条大客户开发技巧

十大客户发展技能客户价值的2/8分化几乎已经成为市场的铁律。对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在一些行业，这个比例会更高。因此，大客户资源的开发已经成为企业利润的主要保证和突破点。本文中提到的主要客户不是消费金额大的个人客户，而是消费金额大的组织客户，如采购商、经销商、集团客户等。下面笔者根据多年的市场实践经验，总结出10个关键的客户开发技巧。1.为客户拜访做好充分准备现在，许多销售人员一旦找到目标客户，就会立即抓起电话或转身带着信息去拜访他们。由于准备不足，这可能会被客户拒绝，浪费宝贵的客户资源。正确的方法是在给客户打第一个电话或拜访他们之前，尽可能多地了解主要客户的信息，尤其是他们的需求，同时考虑对方可能提出的问题、可能的争议焦点、让步底线等。准备得越充分，成功的可能性就越大。另外，建议在联系陌生客户之前，通过电话等渠道进行深入调查和初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2.成为你所销售产品的专家大客户不同于普通客户，他们的专业要求非常高。因此，业务人员是否足够了解他们销售的产品，他们是否足够专业，以及他们是否能给客户信心已经成为交易的关键因素。我们很容易接受某一领域专家的建议，也更容易相信专业人士的话。因此，成为你所销售产品的专家对促进业务非常有帮助。相反，如果你连自己的产品都不知道，顾客怎么能有信心购买呢？3.为客户创造价值假设只有您的企业能够提供客户需要的商品，它需要业务人员吗？我们还需要发展客户吗？当然不是。那时，顾客自然会来找你合作，因为你给顾客提供的价值是独一无二的。就像微软一样，我们几乎没有选择。因此，我们很少看到微软推出他们的操作系统。然而，像微软这样的企业并不多，我们也不需要要求独特的价值。只要我们以商品为载体，我们就能为我们的客户提供更多的价值，所以大客户可以说话。此外，只有有价值的合作才能持久。不要认为通过达成初步合作或找一个关键负责人，你就能长期拥有这个大客户。考虑长期合作的唯一方法是不断为大客户组织创造价值。当你对大客户的组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么你就可以拥有这个大客户很长一段时间，即使你没有保持关键的负责人。当然，除非负责人是业主本人，否则他个人关系的维护是不能放松的。抓住关键客户组织中的关键决策者的关键客户开发方法是每个人都熟悉和习惯的常规方法，这里不再重复。业务人员很难为客户提供巨大的价值，这取决于企业的组织结构。它是一种组织的战略思维和决策，也是企业长期生存和发展的关键。所有业务人员能做的就是每天与主要客户分享一些有价值的行业动态信息、销售数据和营销建议。4、关注竞争对手为什么大客户不和你合作？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求。因此，关注你的竞争对手是非常重要的。当我们发展大客户时，我们经常把大客户视为我们的竞争对手，并把我们所有的力量都放在这里。事实上，真正影响我们能否与大客户达成交易的是同行业的竞争对手。当我们击败竞争对手时，我们基本上有大客户。因此，在了解主要客户情况的同时，我们也应该充分了解竞争对手的情况，包括他们的优势，他们能为主要客户提供什么价值，他们的底线是什么，他们的弱点是什么，他们的优势是什么，等等。我们知道得越清楚，我们战胜敌人的把握就越大，也就是说，所谓“知己知彼，百战不殆”。当我们比较和分析竞争对手、大客户的相关数据和我们自己的数据时，捕捉大客户的策略自然浮出水面。然而，对于一个专业人士来说，了解各方的信息是非常困难的，最好是发挥组织的力量。5.组织系统支持本文中提到的各种战略和战术都涉及到组织，因为我们面临的主要客户是组织客户，个人实力显然不足以应对他们。只有有组织和有计划的干预支持，业务人员才能利用他们的力量来完成任务。当我们开发大客户时，我们基本上有一个特别的人来关注大客户。然而，当面对大型组织客户的全面和专业需求时，一个人往往显得能力不足。这时，我们可以建立一个大客户开发支持中心，由企业的决策层领导和销售经理领导，由专职大客户开发人员和销售部门及计划部门的员工(兼)组成。业务人员在开发大客户过程中遇到的任何问题都可以随时向“智囊团”求助，及时解决困难，提高效率和成功率。该中心应该有一个数据库，包括成功案例、成功技能、经验教训、客户数据信息以及企业可以提供的支持。根据不同的行业，该数据库中的项目不同，可以为业务人员的思考和行动提供决策依据，也为组织积累了宝贵的经验和数据财富。6.过程分解由于大客户情况复杂，业务人员能力有限，很难涵盖所有方面。他们的特点是，他们有自己的优势，但也有自己的缺点，他们往往容易在薄弱环节失去大客户。即使他们成功地签署了一项法案，他们也会在自己不擅长的工作上浪费大量时间。这对公司来说是人力资本的浪费，也影响了业务人员的效率，从而影响了他们的收入。组织可以打破寻找大客户、有意接触、进一步沟通、跟进、交易和维护的联系。例如，专门的人员负责从互联网、报纸、电视等渠道收集客户信息，因为这样的工作总是重复的，经验会逐渐积累，速度和效率都很高。然而，电话销售人员要对最初的有意接触负责。这些人天生更擅长电话营销技巧，能够快速了解客户的实际情况。接下来，感兴趣的客户将由擅长与客户面对面交流的“外部”销售人员来完成。在达到基本的合作意向后，或者当客户有专业问题时，专业人员应该与客户就合作细节进行协商，并进一步说服客户，因为这个环节是能够给客户带来价值和消除客户顾虑的环节，所以越专业越有效。该清单已经过讨论，将由擅长处理客户关系的专门人员维护。这样，有自己长处的人就能充分发挥自己的长处，重复他们做过的事，熟能生巧，从而大大提高他们的效率。当然，根据实际情况，一个人负责12个环节，但不超过2个环节。从管理的角度来看，重复一项工作有利于提高速度和质量。就像工业生产的装配线一样，它可以大大提高生产率。随着签约率的提高，业务人员的收入自然会增加。从企业主的角度来看，基于流程的操作可以避免培训优秀的销售人员“驾驶”销售人员的情况，这在企业中非常普遍。原因是一个商人已经完全掌握了整个过程中各个环节的运作模式和技巧，最终掌握了手中的客户资源。有句谚语说得好：“如果你有更多的技能，你会有更长的脾气”。此时，有“资本”的业务人员对原来的待遇不满意，如果不能满意，将不可避免地选择离开企业。如果采用基于过程的操作，不仅会丰富员工，还会防止他们因为依赖企业而离职。但是，采用过程操作必须根据企业自身的情况来处理工作分配和利益分配的问题，否则可能会使一些人员不愿参与过程，拖累整个过程。此外，应采用顺畅的信息模式和科学的系统，使所有环节无缝连接，避免内部资源消耗和降低效率。7.交互式主要客户开发购物者高昂着头，低价出售商品，这在大客户交易中很常见。原因是主动性和利益之间的不对称。所以让我们改变我们的想法：如果我们现在成为大客户，会发生什么？当关系正常时，顾客自然会有更多的话题可谈。例如，一些企业现在向大客户提供保险、银行、电信等领域的服务，所以他们带你去购买我们的产品，而我们购买你的保险或信用卡、电话卡等。虽然这种互动互利的模式是有效的，但它有一定的局限性，行业范围也是有限的。让我们想一想，并扩大它，以迂回的方式实现与主要目标客户的互利合作。第一种模式是针对两个具有不同供需商品的客户：例如，一家特殊钢铁生产企业与其客户和一家房地产开发商谈判。如果您从XX企业购买XX水控制阀，我将为您提供XX%折扣的特殊结构钢。回到总部，找到另一个大客户，金属阀门厂，并与它谈判。如果您购买我们的XX吨特殊钢，我们将保证房地产开发商购买您的XX阀门。三方从中受益。尽管他们给了房地产开发商一些利润，但他们还是达成了两笔交易，而且还是划算的。另一种模式分别针对上游和下游客户：例如，一家木材企业与一家木材加工机械制造商谈判。如果你从一家大型客户企业购买办公桌椅，我将从你那里购买XX台木材加工机。反过来，我将与一个销售办公桌和椅子的主要客户谈判。如果你从我们这里购买XX米的木质材料，我保证我下面的顾客会从你这里购买XX张办公桌和椅子。这就像一条生物链。通过巧妙的连接，我们可以获得利益，甚至创造双赢的结果。8.客户推荐在许多行业，同行之间的关系非常密切。如果你能让现有的大客户为你向其他客户推荐你的产品或服务，效果将远远好于我们业务人员的不懈追求。那么，你如何通过与客户的金牙合作来帮助我们做到这一点呢？有两种方法：1。让利益成为杠杆。例如，引入“下一个家庭”会给这个客户带来某些好处。好处因行业和内容而异。例如，推荐客户可以分享推荐客户的一些资源，购买产品或服务会有更大的折扣。2.最直接和有效的方法是与负责人建立良好的客户关系，这样让他动动嘴就容易多了。如果同时满足以上两个条件，客户成为你的销售人员应该不难。然而，顾客的推荐只能帮助我们为下一个顾客打开大门，进入后我们必须自己努力。9、关注决策者周围的人虽然一些与决策者关系密切的人，如大型客户企业的助理和秘书，没有决策权，但他们有很强的决策影响力，甚至企业成败的关键也是由这些人决定的。这些人与决策者关系密切。决策者会参考他们的意见，冒犯、轻视或忽视这些人，因为他们认为自己已经与决策者建立了联系。那么结果可能是这些人成为你生意失败的主要原因。如果你好好利用这些人，他们会成为你事业的开门红和引路人。我们可以从他们那里学到各种各样的信息，并得到各种各样的小帮助。否则，可能会带来许多小麻烦。尽管这些积极或消极的影响很小，但它们关系到成功或失败。这些人就像钟表上的齿轮。齿轮不能推动时钟走，但是齿轮可以阻止时钟走。10.公共关系手段的创新目前，大客户的公关和维护方法基本上都是请人吃饭、洗澡和打牌。我们花了很多钱，花了很多时间，但是顾客并不喜欢，因为每个人都喜欢。俗话说，每天吃饺子不会让你感觉好。甚至顾客也会批评和比较谁更好，谁更慷慨。那些被比较的人不仅会浪费他们的努力，还会被顾客认为你不重视他，如果你不请客吃饭就不想做生意。人们认为，这种困境既不诱人也不诱人。我们的主要客户开发人员感受最深。此时，创新大客户发展模式非常必要。营销每天都在创新，而主要客户的开发一直停留在相对较低的水平和旧的方式。如果我们改变思维，创新主要客户开发方法，我们可以找到一个侧门，当每个人都推开主要客户家的门来实现我们的目标时，没有人会走过这个侧门。我们可以拓宽思路，避免大客户开发的红海竞争，而不走别人的路。由于行业和业务的不同，大客户开发创新的形式和方法也不同，但有一个原则可以遵循：人都走阳关路，只有我行有一座木桥。根据笔者的实际经验，以下提出一些创新的方法和思路供大家参考：首先，餐饮娱乐仍然需要必要的传播媒介，但这不是一个重要的发展环节。关键是我们可以通过用餐和娱乐时的和谐氛围了解顾客的喜好和需求。首先，个人客户或其组织最迫切的需求是突破的最佳途径。这种需求可能是多方面的。有时顾客自己认为你不能帮助他们，所以他们不会这么说。此时，我们应该善于和顾客聊天，让他们打开话题。当然，这也需要我们去引导，重要的信息就在其中。有一次我遇到一个大客户，他很闷，不笑，不喜欢吃喝，而且很难应付。他对传统方法不感兴趣。最后，在我们的指导下，他终于打开了话匣子。他谈到他儿子最近要求他买一种新型手机。我的助手小吴认为顾客暗示他想要一部手机，但我发现顾客的语气中有一丝无奈，似乎有所隐瞒。经过彻底调查，我得知他的儿子15岁，即将参加高中考试。然而，他总是不喜欢学习，但他很聪明，一直排在班里的中间。我突然想到，我有一个从事心理教育的朋友，主要是通过她开发的一套有趣的教学课程和心理咨询，来帮助不喜欢学习的青少年对学习产生兴趣并理解方法。活动结束后，我向朋友支付了20小时的咨询费，找到了客户，并提出为他的儿子提供免费咨询。一个半月后，这位顾客兴奋地给我打电话，说他儿子的考试成绩提高了6分。同时，他邀请我和心理学老师共进晚餐。从那以后，我们三个经常见面并成为好朋友。当然，生意不是问题。还有一次，一个重要大客户的关键负责人对吃喝玩乐也有很强的免疫力，生意并不顺利。有一次，他在电脑屏幕上看到，他把一幅中国传统绘画作为桌面。在与他深入交谈后，他了解到负责人对美术有热情。由于贫困的家庭环境，他辍学去经商，但他对绘画的热爱保持不变。在交谈中，他了解到他喜欢中国传统绘画，而且他对自己绘画的主题和风格也有了清晰的了解。在呆了半个月后，我花了4000元买了一幅中国当代著名画家的画，给了顾客。顾客很震惊，然后喜出望外。接下来的业务自然顺利完成。维护客户的方法是发送一些中国著名画家的照片和中国画展的门票等。成本低，效果好。由于行业之间有很多不同的因素，主要客户的开发技能也是不同的，所以我们不能一一列举。我们只能列出一些常见的技能。我们希望能给你一些启示，拓展我们的思路，根据我们自身的特点和行业特点，为大客户创造有效的开发方法。事物的哲学方面是普遍的。在任何行业发展大客户时，有两个因素是有效的，即逆向思维和持续创新。史光启介绍，他从事高级企业管理和营销工作已有7年，现为金恒信营销管理咨询公司总经理。他还是企业管理和市场营销的顾问，也是该大学的客座讲师。文化广告概念的提出者是中国100位最有影响力的营销管理专家中的第17位。省级插图画家、作家、平面设计师。多年的本土实战经验和跨国公司的经验使他们对中西管理和营销的融合与本土化的实际应用有着独特的见解。人们一直在关注和研究中国企业发展中遇到的各种问题及其解决办法。由于职业经历是从企业的底层到顶层，他一直从事包括生产、营销和管理在内的各种工作。他擅长企业战略管理、市场