企业产品开发管理方案(ppt 51页).ppt

,鸿盈两全保险销售宣导,客户经理版,鸿动中国,盈满乾坤,新品迎虎国寿银保载歌载舞鸿盈出击银保市场无懈可击,课程大纲,产品开发背景,一、从行业环境来分析,响应保险监管之需要,09年2月3号下发了关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见（保监发200911号），要求各家保险公司进一步推动人身保险业务结构调整，加大长期储蓄型产品发展力度，促进保险业健康良性发展。,同年7月28号，保监会再次下发了关于进一步加强结构调整转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知（保监发200984号），要求各家保险公司进一步深化对结构调整这项工作的认识，明确结构调整的原则、方向和评价标准，使结构调整进一步顺利推进。,一、从行业环境来分析,适应市场发展之趋势,08年全行业分红保险占比65%,09年3季度全行业分红保险占比86%,08年全行业分红保险占比40%,09年三季度全行业分红保险占比80%,增长21%,增长40%,剔除国寿保费收入后,我公司继续奉行稳健、高效的经营策略，坚持以分红产品为主打！,一、从行业环境来分析,应对同业竞争之举措,据了解，2010年新华、人保寿、泰康将推出6年期的银保产品。,鸿,盈,出,击,在竞争对手应对策路实施之前积极应变，不给对手接近甚至反超的机会！,二、从公司内部来分析,三、从客户层面来分析,保障范围更宽广,鸿盈上线后，我公司主打趸交、期交产品的投保范围较以往产品更为宽泛。完善了我公司现有产品体系的客户群体定位。为退休在家的老年客户，提供更加周到的保障服务，发挥保险公司履行社会管理工作的职责。,三、从客户层面来分析,交费方式多样化,趸交,3、5、10年期交,规避通胀所带来的财富缩水风险,缓解客户交费压力，规避资本市场波动所造成的收入损失,保障期间多种化,6年满期,10、15年满期,中短期理财需求,长期理财规划,理财形式更多样,四、从银行层面来分析,随着银保市场发展，银行考核指标体系的变化,鸿盈产品有利于更好、更快的提升银行中间业务收入，帮助银行渠道达成考核指标,增加银行利润空间，提升柜员的收入水平,为银保双方合作关系的长期稳定垫下坚实的基础,变为,四、从银行层面来分析,创造新的增长点和支撑点,以鸿盈产品为纽带，把部分银行存款变成保费收入，利用同样的客户资源创造更高的业务效益，并通过后续服务进行客户综合开发，把客户长期锁定在银行，产生滚雪球效应，实现规模效益。,产品条款说明,一、投保范围,二、保险期间,6年,10年,15年,三、交费方式,趸交,一次性交清,6年满期,期交,5年交,3年交,10年交,6年满期,10年满期,10年满期,10年满期,15年满期,趸交（保费）：满期保险金基本保险金额年交（保费）：满期保险金基本保险金额交费期间（年数）,满期保险金,四、保险责任,可以分享中国人寿良好的经营成果,保险利益：两金,四、保险责任,保险利益：两保,基本资料：客户:金先生年龄:30岁交费方式:趸交交纳保费:10000元保险期间:6年保险金额:10770元,客户投入10000元,产出：10770元+6年累积红利,共计收益:10770元+6年累计红利,保障最高达32310元,五、投保事例,基本资料：客户:金先生年龄:30岁交费方式:三年期交交纳保费:10000元保险期间:6年保险金额:10590元,客户投入30000元,产出：31770元+6年累积红利,共计收益:31770元+6年累计红利,保障最高达95310元,五、投保事例,基本资料：客户:金先生年龄:30岁交费方式:五年期交交纳保费:10000元保险期间:10年保险金额:11120元,客户投入50000元,产出：55600元+10年累积红利,共计收益:55600元+10年累计红利,保障最高达166800元,五、投保事例,基本资料：客户:金先生年龄:30岁交费方式:十年期交交纳保费:10000元保险期间:15年保险金额:11990元,客户投入100000元,产出：119900元+15年累积红利,共计收益:119900元+15年累计红利,保障最高达359700元,五、投保事例,产品特点分析,一、鸿盈产品特色,有鸿盈，“财”会盈,理财有利,保障有力,满期有礼,一、鸿盈产品特色,“财”“益”双全，人生“盈”家,保险期间选择多,灵活交费方式多,稳健增值收益多,疾病意外保障多,二、产品特点具体分析,特定交通，高额赔付,1,2,3,倍保障疾病身故,倍保障普通意外身故,倍保障乘坐火车、轮船、航班期间意外身故,二、产品特点具体分析,满期返还，收益领先,满期保险金,+,分红,保障,+,二、产品特点具体分析,一款产品，三方获利,将更多利益设计在银行关注的利益点上-中间业务收入提升,将更多利益设计在客户关注的需求点上-交通意外高额保障,将更多利益设计在销售人员的需求点上-销售收入有效提升,三、销售要点沟通,销售对象广泛，适合各层级的客户,只是把客户左口袋的钱放在右口袋,是客户理财配置中不可或缺的一部分,产品目标人群,一、保守的中老年人,此类人群的风险承受力不强，对于其他的金融产品接受度较低，鸿盈趸交比较适合，满足他们资金安全，收益稳定的需求点。,二、刚刚成家的年轻人或单身贵族,此类人群对于新生的金融产品接受度较高，鸿盈期交比较适合，一方面可以培养他们自我理财观念，存小钱取大钱，另一方面鸿盈产品的身故保障可以为他们的出行、生活提供更多的安全感。,三、有小孩的年轻父母,此类人群需求点在小孩身上，鸿盈期交比较适合，不同期限正好满足各个阶段的教育费用需求。,四、投资型的中青年人,此类人群具有丰富的资金使用和理财观念，对各类金融产品熟悉度较高，自主投资意识强，鸿盈产品可以作为资产配置的一部分，将资金合理分布。,产品销售话术,一、产品推荐话术,1、这是一款收益稳定、资金安全、兼具保障多功能于一体的分红型两全产品。在帮您规避资本市场波动所带来的投资风险的同时，实现财富稳步增值，另外该产品的疾病身故和意外身故双重保障，更是为您的生活起居撑起了一把保护伞，解决了您的后顾之忧。,一、产品推荐话术,2、可怜天下父母心，为了孩子的生活、学习、工作，家长们经常可以付出一切。孩子的开销在家庭中的占比越来越高，无论是读大学，还是找工作，再到结婚生子，父母们都是省吃俭用，努力为孩子创造条件，绝不会让孩子输在起跑线上。鸿盈产品就是这样一款帮您未雨绸缪，着眼未来，提早行动的分红型两全产品，它集投资、保障于一身。人性化的期交交费方式在为您积累财富，规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、分散投资的良好习惯。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子长大了，（上大学、创业、结婚）需要（学费、创业金、彩礼金）的时候，鸿盈两全的满期金加分红收入将帮您尽到父母的职责，圆上孩子的梦想。,一、产品推荐话术,3、这款产品对您来说再合适不过了！在为您提供多种保障，帮您实现财富稳步增值的同时，也为您的老年生活提早规划，做好准备。等您退休之时，一笔可观的满期金加分红将为您的老年生活增光添彩，使您安享晚年。,二、产品说明话术,1、我行近期代理中国人寿的理财分红型保险国寿鸿盈两全保险。它兼具投资、保障双重功效。您可以一次性购买，也可以分3年、5年、10年购买，可以选择6年的中短期保障，也可以选择10年或15年的长期保障，多种交费方式，多种保障期限供您选择。在保险期间内，该产品提供疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火车、轮船、航班期间意外身故3倍保障。在产品满期时，您还可以获得满期保险金并分享中国人寿的经营成果。,二、产品说明话术,2、这款产品不仅设计灵活、选择多样，而且还有四大特性呢。首先是安全性：到期后，您的资金保值增值，并且不受资本市场利率波动的影响；二是浮动收益，公司根据每年的经营业绩进行分红，红利复利滚存，到期一并支取。第三具有很强的变现性：如果急需用钱，最高借款可达80%，收益、保障均不受影响。第四是保障性，在您的投保期限内享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火车、轮船、航班意外保障，为您的生活、出行提供全方位的庇护，您觉得怎么样？,三、异议处理话术,1、还是存在银行更安全、更划算吧？,理财的本质是使您的财富更加合理的分配，分散风险，均衡收益。我们这款鸿盈产品不仅保值增值，而且每年还将投资资本市场所产生的收益，以红利的形式返还给您，使您获得双重收益，即固定保额收益+红利。同时该产品还为您提供了疾病和意外两种身故保障，岂不更划算？除此以外，中国人寿已连续七年入选全球500强企业排行榜，09年更是以133位的佳绩刷新了历史纪录，把钱放在这样一家企业里，相信您不会觉得不安全吧？我们也会竭诚以高品质的售后服务，优异的投资成绩去回馈您对我们的信任。,三、异议处理话术,2、我们只是普通家庭，现在生活压力那么大，哪有钱去买保险啊！,保险的本质就是防止我们的生活被各种突如其来的风险所改变，守住我们手中已有的财富，维持生活现状，尤其是对于普通家庭而言，保险更是必需品。普通家庭的每一块钱收入和企业家的每一块钱收入相比，意义绝对不同，效用也不一样，正是由于这一点，您才更加需要保险的呵护，守住手中来之不易的财富，将风险所造成的损失降到最低，为自己和家人的起居生活提供更多的关心和保障。美国总统杜鲁门说过：“我一直是人寿保险的信仰者,即使一个人再穷也可以用寿险来建立一份资产,当他有了这份资产,他才感到真正的满足,因为,他知道假如有任何事发生,他的家庭仍可受到保障。”,杜鲁门,三、异议处理话术,3、我现在生活很好，根本不需要保险,人人都需要保险，不同收入的人群，侧重的目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财，高收入人群更多的为了保全资产。像您这样有身份，有气质，有内涵的成功人士，保险更是不可或缺的。英国首相丘吉尔曾说过：“如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，及每一位公务人员的手册上，因为我深信：通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价；就可免遭万劫不复的灾难。”手持一份保单不仅可以彰显您的身份和地位，同时也再次印证了您是一位有远见，有品位，负责任的有为之士。,丘吉尔,三、异议处理话术,4、可是每年投入两万有点高呀！,张先生，保险的多少从某种程度而言是您身份和地位的一种象征，而且我们这款鸿盈产品的“固定收益+分红+保障”更是无可挑剔，您所需要做的只是将您的财富更合理的去分配一下，在稳享世界500强中国人寿为您投资服务，赚取分红的同时，也为自己和家人的生活增添了一份安全感，何乐而不为。只要您每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的。富商李嘉诚曾说：“别人都说我很富有,拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。”,李嘉诚,四、促成话术,1、只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出。鸿盈分红险可以保证您的资金保值增值，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。,四、促成话术,2、鸿盈产品既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既有收益又有保障的投资方式最适合您了。像您这样有责任感的一家之主做这种决定是明智的选择，您只要在这里签个字就行。,五、话术示例,完整篇以期交为例,客户经理:您好!请问您办理什么业务?客户:我来打一下工资本。客户经理:好的,请您稍等,我来帮您取个号(接过工资本,查看余额)，您的工资收入还是挺高的呀!客户:还行吧!客户经理:这本上都是活期利息,您有没有考虑一下适当的理财？客户:这个就是日常开支用的.,客户经理:您看其实每个月的工资下来以后也不一定都能花完,大部分还是放在本上拿活期利息呢,要不然您的本上不会有这么多余额。客户:(笑)那倒也是客户经理:如果您的钱一直放在本上的话,您可以投入国寿最新推出的一款理财产品。这个产品非常灵活,而且既有收益，又有保障,很多客户最近都购买了。客户:那是什么呀?,识别接触,需求沟通,五、话术示例,完整篇以期交为例,客户经理:您看,这款产品非常灵活,不知道您今年有三十几了,我帮您选一款最适合您的。客户:我三十五了!客户经理:那您孩子今年几岁了?客户:8岁!客户经理:您看这款产品给孩子购买是最合适的,每年给孩子攒一万块钱(结合客户本上余额说金额),五年投入了五万元,对吧！客户:是。客户经理