第九章上午谈判PPT课件

第九章国际商务谈判，教学目的，了解国际商务谈判的特点和基本内容，了解国际商务谈判和国内商务谈判的关系和区别，掌握世界各地商人的商务谈判风格，第一节国际商务谈判的教学内容、特点和要求，第二节商务谈判风格的形成，第三节商务谈判风格的国别比较，第一节国际商务谈判的特点和要求。国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家的商务主体为了满足某种需要或达到某种目的而讨论和谈判的商务活动的总称。5、国际商务谈判的特点、国际跨文化复杂性和政策困难。六、国际商务谈判的基本要求，树立正确的国际商务谈判意识，做好谈判前的调查和准备工作，正确理解和对待文化差异，熟悉国家政策、国际商法和国际惯例，善于运用国际商务谈判的基本原则，并具有良好的外语交际能力。商务谈判风格的形成，什么是谈判风格？谈判风格是谈判过程中表现出来的言行。它反映了谈判者的文化积累，反映了不同国家或地区风格的明显差异。经过反复实践和总结，已被某一国家或民族的谈判者所认可。8.谈判风格的特征以及内在一致性和外在特殊性的一致文化背景包括民族的习俗、价值观和思维方式。人性：社会化的产物；文化素养：指个人接受的教育水平，表现为知识、素养和能力的提高。谈判风格的作用为谈判创造了良好的氛围，并为谈判策略提供了基础。谈判风格所涉及的知识非常广泛，如天文、地理、社会、宗教、民俗、文化、心理、行为、政治、经济等。学习谈判风格的过程有助于提高谈判水平，是一个学习和提高的过程。我们应该贯彻“以营利为目的的原则”，学习不同国家、民族和地区的优秀谈判风格。10。从不同国家商人的地理分布和一般特征出发，介绍了考察商务谈判风格的方法。介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系；他们在谈判中的决策过程是什么？时间的概念有什么不同吗？如何沟通；对合同或协议等的态度是什么？11、谈判风格的形成(历史唯物主义)，自然环境对文化形成的影响，历史对文化的影响，管理文化的测量(个人主义集体主义指数，权力距离指数，不确定性回避指数，男性女性化指数)，文化与谈判风格。个人主义指数国家得分排名结论美国91/1强个人主义倾向英国89/3强个人主义倾向法国71/10-11强个人主义倾向德国67/15强个人主义倾向日本46/22-3强集体主义倾向香港25/37强集体主义倾向韩国18/43强集体主义倾向台湾17/44强集体主义倾向危地马拉6/53强集体主义倾向个人指数国家得分排名。13，部分国家和地区男性指数MDI列表，日本95/1强男性倾向英国66/9-10强男性倾向德国66/9-10强男性倾向美国62/15强男性倾向中国香港57/18-19中等男性倾向中国台湾45/32/33中等男性倾向法国43/35-36中等男性倾向韩国39/41中等男性倾向瑞典514、第三节谈判风格的国别比较，美国、加拿大、英国、法国、意大利.嘿。15、美国人的谈判风格，美国人的性格通常是外向的；这是一个基本原则加拿大商人的谈判风格，加拿大是一个多民族的移民国家，相互影响，文化渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实际利益，充分发挥个性，注重舒适生活。加拿大商人通常懂英语和法语。在谈判和决策中，有很深的法国和英国风格。英国人民有强烈的民族自豪感和仇外心理，他们看起来总是像一个强大国家的人民一样悠闲自得。英国商人更重视秩序、纪律和责任。他们等级森严，他们的决策来自上层。英国人对时间的看法非常严格。英国人以其绅士风度闻名于世。他们通常很平静，说话很轻松。英国人谈判稳定，善于简明扼要地陈述自己的立场和观点，然后他们更加沉默，表现出冷静、自信和谨慎。英国人非常重视合同的签订，喜欢仔细检查合同的所有细节。法国商人的谈判风格乐观、开朗、热情、幽默。他们注重生活的趣味，充满了丰富的人情、爱国主义、热情和浪漫情怀。他们非常重视朋友之间的相互信任，并影响他们的生意。法国公司有许多家族企业，注重产品特性，不轻易进行超出自身财力的投资。大多数法国商人非常健谈，充满感情，话题广泛。他们口若悬河。法国人更注重信用，一旦签署，他们就会更好地执行协议。至于谈判方法的选择，他们更喜欢横向谈判。谈判的焦点是整个交易是否可行，而不是细节。法国商人不喜欢为谈判设定严格的时间表，但他们喜欢看到结果。意大利商人的谈判风格意大利人不像其他国家那样重视时间。意大利人信奉时尚。商人和旅行者都穿着考究，潇洒自在。意大利人性格外向，喜怒无常，经常表露自己的情绪。在处理业务时，通常不动感情，决策过程相对缓慢；他们有储蓄的习惯。与产品质量、性能和交付日期相比，他们更关心用更少的钱购买质量和性能合理的产品。荷兰商人有谈判风格。荷兰老一辈人热爱清洁，注重秩序。他们希望以同样的方式做生意。会说多种外语(英语、德语)；他们擅长贸易谈判。虽然有时他们有点不友善，但他们认为他们能和外国人相处得很好。德国商人的谈判风格冷静、自信、坚强、勤奋、严谨。他们非常重视发展个人和商业关系。他们非常重视礼仪、着装和称呼。在商务谈判中，德国人强调个人能力，并自上而下做出大多数决定。无论是公事还是私事，德国人都非常守时，在商务谈判和接触中避免迟到。行动迅速，仔细考虑事情，注重细节，力求完美。非常擅长商务谈判和讨价还价。一旦他们决定购买，他们会尽力让你让步。葡萄牙商人有一种随意的谈判风格，约会经常迟到，但他们喜欢社交。他们有拖延决策的传统。总是注意穿着，在许多其他场合；他们非常重视可信度。签订合同后，他们通常会非常认真地履行合同。通常是在晚餐时谈论生意并庆祝生意的成功。晚上9点以前很少坐下来吃饭。晚餐通常持续到午夜，在此之前酒吧会有人光顾。澳大利亚商人的谈判风格，90%的澳大利亚人是欧洲人，大多很平静，不喜欢自己的生活环境受到干扰。澳大利亚幅员辽阔，人口少，因此非常重视效率。澳大利亚人的偏见相当严重，所以谈判者必须给他们一个好的第一印象，以便使谈判顺利进行。普通员工对工作时间要求非常严格，并且对公共和私人有明确的区分。澳大利亚俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重人际关系，愿意和熟人做生意。赞扬集体成员一致的决策和决策过程的层级。他们喜欢按计划做事，一旦对方的让步达不到他们最初的目标，就很难达成协议。与观察时间相比，商务接触需要事先预约，但谈判速度缓慢。喜欢非公开的交流，喜欢人际关系早于商业关系的交流方式；俄罗斯人重视合同。日本是一个有礼貌的社会，日本商人有很强的社区意识。中国文化