品牌电脑零售销售技巧

高效销售赢在起点商用体验店店面零售课程,本章内容：,第一节：需求层面第二节：产品层面第三节：落单阶段第四节：异议层面,第一节：需求层面,先来看两幅图：,他一定是来游泳的,她来这里？,她没穿泳装，会游泳吗？,说不定人家的包里，有游泳衣呢,再来看两个情景：,情景一：一个客户西装革履的走进商用体验店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！”顾客：“嗯，好，我随便转转。”销售员：“想看个台式的还是笔记本？”顾客：“台式的。”销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”顾客：“我想给办公室看一台。”销售员：“,情景二,一个客户走进联想专卖店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！”顾客：“嗯，好，我随便转转。”销售员：“想看个台式的还是笔记本？”顾客：“台式的。”销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”顾客：“也家用，不过我还想放到我楼下店里偶尔记个帐”销售员：“哦，,标准型和模糊型,有的客户是可以明确的告诉我们他的需求，就像那位穿游泳衣的男士，称之为：标准型有的客户不是很明确的告诉我们的想法，并且满足他需求的也不一定是扬天，称之为：模糊型,再看一个情景：,情景三：一个客户走进联想专卖店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！”顾客：“谢谢”销售员：“想看个台式的还是笔记本？”顾客：“台式的。”销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”顾客：“我办公室那个黑色的联想用着还不错，我想给家里用一台，能给我介绍一下吗？”销售员：“哦，那您办公室用的是我们联想的那个系列呢？”。,忠实型客户：,这样的客户类型少，但是仍然存在，主要存在与政府机关单位，一直选用扬天品牌的用户,因为他已经习惯了扬天的安全和稳定，所以，他信任扬天！,小结及训练：,标准型模糊型忠实型对于标准型客户，我们要：清晰需求，达到落单，留下信息，后期跟进。对于模糊型客户，我们要：确定需求，迅速成交；对于忠实型客户，我们要：把握需求，达成成交,这些，你能区别吗？,第二节：产品层面,情景四：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：你好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个笔记本销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：我也不太懂，就是平时玩玩销售:以前了解过我们联想吗？客户：没有，我今天才第一次出来转,懵懂型:,通过互相的沟通和交流了解客户的采购意图推荐合适机型，争取成交,再看一个情景,情景五：,销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：你好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个笔记本销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：你们这里的V460A的I5卖多少钱？销售:以前了解过吗？客户：是的，你就说你这里最低卖多少钱吧？,人家出的是5000，你们报的是5300，你们也太没有诚意了人家让到5000了，看你能让多少钱你要是能4900我们今天就能定下来人家还免费送货呢，你们呢？,情形一：如果对方提出的条件我们可以接受第一：您今天就可以付款吗？第二：您今天就可以签合同吗？第三：您自己就可以决定购买吗？情形二：价格实在做不出来，而且同行有可能也做不出来第一：讲故事第二：附送其他的服务第三：反悔策略,询价型：(已经了解机型的配置和价格。只是来询价。),再看一个情景,情景六：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：你好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个台式机销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：上次听我朋友说是有一款扬天的M4600挺不错的，我来看看销售:噢，那您朋友肯定是买了好几年了吧客户：是的，他好像是前年买的，但是我觉得那个机器挺好的，我也想买那一款,介绍型：（还不了解机型配置和价格，听朋友介绍或者别人推荐。）,策略：赞同客户观点，详细介绍配置和性能，若该机型已停产可转换其他相似机型，争取落单,看一个情景：,情景七：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：你好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看笔记本销售：您是给单位看呢还是给自己看呢？客户：给单位买两台销售:以前了解过我们联想吗？客户：我在网上看了一款Y460的I5处理器的机器，评价挺不错的，配置也好，你们这有吗？,评测型：（喜欢上网关注最新的评测和计算机性能，并以此作为自己购机的根据）,策略：这种客户往往在网上关注的消费的机型居多，尤其是笔记本，可以举实际案例说明扬天笔记本的一些优势，暗示网上的内容不可全信，同时实现给客户巧妙转型。,小结及训练：,懵懂型询价型介绍型评测型,这些，你能区别吗？并能应对自如吗？,第三节：落单阶段,失去成交法,暗示成交法,对比成交法,错误报价法,肯定成交法,涨价成交法,签单成交法,最后让步成交法,回马枪成交法,欲擒故纵成交法,在给客户报最低价格时，提前将新机器放在客户面前（重中之重）例：在经过第一次报价，客户不断的向我方压价，在向客户报出我方的价格底限时，将新机器放在客户面前，暗示客户这已经是我方价格底限，购买时机已经成熟。如果新机器不放在客户面前，客户的犹豫会把一切都失去.,暗示成交法,当客户犹豫是否购买我方推荐机器时，拿出销售单做产品清单填写这样的行为对客户会形成购买暗示，尤其是商场服装销售的，因为客户稍纵即逝，必须要暗示成交,签单成交法,面对客户已和我方谈妥价格底线时，仍无止境的索要赠品，则有一无二，有二无一。例：已和客户谈妥某一机器销售限价底限，客户却接二连三的提出索要赠品，可向客户说明，有了某样赠品，则无法赠送其他赠品。当然客户可能是说：“我必须两者都要，否则我不要了”，其实这是就是我们要的效果。,失去成交法,客户在购买之前都需要寻找安全感，而安全感是从对比中找的不采购的一般原因是没有得到（自己想象出来的）安全感那么要给客户安全感，用低配的价格购买供应商高配的，一般，客户会认为比较安全。,对比成交法,对比成交法一,不采购的一般原因是没有得到（自己想象出来的）安全感，那么如何给客户安全感呢？用低配的价格购买供应商高配的机器，一般客户会认为比较安全。,对比成交法二,E50,X201,不同大小和型号的机器放在一起。可以使客户快速找到自己想要的大概样子,对比成交法三,您的选择是？,我当然选B,A机器与B机器差一条内存，价格是7800和8000,人性的弱点决定，客户会用7800要求选走B，找到安全感,对比成交法四,三台机器一起比较是错误的做法,在故意报错价格后，向客户道歉并告知我方普通报价（错误报价法）此法则仅限于对于价格机器敏感和犹豫的客户，因为此方法带有明显的技巧性，对于ThinkPad这样高附加值产品的客户，尽量少用技巧，顶多只是在情商上帮助客户快速下定决心而已。,涨价成交法,我们说：可以！给你！重复声音震荡原理！我方报价7400。客户要7000。我们说：可以。7200。给你！重复声音震荡原理，因为如果我们说，不行，必须7200，言语里就出现了“不”的意思，一段有“不”的意思，多半客户的想法就是继续前进，去往竞争品牌那里去寻找“可以”。,肯定成交法,对于口声声喊要出去做竞品咨询的人：你最好出去转转，对比一下价格！可怕的是情绪里明显带有要去做竞品对比的人，除了用FABE的法则做我方产品的独特优势外，最重要的是要主动告诉客户，反而在客户心里增加对你的信心。,欲擒故纵成交法,先生：像您这样的客户，我不愿意失去您，这样吧，我直接向我的经理申请，一定要把你拿下！最后让步：（针对位高权重型和时间紧迫型）提前向客户报高相应价格，并在某一基线咬死不放，在确定为差最后一步成交时，稍微放松价格，促进成交。但是前提是，请示经理一步到位。,最后让步成交法,当客户下不了决心要走的时候，经理的询问开始起到稳定作用。A：店员使用回马枪的话:即使我不能为您解决，我将请示我的上一级经理来协助解决。B:出现无法挽回的情况的时候，客户真的要离开了：失去您这样的客户对我个人和公司都是损失，请再给我一次机会！C：即使回马枪没起到作用，但也是会再一次降低购买竞品的可能性。,回马枪成交法,第三节：异议层面类型,情景八：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：哦，这是联想啊，联想不太行，国产的，外观没有索尼漂亮，技术也没有苹果好，还是去看进口的机器吧,对品牌有异议的客户,策略：客户对联想的品牌有异议，是因为以前听过或者经历过一些不好的负面的传闻或者真实的经历，要及时打消客户的疑虑，用市场占有率和品牌知名度告诉客户市场对联想的认可是最高的，否则也不可能有那么高的占有率。从联想的企业文化、技术、外观、售后等多个方面去阐述我们产品的优点，让客户的观念转变。*建议大家的必修课联想企业文化,看一个情景：,情景九：销售：您看，您也了解过了，我刚才也给您讲了，您觉得我们V370这款机器怎么样呢？客户：我还是比较喜欢Z370的外观,对产品有异议的客户：,策略：客户关注的地方，有可能是我们的扬天笔记本不具备的地方，这里要做的就是转移客户的注意力，将关注点领入扬天笔记本的一些优点的地方，例如材质和散热，稳定性调查表明，仅仅关注外观而不注重品质和稳定的客户占到整个笔记本销售的14%，而且多为女性客户和年轻客户，大多数的客户还是非常认可这个观点的。*所有的员工必须要求掌握所有产品的卖点，并且学会融会贯通,看一个情景：,销售：您觉得这款机器怎么样呢？客户：我想在刚才转过的那家买，你们是一家吗？我还是觉得那家店面离我家近，以后售后也比较方便,对公司有异议的客户：,策略：你对自己公司了解吗？你们公司有企业文化吗？相同的价格下，客户为什么要在你的公司购买，相信也是大家关注的问题，让客户从你的店面购机，必须满足以下两点：第一：个人魅力足够倾倒客户