销售坚持的魅力

坚持,分享人：XXX,销售分享-（1）,Salessharing,克尔的坚持,克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，他给经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”他怀着坚定的信心去拜访客户，第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易;在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易;到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。,2020/6/12,在第二个月里，克尔没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不!”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对克克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”克尔说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”,坚持在同一行业做下去,坚持在同一家公司做下去,坚持客户跟踪与维护,坚持学习,四大坚持,竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈举止，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。,很多销售人员没有定性，经常换公司，三个月没出业绩就换公司，以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。,很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后，销售人员就开始了积极的跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记你了。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度）。,虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有一定的了解，但都不够透彻。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源可能就用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。,行业,公司,知识,客户,销售不跟踪，最终一场空,今天，1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!,1,2,3,电话沟通筛选电话联系名单，进行首次电话沟通。发送产品功能介绍,再次回访间隔2-3天内进行回访，客户有记忆。,加深沟通介绍公司、介绍产品、或者成功的案例等。,一般销售流程,4,5,不间断联系巩固用户印象，加深用户了解，得到客户认可,促成促成项目的合作，签单,跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。,2020/6/12,【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!,1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。,2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。,3、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了，让顾客不爽了。,4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。,5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。,6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。,销售心得,11,08,07,10,09,12,11,力不致而财不达，收到的钱才是钱。,顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。,所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。,人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。,一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。,你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。,2020/6/12,25、销售是信心的传递，谈判是决心的较量;销售就是建立感情，销售就是获取信任。26、顾客买的更多的是种感觉被尊重、被认同、放心。27、因为熟练，所以专业;因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。28、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?29、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。30、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。,13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。,15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。,17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。,14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。,16、一流推销员卖自己;二流推销员卖服务;三流推销员卖产品;四流推销员卖价格。,18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。,2020/6/12,19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界发自内心，而不是流于形式。22