医药代表专业拜访技巧-助你度过拜访难关

医药代表专业拜访技巧,医生拜访版,华邦制药培训科,2,课程内容,医院基本情况介绍药品销售和医药代表以医生为目标的专业拜访技巧,华邦制药培训科,3,课程目的,熟知拜访医生的一般流程熟练掌握拜访流程以及相关技巧提高销售拜访的成功概率,华邦制药培训科,4,医院的基本情况,医院的管理方法医院内与药品相关科室介绍医院进药的基本程序,华邦制药培训科,5,医院的管理方法,医院的分级标准医院的分等标准医院的等级划分综合性三级医院的基本标准,华邦制药培训科,6,医院的分级标准,我国根据医院的功能不同医院分三级管理一级：初级卫生保健机构二级：地区性医疗预防中心三级：具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心,华邦制药培训科,7,医院的分等标准,医院的规模医院的技术水平医疗设备情况医院的管理水平医院的质量,华邦制药培训科,8,医院的等级划分,等别,级别,华邦制药培训科,9,综合性三级医院的基本标准,一级综合性医院：床位2099张科室设置内、外、妇、急诊、医保人员每床0.7名卫生技术人员3名医生、5名护士,华邦制药培训科,10,综合性三级医院的基本标准,二级综合性医院床位100499科室设置内、外(皮肤)、妇、儿、五官、传染、预保科人员每床配备0.88名卫生技术人员全院要有3名副高,每科要有一名主治,华邦制药培训科,11,综合性三级医院的基本标准,三级综合性医院床位500张以上科室设置全科设置人员每床配备1.3名卫生技术人员其中每床护士不得少于0.4人各个专业科室主任职称必须是副高以上,华邦制药培训科,12,医院内与药品相关科室介绍,临床科室药剂科药事委员会,药品的直接使用者,新药采购的影响者药品采购、保存、调配者,新药采购的决策者,华邦制药培训科,13,医院进药的基本程序,二级综合性医院、专科医院临床科室药剂科院长三级综合性医院药剂科临床科室药剂科药事委员会院长,华邦制药培训科,14,药品销售和医药代表,药品销售的概念医药代表职业发展的四个阶段医药代表需要具备的四种能力医药代表成功的七种态度医药代表的技能和态度的综合评估,华邦制药培训科,15,药品销售的概念,药品销售是医药代表有计划、有目的运用专业销售技巧，说服对方相信你所提出的产品、主意或解决方案对能满足本身需求，并不间断的为其服务的一个过程,华邦制药培训科,16,医药代表职业发展的四个阶段,热情的新手06个月,醒悟者1年左右,经验者2年左右,自我激励35年,华邦制药培训科,17,医药代表必须具备的四种能力,情报力收集市场、客户、竞争产品咨询的能力行动力销售计划、执行、控制和调整的能力吸引力让客户喜欢你的能力说服力不是和客户辩论洞察心理需求，缩小差距和分歧的能力,华邦制药培训科,18,黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他,华邦制药培训科,19,医药代表必须具备七种态度,不怕挫折吃苦耐劳积极主动诚实守信工作热情奉献精神成熟理智,华邦制药培训科,20,技能与态度的综合评估,人才,人裁,人材,人柴,低态度,技能,华邦制药培训科,21,以医生为目标的专业拜访技巧,药品销售与临床拜访的关系投资与医生关系的三个阶段专业拜访的步骤与技巧,华邦制药培训科,22,药品销售与临床拜访,2%的销售是在第一次拜访后完成的3%的销售是在第二次拜访后完成的5%的销售是在第三次拜访后完成的10%的销售是在第四次拜访后完成的80%的销售是在第五次至第十一次拜访后完成的,华邦制药培训科,23,药品销售与临床拜访,华邦制药培训科,24,专业拜访的起点与目标,华邦制药培训科,25,专业拜访的三个阶段,培养关系,改变行为,保持行为,华邦制药培训科,26,培养关系阶段,发现与医生之间存在的共同基础积极地寻找与医生间的共同兴趣或经历将这次拜访和上次拜访连接在一起建立信誉做出承诺前先认真考虑言行一致、信守承诺清楚自己知道什么和不知道什么带来初步的价值（尝试使用）,华邦制药培训科,27,改变行为，保持行为阶段,帮助医生迈出痛苦的第一步，改变医生行为改变医生的处方行为是医药代表建立了自己的信誉与信用之后才开始的每次不要要求做太大的变化，那样会被拒绝或让医生感到不舒服应对变化所带来的风险与代价维持医生的处方，并重视投入一般医药代表用假想，优秀代表用探询与调查,华邦制药培训科,28,专业拜访的过程,拜访前准备,接触,访后分析,成交,产品展示,探询与聆听,华邦制药培训科,29,拜访过程中各个步骤的逻辑关系,?,华邦制药培训科,30,拜访前的准备,拜访前准备的目的拜访前准备的流程信息的收集与分析拜访目标的制定制定拜访计划,华邦制药培训科,31,华邦制药培训科,32,华邦制药培训科,33,拜访前准备的目的,知己知彼，百战不殆孙子兵法谋攻片不打无准备之仗毛泽东,华邦制药培训科,34,拜访前准备工作的流程,收集医院信息,确定拜访对象,明确拜访目的,收集拜访对象详细信息,拜访目标制定,信息的收集与分析,拜访计划制定,拜访对象的分析,拜访要点准备,拜访时间准备,拜访用品准备,反对意见准备,核心,华邦制药培训科,35,拜访前信息的收集与分析,所要拜访医生信息的收集医生性格分析竞争对手情报收集信息收集渠道,华邦制药培训科,36,所要拜访医生信息的收集,姓名年龄长相职务（职称）教育背景门诊量对待医药代表的态度,专业方向处方习惯性格特征家庭情况和竞争对手关系,华邦制药培训科,37,医生性格分析,驱策家,分析家,仁慈家,表现家,低推断性,感应性,华邦制药培训科,38,小组练习,华邦制药培训科,39,竞争对手情报收集,产品的优势产品的劣势产品推广策略枪手医生重要事件医药代表的口碑,华邦制药培训科,40,信息收集的渠道,其他医药代表实地观察从上一次拜访中总结竞争对手的产品资料你的枪手,华邦制药培训科,41,拜访目标的制定,具体的,可量化的,Timetable,Realistic,Ambitious,Measurable,Specific,有时间性的,现实的,有挑战性的,S,M,A,R,T,华邦制药培训科,42,小组练习,用目标制定的SMART原则修正以下目标我要让我们公司的产品销量翻一翻我要让新品种能够在最短的时间进院我要力争第一,华邦制药培训科,43,制定拜访计划,拜访要点的准备拜访时间的准备拜访用品的准备,华邦制药培训科,44,拜访要点的准备,如何打开和医生的说话局面如何设计问题来了解和引导医生的需求我的产品如何满足医生的需求医生会向我提出那些疑义如何让医生满意的接受我所提供的,华邦制药培训科,45,反对意见的准备,拜访主题,疑义,疑义,疑义,疑义,华邦制药培训科,46,拜访时间的准备,不影响医生的正常工作为原则不会导致医生的反感为原则拜访时间最大化拜访印象深刻化保持合适的拜访频率,华邦制药培训科,47,拜访用品的准备,名片产品资料各种学术文献公司促销小礼品特别为医生准备的个性化礼物,华邦制药培训科,48,准备出发,出发前仪态的准备出发前心理的准备,华邦制药培训科,49,仪态准备,着装不会引起医生的反感TPO原则仪容仪表,华邦制药培训科,50,心理准备,我一定可以成功客户的大门不总是为你敞开,华邦制药培训科,51,拜访过程及主要任务,接触,成交,展示,探询,打破人际关系阻力，寻找与医生之间共同话题和连续接触点，创造建设性沟通范围,帮助并鼓励医生作出承诺，并分享下一步行动计划,结合医生的需求与公司政策或公司产品的某种特性，探讨解决问题的方案,了解医生目前境况与可能存在的问题，洞察并把握医生的需求,华邦制药培训科,52,接触医生,接触医生阶段的目的接触医生阶段的内容与任务接触医生的关键点意外事件,华邦制药培训科,53,接触阶段的目的,创造与医生之间建设性沟通氛围打破人际关系阻力让医生有安全的感觉寻找和医生之间的共同话题,华邦制药培训科,54,接触医生阶段内容与任务,自我介绍克服人际关系阻力使拜访对象放松寻找共同话题/兴趣/连续接触点转入你的主题,华邦制药培训科,55,自我介绍,热情诚恳,时刻准备好,掌握主动,目光、微笑,拜访包,促销礼品,简单安全问题,放松看着对方眼睛,姿势、手势,华邦制药培训科,56,克服初次见面时人际关系阻力,第一印象越好,可能人际关系阻力越小人际关系阻力是因你而起,人际关系阻力大多都是代表传染给医生的克服人际关系阻力最有效的方法是从准备阶段做起巧妙的使用小礼品,华邦制药培训科,57,促销品的使用时机/目的与方法,使用促销品的目的,使用促销品的方法,使用促销品的时机,产生气氛缓和紧张,需要改变谈话气氛的时候,需要克服阻力的时候,产品提示,促销品的故事,放松医生和自己,华邦制药培训科,58,放松拜访对象的目的,亲切友好的表现引导谈话走向轻松有效的控制场面寻找共同的兴趣/连续接触点打好产品展示和成交的基础,华邦制药培训科,59,放松拜访对象谈话资料来源,针对生性格的分析医生的办公室或者周围的环境使用开放式问句的探询他人处得知医生的兴趣爱好上次拜访的话题,华邦制药培训科,60,寻找共同点,提出问题并观察医生的反应积极聆听医生的回应分析你所听到的内容结合自己的看法试探性的深入话题得到医生的确认之后延伸并积极响应,华邦制药培训科,61,建立接触医生技巧的关键点,良好的第一印象良好的开场白积极的环境/和谐的气氛访问的目的/话题/兴趣点转入主题,华邦制药培训科,62,意外事件客户的拒绝,客户拒绝的心理分析客户拒绝的常用理由如何应对客户的拒绝被客户拒绝以后心态的调整,华邦制药培训科,63,客户拒绝的心理分析,对陌生人、陌生事物的恐惧感，不安全感客户烦躁的心理，不理解医药代表工作,华邦制药培训科,64,客户拒绝的常用理由,确切适当的理由推委的理由（没有时间）没有理由的理由,华邦制药培训科,65,如何应对客户的拒绝,分析客户拒绝背后的原因简明概括拜访主题，争取留下一点印象争取约定下次见面的时间苦肉计，以诚感动客户礼貌致歉，安静的离开,华邦制药培训科,66,被客户拒绝后心态的调整,阿Q精神，自我安慰坚持不懈回忆本次拜访积极的方面,华邦制药培训科,67,模拟演练,我公司药品刚被批准进入三国医院使用,作为负责这家医院的医药代表你想要拜访皮肤科曹操主任,曹操主任今年55岁在该医院工作30年,当皮肤科主任已经5年,治学严谨,平时喜欢下象棋,儿子在美国工作,孙子寄养在曹主任家里请你就这个情况准备第一次拜访的开场白,华邦制药培训科,68,探询与聆听,探询阶段的目的探询阶段的任务与内容建立探询医生技巧的关键点,华邦制药培训科,69,探询阶段的任务,探询医生目前的状况与可能存在的问题洞悉并把握医生的“需求”,华邦制药培训科,70,探询的目的,收集信息洞悉并把握医生的需求引导对方给予满意的承诺主导/控制整个销售拜访,华邦制药培训科,71,探询阶段的任务与内容,提出简单安全,医生不好不回答的问题提出有方向性的问题提出医生面临的困难/难点性的问题描述这些困难给医生带来的负面影响通过医生的回应,选择并缩小问题的范围使用问题锁住医生的需求,华邦制药培训科,72,问题的种类,开放中性型问题开放引导型问题肯定性问题,华邦制药培训科,73,开放型问题,优点得到足够的信息在医生不察觉的情况下影响会谈创造和谐气氛让医生相信自己能够控制会谈缺点需要更多的时间可能迷失谈话方向,华邦制药培训科,74,肯定性问题,优势很快取得要点肯定医生的想法锁定医生的需求取得一致的步骤缺点较少的信息需要更多的提问容易造成医生紧张方便那些不想合作的医生,华邦制药培训科,75,探询及确定医生需求的技巧,漏斗式提问,确认需求,用开放的中性问题取得无偏见的资料,用开放引导型问题继续向深层次发掘,用肯定性问题达到精简,总结保险问题,华邦制药培训科,76,探询并锁定医生需求进入成交,FOC提问,F,O,C,华邦制药培训科,77,聆听的目的,给予对方表达自己意见的机会了解对方的真实想法鉴别对方需求那些重要/那些不重要聆听是一种表达真诚的态度,华邦制药培训科,78,聆听的形式,反应性聆听感觉性聆听,华邦制药培训科,79,聆听的内容,言辞性的非言辞性的,手势体态距离面部表情眼睛的转动讲话的口吻医生周围的环境,华邦制药培训科,80,聆听的技巧,控制自己的思想保持目光交流注意肢体语言控制自己的情绪,华邦制药培训科,81,探询/聆听技巧的关键点,准备问题有程序的提出混合开放式/封闭式/假设式提问总结并锁定需求取得对方接纳迅速转入主题,华邦制药培训科,82,模拟演练,华邦制药培训科,83,产品展示,产品展示目的产品展示阶段的内容与任务产品展示技巧的关键点,华邦制药培训科,84,产品展示的目的,完成公司政策或产品的特性与医生需求的联系引起医生处方兴趣/刺激医生处方欲望,华邦制药培训科,85,产品展示的内容与任务,引导医生完成公司政策或产品的特性与医生需求的勾连过程引起医生的处方兴趣使成交阶段变成必然的结果,华邦制药培训科,86,洞悉医生需求把握医生心态,盲区,我们的优势,我们的引导,激烈的竞争,需要我们强化我们优势的一面,我们的弱势,竞争对手引导,需要引导医生我们“缺乏”的一面,华邦制药培训科,87,产品展示的两个基本工具,特性的定义,利益的定义,在产品和服务中体现出来的特征,医生在产品和服务中获得到的价值,产品特性,医生需求,处方利益,华邦制药培训科,88,产品展示的四个要素及技巧,产品展示,需求,利益,特性,证明,华邦制药培训科,89,产品展示的技巧,我了解您的需求我的产品具有这些特性我的产品能够满足您的需求我的产品是这样满足您的需求的不但我这样说,华邦制药培训科,90,如何进行证明,产品本身参考资料关于产品的文献各种临床实验数据医药代表本身其他人的评价,华邦制药培训科,91,产品展示的关键点,利益是因人而异的不同的医生/不同的需求建立医生需求与特性之间的联系简要的提供证明引用医生的用词及数据,华邦制药培训科,92,小组练习,华邦制药培训科,93,成交,成交阶段的目的成交阶段的任务与内容成交阶段的关键点,华邦制药培训科,94,成交阶段的目的,帮助并鼓励医生作出承诺（处方决定），并分享下一步行动计划,华邦制药培训科,95,成交阶段的任务与内容,发现潜在的异议告知医生下一步应该如何行动并不断的鼓励帮助医生更容易的处方产品开始与公司的合作树立解决问题的专业化形象,华邦制药培训科,96,成交的时机,开场白,缔结成交,产品展示,探询与聆听,什么叫成交,华邦制药培训科,97,拜访进程中的关注与兴趣曲线,接触,探询,展示,华邦制药培训科,98,为什么要争取成交,医生不希望你没完没了的介绍产品医生更关心你的产品和他的问题以及治疗方案的联系医生愿意和高效能的代表打交道医生潜意识里希望得到你的帮助时间环境心理的原因,华邦制药培训科,99,如何克服成交障碍,缔结障碍的原因,害怕被拒绝/破坏气氛,不能肯定自己的能力,怀疑对医生需求的了解,解决方案,开始就不放弃,注意每步观测点,心智与实际创造,华邦制药培训科,100,成交的方法与技巧,问题法,选择法,假定法,直接获得正或负的答案,给予两个选择每一个都采用正面问题,锁定对方如果那么,华邦制药培训科,101,如果不能够立即成交怎么办,总结今天的拜访,获得医生同意,下一步行动计划,尝试做出结论,为下一次拜访做好准备,华邦制药培训科,102,成交技巧的关键,克服成交障碍留意拜访过程的观测点把握成交时机得到承诺或