SPIN话术实战技巧训练

销售演讲培训背景问题对客户现状的事实、信息和背景数据提出的问题。问题：难题问一些关于困难、困难和不满的问题，每一个问题都会吸引顾客说出他们隐藏的需求。一(含义):隐含问题为客户关心的问题找出最大的痛苦。(问完这种问题后，你千万不要说答案，让顾客说出来。)需求收益：需求收益问题对最大的痛苦做出快乐的决定。通过困难的问题和隐含的问题发现的客户的痛苦必须被引导到产品或服务能够提供的好处。自旋案例营业员：你好，王主任。我听说我们公司的产品在市场上很畅销。它们主要在中国销售吗？(背景)顾客：不完全是国内的，大约20%是出口的。售货员：公司的产品已经走向国际，销量很好。我们的年销售量是多少？(背景)客户：约5亿户，年增长率30%。售货员：是销售吗？(背景)顾客：是的。售货员：我们公司的主要开支是什么？(背景)顾客：主要是原材料、员工工资、办公费用、水电费等。售货员：是的，这些支出相当大。工厂一年的电费是多少？(背景)顾客：大约800万元。售货员：哇，这么高，你们的工厂没有配备节电设备吗？(困难)顾客：不，从来没有。售货员：电费占你运营成本的百分比是多少？(困难)顾客：不包括原材料和员工工资，电费排第三。售货员：除了令人担忧的电费账单，你有没有注意到在那7个月、8个月和9个月里电压也不稳定？(困难)顾客：没错。工人们报告说，在那几个月里，电压有时高，有时低，但这并不多。售货员：民用高峰期电压不够。高压对你的付款意味着什么？(隐含问题)顾客：这肯定会增加我们的实际使用量，并使我们不得不支付额外的电费。售货员：除了支付额外的电费，高电压或不稳定的电压对你的电机有影响吗？(隐含问题)客户：高电压和不稳定电压会缩短电机的使用寿命，增加维护和修理的工作量和成本。严重的可能会直接损坏设备，使生产无法正常进行，甚至全部停产。售货员：设备是否因电压不稳定而损坏，最大损失是多少？(隐含问题)顾客：是的，去年发生了两起事故。最严重的是一台大型烘干机的燃烧，直接造成了50万元的损失。保证太多了。店员：所以，节约用电对你的工厂控制成本非常重要？顾客：是的，削减开支意味着增加利润。(隐含问题)售货员：是的，这么多问题对你来说已经足够了。我这里有一个可以省电和稳定电压的解决方案。不知你是否对此感兴趣？(利息需求)顾客：是的！售货员：你认为这个项目需要什么过程？我还需要和哪些领导沟通？(背景)顾客：我想向负责采购的陈先生报告。售货员：是的，必须和陈先生联系。陈对此事有什么看法？(背景)顾客：陈先生很焦虑。他特别想尽快解决这件事。生产部的沈先生也很着急。售货员：陈最关心的是什么？(背景)顾客：陈先生咨询了一些专家，了解了很多。他想要一个既能省电又能稳定电压的计划。售货员：陈对哪家公司的产品满意？(背景)顾客：除了价格，陈对南方节能公司的产品很满意。其他公司的价格没有太大的不同，但表现却没有售货员：南方节能公司和贵公司有多少联系？(背景)顾客：我似乎很了解宗申。我听说他们是校友。售货员：宗申，谁负责生产，他们是校友吗？(背景)顾客：是的，他们有很多联系人。宗申也引进了南方节能公司。销售人员：除了陈先生之外，谁在技术方面参与了这个解决方案？(背景)顾客：技术上讲，主要是工厂里的高翔工程师。售货员：高级工程师更喜欢哪家公司？(背景)客户：高级工程师更喜欢石家庄电器厂的产品。他们看重的是耐用性、良好的安全性和易操作性。售货员：除了你们三个，还有其他人会参与决策吗？(背景)嘉宾：财政司司长石也会出席。我们将集体讨论较大的采购项目。售货员：谢谢你，王主任。我们的合作非常符合公司的发展要求。你这么认为吗？(利息需求)顾客：是的，你的提议很好。我们会通知你的出价。案例1:制造商：一家装饰公司；顾客：高端餐饮商店售货员：你好，刘经理！我听说你最近打算重新装修商店，是吗？(背景)顾客：是的，消息灵通。装饰商店并升级以吸引更多客人。店员：的确，经过装修后，店面看起来档次和品味都更高了，顾客也更喜欢。装修后经理什么时候开门？(背景)顾客：计划是下个月8号和8月8号。真幸运！售货员：多好的一天啊！装饰所需的内置家具的要求应该很高。有什么要求，经理？(背景)顾客：第一，各种风格和时尚；其次，质量应该得到保证，因为设施的质量直接给顾客不同的感受。售货员：经理，看来我们的装修是个大工程。时间和家具要求相当高。那么，我们找到了多少供应商进行翻新？(背景)顾客：因为对款式的需求很大，我们联系了三家来完成。售货员：这三家公司能按时完成装修吗？(困难)顾客：他们已经做了评估，应该是相似的。售货员：经理，事实上，你对商店装饰有些了解。按时按质完成工作非常重要。此外，你对规模和家具有很高的要求。所有这些供应商能按照设计要求保证质量吗？(困难)顾客：没有人能提前保证100%的安全。如果没有按要求完成，就不能付款！售货员：是的，作为项目经理，他们都希望按计划完成项目。经理，你有没有想过如果一个制造商由于一些客观原因没有按时完工或者关键设施没有完工，你对我们意味着什么？(隐含问题)顾客：这是不可接受的！我们已经设定了开业时间，包括老顾客在内的很多朋友都已经邀请了我们，那我们就不能开业了，我不能解释！售货员：的确，时间不能耽搁。你对经理们的背景了解多少？你以前有过接触吗？(背景)顾客：他们中的一个以前打过，但没关系。另外两个没有。售货员：如果是，你有信心吗？(困难)顾客：这两个家庭只是听说过，我想他们还是有信心的。营业员：你认为如果开业因为无法如期完成而推迟几天，会影响多少营业额？顾客：根据设计规模，不到10万。售货员：少赚点钱就行了。关键是客户对我们的看法。(隐含问题)顾客：然后顾客会觉得我们说的不是我们说的，声誉会受到不利影响。售货员：经理，你知道我们店在周边地区很有名。一旦装修时间或质量不能满足，对我们未来在这个行业的发展会有多大的影响？(隐含问题)顾客：如你所知，这个行业已经发生了很大的变化。如果出了问题，你将被淘汰。还有什么可谈的？售货员：因此，按时按质完成装修对你来说非常重要。如果我们能帮助您解决这些问题带来的风险，并提供其他优质服务，您会认真考虑吗？(利息需求)顾客：听起来确实值得考虑。店员：那么，经理，装修进展如何？(背景)顾客：本来计划明天和厂家签订施工合同，后天开始施工。售货员：哇，看来我们的合作非常及时。还有谁在跟踪这件事？(背景)顾客：还有我们的店经理李，他将负责我们的装修。售货员：谢谢你，刘经理。我认为我们的合作将满足商店装饰的要求。你怎么想呢？(利息需求)顾客：我对你的整个建筑计划很感兴趣。请明天给我建设项目计划，以便我们能尽快确认。案例2:制造商：家具制造商；顾客：一所预备学校售货员：你好，李先生！你最近在做什么？(背景)顾客：我一直在为中国营销大学做准备。售货员：我还听说我们昌松集团要建一所中国营销大学。在未来，我们昌松集团将做得越来越多。顾客：为什么，你知道吗？你还想把你的孩子送到这里，培养他们成为未来的首席执行官！售货员：哈，李先生，你真佩服我！据说招生对象都是企业老板的孩子。我还得奋斗！我们预计的招生规模是多少？(背景)顾客：正如你所说，我们招收学生是为了企业家和老板的孩子。我们要让他们成为企业的接班人。据估计，在早期阶段将有1000名学生入学。售货员：哇，多大的规模啊！现在大学建设进展如何？(背景)顾客：大部分资源已经到位，一些基础设施仍在考虑中。售货员：太好了！一旦学校建成，它将在全国首屈一指。李先生，据估计，我们学校对基础硬件的要求应该很高。你对学习和生活家具有什么要求吗？(背景)顾客：当然，这些基础设施不仅要高质量、安全可靠。最重要的是保护环境和有益于学生的健康。我们学生的父母是企业家，他们非常重视孩子的健康。这是毫无疑问的。售货员：你说得对。事实上，这些孩子越富有，他们的父母就越重视他们孩子的健康。尤其是老板还把这些孩子视为企业未来的接班人。学校良好的基础设施也是我们学生家长的责任。那么，李先生，你选好合适的学生家具了吗？(困难)顾客：我在市场上已经知道了，但是我还没有决定。售货员：现在市场上有很多种家具，你认为如何选择环保家具？(背景)顾客：家具需要精细的劳动、经济和环保。这种家具能满足我们的要求。营业员：李先生，你也知道，目前市场上几乎所有的木制家具都有，这些家具在使用初期都会释放出甲醛有毒气体。一旦购买了这种家具，你认为在甲醛中毒事故中应该做些什么？(困难)顾客：甲醛中毒？我听说这的确是一个难题，但这种事故的发生率应该很低。售货员：当然，每个人都希望这样的事情永远不会发生，但是你知道，类似的事件每年都在全国发生。一旦发生学生甲醛中毒事件，你不觉得会有麻烦吗？(隐含问题)顾客：这是个大问题。这关系到学生的安全。售货员：实际上，李先生，如果发生这种事情，也许用点钱就可以解决，但你担心学生的父母“永远不会放弃”。这些父母都是企业的老板，有很好的社会关系。如果孩子们出了什么事，会如何影响我们学校的声誉？(隐含问题)顾客：不用说，这将直接影响学校的声誉，而且将来招生会非常困难，这对任何学校来说都是一个巨大的损失。售货员：学校家具的质量必须保持在良好的状态，但是小损失不能大收获！李先生，这些隐患也是完全可以避免的。目前，我们的家具产品可以为我们学校解决这些问题。我们不仅可以提供专业的钢制家具，这种家具没有甲醛释放的风险，而且我们还可以提供其他优质服务。你怎么想呢？(需求-收益问题)顾客：听起来不错。都是钢制家具。价格应该高吗？售货员：你认为哪种家具比价格贵，木制家具？(背景)顾客：你认为，一个是金属做的，另一个是木头做的。那一定是钢制家具的高价。营业员：呵呵，李先生，其实无论从结构设计、生产技术、运输管理来说，钢制家具的制造成本都比木制家具低。换句话说，在同样的价格下，我们也应该选择这种环保耐用的钢制家具，你说呢？(需求-收益问题)顾客：是的，我们需要看看你们的家具产品。售货员：没问题，李先生。看看这个。谁负责这件家具？我可以请他及时去我们公司看看样品。(背景)顾客：我会给你打电话的。他姓王。直接跟他说。售货员：好的。谢谢你，李先生。我先给你留一个我们产品的相册。如果你还需要什么，请随时联系我，好吗？(需求-收益问题)顾客：是的，我仍然对你们的产品很感兴趣，希望能合作。纺丝箱3:制造商：染料试剂供应商；客户：一家印染企业售货员：你好，王经理！这些天生意忙吗？(背景)顾客：我是小刘，不太忙。售货员：王先生，我们的企业在这方面也是一个大企业。此外，现在是旺季，应该会很忙。(背景)顾客：如果说我们企业的生产能力不是，那只是很多限制。售货员：有很多限制。我们现在能做多少？(背景)顾客：现在我们赶不上过去了。我们过去每天要染1300瓶，但现在我们有800瓶了。售货员：那么是什么导致了目前的生产能力下降呢？(困难)顾客：在我们这个行业，水的生产是不可分割的。水每天都不够。售货员：根据生产需求，每天要花多少钱？(背景)顾客：差不多1000吨。售货员：1000吨水！我们工厂有节能减排目标吗？(困难)顾客：当然有，否则会被封起来。营业员：王先生，现在国家实行节能减排措施，严格控制废水废气排放。够目标喝的水了吗？(困难)顾客：现在看起来绝对不够，少了20%。售货员：如果没有足够的水，将采取什么措施？(困难)顾客：产量只能减少，否则相关部门会调查，会有很多麻烦。售货员：减产！如果产量减少，会影响我们的订单吗？(隐含问题)顾客：这影响很大。有时客户订单不能按时完成，只能推迟。售货员：我们减产了。很容易说，如果我们不能让顾客满意，他们会有什么意见吗？(隐含问题)顾客：当然，有