客户目标的分析与问题的结构化PPT课件

客户目标分析和问题构建，2007年3月10日，2。在这一课中，你需要记住的四个最重要的要点是：1、“实现目标和解决关键问题”是咨询工作的起点。1)没有压力就没有目标。如果没有，创建一个。2)理解目标的真正含义：区分什么是目标，什么是问题。2.三大目标和七种处理情况是清晰沟通和真正达成共识的过程。1)三大目标：正确的数量、正确的价格品牌(前者是后者的必要条件)2)七大目标困惑与解决方案(内部共同点：清晰的沟通定义和指导)。在第三课中，你需要记住的最重要的四点。从目标到问题的四种方法实际上是市场总结分析。1)四种发现问题的方法：差距法R1-R2/计算方法/市场分析方法/模型理论方法；事实上，它是基于对关键市场事实的一般比较来获得关键问题。2)真正的问题影响三个目标的某个目标是这个目标背后的核心原因。4.问题结构的四个方面问题的内部逻辑。1)问题分类；2)判断主要问题和分支问题；3)问题前后的逻辑；4)解决问题的研究渠道。无论是咨询还是实施，最终的价值取向必须是实现客户目标和解决问题、区域成熟度、项目定位、规划、开发阶段、产品、营销、案例、市场、分析、逻辑、理论、障碍、核心障碍、实际工作、研究工作，5、本课程的这一部分从目标到发现解决问题。虽然很少但非常关键的部分：实际上它由三个层次和四个问题组成。从目标到问题3，如何从目标和现实的差距中找到项目的核心问题？总体目标是什么：它们的定义，或者它们背后的含义是什么？第二，目标通常来自哪里？我们如何才能准确理解目标？问题的结构是什么？这个问题是如何构造的？目标、发现问题、选择解决方案模型、解决方案、1、2、3，我该去哪里？我在哪里？我怎么去那里？一个简单的例子：可以找到客户的真正目标和关键问题，即顾问的最大价值，2天打动开发商上海项目投标，7，第一部分首先，目标本身就是一个问题，从目标到问题3，如何从目标和现实的差距中找到项目的核心问题？总体目标是什么：它们的定义，或者它们背后的含义是什么？第二，目标通常来自哪里？我们如何才能准确理解目标？问题的结构是什么？这个问题是如何构造的？目标、发现问题、选择解决模式、解决问题、理解速度目标、最大化品牌利润以确保速度(尤其是第一阶段)，目标背后的含义是什么，三者之间没有关系：速度利润品牌、速度：没有开发商不缺钱。即使有钱，也有其他投资机会。除了顶层豪宅，大多数项目都没有市场影响力，除非它们超过平均市场速度，也没有办法拥有品牌和高利润。我们必须想方设法去理解的既定立场，讲述以前目标不明确的无效工作的教训，并通过酒吧等非正式方式去理解。适当的速度是基于对该国和该地区相同等级的成功建筑的速度的理解。此外，项目的规模可以用来计算适当的旅行量。三个最常见的目标，9和速度，通常与企业贷款、内部安排和发展战略有关，除了市场因素。越快越好？关键是厦门建发，它适合当时的企业和市场：第一年10万元(为了偿还2亿元贷款)，第二年30万元(为了套现另一个大项目，此时市场已经能够支持它)企业贷款和策略决定了亿达国际城卖得太快而失去利润。半年来管理销售人员很困难。殷诚西岸国际不知道年度目标。因此，按时间组织企业的所有项目，并找出能维持南京NO1消化的年度目标，案例研究，10，对利润目标的理解，三者之间没有关系吗？速利品牌，只要市场允许，没有开发商愿意低价出售。事实上，这是一个机会成本问题：如果只有一个项目，利润往往很高。如果有许多项目需要开发，滚动速度可能会更快。如果开发商给出的目标是33，354基本利润，这太低了：成本在哪里，15%到25%的基本行业利润肯定是需要的。如果不清楚，可以先算出底线。告诉他通过努力达到适当的利润，作为目标。如果利润要求太高(通常成本太高)，必须低于适当的销售速度。基于未来，总会有空间。利润的实现是一个动态的过程。一开始，超出市场范围是合适的。营销可以解决的溢价应该是可以预见的(过高和过低)；许多市场可能会突破，有空间或模式找到它。目标背后的含义是什么？11.速度33，354除市场因素外，它通常与企业贷款、内部安排和发展战略有关。利润目标？土地成本和企业机会成本是重要的决策因素。金地国际城(高土地成本，唯一项目):高利润和中速需求：专题研究：如何在适当的消化速度下增加利润：最大化容积率？功能转换？做更多的生意？如何在成本控制下树立高形象？厦门建发：(低土地成本，许多其他项目有待开发):低利润和高速度要求重新定义价格(利润)目标：关键是匹配客户：客户不是绝对的价格导向，但质量导向在可承受的价格范围内。案例研究，12，品牌目标的定义，或者它背后的含义是什么？品牌产品概念对接人群情感是一个非常复杂的概念，具有不同层次的内涵，需要长期的积累和特殊的营销策略，并输入知名度或美誉度；企业品牌或项目品牌；区域品牌还是国家品牌？重建游戏规划？新动力？必须在速度或利润超过市场水平之后。这三者之间没有关系吗？速度盈利品牌，目标背后的含义是什么，13、品牌目标的分析_什么层次和概念；需要解决哪些品牌问题？郑万桂林项目(30万，一个新进入的中型和成熟的企业)能发展和建立一个品牌吗？如何建造它？市场上的主导品牌是什么？我们是否有条件挑战经过比较，我们发现他们的企业品牌风格有可能不同于郑万的品牌风格。他们的品牌建设模式？3335万是正确的模式。杭州田明项目(300，000家新进入杭州的小企业)企业品牌将基于何种等级、以何种频率、以何种方式继续开发和接管土地，首先明确目标的含义并达成共识1。当地有哪些拥有企业品牌的开发商？他们的特点是什么？33，354拥有近10年的经验，10多个项目3个，其中一个项目已经获得企业品牌。是否有案例、原因和特点？结论建议先建立项目品牌，而项目品牌的关键是从邻近的品牌竞争者中脱颖而出。为了建立城市的影响力，有必要打破地区限制。企业的内部观点可能需要借助外力来操作(这一点在舞台下传达)。案例显示14。确保明确目标的过程和机制不仅仅是一个问题。更重要的是，你对整体有所了解。在市场调整阶段，它不断与开发商沟通和讨论，甚至引导他们思考。2.第一次交流会议，1。项目公开会议，5。第一次沟通会议确认函，目标来源，3。在会议下与老板和同事沟通。在市场转移阶段对企业的全面了解：企业背景、专长和弱点、项目数量、企业贷款与负债比率等.客户部门具有相当大的商业敏感性，这可能正是我们所缺乏的.之前联系过的老板和客户部门人员一定已经讨论了一轮的关键问题.致力于职业道德；充分的指导和沟通：市场规则和障碍指导显示善意：内部信息经常涉及，因此解释了需要的原因，并具有商业敏感性；意想不到的或更全面和可靠的消息，更充分的信心，15，有效的目标判断，品牌，利润和速度目标，永远无法清楚地陈述。为了测试一个有效的目标，必须完成以下三个步骤中的第一步：目标可信吗？它是否表达了决策者的意愿？它是否与企业的背景相一致？步骤2:目标是否可行？在真实市场允许的范围内，它完全超出了真实市场的第三步：表达是否清晰，是否有量化指标(价格目标线、速度目标线、财务指标线)，目标的来源，16，以及目标明确或不明确的总体情况。世界联合会的价值体现在对目标的梳理和深入分析上。1.当的内部组织和管理相对清晰时，自我管理必须首先明确目标政府区域开发/成熟开发商2。容易产生歧义：总经理和副总经理对优先权有不同的看法。不成熟的开发者有追求，但是他们不知道保守者到底是什么意思。他们不信任。让我们先看看你的水平。目前，重要的是不要想清楚的速度和利润目标。他们不知道什么是合适的(青岛鲁能)。(金融街)，目标的来源，17，沟通障碍清晰，投诉来自合作双方，困惑的开发商。你问我想卖多少，我不知道，你必须给：现在你已经给了6000，你告诉我6000是非常危险的；必须放什么进去？如果风险很大，我不能卖6000英镑。多少钱？利润是多少？那你必须给我标准！多少是合适的？开发者的目标总是在变化.起初，我们说钱不是问题。我们只是想最大化利润，但当报告出来时，我们说不，应该收回多少钱.一个小城市的中型项目。我想成为中国的第一度假胜地。开发者不知道.或者不想谈论他们的目标。我们经常会有这种困惑，作为一个专业人员，我们应该有提前感知和反应的能力，目标的来源，被迫的目标：虚假的目标；真正的目标：在投入和速度的限制下，结合适当的市场溢价。可能的情况和处理方法要么是开发者说的，要么是他想的。相反，我们根据项目和市场结合我们的假设和判断，与开发人员一起阐明和整理目标。1。含蓄的灵感，陈述兴趣2。低调保留坚持让开发者设定目标，对背景有更清晰的了解3。模糊定义-清晰定义，定义标准4。多头多向可能性排序，通信5。低要求-提供适当的新标准可以确定目标6，高要求-寻求-拓宽视野，澄清条件，确定目标7的顺序。难以言喻的指南：标准导向或障碍导向，19。1.含蓄的灵感，“回到现在？没关系。我们有很多钱。钱在我们和银行之间，你只需要最大化利润.我们都可以拿着它”从银行借多少钱是个秘密！1.如果开发商在会上感到尴尬，最好在会后私下确认一下。2.澄清我们的立场：我们将立即合作，成为一体。世界联合会将遵守专业标准并保守秘密。3.告诉我们为什么我们需要要求退款：例如，当我们过去为某个项目服务时，他们坚持认为利润最大化是唯一的目标，他们可以坚持到底。市场上最大的利润是酒店和办公楼。因此，它是如何阐明目标：首先，我们应该了解可能的目标。为了澄清立场和利益，广州中国旅行社，20次以上的沟通，充分了解客户背景，不要先入为主，当然，我们判断专业公司，我们尊重！我们认为他们的目标应该是.1.潮州人，第一个项目是“安2”和“安全第一3”。开发人员没有团队，因此标准太高，无法实现.在目前的深圳市场，该项目可能有不同的可能性，但考虑到开发商的情况，它定位在中高档的形象。报告结果尽管老板信任世界联合会，但他对这个定位非常失望：1。老板非常了解凯加旺的品牌营销和溢价；2.老板长期以来一直关注并参与一些房地产项目，熟悉并充满信心。3.那些对自己的品牌要求溢价和最高回报的人。的最终决定是高档形象和产品。一个低调矜持的类型仔细了解背景，嘉旺快餐的潮州老板，“这是第一次在蛇口开发项目，所以我想邀请你的专家”你是专家，你可以决定你想卖多少”，21、如何明确目标；处理歧义的最好方法是帮助他们理清目标，定义标准，“我们想成为世界级的旅游区.汉普郡为世界联合会树立了榜样：为了快速做出决定，专业公司必须使用类似公司的成功例子，让顾客知道什么是标准。3模糊的定义清晰的定义，什么是世界一流的旅游区？这意味着几个方面金融街最初认为世界一流的度假胜地是国际客户来源，瞄准国际市场。然而，从本质上说，一流的度假村是由于其在一定资源水平下的综合服务能力。我们发现，为了回答如何建设一流度假区的问题，度假区必须首先根据资源水平分为三类：目的地、区域和地方。虽然最终目标仍然是世界一流的度假胜地，但其含义是明确的：瞄准区域市场，形成区域市场的综合服务能力。金融街22号，如何明确目标：帮助客户理清思路_不同的目标导致不同的发展方向和研究内容，研究核心问题：软件园在成熟阶段应该做什么样的产品定位？如何最大化软件园的现有资源？研究核心问题：考虑快速回笼资金和项目价值发挥，早期优先考虑快速回笼资金，满足上市公司资金需求；在后期，它逐渐走向更高，追求项目价值的最大化。上阶段：以区域发展为核心导向，在软件园成熟阶段实现价值最大化。下阶段：以项目运作为载体，追求快速的现金流和4亿元的利润。中期：从股份公司的长远发展出发，解决第一阶段急需解决的现金流问题。后期，实现项目价值和附加值的持续增长。研究核心问题：什么样的产品定位能实现快速销售，上阶段和下阶段。该项目占据一个位置，有一个中间位置，并有4个以上的类型-方向安排。大连亿达后山项目开发商：亿达软件园的一级子公司，从事园区基础设施研究，不从事商品房开发。目标：品牌不是第一位的。两年内4亿元的需求和快速的现金回笼是首要目标。(然而，实际上决定根据项目情况和公司外部进行合作的大老板孙总是追求高价值和优秀的人。)23。为他人设定目标标准并引导他人充分理解项目的价值也是世界联合会的价值观。企业(无信心，低要求):“卖得好(低成本)，卖2500-2600非常令人满意，略高于周围价格.一段时间后，市场的基调，与他们沟通：1。这一要求太低；它不符合开发商现有的资源和条件，而市场可以给开发商带来更多的意义。2.合适的目标是什么？“成功”标准。什么标准是“好”，什么标准例如，一个人不能仅仅因为有疑问就把一套公寓拖出去出售。5低要求-提供高标准，“如果客户不追求，我们就没有价值”，因为如果是这样，报告不知道如何写，为什么要写.没有顾客不追求，只有顾客没有信心.厦门建发圣地亚哥，24岁，续：项目目标分析：失败的定义和成功的定义有了成功的标准，就有了明确的目标；5低要求-提供高标准，25，如何明确目标；处理歧义的最好办法是帮助他们理清目标的定义标准，“3亿元将在启动期间返还”开发商没有意识到更深的目标。战略目标没有继续。5低需求类型-确定真正的目标。如果一切都围绕着3亿，那么要解决的核心问题是：1。首先，哪个网站适合开发？2.初创期需要建造多少栋别墅和公寓。3.你能在市场上卖多少别墅和公寓？事实上，世界联合会从其专长中知道：1 .这是一个区域发展项目。其销售水平不能依赖于当前市场的判断，但有必要在条件允许的情况下开放和引导珠三角市