《电话营销》PPT课件

1、房地产电话市场营销，2，1 .为什么需要电话邀请，1 .节省时间：创造更多契机2 .省力：减少浪费脚的情况，3，2 .电话邀请的目的是什么？4，3 .电话销售技术，销售角色掌握销售过程中最佳销售时间的有效电话交流技术，有有效处理电话异议的系统跟进客户，5，4 .电话邀请三项原则，6，1 .电话邀请原则的详细说明： 心理准备-“高姿态”我们既然选择了挑战性的、有无限机会的道路，就要衷心接受和爱自己的事业只有在我们热衷于这项事业、身心投入和付出时，才能感染和推进有着追求同样成功欲望的潜在事业伙伴。 而且，电视营销的宗旨是帮助别人成功的事业，所以在邀请工作伙伴的时候，不要认为自己是“追求别人”“被别人骗了”，要有公益行功德的“高姿态”。 只有有这种心情和准备，才能传达自信和可靠的声音，得到别人的认可和尊重，才能邀请。 7、7、2 .电话邀请原则的详细说明：交流战略-“三言不发”1 .不说观点问题，不抱怨，不抱怨。 2 .不说具体的问题，让顾客发呆。 3、不夸张，不说谎，不扰乱约定，中性迂回法用事实引导。 8、3 .电话邀请原则的详细说明：交流技能-“二选一原则”确定邀请，特别是邀请时间的确定在整个邀请行为中是“临门一足”，如果邀请时间不完全确定，对方提出“下周”、“月末”、“国庆节期间”等模糊的时间概念，这次的邀请是基本的为了避免模糊概念带来的不确定性，我们经常实行“小张，我们见面是明天还是后天”这种“二选一”的交流技能。 “你觉得上午还是下午比较方便？ ”也就是说，把时间锁定在明确的分段上。 另外，选择邀请方也可以使用这种技巧。9、5 .电话邀请的五个要点，10、1 .电话邀请的五个要点分析，保持笑容，传达热情-感情楼层谁也不喜欢接受冷酷的电话，所以营销人员在打电话时，保持笑容，对方从自己的声音.11、2 .电话邀请的五个要点分析，请注意赞美对方-交流润滑一接通电话，就要对别人滔滔不绝地说话，不要只说自己的想法。 要注意向对方传达自己的赞美。 赞美是最好的人际交流“润滑剂”，其效果之一是给对方留下深刻的印象，其二是很多人不拒绝自己的赞美。 因此，赞美是受到别人重视的重要方法。12、3 .电话邀请的五个要点分析，给人一个拒绝的空间-有充裕的基于惯性的自我保护心理，邀请对象经常可以拒绝我们的邀请。 所以不要勉强解释，不要觉得自己在辩解，更不要拒绝或反对。 这个时候，应该试着轻笑一下。 相反有可能重新引起他们的兴趣。 有些专家认为人们只有保持四五次以上的联系才能联系，所以不要紧张拒绝，要相信有下一次机会。 多次拒绝表示与顾客的距离更近，比平时的联系更近了一步。13，4 .电话邀请的五个要点分析，先征求建议-决心的“回马枪”，在电话交流中被视为“回马枪”，如果对方坚决拒绝邀请，我们可以真诚地向对方指出自己的不足，提出宝贵的建议随时做记录-尊重顾客，创造下次交流机会，14，6 .用电话邀请“不”，15，Attention对Interest感兴趣的Desire提高热情的Action提案行动，AIDA电话销售，16，LSCPA LSCPA Listen经常听Share的共鸣Clarify提出异议明确Present提案AskforAction要求行动，17、7 .自我暗示，所有电话都是卖房的机会所有电话都是学习的机会！ 所有电话都有助于客户解决实际问题所有电话都给客户带来很大的满足！ 所有的电话都开心积极地成功了！ 我和我的顾客喜欢用电话交流！ 客人期待着我的电话！ 在电话里很受欢迎！ 打电话越多，成为一流销售员的机会就越多！ 笑容的声音，使一切成为可能！18，8 .电话前准备：19，9 .初次通话，20，10 .第二次通话，21，11 .电话邀请三个秘诀，1 .引起注意，2 .提高热情，3 .建议行动，22，1 .引起注意，23，2 .提高热情，24，3 .建议建立客户的信赖以理解客户的需求，简化客户对话内容，礼貌，强调电话注意事项什么？1耐心地一边听一边耐心地等待。 吐在对方身上就能得到很大的信息量2不要急于得出结论不要带个人偏见客观地看问题3不要集中注意力，集中在对方的话上，排除外界和个人的干扰，不要分心4注意边听边记录5 倾听反馈，可以使用“是”、“知道”、“没错”等插话和问题，重复反馈。 28、注意回答，1不要推测客户的身份，以不同的态度露出笑容，给对方留下好印象的两个悬疑，制造紧迫感避免急躁的语气，避免和客户吵架、讨论、吵架。 避免焦躁，催促客户来看房间不要说模糊的话。 “大概”等三个回答客户问题的最艺术的技巧是让客户忘记问题，但不要乱回答不能让客户满意的4个问题，请不要理解。29、给予反馈回应，给予客观积极的语言改进建议，30、重新思考，站在客户的立场上思考问题，比较心理。 目的：建立客户自信，使我公司感觉以客户服务为中心，31、简化处理，拉近与客户的关系，不一定需要每次通话商谈业务。 目的：让客户感觉我们不仅是单纯地追求利益，还关心企业，最近忙吗？ 很长时间没有和你联系了吗？ 最近的工作怎么样？32、客人打电话拒绝你很容易！ 拒绝，对于销售的人来说，就像家常便饭一样，你更好的话很容易被拒绝。 没有人一开始就能接受。 重要的是坚持。 在你慢慢拥有客户圈子的时候，通过客户的介绍，你成功的概率会大幅度提高。 没有人不怕拒绝，我们的信仰很强，在可以把拒绝变成耳边风的同时，决不把拒绝作为最终的答案。 拒绝，33，如何二次邀请，34，再次邀请客户到现场，35，异议处理，36，37，38，反复调整自己的方法，39，不放弃。40、总结、41、电话邀请的宗旨、42、老客户的保养，很多人都以为客户会买房子！