项目提成考核办法

市场部项目提成评估方法2007年9月1项目跟踪1.1每个项目建立一个项目团队，项目负责人负责项目跟踪和业务开发。1.2项目负责人职责：组织项目组；协调和安排项目成员的工作；制定项目跟踪策略；定期召开项目会议；组织协调招标和项目实施；组织和协调项目验收和付款回收。1.3项目成员由商务部、市场部、技术支持部等相关人员组成。1.4项目组每周至少召开一次项目清单会议，交流项目进展情况、项目进展中存在的问题，并提出最有利的解决方案。并形成会议纪要，以书面形式提交给部门经理。1.5项目进度表将由项目负责人召集，商务部经理、客户经理和客户助理将出席。2项目跟踪职责2.1项目信息的收集主要由客户经理负责(包括市场部的项目信息)。利用项目和日常访问的机会，客户经理熟悉并了解公司的行业情况，逐步建立稳固的客户关系，并搜索和收集项目信息。2.1.1所有项目信息都应输入到客户关系管理业务机会中。2.1.2项目信息应包括完整的项目名称、待解决的问题、项目发起部门、发起方、客户决策系统、项目预算及其他信息输入。2.2项目跟踪2.2.1客户需求理解由商务部客户经理负责。关注你想要解决的问题、你需求的紧迫性、你的客户喜欢的解决方案，以及项目对你的客户的重要性。2.2.2商务部经理负责客户需求分析。根据了解的情况进行分析，整理出客户的实际需求。2.2.3商务部和技术部负责项目解决方案。技术部应根据客户的实际需求提出合理的解决方案。并会同产品部门和客户进行技术交流，有效引导客户需求。2.2.4项目跟踪计划和策略由项目负责人制定和监督。项目负责人应根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目战略和计划，有计划地逐步推进项目进程。2.2.5客户关系：客户部负责客户关系，市场部协助。对项目中客户的决策系统进行公关，掌握和理解他们的态度，并对他们进行指导。让事情朝着对我们有利的方向发展。2.2.6投标报价：技术标由技术部负责，商务标由商务部负责。2.2.7技术部门负责项目实施，商务部予以协助和配合。2.3项目总结：每个项目完成后，项目负责人组织对项目进行全面总结。2.3.1部门经理的总结着重于客户关系的应用。2.3.2客户经理总结的重点是项目跟踪计划和策略。2.3.3技术部的总结着重于技术方案的得失。3.评估和委托3.1项目毛利计算方法：3.1.1整合项目应以实际毛利为基础。3.2系统项目销售奖励提成方法：3.2.1销售奖励以项目毛利的15%为基础。3.2.2只有在按照合同条款收回90%的采购价格后，才能收回项目佣金。3.2.3项目佣金奖金按季度发放。3.3公司内部对项目信息收集、跟踪等各个环节做出贡献的人员可以按比例提取销售奖励。3.4客户自有项目销售奖金的考核方法如下：3.4.1项目经理可提取20%的项目销售奖励(即项目毛利的2%)；3.4.2收集和获取项目信息并填写准确的项目名称，可提取2%的项目销售奖励；3.4.3公司3.4.6对项目中客户的决策系统进行公关，掌握和理解他们的态度，并对他们进行指导。为了使形势向有利于我们的方向发展，可以撤回20%的项目销售奖励(其中，5%是为了在客户内部建立可靠的来源，5%是为了巩固我们计划支持者的态度，10%是为了缓和或改变反对者的态度或获得决策者的大力支持)；3.4.7准确了解客户的表面需求和潜在需求，并总结分析客户的实际需求，可提取5%的项目销售奖励；3.4.8提出满足客户要求并得到客户认可的解决方案。5%的项目销售奖励可以撤回。3.4.9为项目组织有效的技术交流，可提取3%的项目销售奖励；3.4.10投标文件满足顾客要求，内容准确。2%的项目销售奖励可以提取。3.4.11根据顾客和竞争对手的情况制定相应的项目战略和计划，并影响顾客获得顾客的认可。20%的项目销售奖励可以撤销(其中，5%知道竞争对手的计划，5%制定相应的项目战略和计划，10%获得客户决策系统主要成员的批准)；3.4.12 10%的项目跟踪过程(包括6%的项目跟踪过程和4%的客户拜访预约)；3.4.13项目总结报告客观准确，可提取5%的项目销售奖励(包括：2%的客户关系申请总结)；项目跟踪计划和战略总结2%；技术方案损益汇总：1%；3.5对解决方案项目的销售奖金提供以下评估方法：3.5.1通过与客户的沟通，可以发掘客户的潜在需求，并根据我公司的解决方案协助客户建立项目。项目销售奖励的40%可以提取。3.5.2项目经理可提取10%的项目销售奖励；3.5.3准确理解客户的决策系统，掌握和理解他们的态度，并可提取5%的项目销售奖励(其中，决策系统人员的构成和地位占2%，决策系统成员对项目的态度占3%)；3.5.4对项目中客户的决策系统进行公关，掌握和理解他们的态度，并对他们进行指导。为了使形势向有利于我们的方向发展，可以撤回15%的项目销售奖励(其中，3%是在客户内部建立可靠的来源，2%是巩固支持我们计划的人的态度，10%是缓和或改变反对者的态度或获得决策者的大力支持)；3.5.5准确了解客户的表面需求和潜在需求，并对客户的实际需求进行总结和分析，可提取5%的项目销售奖励；3.5.6提出满足客户要求并得到客户认可的解决方案。5%的项目销售奖励可以撤回。3.5.7为项目组织有效的技术交流，可提取3%的项目销售奖励；3.5.8投标文件满足顾客要求，内容准确。2%的项目销售奖励可以提取。3.5.9 10%的项目跟踪过程(包括6%的项目跟踪过程和4%的客户拜访预约)；3.5.10项目总结报告客观准确，可提取5%的项目销售奖励(包括：2%的客户关系申请总结)；项目跟踪计划和战略总结2%；技术方案损益汇总：1%；3.6项目销售人员的收入分为两部分：基本工资和项目佣金。基本工资参与制度和标准评估。3.6.1基本工资水平分为九个等级：C3: 3000元/月，季度毛利指标：10万元。C2: 3500元/月，季度毛利指标：15万元。C1: 4000元/月，季度毛利指数：20万。B3: 4500元/月，季度毛利指标：25万。B2等级：5000元/月，季度毛利指标：30万。B1级：5500元/月，季度毛利指标：35万元。A3级：6000元/月，季度毛利率：40万。A2级：8000元/月，季度毛利指标：60万元。A1级：1.2万元/月，季度毛利指标：90万元。3.6.2根据面试结果，部门经理3.6.3工资水平每六个月调整一次。加薪的依据是：月平均考核得分在80分以上，半年完成的毛利达到一定水平。每个调整级别不受限制。减薪的依据是：月平均考核分数小于80，完成本级毛利指标，减薪一级；如果实现的毛利不符合该水平的标准，则半年内实现的毛利应重新分类。3.6.4差旅费应根据公司标准报销。3.7产品销售人员的收入分为两部分：基本工资和销售佣金。基本工资参与制度和标准评估。3.7.1基本工资水平分为九个等级：C3:每月2500元，季度销售额：10万元。C2: 3000元/月，季度销售额：20万元。C1级：3500元/月，季度销售额：30万元。B3: 4000元/月，季度销售额：40万元。B2: 4500元/月，季度销售额：55万元。B1: 5000元/月，季度销售额：70万元。A3:7000元/月，季度销售额：850000元。A2级：1万元/月，季度销售额：100万元。A1级：15000元/月，季度销售额：120万元。3.7.2根据面试结果，部门经理确定新员工试用期的工资。试用期为半年，正式工资水平根据试用期内完成的销售额确定。如果试用期内的工资低于固定工资，试用期满后将予以补足。3.7.3工资水平每六个月调整一次。加薪的依据是：月平均考核得分在80分以上，半年完成的销售额达到一定水平。每次调整的级别不受限制。减薪依据如下：月平均考核分数小于80，完成本级销售目标，减薪一级；如果完成的销售额未达到该水平，则按半年完成的毛利重新分类。3.7.4销售佣金只有在根据合同条款收回款项后才能提取。销售佣金按季度支付。3.7.5差旅费报销：往返交通费和住宿费按公司标准报销，其余由公司承担。4运营费用4.1商务部的业务费用按项目销售额的1%计算。4.2业务费用应由个人设立独立账户，可全年使用。业务费用必须用于客户的公共关系和业务招待，不得挪作他用。4.3业务费用凭发票报销。报销时应说明时间、地点、目的、相关人员和职位。每周报销一次，逾期不报。业务费用应在规定的限额内使用，超过自理。4.4经批准，可预支业务费用。预付款金额应低于项目的预期业务费用，并超过自理金额。5项目合同和付款回收5.1原则上，所有行业用户项目必须在交付前签署合同。非行业用户(企业、代理商、集成商等。)必须为交货付款。5.2所有合同均应向财政和商务部备案。所有验收报告应及时提交商务部备案。5.3在分期付款合同中，货款不得少于60%；安装调试后的总支付金额不得低于合同总金额的90%；超过3个月的余额应尽可