苏宁电器3C产品营销策略-连锁711-刘健-虞逸雷

盐城纺织职业技术学院经济贸易管理系市场营销计划名称：苏宁电器产品营销策略名称：刘易磊学号。专业课：连锁经营管理711讲师：史建华一2010年4月18日0项目记录第1章背景分析.1 1.1苏宁电器3C产品营销背景.1 1.2本文研究的意义.1第二章分析苏宁电器3C产品的营销环境，.2 2.1消费者行为分析，.2 2.2市场形势分析.3 2.2.1宏观市场环境.3 2.2.2微观市场环境.3第三章苏宁电器3C产品营销现状的SWOT分析.4第4章目标营销策略.5 4.2目标市场定位和营销策略.5第5章营销组合策略.6 5.1产品战略.6 5 .2价格策略.7 5.3推广策略.7 5.4销售渠道.8 5.4.1特许连锁商店.8 5.4.2苏宁直营店.9 5.4.3“苏宁乐购”网上购物中心.10 5.4.4苏宁旗舰店.11第6章竞争对手营销策略的比较和得分分析.12 6.1连锁网络发展与销售增长盈利能力的比较.12 6.2.13 6.3现金流分析.14 6.4苏宁和国美的发展战略对比.14第7章营销策划建议.15第8章结论.16参考文献.16附加记录.17至.苏宁电器3c产品营销策略摘要：面对日益残酷的竞争挑战，3C产品销售企业逐渐意识到营销的重要性。本文首先分析了苏宁电器3C产品的基本营销情况，包括环境分析SWOT分析；目标营销战略分析；营销组合策略。通过对这些栏目的分析和深入研究，可以找出苏宁3C产品营销的成功点和不足，进一步完善苏宁3C产品营销策略。关键词：3C产品，营销策略，竞争，市场。0第一章背景分析1.1苏宁电器3C产品营销背景苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高质量、价格合理的产品和良好的售前、售中、售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电器目前拥有空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码产品等八大类产品，近1000个品牌，20多万个规格。苏宁电器秉承“专业自我管理”的服务方针，建立了以连锁服务为基础的物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供便捷的零售配送服务、全面的专业电器安装维修服务以及热情周到的咨询、验收和回访服务。苏宁电器是中国3C(家电、电脑、通讯)家电零售连锁店的领导者。截至2008年10月，苏宁电器在中国29个省市和200多个城市拥有800家连锁店，员工11万人，在中国民营企业前三名和中国企业前500名中排名第53位，入选福布斯亚洲企业前50名。1.2本研究的意义(1)增加苏宁电器3c产品的销量。(2)改进苏宁在线商城3c产品的营销策略。(3)提升苏宁电器在公众中的企业形象。1第2章苏宁电器3c产品营销环境分析2.1消费者行为分析苏宁电器的3C产品包括主要品牌的手机、数码相机和笔记本电脑。这些产品有两大消费群体。年轻一代：主要年龄组是16至25岁。这一年龄段的消费者在选择3C产品时将主要注意以下几个方面。(1)产品品牌：可以说，在年轻人中广泛传播的响亮品牌将会得到越来越多年轻人的喜爱，如手机领域的诺基亚索尼、数字产品领域的索尼、笔记本市场的佳能、IBM和惠普，都是因为响亮品牌在年轻人中受到高度赞扬。(2)产品外观：这可以说是毋庸置疑的。年轻人追求的是美丽、时尚和独特的特征，所以在选择一些产品时，他们也会加入自己的情感因素，选择外观华丽、时尚又有自己特色的产品。(3)产品的多功能性：似乎每个年轻人都想购买包含最新市场所有功能的3C产品。手机不仅应该能够听音乐、拍照、上网，还应该能够定位GPRS。笔记本电脑应该具有无线功能、摄像头等。只要我想，只要你有。有一定收入的人：年龄组是26 -45岁，这个年龄组可以细分为两类：一是在选择3C产品时，普通经济条件下的普通人最注重产品的性价比。他们往往不太注意产品的性能和外观，而是主要看产品的实用性和价格的合理性。经济条件较好的上层阶级通常会选择价格较高、款式较新的产品。对于这样的客户，他们应该加强服务，让他们感受到苏宁的良好态度，赢得更多的客户群。2 2.2市场现状分析2.2.1宏观市场环境随着中国经济和科技的持续、稳定、快速发展，3c产品制造业和3c产品零售业都经历了前所未有的跨越式发展。伴随着激烈的竞争，产品同质化越来越严重，“价格战”和“口水战”时有发生。连锁店已经成为当今社会的一大趋势。随着零售业的发展，计算机在市场中的份额大大增加了。就市场而言，呈现多元化发展趋势，并逐步形成以国美和苏宁为代表的双寡头市场。截至2009年12月，我国互联网用户数量已达3.84亿，比2008年底增加了8600万，年增长率为28.9%。一方面，互联网用户数量的大幅增加给电脑等3c产品的销售带来了巨大的商机，另一方面，也使得网络营销成为一种新的趋势。(2)随着3G时代的到来，越来越多基于3G网络的手机和上网本开始流行，这必将刺激3c产品的销售。2.2.2微观市场环境苏宁电器于1990年在江苏省南京市成立。是中国3C(家电、电脑、通讯)家电零售连锁企业的龙头企业，是商务部重点培育的“十五大商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省、300多个市、港、日，拥有1000家连锁店、80多个物流配送中心和3000个售后服务网点，营业面积500万平方米，员工12万余人，年销售额1200亿元。品牌价值为455.38亿元，在中国商业连锁中排名第一。位列中国三大民营企业，在中国企业500强中排名第54位，在福布斯亚洲企业50强和福布斯中国零售企业2000强中排名第一。2004年7月，苏宁电器()在深圳证券交易所上市。苏宁电器凭借其卓越的业绩，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售市场中价值最高的企业之一。苏宁乐购-苏宁电器在线商城是中国最专业的手机、数码、电脑、彩电、空调、冰箱、洗衣机、家用电器和家居用品购物服务。第三章苏宁电器3C产品营销的SWOT分析本章运用SWOT分析法对苏宁电器3C产品营销进行分析。SWOT是一种分析方法，用于确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，并将公司战略与公司内部资源和外部环境有机结合。因此，明确公司的资源优势和劣势，了解公司面临的机遇和挑战，对于制定公司未来发展战略具有重要意义。3.1苏宁电器3C产品的优势(1)苏宁电器是国内家电连锁行业的领导者，拥有庞大的营销网络和大量的消费者。(2)公司的标准化扩张模式非常成熟。已经初步完成全国网络布局。该网络发展迅速，拥有广泛的销售渠道。(3)信息化进程快。苏宁电气思爱普/企业资源规划系统已经成功启动。总部和区域远程多媒体监控中心负责对连锁店、物流仓库、售后服务网点和重要场所的运行进行实时监控。全国连锁网络是“永不离家”。苏宁100多个城市的客户服务中心利用内部的VOIP网络和呼叫中心系统建立了一个集中式和分布式的客户关系管理系统。已经建立了5000万个客户消费数据库，并实施了数据营销。(4)主要财务指标优于竞争对手。(5)自建物流系统，降低缓慢交货率。3.2苏宁电子3C产品营销劣势分析(弱点)(1)虽然公司越来越强大，但它忽略了服务营销和消费者的地位。此外，其主要竞争对手国美(Gome)推出了“彩虹服务”(Rainbow Service)的整合营销服务体系，这不仅使国美保持了其作为电器顶级零售商的地位，更重要的是，使其在管理方法上领先同行一大步。(2)自弹自唱，太自以为是，不重视顾客，危机感不强。(3)执行力差，操作不够细致，经营理念好，但实施不到位。3.3苏宁电器3C产品营销机会分析(1)从宏观环境来看，市场对3C产品的需求很大。苏宁作为行业领导者，有着良好的发展机遇。4 (2)家电下乡给市场拓展新空间。(3)前一阶段，国美电器被国美电器总裁黄光裕封杀，对消费者产生了不良影响，给苏宁带来了好机会。(4)截至2008年，全国家电连锁渠道市场份额约为20%，发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%，西欧家电连锁渠道份额达到50%。3.4苏宁电子3C产品营销威胁分析(威胁)(1)国美与永乐的合作对苏宁来说是一个非常大的挑战，可能会威胁苏宁的市场地位。(2)电子商务的普及使得网络营销成为家电营销的新类型之一。尽管苏宁也有一个网上商城，但对于淘宝和阿里巴巴来说，它仍然处于一定的劣势。第四章目标营销策略4.1目标市场细分1高学历高收入群体18-25岁的高学历人群(主要是大学生)。(2)25 35岁的高收入青年群体。(3) 35 45岁高收入群体。2普通消费者群体城市普通消费者。(2)农村普通消费者。4.2目标市场定位和营销战略他们对3c数字产品有明确的理解，如手机、数码相机和电脑。他们在外观上追求时尚，在性能上追求强大的多功能应用。他们的消费能力一般，追求一定的性价比。对于这群人，我们可以采取的营销策略是在学校内外设立展台，或者举办路演，让学生亲身体验。你也可以在学校里散发传单，结合一些宣传措施。对于这部分人群，产品应该放在中间位