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1,营销主管管理锦囊十三篇,天马行空官方博客：,2,营销主管管理锦囊十三篇,一、销售能力及稳定的业绩二、增员与育成三、教育训练（KASH）四、出勤管理五、活动管理六、自我管理（计划-执行-检讨）,天马行空官方博客：,3,营销主管管理锦囊十三篇,七、目标管理八、时间管理九、顾客管理十、销售管理十一、危险管理十二、会报管理十三、冲突管理,4,我是主管，要展业吗？,除非你不作辅导,室外辅导：三种形式示范推销师傅观察推销教练共同推销伙伴,营销主管管理锦囊十三篇,5,一、销售能力及稳定的业绩,收入的来源信心的保证辅导的权威行业的成就,营销主管管理锦囊十三篇,6,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓谁是准主顾？主顾开拓的步骤主顾开拓的方法,营销主管管理锦囊十三篇,7,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓的方法（1）缘故法*为什么要运用缘故法？*缘故法运用的障碍*如何扫除障碍*缘故法开拓的步骤,营销主管管理锦囊十三篇,8,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓的方法（2）关系引导法（介绍法）*影响力中心*影响力中心应具备的资格*谁是影响力中心*影响力中心运用要领,营销主管管理锦囊十三篇,9,一、销售能力及稳定的业绩,主顾开拓的方法（3）直冲法（陌生拜访）*对象*要领*注意事项,营销主管管理锦囊十三篇,10,一、销售能力及稳定的业绩,2.接触面谈3.拒绝处理4.促成,营销主管管理锦囊十三篇,11,二、增员与育成,增员的专业化流程,营销主管管理锦囊十三篇,拒绝处理,准增员对象开发,接触面谈,说明,促成,12,二、增员与育成,2.增员说明的重点寿险工作为崇高的事业寿险工作具有将来性激发工作欲望使其确信寿险业为理想的工作收入于晋升工作内容,营销主管管理锦囊十三篇,13,二、增员与育成,3.新人的育成训练步骤培养信心传授专业知识提高各种专业化技能正确的工作观念,营销主管管理锦囊十三篇,14,二、增员与育成,3.新人的育成训练课程公司简介寿险的功能与意义寿险工作的特色寿险结构及商品内容,营销主管管理锦囊十三篇,危险选择寻找准客户推销要领新契约事务处理经验交流谈,二、增员与育成,营销主管管理锦囊十三篇,16,二、增员与育成,3.新人的育成新人育成督促新人按时上班出勤不正常的问题、唤起上班动机、避免不上班对策早会管理气氛活跃、遵守时间、鼓励新人、二级早会活动管理新人定着,营销主管管理锦囊十三篇,17,三、教育训练,教育训练的原则不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用终生,营销主管管理锦囊十三篇,18,三、教育训练,2.教育训练的将来性3.教育训练的基本因素KASH4.常用的训练技巧脑力激荡、小组讨论、个案研究、敏感性训练、角色扮演、研讨会、模拟演练、自由讨论、开放教室、演讲,营销主管管理锦囊十三篇,19,四、出勤管理,出勤管理的重要性对单位而言人气旺、有利于管理、职场较正面、易于落实教育训练对个人而言养成良好的工作习惯、培养正确的从业观念、防止人员脱落,营销主管管理锦囊十三篇,20,四、出勤管理,2.出勤的好处可参加早会、保证正常的活动量、得到更多资讯、精神武装、提振士气3.提高出勤率早会有内容不拖延、要求人人出勤且有奖惩、遵守公司相关规定,营销主管管理锦囊十三篇,21,五、活动管理,请听分解,营销主管管理锦囊十三篇,22,六、自我管理,自我管理方法拟定计划5W1H思考方式、确定目标管理与执行方针、掌握并运用资讯、分析现状并订定短、中、长期目标、评估困难和瓶颈并拟定对策、进一步设定更高目标激发潜能确实执行计划检讨执行成果,营销主管管理锦囊十三篇,23,六、自我管理,2.自我管理一般原则严于律己、宽以待人有容乃大良好的人际关系不为失败找借口积极乐观、谦虚为怀追求成长,营销主管管理锦囊十三篇,24,六、自我管理,3.营销人员易犯的毛病积习难改浪费时间自我约束差情绪不稳定自我膨胀不良爱好,营销主管管理锦囊十三篇,25,六、自我管理,4.养成良好工作习惯今日事今日毕马上解决问题轻重缓急学习遵守约定时间注意承诺充分准备,营销主管管理锦囊十三篇,26,七、目标管理,基本概念目标管理是实施授权的一种制度目标管理靠参与管理及共同讨论以达成共识目标管理提升工作效率及简化流程目标管理是整体管理的制度目标管理具有发掘问题、解决问题的功效各阶层目标应循序渐进、由上而下逐步制定目标管理的主要目的是着重于团队绩效,营销主管管理锦囊十三篇,27,七、目标管理,2.特性以人性管理为出发点整合组织内成员与团队的愿望参与管理以激励代替惩罚、以民主代替集权自我控制及检讨,营销主管管理锦囊十三篇,28,七、目标管理,3.步骤工作计划与目标的设定过程掌控评估与考核,营销主管管理锦囊十三篇,29,七、目标管理,4.设定与顺序目标设定要点简单明了、不易太多、无挑战性目标不要列入、目标选择以急迫性及重要性为优先考虑、目标具有关联性、部属充分参与目标设定顺序先高后低、部属充分表意见、部属各自设定目标、检讨是否与公司整体目标相符、视能力适当调节、评估检讨,营销主管管理锦囊十三篇,30,七、目标管理,5.执行目标管理执行注意点不断沟通协调与激励计划与成效必须检讨追踪重要目标反复提醒工作进度的适时调整与修正,营销主管管理锦囊十三篇,31,七、目标管理,6.目标管理评估员工自发，主动努力达成鼓励协商，集思广益提高达成的可能性充分授权，激发潜能良好的绩效评估制度培养各阶层主管的独当一面的能力人性化管理目标具有激励性只重目标而忽视管理,营销主管管理锦囊十三篇,32,七、目标管理,6.行销人员的目标管理目标额继续率赔付率及短期死亡件增员生产力小组数量与实动人数人均件数平均保额,营销主管管理锦囊十三篇,33,八、时间管理,时间管理的重要性在工作是感到愉快，如果你喜欢正在做的工作，你可以工作好几个小时，但根本就不象工作，象是玩耍！GOODYEAR公司董事长我一生从来没有工作一天，都是在游戏玩耍！爱迪生,营销主管管理锦囊十三篇,34,八、时间管理,2、具体做法今日事今日毕确实把握今天运用目标管理兼顾个人家庭充分授权分工提高工作效率事前万全准备,营销主管管理锦囊十三篇,35,八、时间管理,2、时间管理原则第一优先：重要且急迫的事第二优先：重要但不急迫的事第三优先：急迫但不重要的事第四优先：不急迫也不重要的事,营销主管管理锦囊十三篇,36,八、时间管理,3、时间管理的陷阱会议太多太长，无谓的研讨电话干扰不良沟通事前缺乏完善的准备办事无主次顺序主事者裁决不够明确果断未能充分授权，凡是事必躬亲,营销主管管理锦囊十三篇,37,八、时间管理,4、做时间的主人凡事要分轻重缓急集中时间处理例行公事掌握工作进度，定期追踪设定工作完成期限,营销主管管理锦囊十三篇,38,九、客户管理,何为客户管理有系统化的将客户各项资料如：姓名、性别、出生年月日、职业、家庭背景、个人财务状况、主要经济来源等，做有系统的规划，按一定顺序排列，每一客户制成一张卡片，将之归档。台塑老板王永庆米店学徒工,营销主管管理锦囊十三篇,39,九、客户管理,2、客户管理的重要性美国寿险行销及研究学会的80-20定律销售额的80%，来自20%的客户销售额的80%，由20%的商品所确定销售额的80%，由20%的推销员卖出所使用资料的80%，来自20%的档案资料迟到率的80%，由20%的迟到者所占,营销主管管理锦囊十三篇,客户满意是行销的命脉,40,九、客户管理,3、客户管理的步骤客户基本资料的收集客户资料的编号与建档活动管理（1）追踪拜访（2）资讯的活用（3）区域拜访（4）选择促成拜访的时机,营销主管管理锦囊十三篇,41,九、客户管理,4、客户管理流程客户管理服务落实客户满意客户介绍准客户促成,营销主管管理锦囊十三篇,42,九、客户管理,4、客户满意九大原则爱妻原则一、老婆永远是对的二、如果老婆错了，请参看第一条,营销主管管理锦囊十三篇,43,九、客户管理,4、客户满意九大原则重视长期利益承诺重于一切以保户的立场设计保单注意保户需求的改变重视客户的抱怨以服务取胜，避免退佣常与客户联系记住客户的名字感谢卡的运用,营销主管管理锦囊十三篇,44,十、销售管理,销售管理的目的对寿险公司而言保持业绩增长，提升市场占有率做好第一次风险选择，引进良质契约寿险市场调查分析，开发新商品，扩大业务范围对客户而言让客户了解保险的意义在于互助与保障让客户明确寿险商品特色及保障范围，提高意愿让客户获得合适的保险商品教育客户生命价值的观念让客户信任我们，做好售后服务,营销主管管理锦囊十三篇,45,十、销售管理,2、销售管理程序准保户开拓活动前准备接触刺激需求建议书设计与说明拒绝处理促成售后服务的落实,营销主管管理锦囊十三篇,46,十、销售管理,3、消费者行为分析购买物品购买目的购买管道购买方法,营销主管管理锦囊十三篇,47,十、销售管理,4、影响购买的因素文化因素社会因素参考群体、社会地位与社会角色、家庭个人因素购买者年龄、生命周期各阶段、经济状况心理因素动机、认知、学习、态度、个性,营销主管管理锦囊十三篇,48,十、销售管理,5、购买决策过程确认问题搜集情报评估情报购买决策购后行为,营销主管管理锦囊十三篇,49,十一、危险管理,危险选择三层次第一次危险选择：一线行销人员的选择第二次危险选择：生调及体检医师的选择第三次危险选择：核保人员的选择第一次危险选择最重要,50,十一、危险管理,危险选择对寿险公司而言提高契约品质、提高公司死差益、提升公司形象对行销人员而言有利于市场开拓、招揽效率提高、减少纠纷对客户而言防止逆选择、回馈客户,51,十一、危险管理,2、步骤与要领会晤了解客户投保动机、必须由客户亲自填写投保书及签名观察健康状况、生活环境、经济状况、职业询问确认正确的告知义务、生活习惯等,52,十一、危险管理,3、招揽注意要点避免道德危险投保动机保险利益职业与经济能力生活习惯与环境因素身体健康状况,53,十一、危险管理,4、危险道德危险环境危险身体危险递增性危险、递减性危险、恒常性危险,54,十一、危险管理,5、正确从业态度6、良好招揽习惯,55,十二、会报管理,参照活动管理,56,十三、冲突管理,第一节冲突管理的基本类型,一、群体中个人之间的冲突,1、年龄差异所引起的冲突2、认识不同所引起的冲突3、个性差异所引起的冲突4、岗位不同所引起的冲突5、信息占有差异所引起的冲突6、价值观不同所引起的冲突,57,二、群体与群体之间的冲突,1、不良的小团体意识所引起的冲突2、资源有限的争夺3、组织机构不合理，分工不明确，遇事互相推诿4、组织协调不当所引起的冲突5、竞赛或竞争所引起的冲突,第一节冲突管理的基本类型,十三、冲突管理,58,1、一味的追逐权力而攻击对方，抬高自己，打击别人；2、独断专行，态度粗暴，以权谋私，侵占群众的利益；3、办事不公道，分配不公平，亲疏有别，拉帮结派；4、领导者周围多有阿谀奉承，吹牛拍马之徒；5、对员工批评意见，采取堵塞、压抑的态度，甚至进行打击报复；6、领导者做官当老爷，不关心员工群众的疾苦，对他们的合理要求，本来有条件解决，却视而不见，听而不闻；7、纪律松散，奖惩不明，有的人拨弄是非，散布谣言，成心不和，正气压不过斜气；8、打着积极开展斗争的幌子，故意整人，其目的是削弱别人的影响，而提高自己的地位，扩展自己的权势。,造成个人间或群体间冲突的重要原因,59,第二节解决冲突的基本态度,1、确定目标2、擒贼先擒王3、遵守循序渐进的原则4、保持客观公正5、争取双方都有益,十三、冲突管理,60,第三节解决日常冲突的十条秘诀,1、避免输赢的结局2、尊重谈话对象的个人空间3、当心你的目光4、不要误把自我的满足当作满意的结果5、辨别形式对立,十三、冲突管理,61,第三节解决日常冲突的十条秘诀,6、不要在别人所讲的是否是事实这个问题上纠缠不清7、只要有可能，就把你们之间的共同点突出一下8、对身体语言要投入更多的注意9、不要疑神疑鬼10、避免拿你的谈话伙伴与另一个人比较,十三、冲突管理,62,第四节如何解决你与员工之间的冲突,1、必须弄清这种冲突是什么2、要找出导致这种冲突的原因3、必须正视所要克服的障碍4、要检测一下你所要采用的方法是否能有效解决这一冲突5、应当预见到事情的结果,冲突已经发生，要注意,十三、冲突管理,63,第九节成功主管的金玉良言,认准问题的真正原因，寻找解决问题的最佳可选择方案针对有待解决的问题，而不是个人品格和不相干的事明确界定问题和专门名词注重最终结果拟定一系列谈判立场,十三、冲突管理,6