产说会运作解析1

业务比较的启示,源于业务平台的有效整合！,一季度业务分析,平台量决定业务量,产说会的运作要点,闸北服务部柴之军,一、有效组织二、初打邀约电话三、递送邀请函四、送信、接车五、产说会现场管理六、现场促成七、押车八、跟单,目录,一、有效的组织是成功运作的关键,整合、组织好部门的人员对于产说会的顺利进行有着决定性的作用。目前一些部门或小组存在着各自为阵的现状经验表明：个别团队或小组如果单独进行平台运作一定是做不起来的。建议在组织形式上可以打破部门和小组的界定，以6到8个有效人力组成一组（平时不出勤或不能天天保证电话量的不能作为有效人力），68组为一个运作单位，这样既解决了邀约量的问题，也能让平台顺利运作，重要的是营造出现场的氛围，同时主讲、主持及会晤方面的资源也可以得到有效利用。难点：较难打破小格局解决：可以由服务部或管理部直接介入，配合目前的资源投放为抓手，及时整合。,二、初打邀约电话,首先要确定打电话的人员和时间以及每天的工作量。根据经验100个名单出5个毛名单，5个名单接出2家，以一个电话小姐一天打200个毛名单计算（正常电话量），一场产说会打三天电话合计邀约客户数30个，送信按三分之一基本可邀约来现场710个客户，故小组数至少是六个，这样可以保证每场业务平台的正常进行。同时对电话的有效管理是非常重要的，建议电话邀约一定在可控的场所进行，以保证电话这一重要环节的量能得到保证，同时要定期对电话小姐进行培训和激励（她们也需要有归属感、调整心态、技能提升），技能提升的最好方法是研讨，最好的话术一定是通过实践检验出来的。,您好，请问您是XXX吗？,我是保险公司的，您有买过保险，对吗？,新出台的保险法规定做一次全面的保单年检服务安排专人免费上门服务，今天？明天？,哦，那刚好，针对没买过保险客户推出一项专门的保险理财计划，一个帐户解决所有保障需求，安排专人免费上门了解，今天？明天？,买过,没买过,行业组织的不同公司间交叉年检，安排专人免费上门服务，今天？明天？,问哪家公司？,为了方便我们工作人员上门服务，核对地址？,嗯，就是这个。好的，那明天下午我们的工作人员将上门服务，请您热情接待一下。,不问,噢，根据保险法的规定，客户所有资料都保密，所以要您先报出来，我们才能与您核对。,问你应该有地址呀？,不问，直接告诉,客户2：没空，不用业务员：好的，那以后有机会再联系你！谢谢！（挂电话。）客户问：什么活动？业务员：“特别的爱给特别的你”大型客户服务活动，现场有抽奖，还有免费为你介绍保险知识和金融理财知识，时间1-2个小时，全程免费服务的。我帮你登记一下吧！请问你是一个人还是两个人来？姓名？客户问：你怎么知道我电话地址？业务员：我们是按号段随机拨打的。打通了也是缘分，免费服务的。请问你是几个人来？客户说：不要再打电话了业务员：好的，不好意思，打扰你了。祝你快乐。再见！,客：我不需要这样的服务答：某某先生/女士，那您清楚您的保单分红时间，保单周年日及一帐通服务吗？您肯定不清楚。（或者一个一个服务项目询问，总有客户没有收到的服务）客：我从未买过保险答：这个没关系，我们现在正值合众5周年庆典，公司拿出1亿元回馈社会，给每个家庭最多只能开设1个高达利率的帐户，我们的工作人员只是上门给您讲解一下这个帐户的具体细节，您看您是明天在家？还是后天在家？客：我很忙，没有时间答：那明天或后天再与您联系，您看好吗？,客：您怎么知道我的电话的？答：现在是信息时代，只有了解更多的信息才是对自己最明智的客：我不是合众的客户答：没有关系，因为这次回访是新法颁布后，行业组织的各家保险公司交叉年检，同时也可以相互调研一下各家保险公司的服务满意度。客：为什么一定要晚上见面答：请问您上班方便会客吗？主要是为照顾客户上班时间，周末和白天也可以为您服,三、递送邀请函,递送邀请函好的业务员，接的客户量要比一般业务员高出23倍。有的业务员送三家没有一家来的，而优秀的业务员送3家好来2家，如何提高技能很重要，单靠培训是不行的，要靠日常制式化的训练，通过相互交流的形式来发现问题，共同解决问题，送信时就是最好与客户沟通的机会，所以时间要充足，这也是建立信任的最佳时机，千万不要送好马上就走，有些客户答应你来，其实是不会来的，要用非常明确的语言和客户确认：“阿姨我们讲好了，17点30分在288弄门口等你，你一定要准时，到时候不要让一车人等您，阿姨千万记牢17点30分一定要到的”！,用一套连环话术的效果！,如果开酒会业务员的成本是多少？,四、接车,接车的要点：事先要踩点，弄前弄后要搞清，地点明确、时间明确，车辆事先落实事先到达，要有明显接车标志（如在车上放一块醒目的带公司标识的牌子、或准备一面小旗子）。接前面内容有效组合的重要目的之一：解决接车客户量的问题和成本的问题，人越多成本越低，人越少成本越高！人少了客户就不敢上你车了，所以量是关键，组织是基础，组长要对接车流程负责，及时总结接车中的亮点，通过组会形式及时沟通分享，并通过训练加以提高！,五、现场管理,现场的管理、次序的维护也是平台运作中的关键，要成立现场次序的维护成员小组，事先要安排好开会所需的设备、教材、茶水、点心、现场的布置，同时对现场有可能发生的紧急事件及时处理。,六、现场促成,主讲结束后的主持是最重要的环节之一，主持的好坏、氛围的营造会直接影响到现场签单的效果，奖品的介绍和不同金额所对应的奖品最好有个表。现场促成可以分成两种：一种是直接促成；另一种是填写促成意向。后者让客户的压力会较小，同时通过后续的跟单，承保率相对会较高。对于促成奖品的目的就是让客户把奖品领回去，所有的问题现场都以“假处理”为主，到客户家里再针对性的一对一解决，千万不要在现场为了解决一个客户的问题，而影响你一桌的签单。,促成时的注意事项：,1、坐的位置；2、事先准备好投保单、授权委托书；3、让客户有参与感；4、注意仪表谈吐举止大方；5、签单前后，不喜形于色，急于离开；6、使用辅助工具，引导需求；7、签单过程中，不要制造问题。,产品促成话术,1、这份保单有四重回报，使您的资金有效的保值增值，您什么时候要钱花，什么时候就有钱花，还为您提供人身保障，您是投资两份还是三份呢？拿出认购证让客户填写。2、投资策略上，我们追求的是资产增值，首先要保证资金的安全性。喜洋洋分红保险最大的特点就是具有不低于银行储蓄的收益，在此基础上，您的资金通过专家的运作，又能得到丰富的红利回报。您是给自己投资还是为您的太太投资呢？3、购买喜洋洋分红保险，保险公司就成为您免费的投资顾问，使您的闲钱发挥最大的使用价值既有基本的保底定期存折，还有上不封顶的活期存折，有这样一个工具帮您理财，您不觉得很安全吗？您投资三份够不够？4、您是担心分红不确定吗？喜洋洋分红保险是一种家庭理财的方式。李嘉诚先生说：理财追求的是长期而稳定的收益。我们公司有实力，又有国家的政策扶持，将来的红利收益一定不会少！对于红利的处理您是选择现金领取还是累积生息呢？,观念促成话术,1、家庭理财是一种责任，今天把这笔钱保存下来就是为您的晚年生活提供一种保障，让您今天透支的生命能够得到加倍的补偿。你是2、您将一部分钱分流出来，让专家为您理财，使您晚年的生活无忧虑，这样您才能安心的去打拼事业。你是3、理财也和投资一样，选择比努力更重要，您选择了正确的投资工具人生才会更精彩。喜洋洋分红保险是一个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。你是4、一家人过日子就像您投资办厂一样，也是需要经营的，不同的经营方式会使您的家庭生活出现不同的状况。同样的钱存在银行和投资喜洋洋分红保险对您未来的生活效果是不同的，因为银行的储蓄会使您的钱不停的贬值，而喜洋洋保险通过专家理财能够使您的钱有效地保值、增值。你是,七、押车（送客户）,对结束后的押车一定要有资深业务员担当押车人员，对有意向的客户要实施特别保护，对“反革命”要进行隔离。如有条件派专车送开单的客户，让客户感受到优质服务，千万不要让“一颗老鼠屎坏了一锅汤”。,八、会后跟单追踪,最佳追踪时间：黄金24小时！关键追踪时机：当天下午，陪同上门收费！,跟单要点一：及时,两天内，最晚三天必须上门跟单。事实证明：跟单的间隔时间越短成交概率越高，因为客户参加“联谊会”后刚开始还处在“兴奋状态”，间隔时间长了客户会越来越理性，因为大多的“消费”都是“冲动消费”。,跟单要点二：事前准备,对于跟单客户的情况在第一次接触时就应该尽可能地多了解，包括家庭人员结构状况、工作状况、经济收入、理财的偏好、消费习惯等要有初步了解。针对客户的具体情况可以事先给出一个购买的标的，并详细了解标的内容，从准备、切入、讲解、卖点分析上做好充分的准备，这样会提高跟单的效果，会给客户专业的好印象。,跟单要点三：拒绝处理的准备,大多客户都会有拒绝或疑虑，事先针对前面的家庭等情况，可以预见客户有可能提出的拒绝问题（80%客户的拒绝都是同样的问题）。事先准备好如何处理客户拒绝的应对话术。同时还要准备相关拒绝处理的资料、图片、报导、新闻等。你的处理都是有依据的，要比空口说来的更有说服力！,跟单要点四：工具的准备,看似小事但很重要，计算器、笔、白纸、投保书、产品说明书、投保提示书等必备品的数量要全、要足。曾经发生过业务员签单时由于客户接连填错，带的投保单不够了，结果约客户下次见面时再填。还有的业务员忘了产品说明书（有些代签名都是由于业务员准备不充分造成的）。还有的业务员到客户家里笔写不出了也没有备用的，客户家也没准备笔这时会影响到业务员顺利签单！,跟单要点五：礼品的准备,如果客户家里有小孩，一定不要忘了在你的包里准备好小孩喜欢的“礼物”。有个业务员到客户家里，看到小孩拿出小礼物这个小孩可高兴了也非常喜欢她，结果从小孩成长的话题开始切入，又说很有缘，等最后走的时候小孩不让“阿姨回去了”获得客户的信任可以从小事做起！,跟单要点六：做好一批保单,在业务员的展业包里永远要有至少五份已填好的投保单，上面要有客户的签名、联系电话（当然要确保客户不提出电话确认，如当场致电，当事人要知道这件事）。客户看到这么多人买了，会建立从众心理！,跟单要点七：建立短缺原理,建立短缺原理非常重要，由业务员在客户家中打电话给主管或经理：“经理我想问一下我的名额还有多吗？能不能从哪里分给我”或者“这个客户可以开户吗”，“我的客户是优质客户，能不能照顾一下”。这样的客户不仅促成比较顺畅，还可以确保顺利转帐。,跟单要点八：最重要的环节,要把跟单的培训变成日常制式化的训练！训练的次数越多越有效！,跟单邀约话术1,*先生/女士：您好！我是合众人寿保险公司工作人员，占用您2分钟时间可以吗？（可以）请问您是不是在月日参加过我公司举办的理财讲座呢？（是的）（对现场登记领走礼品的客户，但保费未到帐者：）我们在核对客户资料时，发现您的保费还未到帐，公司为您准备的人民币奖品，也没有领取。这两天我们的所有奖励就要截止了，您看明天上午还是明天下午有空，我让您的业务代表或者公司财务人员带上奖品跟您联系见面可以吗？（对现场未申购的业务员）：我们公司现在进行会议总结和回馈工作，希望您对我们的公司和当天的会议提出宝贵的意见，以便让我们在以后的工作中不断改进，满足广大客户的需求，您看明天上午还是明天下午有空，我让您的业务代表跟您联系见面可以吗？,（会中签单的）：张哥，感谢您昨天抽时间来参加我们的活动，也恭喜您获得一个教育养老理财账户。同时，为了让您这份重要的理财账户早日实施，享受利益和保障，您看要和我一起去银行转账还是填写委托书我帮您转账？（要再考虑考虑）：我公司有财务规定，要在三天内将您的账户生效，以确保您的利益，您是现金注入还是转帐呢？我能帮助您在最快的时间内使保单生效。,跟单邀约话术2,（要退单不保的）：张哥，是不是因为我设计的金额不合理，让您不满意吗？请您告诉我原因，以便让我改进。（客户说出原因后可用会中异议处理话术进行应对）（客户坚持退单）非常抱歉没能帮助到您，按照公司的规定，麻烦您和我到我们公司办理礼品退还的相关手续，好吗？（到公司后请经理组训主管再次帮助促成）。（会中未签单的可用一份小礼品进行再次追踪）：张哥，你好！这是您昨天参会的礼品，我给您送来了。您看昨天喜欢我们喜洋洋的客户很多，这种集本金、固定收益、分红、豁免、保障于一体的产品是很少的，就交5年、10年时间也不长，我看您真该给您儿子女儿存一份，就当X学教育金，您看5万怎么样？（注意随时把握促成时机）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中签单，会后三天内未交费且业务员无法保证保费的顺利追收，可利用电话进行回访：您好,请问是XX先生（女士）吗?我是XX公司的工作人员XX,打扰您两分钟！请问您在X月X日、参加了我公司的庆司的系列活动，是吗？在会议现场，你是否领取了XXX?是这样的，通过财务电脑的核实,发现您的理财账户还没有生效,明天是我们财务本周的结算日,我通知相关人员帮助您办理生效手续好吗?以确保你的利益及保障。,要求推迟交费时间的：哦，原来是这样的，按照公司的规定，对于您这样的特殊情况，我们最多只能延迟至下周的财务结算日，届时我再让工作人员找您办理，可以吗?客