销售沟通与谈判技巧

1,销售,结果,为王,沟通与谈判技巧,2,亚美信特聘讲师清华/北大/浙大/华科大总裁班特邀讲师14年营销管理经验，6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师,吴兴波老师：,曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。,服务品牌：,3,第部分,1,销售人员沟通的内涵,4,销售就是沟通，沟通达成销售，信任源于沟通，聊天中建立信任。顾客为何愿意听你讲？为何愿意相信你讲的是事实？顾客为何愿意给你说？如何听出顾客的话外之音？学会听会沟通，懂策略有方法，掌握沟通倾听的方法，快速化解沟通与销售障碍。换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益，掌握销售沟通中听说看问的技巧。找对人，学会听，会沟通，问需求，说对话！,销售沟通,5,一、销售沟通的实质问题,销售沟通的目标销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！,1、说明事物,2、表达感情,3、建立关系,4、引发行动,销售沟通目标:让顾客完成你想让他完成的购买,6,?,销售沟通的最终目标是什么？,7,二、大客户销售中的沟通对象,找对人是关键，销售以人为本找对人是决胜销售的前提销售有取舍,不可能成交所有顾客人不对，沟通白废,8,大规模销售成交金额大成交数量大时间长重复采购率高,复杂销售全局性系统性行业,专业性强客户决策者环节多,大客户销售的定义,9,大客户销售就是结果,有结果是有能力,没结果就没能力！,什么是能力？,你的未来、成就以及收入所有的一切都取决于你给出的结果质量！,10,找对人宏观与客观的三个标准,宏观原因1.统一的价值观2.是否找到共鸣3.一样的兴趣爱好,客观原因1.能否做主（决策权）2.能否成为一伙3.有无资金实力,11,找对人的沟通策略,1、和谁沟通？确定对象、了解对方2、沟通什么？斟酌内容、预定目的3、怎么沟通？何时何地、何种方式,12,第部分,2,销售沟通帮助我们签单,13,礼仪,专业,职业,仪容仪表,塑造良好的专业系统,塑造良好的第一印象,我们永远没有第二次机会！,一.销售沟通必须塑造专业系统,14,得体的服饰仪容，专业的销售礼仪坐有坐相，站有站姿给客户信赖的感觉同客户一样的“职业化”促进信任的感觉,15,销售人员沟通的三颗心,发自内心真诚的想法,动作、表情、眼神,同流才能？,16,二、学会听,听重点,1.听懂对方说的话。2.听懂对方想说没有说的话。3.听懂对方想说没有说出来让你说的话。,听懂对方为什么说这句话比说什么更重要,聆听的三个层面,17,体现用心倾听的3个身体语言,眼神的交流重点的重复肢体语言的运用,18,倾听,听,察看,看,说话,说,问话,问,三、会沟通,有方法,19,销售沟通四个流程,主动交流创造机会认真倾听达成合作,20,何时问开放式问题？何时问封闭式问题？开放式问题与封闭式问题的灵活应用,四、问需求,有策略,21,不连续发问连续发问三次以上,会让感觉不舒服,引起反感!从客户回答中整理客户需求从问题中整合客户的需求不要答非所问!,问题表,筛选问题,客户沟通,整理需求,22,1、留心捕捉脸部表情2、洞察眼睛的变化3、距离代表亲疏5、暗示亲疏的非语言信号,问+看，看心理，找需求,通过察看对方的身体语言,面部表情,眼神，并结合对方所说语言，来察看对方的内心，找出需求,23,说话前清晰、富有逻辑的思考说话时语言简短、明确使用对方熟悉的语言充分利用非语言暗示多让对方表述,注意你的语调、音量、语速！,五、说对话,贵精要,24,白金定律：以别人喜欢的方式去对待对方。,黄金定律你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。,说对话的白金、黄金定律,25,用客户喜欢的方式去说客户更在意你怎么说而不是说了些什么,沟通是基础,理解才是王道,26,第部分,3,销售高手对谈判的认知和把握,27,谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商。,一.认识谈判,美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”,28,人生就如一场谈判：,人生就是一张大谈判桌，不管你喜欢或不喜欢，你都已经置身其中了。就像在生活中一样，你在生活上或工作上，需要靠谈判得到你想要的。,29,谈判区的标示,A方愿望范围,B方愿望范围,解决范围,A方抵制点,B方抵制点,A方目标点,B方目标点,30,双赢,谈判高手让对手感觉到“赢了”拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”,谈判的目标,31,僵局，谈判发生的条件,假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判,甲,乙,32,二.销售谈判策略,销售谈判两大核心,底线期望值,33,1.不要显露情绪2.不要轻易妥协3.不要向对方报告4.不要做过了头5.不要把对方当朋友6.不要在准备上输给对手,掌控谈判情势的六大法则,34,如何寻找筹码,明确这一回合你要的是什么明确你的焦点议题拥有对方想要的东西我们有哪些东西是人家要的？如何让人家相信我们有这些东西？如何让对方想要？是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？,35,谈判就是为客户创造价值,至少包括个人价值和单位价值,这价值极具伸缩性,有时又无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。,非谈判桌谈判,谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！,36,第部分,4,谈判成功的关键因果关系,37,体现用心体现专业度体现个性化体现综合价值,准备充分，结局一开始就定了,方案介绍之因决定谈判之果,38,塑造价值3+2+1模式介绍法,39,BBenefit利益,FFeature特点,AAdvantage优点,EEvidence证据,介绍产品的FABE法则,40,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激感觉）,帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己,价值是一种感觉,感觉是一种策略,41,谈判，重要的不是谈，而是“判”谈：情报/时间/力量/沟通/性格/情商,判：区别，分辨，断定,谈判=,谈,+,判,42,?,情商对谈判的好处是什么？,43,第部分,5,谈判致胜的葵花宝典,44,设计自我形象,摸底后谈判开局知己知彼，百战百胜！,营造和谐气氛,掌握切入主题时机,适当安排议程,良好的开局,周密详细的谈判开局计划,45,您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中哪个部分您有疑虑？,试水温,让谈判进退可控,46,开价高于实价,它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局是让买方感觉自己赢了的唯一方式,谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少.享利.基辛格,预留让步空间,留好退路方可进攻,47,寻找提出成交请求的最佳时机,显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑（面对决策风险）自我合理化,48,如果怎么样,如果+让步+索要回报如果+索要回报+让步,谈判,就是双方相互让步的过程！,49,黑脸/红脸,50,如何对付发火的对手,探讨：,？,51,反,悔,52,第部分,6,高效谈判的步骤和实战技巧,53,高效谈判的步骤,初次拜访营造和谐的沟通氛围找准决策人，建立深层次的信任关系介绍产品塑造价值让销售事半功倍探寻客户真正需求，解除客户抗拒点找准时机迅速成交,54,绝对成交前.中.后的谈判策略,55,快速成交谈判的八大方法,1、假设成交法2、选择成交法3、约定成交法4、优惠成交法5、保证成交法6、从众成交法7、机会成交法8、回马枪成交法,56,思考：,自己先让价还是先让对方让价？,价格谈判技巧,切记：谁先让价谁先死！,57,让步的技巧,让步的节奏越来越慢让步的幅度是递减的，越来越小的让步的次数越来越少让步的速度是越来越慢的不到万不得