经销商升级与长大路径.ppt

经销商升级与长大路径,Onemarket，Onedream,目录,顺大势做大事，明白经销商未来发展趋势,明战略强执行，明确经销商升级长大路径,1,2,为什么产品质量差，技术创新能力弱？,为什么消费者觉得价格高，服务很一般？,为什么企业普遍觉得竞争压力大，频频倒闭？,了解我们国家经济发展的困境,行业内外大整合、大跨界、大变革,技术创新与升级推动经济结构转型,企业经营管理模式及职能分公更加完善,四大力量推动中国经济未来转型,直销为核心的营销模式创新放大消费者价值,营销模式创新的趋势就是直销,1、直销模式的必然性：互联网直销的冲击便捷多渠道环节的弊端价格消费者价值的最大化需求服务,2、三种直销模式：互联网直销：小米、凡客诚品、网络对服装业、图书业的影响人联网直销：白酒、肥料、直销行业及企业5000社区便利店直销：恒大冰泉、物流公司、便利店对大卖场的冲击,企业经营管理模式及职能分工更加完善,1、营销裂变为2大核心环节：直销模式：产品从厂家直达消费者平台服务：仓储、配送、技术服务,2、厂商职能分工：厂家：产品战略、平台管理、模式输出经销商：物流配送、技术支持、综合服务,直接威胁经销商的竞争对手很可能是物流公司物流公司本身就是一个仓储、配送平台同时也开始涉足店面零售，更强调平台服务,经销商未来的发展趋势：,2、平台化营销及服务是未来经销商发展趋势：更多的品类及关联产品更快捷高效的物流配送（涵盖送货上门）更系统的全面、综合服务更有影响力的推广模式和文化建设,1、两个案例分析给我们的启示：格力与小米10亿赌局的猜测远大拆迁的经营管理模式变革,产品延伸,物流配送,技术支持,扩大财富空间，成为区域霸主,服务的立体性系统性升级,【商业型企业运营及服务模式】,服务及时性,服务实效性,服务综合性,一、品类横向延伸：全品类综合性种子商贸公司,二、关联产业延伸：跨领域农资、肥料、农药等,全产业链渗透，把握农业现代化机遇，顺大势、做大事,三、走向现代农业科技公司：技术及设备、种植托管,四、承包土地，涉足农产品种植领域，空间更大,畅想我们的未来和梦想,1、强化对终端网络资源的综合渗透及控制能力2、关联行业优质品牌及产品的争夺与控制3、资金、仓储、物流配送能力的高效运转4、技术支持、售后维修、体验服务的平台搭建5、产品销售与推广、综合服务能力、系统运营及流程、人力资源管理体系等四大板块为核心的营销管理能力的全面提升与完善；,打造属于你自己的营销服务平台：,利润提升50%的魔杖在哪？,1,利润不仅仅是苦干、拼命挣出来的；更是来自于各利润模块的系统分析；科学而现实的测算出来的，利润是计算出来的,1、销售额快速提升带来利润的增加,2、产品结构升级调整带来利润增加,3、科学规范管理向管理要效益，增加利润,4、人员劳动效率提升，强化综合利润增加,5、资金杠杆作用撬动的多余资金创造的剩余价值利润,一位调味品经销商，30多名员工，15辆送货车；年销售额3000万，利润70-80万，投入资金550万你们觉得他的生意做的怎么样？不成功、失败、可惜了如果换做是你，你会怎么样做？,管理效益提升10%,产品结构调整20%,销售额提升10%,资金杠杆撬动10%,劳动效率提高10%,使你利润快速提升50%的魔杖,产品是本，如何构架品牌及产品线,2,农民种西瓜为什么摘花？苹果树上果子多了为什么要摘掉一些果子？,经销商A代理10个品牌，合计销售额500万；经销商B代理3个品牌，合计销售额500万；你们觉得谁更赚钱？未来谁更有发展潜力？,经销商A最有可能的结果是：,所有的品牌厂家都不重点支持他各品牌产品都无法建立核心市场一旦找到合适经销商，各厂家都会抛弃他,如何寻找优秀品牌及厂家？,优秀的产品战略创新的营销模式优秀的管理模式,如何规划和构架产品线？,产品档次划分标准及档次定位：,产品档次依据毛利率进行划分，标准如下：,如何确保产品线的推广成功？,战斗机产品系列组合：一个富有战斗力的产品群不是一群小批量产品的组合，不是众多“大单品”的组合，而是“大单品小批量产品群”的组合。,中高档产品+20%的市场+资源聚焦=产品结构升级,中高档产品定位及消费需求分析20%的终端或市场分析和锁定高毛利产品的推广模式设置终端资源聚焦推广高毛利产品20%的终端如何影响和渗透其它终端推广,区域为王，滚动发展持续扩大销售额,3,行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑；产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫；销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人；,为什么很多经销商经营多年市场依然很脆弱？,一壶水浇十棵树还是浇一棵树？,好种子不是撒在任何地方都会生根发芽广种薄收已经不适合目前的发展；,企业发展的过程就是市场数量不断增加以及市场质量不断提升的过程,企业健康发展必须解决两大市场问题：,网点数量。网点质量。数量解决短期销量问题。质量解决长远发展问题。,企业的发展归根到底是由网点质量决定的：有效网点数量,区域为王、滚动发展的精髓,暂时没有能力做全国第一，就做区域第一；暂时没有能力在一个地区做第一，就在一个县做第一；暂时没有能力在一个县做第一，就在一个乡镇做第一；暂时没有能力在全渠道做第一，就在一个渠道做第一；,市场发展图谱1：,某个渠道,乡镇第一,县级第一,区域第一,全国第一,一个乡镇大市场，是靠众多村的销量累加起来的；一个县级市场，是靠若干乡镇大市场累加起来的；市场质量决定企业的健康持续发展。大市场数量不断增加是企业健康发展的保障。,社旗：市场布局规划：,根据地的建设方法：,扩大根据地,砸钉子,拔萝卜,建碉堡,炸碉堡,渠道优化及平台化运营管理模式,4,漏斗理论：,厂家县级乡级村级种植农户！,渠道过长必然导致的结果：鞭长莫及，对渠道及市场的控制力逐渐减弱；渠道各层级利润稀释摊薄，积极性及忠诚度低；经销商团队建设及市场投入费用被迫自动压缩；,提升市场,县级经销商平台,县级经销商,乡镇二级商,数量为15-25个,村级零售商,数量为300-600个,厂家县级乡级村级种植农户！,优势：更强的市场控制力；更快的市场反应力；可以快速推进农户直销,模式1：,弊端：队伍建设要求较高；系统管理必须跟得上；村级客户扶植难度较大,厂家县级乡级村级种植农户！,优势：搭建平台意义较大；前期队伍建设要求不高系统管理可以稳步推进乡级客户扶植意义较大,模式2：,弊端：乡级客户的稳定性和忠诚度至关重要；策略及方案的推进和执行效果会打折扣,搭建平台，强化乡级弱化村级，紧抓大户逐渐直销，服务农户,渠道优化及平台化运营模式选择：,案例：哇哈哈的经销商渠道运作模式：如何管理乡级分销商：资金：办事处模式、三方协议模式、现金奖励模式；管理：派驻人员协助、管理体系、方案及工作推进标准、流程、管理工具、检查考核及奖励体系；服务：客情关系、人员及车辆支持、技术支持、能力提升,乡级分销商的培育与强化：,弱化村级、紧抓大户,指导乡级客户尽可能的减少对村级客户的依赖；在强化乡级客户的同时，将手伸向种植大户；目的是进一步控制最终种植农户，掌握主动权建立村组大种植户、意见领袖客户档案资料（标准）制定上述客户客情关系维护方案；制定上述客户产品销售推广及服务方案；,逐渐直销、服务农户,平台化的农业科技服务公司，让你做大做强：逐渐的推进直销，更好的服务农户；关联品类产品及服务的延伸和扩充；营销能力及管理水平的提升；营销团队的建设与管理强化；,厂商合作，做大赢家获取最大支持,5,打铁需要自身硬，为厂商合作增加筹码；厂家最看重的是，网络、销量、增长率，这是你的底牌；,先看清自己手中的牌,你经销的市场是厂家销量排名前20%的市场吗？你的市场是厂家增长率排名前20位的市场吗？