美的【培训】2013年新品培训资料(新节能系列)

内部资料仅供学习切勿外泄*以下所有内容最终解释权归美的所有,2013年美的全直流变频空调新品“一晚1度电”培训资料,目录,一、2013年新产品和卖点综述,二、2013年新功能卖点和产品详解,四、终端销售口径及问答,三、新节能系列用户定位分析,一、2013年新产品和卖点综述,新节能系列为美的空调2013冷年核心战略产品，第一波共推出5款产品炽弧CE、尚弧KB、炫弧KA、悦弧LB、蓝丝月LC（电商）产品按定位高低排列；新节能系列产品覆盖高、中、低不同档次，可满足不同消费者的节能需求，产品主打“一晚1度电”节能科技，运用专利ECO节能运行模式，即可实现“用电可控”“舒适有效”的真实节能体验；通过学习，望所有销售人员掌握如下内容：1、新节能系列核心卖点“一晚1度电”节能科技定义、技术支撑，用户利益点；2、新节能系列各产品间差异化卖点；,尚弧(中高端),炽弧(中高端),炫弧（中端）,悦弧（常规普及）,蓝丝月（电商）,新节能系列产品综述,节能科技舒适享受,二、2013年新功能卖点和产品详解,一晚1度电节能科技“耗电多少你明白”“省电同时你享受”,为了省电，你是否有过这样的痛苦经历？,选择少用空调？炎炎夏日，有空调的房间就是爽，但是就是“电老虎”胃口太大，所以一般不敢用。特别是晚上睡觉的时候，还要用一晚上。怕费电所以开一会关一会，反反复复折腾，又不舒服，又没省多少电，真心伤不起！,选择“省电”空调？普及变频空调以来，各品牌宣传“各种省电”买回家一台1赫兹空调指望能省电，可一直到现在我都不知道什么时候它才能实现一个灯泡的电量，即使实现一支灯泡的电量后有冷量吗？就在这种怀疑中，我又度过了交钱买电的日子。数字游戏又把我出卖；,省电不舒适？,用电没把握？,享受掌控电量，尽在美的“一晚1度电”节能科技,美的“一晚1度电”节能科技：以高能效全直流制冷系统和“0.1HZ精控科技”为支撑具备0.1W超低耗电待机、0.1hz超低频率运行、0.1度恒温精控三大核心技术运用ECO节能运行模式，把一个夜晚8小时所需的制冷耗电量以最经济模式运行实现“最低一晚1度电，最高一晚1块钱”明明白白消费同时带来舒适效果!,为了实现真正有效可控节能，我们做了大量数据研究：数据一：,用户使用空调时间习惯调查,以上为一份来自万维家电网在2011年6月做的一份调查研究，主要针对用户使用空调时间展开，经过调查发现：夏季6-9月是空调使用的高峰月，而在一天时间中，晚上6点以后为空调使用的高峰期，而22:00-06:00比例最高占到33%。时间集中在这一段主要由于白天多忙于工作，家中少有人使用空调等，而在睡眠时间是空调真正耗电的时候。,核心点：调查显示消费者在夏季空调使用高峰期过程中夜间睡眠时间是使用空调的高峰期,背景,武汉、南京6-9月睡眠时间气温情况,核心点：国家气象局提供6-9月温度数据显示高温月火炉城市夜间睡眠时间温度达到高温30以上时间所占比例不足20%,数据二：,数据二为国家气象局提供的2011年6-9月睡眠时间“火炉”城市武汉、南京的温度变化图，通过图表可发现：在夜间睡眠时间平均温度28比例最大；超过高温30的时间所占比例不足20%；（本文附：全国9大典型高温城市制冷时间气象分析表）,背景,注：以上数据来源于国家气象局,通过以上数据分析我们发现：,1、夜间睡眠时间是空调真正耗电的时候；2、在高温月夜间睡眠时间平均温度超过高温30比例不足20%；,夜间睡眠时间是空调真正耗电的时间，谁能解决“耗电、不舒适”两大问题谁将成为真正的王者,为了实现耗电可知，有效省电，保证舒适，美的依据夜间环境、人体温度变化规律，升级硬件配置实现技术控制突破，经过潜心研究，多次实验测试于2012年正式实现“一晚1度电”节能科技运用打造“用电可控，舒适有效”新节能空调。,问题一顾客：一晚1度电？*销售人员：一晚1度电是美的最新推出的节能科技。依靠高效的全直流制冷系统和0.1赫兹精控科技，通过专利ECO节能运行模式（专利号：201210236422.X）。一键就能实现一晚1度电！（一晚通常指22:00-06:00睡眠时间）,终端武器（遥控器）使用指引：1、武器运用时间：开始讲解一晚1度电时2、武器运用目的：让消费者第一时间关注到一晚1度电的真正利益点耗电可知，同时理解一晚的含义；3、配合说辞：过去所谓的节能都是模糊的告诉您最低功率多少，1赫兹运行等等！并不能清楚的告诉您到底能省多少电，什么时候才在省电。而美的新节能空调就明确告诉您，一晚上按22点睡觉，6点醒来8小时计算，总共最低只需要1度电！,美的“一晚1度电”节能科技,核心,ECO节能运行模式：一种可控电量的经济、节能、环保模式,问题二顾客：ECO是什么？*销售人员：*ECO是英文economy缩写，意为经济的、节能的。ECO节能运行模式通过大量研究用户使用习惯、夜间温度、人体温度变化的数据，设定一种既符合规律又实现最大化省电的专利省电模式。该模式颠覆传统低频率、低功率的省电方式，而是直接把一度电交给你，精准控制分配交给我们；,选择ECO发出指令,进入节能2阶段,空调整机运行进入节能1阶段,核心,这一阶段，空调将以高频率、风速运行，实现快速降温，以达到正常所需温度,这一阶段，空调将以非常精准的频率、风速维持人体所需，省电的同时提供所需舒适；,节能两大阶段阶段变化符合环境、人体温度变化规律。将8小时每一秒的电量与冷量完美匹配，每一秒的运行都实现最大的效果（时间变化节点会根据温度的调节程度不断更改，无设定值）,一晚1度电节能科技,高效全直流制冷系统,0.1HZ精控科技,运行模式,载体,支撑,智能的大脑,精密的运算,高效的基础,问题三顾客：就一个模式就能实现一晚1度电？*销售人员：当然不是。一晚1度电节能科技真正的含义：以高效全直流制冷系统和“0.1HZ精控科技”为支撑，具备0.1W超低耗电待机、0.1hz超低频率运行、0.1度恒温精控三大核心技术，运用ECO节能运行模式，把一个夜晚8小时所需的制冷耗电量以最经济模式运行，使每一秒运行实现最大价值。,让空调运行的每一秒实现最大价值,支撑,高效全直流制冷系统让空调的每一秒都在高效的平台上进行,要实现“一晚1度电”您认为是控制频率这么简单的事情吗？要实现一晚仅需要1度电，需要非常高端硬件配置做基础，才能实现在需要时三者可以同时以最低功率运行。而行业内只有全直流变频控制系统配置（直流压缩机、直流室内外电机）才可以实现，高效的转换效率，动力更加强劲，系统升级后最低功率仅20W，为一晚1度电奠定坚实基础；全直流变频系统的优势：精、准、静、省、高、强例子：一辆汽车要实现省油高效，必须要配备最高效的发动机、电池、变速箱等硬件，才可以实现速度与省油，如果没有硬件配置，一切技术都是“子虚乌有”！,支撑,支撑,*销售人员：0.1赫兹精控科技是行业能实现的最精密的控制技术，在8小时内需要同时兼顾冷量、电量的合理分配，需要在转换过程中非常精密，保证每一秒运行没有丝毫的浪费。除此之外，为了实现空调全方位的节能舒适，美的新节能系列还具备三大核心技术：1、0.1W超低待机功率2、0.1赫兹超低频运行3、0.1精准控温,0.1赫兹精控科技让空调学会精打细算,支撑,精密的控制系统,例子：上世纪60年代以色列一对父子发明了震惊全世界的“滴管技术”。这项技术改变了整个农业界，说起来技术非常简单，就是将出水量变得非常小，但是目的就是保证每一滴水都被植物所吸收，使得节水效果提升80%以上；而不是像传统的灌溉，造成浪费的同时，对植物也不好。这就好比美的今天推出的“一晚1度电”节能科技，通过精密的控制技术，实现每一秒的精确控制，制定了合理的冷量保证一晚舒适睡眠。,支撑,0.1科技体现一0.1w超低待机功率，待机直降20倍(白天待机也省电),终端武器（海报）使用指引：1、武器运用时间：顾客对一晚只需要1度电抱怀疑态度时；2、武器运用目的：用数据资料证明美的新节能空调得以实现一晚1度电技术优势；3、配合说辞：美的之所以能实现一晚1度电，因为首先有高效的制冷系统作保证，同时精控高效；待机功率降了20倍，运行的时候自然要更精准，所以自然省电！补充：普通家电待机耗电情况：29寸电视5.5W；洗衣机2W，普通空调23W；,1、待机指具有待机功能的电器设备，接通电源但不处于运行模式状态。例如空调遥控关机后的状态。2、国家2011年公布家电待机耗电情况，普通空调待机耗电为23W！有些空调一个月不工作，光耗电都要2度多；3、美的新节能系列实现0.1W超低待机功率，一年待机电费不足2毛，节能提高20倍，即使白天待机状态也不浪费电量。,支撑,0.1科技体现二0.1HZ超低运行频率，频率精准控制,终端武器使用指引：1、武器运用时间：顾客对一晚只需要1度电抱怀疑态度时；2、武器运用目的：用数据资料证明美的新节能空调得以实现一晚1度电技术优势；3、配合说辞：新节能空调还实现最低的0.1赫兹超低频运行，这种精准的效果保证，频率等可以迅速升高，可以迅速降低；中间跨度范围非常宽，可以自由变换，精准到0.1，自然省电！,支撑,0.1科技体现三0.1精确控温，温度精准控制,以上三点足以看出0.1赫兹精控科技的精准性、高效性、省电性！精打细算，就从0.1开始！,终端武器使用指引：1、武器运用时间：顾客对一晚只需要1度电抱怀疑态度时；2、武器运用目的：用数据资料证明美的新节能空调得以实现一晚1度电技术优势；3、配合说辞：控温精准实现行业第一，普通的空调还停留在0.5控温，比如只能在26.5-27去变换，波动大，不舒适，耗电也多；而新节能系列可以实现0.1精准控温，可以从26.1到26.2这么精准的温度运行，过渡平滑，省电同时又感觉舒适；,支撑,0.1赫兹精控科技优势：1、精准：实现空调8小时节能运行模式下每个节能阶段与阶段，一个阶段内的频率、风速变换调整达到最精密的状态，不浪费每一分冷量、电量；2、高效：将8小时所需的耗电量以最合理的方式分配，需要将每一秒用的最有效，才能实现又省电，又舒适；3、省电：省电要从每一个细枝末节去把控，美的新节能空调从待机功率到频率过渡到温度调整都是最精确的，做到全方位省电，所以一晚就只需要1度电！,精,高,省,支撑,实测效果,以下为一组测试数据：以工况环境为室外30，室内初始温度为29的情况下为例（因实际使用过程中环境各不相同，必须以一个常见温度环境测试统一标准），从晚上22点开始使用ECO节能运行模式，每隔10分钟记录一次温度变化情况，经过8小时（即到达第二天早上6点）后统计出8小时实际耗电量。,测试过程说明：1、房间初始温度为29，进入节能1阶段，这个时候通过高频率、高风速运行实现降温；2、在节能2阶段空调会根据室内温度的变化，通过精准调节维持这种舒适温度一直到8小时后；3、最终经过8小时测试的最终温度为26.2，实现了对初始温度34降温，同时耗电量仅为1度；,问题四顾客：只用1度电，有冷量吗？,注：实际环境使用过程中降温及耗电情况受房间大小、西晒、使用人数等各种因素影响，数据会略有差异。,注：本数据为实验数据，属内部资料，仅供学习使用，不得作为展示提供给外部人员,舒适有效：可实现舒适制冷效果,问题五顾客：真的每台空调都能实现一晚1度电吗？销售人员：因为款产品的能效和制冷量都不同，需要同时兼顾省电和舒适，所以每台空调耗电量略有不同。“一晚1度电”是我们最高配置系统的一级能效26KB，但是别的产品都可以实现“最高也不过一晚1块钱”。,海报及产品折页上，每款产品的具体耗电量：,用电可控：最低一晚1度电，最高一晚1块钱,注：实际环境使用过程中降温及耗电情况受房间大小、西晒、使用人数等各种因素影响，数据会略有差异。,问题六顾客：在什么环境下可以使用ECO节能运行模式？,ECO节能运行模式使用环境要求：1、ECO节能运行模式在任何时间都可以使用；2、但是为了保证省电又舒适，专家建议在热负荷偏大和温度偏高（30以上）的环境下谨慎使用，以免影响舒适效果；3、经过大量数据调查，就连火炉城市通常情况下夜间睡眠时间温度超过高温30时间都不足20%，所以通常情况下都可以使用ECO节能运行模式，实用性非常强；4、建议在睡眠前先使用正常制冷模式，睡眠时再使用ECO省电模式，这样既保证省电，有保证舒适；5、我们以正常睡眠时间06:00为终点，但根据您自身睡眠需求的不同，若感到温度不适，可退出ECO模式；,注：1、ECO节能运行模式下可进行风速、风向的调节，其余不可调；2、通过再按ECO按键、其他模式按键、关机三种方式可退出ECO模式；3、一晚1度电节能科技限制冷模式使用；,注：热负荷偏高指房间西晒，顶层、发热源较多等；温度偏高通常指环境温度超过30；,“一晚1度电”节能科技FABESP销售模式口径：,极致享受,美的新节能行业最宽频0.1160HZ温度稳定，制冷热快,普通变频空调,美的变频空调,普通变频运行,美的变频运行,同样的频率控制，范围越宽，能控制的范围越大，能低能高，能收能放；（160HZ限KB26型）,美的新节能行业最快制热5分钟实现50,高能量压缩机,热力电子膨胀阀,高效换热器,新节能系列炽弧空调配备高能量压缩机，改变传统毛细管而使用热力电子膨胀阀（普通是毛细管），在配合高效蒸发器，制热效果更胜一筹。（传统空调5min最高仅35，比人体正常温还低，这样需要制热很久才能暖和起来）注：快速制热开机时自动启用（该功能限CE）,全新优雅外观,弧线机身自然流畅，隐藏显示配合烫金LOGO展现一体化时尚,弧线机身，展现优雅与灵气新节能系列空调面板的弧线设计配合晶莹剔透光泽，犹如一粒珍珠破蚌而出，闪耀夺目。,隐藏显示屏展现科技与时尚之美新节能系列空调全部采用VLED隐藏式显示屏，关闭时呈现面板一体化，这是科技与时尚的完美结合；,烫金标志展现嵌入式的美追求生活之美的美的空调，从细节出发，全面实现一体化面板。,注;：以上为全系列产品外观通用卖点,您家的风格是什么样的？典雅的?时尚的？古典的？还是简约的？不论您家是什么样的风格，美的新节能系列空调总有一款适合您。,时尚的炽弧,古典的炫弧,简约的悦弧,新节能系列，您有更多选择,外观颜色：香槟金面板材质：蒸汽模高光注塑ABS差异化：注塑工艺，增加金色颗粒，闪烁夺目。,外观颜色：陶瓷白面板材质：高光注塑ABS差异化：双层面板，低层增加电镀层，持久耐用美观；,外观颜色：陶瓷白面板材质：高光注塑ABS差异化：面板点缀兰花图案，体现中国式浪漫；,外观颜色：水蜜红面板材质：亚克力面板差异化：使用双层面板，底层增加电镀层，持久耐用美观!,典雅的尚弧,沉静的蓝丝月,外观颜色：陶瓷白面板材质：高光注塑ABS差异化：外观点缀设计；,人性化功能,风速无极调，舒适随心享风速无极调速功能为11年推出专利，该功能具有风速随意选择、温度波动小、静音的优势。,上下左右3D立体送风舒适全方位3D立体送风可实现左右120，上下60，更大的范围，更广的享受。摆脱传统手动选择左右风向；（除LB）,目前具备该功能的产品有：尚弧、炽弧、炫弧、悦弧、炫薄、尚薄、逸之境、悦之境、双风逸,目前具备该功能的产品有：尚弧、炽弧、炫弧、炫薄、尚薄、逸之境、悦之境、双风逸、荷韵清风、喜马拉雅、其他正面出风柜机,室外机智能除尘清洁从“里”至“外”室外机智能除尘是美的针对全直流1、2级能效挂机推出的专利功能，通过停机室外风机自动反转实现对冷凝器及风扇的清洁，长期使用，效率提升10%,新节能系列保留受欢迎功能：I记忆模式、睿风等，并采用高密度过滤网（除KA/LB/LC），更人性的功能，更细致的用材，保障您的舒适生活；,延续更多人性化功能,人性化功能延续美的生活,三、新节能系列用户定位分析,对“新”的追求受众定位：新婚夫妇、年轻人心理诉求：对外观、功能有更多要求，重点是产品对于自身的利益点。目标效果：突出全新外观，舒适享受；,对“舒适”的渴求心理诉求：省电的同时要求有冷量，够舒适。传统商家宣传节能易打擦边球，消费者警惕心理增强；目标效果：突破心理戒备，实现舒适冷量。,对“时尚”的追求心理诉求：对外观有强烈要求，希望得到差异化待遇，在意现场体验。目标效果：专业化讲解原理及功能，实地演示效果及操作方法。,对“节能”的关注受众定位：市民、主妇、老人、阶梯电价适用区居民心理诉求：既不掉价，还能省电。传统关于低频、低功率的宣传虚无，消费者对电量适用仍不可控。目标效果：突破虚无概念，主打电量可控，省电看得见。,空调受众群体分析,目标人群：市民、主妇、老人、阶梯电价适用区居民用户利益：1、一晚1度电节能科技；2、电量可以自己控制；3、摆脱阶梯电价带来的困扰销售策略：1、按正确的方式宣传一晚1度电节能科技，说明原理、技术支撑、使用提示,目标人群：市民、主妇、老人、阶梯电价适用区居民用户利益：1、一晚1度电节能科技，有效果2、风速无级调速风速随意选3、3D立体送风舒适全方位销售策略：1、现场演示2、描述舒适带来的对男女老少的价值；3、产品特点就是省电看得见，舒适有效果,针对不同消费者不同销售策略,目标人群：新婚夫妇、年轻人用户利益：1、全新弧形外观，典雅时尚2、省电从“新”开始3、全新的产品才配的上全新的家销售策略：1、体现亲和力2、从专业方向下手说服达到共识3、将产品交给顾客自己体验,目标人群：没有明确选购目标的人群用户利益：1、省2、强3、新4、智销售策略：1、明确顾客实际需求2、根据以上利益点进行优先选择；,四、终端销售口径及问答,终端问答,1、1台普通的电风扇一晚上下来都不止一度电，怎么可能实现？答：这就是美的的专利技术厉害所在，首先ECO模式是在高效的全直流制冷系统和0.1赫兹精控科技基础上运用了专利节能运行模式，把一晚8小时所需的制冷耗电量以最经济的模式运行，精打细算，让空调的每一秒运行都达到最高效。测试结果表明一晚仅需1度电(拿出单页证明：数据来源于国家权威实验室)，只要您按照要求使用就可以享受到一晚1度电。2、一晚1度电？有冷量吗？功率是多大？答（此类顾客应该对省电感兴趣）实验结果证明绝对有！当然不是您想象的那样像超级凉爽的感觉。就好比给你吃一顿健康餐，不会太饱也不会太丰盛，但是一定是兼顾了对您健康和需求的考虑。实验数据证明8小时可以降温34；而功率是随着节能模式调整变换的，该系列产品最低功率可实现20W，自然省电。3、只能晚上使用ECO节能运行模式吗？答：当然不是，只要在比较合适的环境下（如30左右或以下）根据您自己的需要都可以使用ECO模式。只是根据环境和人体夜间温度变化的规律来讲，晚上睡眠时间使用比较好，这样既能实现真正的省电又为您提供舒适清爽，非常方便、实用。4、30以下才能使用这个模式吗？这样的气温谁还开空调？答：不是，30是我们的测试环境温度，在这种环境下使用效果省电效果都是非常明显的。同时在这之前做的气象分析发现，全国非常典型的火炉城市在高温月夜