浅议制造业客户关系管理与市场拓展

制造业客户关系管理与市场拓展大客户通常是某一领域的细分客户，这是实现企业利润和可持续发展的最重要保证之一。它对企业具有无可比拟的重要性和战略意义。主要客户的识别、发展和可持续经营已成为行业竞争的焦点。战略营销也称为大客户战略营销。对于项目经理来说，向大客户销售是复杂的。复杂销售主要包括三层含义。首先，在复杂的销售中，项目周期相对较长。第二，项目中客户端的决策者不是一个人，而是一个团队。第三，在复杂的销售中，销售额相对较大。复杂销售是在客户做出购买决定之前需要一组人参与和批准的销售。如今，大量事实证明，占企业客户总数20%左右的大客户往往是企业80%销售额的来源，而剩余的80%的客户只能给企业带来20%的销售额贡献。对于企业来说，如何做好客户关系管理和市场拓展是非常重要的。为此，笔者凭借自己企业多年的营销经验，重点围绕整机及配件市场探索客户关系管理和市场拓展。客户市场的培育、巩固和深化积累了宝贵的经验，为潜在市场的开发和后续市场的延续奠定了基础。对企业从定位、发展和培育大客户到建立和维护良好持续的客户关系，以及帮助企业建立和确保竞争优势所采取的一系列营销措施进行了深入的研究和分析，对企业未来的发展有一定的启示。1.实施大客户营销战略的背景为了在激烈的市场竞争中寻求稳定和发展，企业必须有相当数量的业务量来支持它。只有抓住大客户市场，才能抓住生存和发展的基础。虽然不同的企业对主要客户有不同的定义，但成为主要客户至少包括以下要素之一：1.1如果公司实际上有一个大订单，并且有至少1-2年或更长时间的连续合同，它可以带来可观的销售或有很大的销售潜力；1.2具有大订单和战略意义的项目客户；1.3目前或未来对公司经营或企业形象有重要影响的客户；1.4较强的技术吸收和创新能力；1.5强大的市场开发实力等。因此，我们的企业应该集中精力在大客户身上寻找价值和创造机会，因为这些客户会使有限的资金和资源产生最大的效益。然而，大客户的价值创造往往来自特定客户的特定甚至独特的需求，并且是量身定制的。因此，大客户的营销尤为重要。一个主要客户是中央政府直接管理的53家国有重点企业之一。在国家计划和中央财政中单列，享有对外融资、外贸经营权和煤炭出口权。主要负责神府东胜煤田煤炭资源的统一规划、开发和运营，以及铁路、电路、港口、船队等配套工程。它实现了矿山、道路、电力、港口和航运的一体化发展，以及生产、运输和销售的协调运作。它是一个以能源、交通、多元化经营、跨区域、跨行业、跨国发展为重点的新型企业集团。它在国民经济中占有重要地位。2.实施大客户营销战略2.1广泛收集信息，做好市场分析，确定目标客户我们公司有几十年的营销跟踪设备历史，有数百个已建立的客户档案和数百个全年都有业务往来的客户。我们如何从众多不同的市场信息和不同类别的客户数据中识别大客户，然后定义具有发展潜力的客户经国务院批准，该大客户于1995年8月正式成立。它是由国家设立的国有独资公司。然而，双方的营销合作可以追溯到1989年，当时分别签订了50台和150台整机的买卖合同。后来，国家计委在1995年接管了大客户成立初期的临时股东权。公司初始注册资本为25.8亿元，其中包括国家计委油煤办历年投资的21亿元油煤基金和历年累计所有者权益4.8亿元。4.8亿元从总公司无偿转给了分公司。在接下来的1996年、1998年、2000年至2002年，公司每年与客户签订数十或数百份完整的机器合同，从而使公司成为企业的主要客户，并开始更广泛的合作。2.2加强技术合作，巩固大客户市场经过前期的几次销售合作，双方已经建立了良好的合作基础。2005年下半年，该企业获悉，客户正计划购买企业自有设备，以扩大运输能力。在项目运营之初，为了牢牢抓住这一机遇，我公司多次派营销和技术人员到客户所在地讨论合作事宜，并与客户的营销、技术人员和相关人员共同组成了一个调研小组，赴现场考察现有轨道设备的工作状况和扩能需求。了解客户运营现状、现有铁路对21吨至23吨设备核心部分的适应性以及未来铁路设备的需求，对客户铁路煤炭运输沿线的线路、车站、桥梁、车辆使用、机车牵引和煤炭装卸进行了实地调查。经过多次调研和反复论证，设计出了适合客户实际需求的C70A专用设备。C70A为客户量身定制的专用设备适用于现有的线路、车站、装卸设备等。在最大程度上。它采用目前铁路上应用较为成熟和先进的技术，达到提高车辆运行稳定性、延长车辆使用寿命、加快车辆运行效率、提高经济效益的目的。由客户和铁道部组成的专家组在选择多家制造商的设计方案时，我们设计的C70A专用设备方案得到了专家的一致认可。在铁道部组织的企业自有产品招标中，通过营销、设计、财务人员的共同努力，我们赢得了700台C70A设备的订单，总得分第一，合同金额2.38亿元，与客户建立了良好的合作关系，为后续合作奠定了良好的基础。3.实施大客户营销战略的效果3.1确保主要客户能够成为稳定的销售订单来源许多营销人员都知道“28法则”，即20%的客户可以带来80%的收入。从“28条规则”开始，营销人员将想尽一切办法扩大他们对这20%客户的影响。这样做不仅容易，而且比把你的注意力平均分散到所有顾客身上更有价值。如今，争夺大客户已经成为许多行业的一个重要特征。在很大程度上，大客户管理是未来的管理。企业应该扩大关系，建立信任，提高客户意识，为客户创造价值，更重要的是，与主要客户共同管理未来。作为我们企业的主要客户，双方的合作已有近20年的历史。从最初简单的产品采购到后来的配件改造和多领域合作，充分证明了大客户给企业带来的长期竞争优势。对大客户进行有效管理的回报非常重要，这种回报不仅仅是金钱方面的。它可以为企业提供竞争优势。建立更高的顾客忠诚度是关键，也是企业获取高额利润的手段。它可以最大限度地减少竞争，帮助企业正确地投入时间、金钱和资源。何时维持a从行业客户的角度来看，每个行业都有一些龙头企业，但是这些企业的需求占了行业整体需求的绝大部分，这些企业是大多数企业竞争的大客户。如果这些大客户的需求发生巨大变化，很可能会直接影响他们行业的整体市场趋势。企业对这些客户的成功应用经验将作为基准，然后辐射到整个行业的客户。目前，双方在合作的基础上，先后与大秦铁路公司、中国铁路集装箱运输总公司、中国铁路特种货物总公司等客户开展了广泛合作，努力扩大大客户范围。3.3通过开发主要客户增加市场份额大多数大客户组织体系复杂，地域覆盖面广，业务类型丰富，这使得行业内大客户的需求必然是一个整体的、稳定的、持续的规划，而不是分散的、相对独立的中小客户的需求。同时，大客户在需求上投入了大量资金，因此发展大客户不仅是提高整体销售业绩的最佳选择，也是增加市场份额的有效途径。3.4推动大客户需求成为企业创新的动力在特定的经济环境和管理背景下，传统企业