【营销方案班】5月16日笔记

【营销方案班】心- 用心、花心思钻研- 交给（业绩提升、清库存等事情）- 不曾用心在工作、不曾用心在业绩倍增- 空谈误国，实干兴邦- 把心交给自己的工作，为自己的生命负责任- 对自己的能力、自己的未来负责任- 之所以普通，是因为内心脆弱，给自己找太多理由- 技术永远可以被复制，唯有精神永存- 互联网的成功不是商业模式的成功，是创始人精神的成功和思维模式的成功- 世上无难事，只怕有心人- 对消费者、对竞争对手、对公司、对环境的敬畏【异业联盟策略】- 行深一步，行深一步，再行深一步一、概念：行业或者产业间，双方具有共同的营销互惠目的的平行合作关系。凭借彼此的品牌形象与名气，拉拢更多的客源，借此创造出双赢的市场利益。二、落地：我的品牌可以与哪些品牌做异业联盟？三、分享：1、酒吧、饭店、理发店、茶馆、西餐厅、眼镜店2、银行、移动联通、酒店、KTV、美容美发、洗车行3、银行、婚纱影楼、万达影城4、移动、建行、干洗店、糕点、鲜花、SO美容美发、华谊兄弟、赛车、游艇俱乐部、万达5、找到与主力消费者人群的单位合作（超市、健身会所等）；深度挖掘，找到数据库交换，进行会员互动6、红酒供应商、化妆品、超市、健身会所- -想天马行空，做脚踏实地四：我们如何落地实施异业联盟策略？1、联盟企业会员卡与店铺单品策略、免费策略结合；2、会员客户交换；会议营销推广；联盟会员进店免费赠单品3、干洗店储值卡送代购券；4、茶叶店会员引进；提升店铺附加值；- - 思考任何营销活动，考虑消费者是否心动5、与大专院校的学生会联盟，获取数据，做活动6、婚纱店券- - 营销看似简单，实际复杂；看似复杂，实际简单。- - 简单背后不简单，复杂背后不复杂伟大的公式第一步：找到饥渴人群（数据）第二步：给予一份无法抗拒的报价第三步：卖给顾客第二杯落地一：找哪一些异业联盟合作？异业联盟合作商能否为我们带来大量的客户数据；（与自己品牌相匹配的候选联盟企业；与昨天数据库营销中VIP客户特征相匹配）异业联盟合作商能否给予我们的客户一份无法抗拒的报价；- - 号召行动- - 营销就是让客户跟我走a：联盟合作商的数据变成我们的客户；（开发新客户）b：我们的客户能否再次消费（无法抗拒的报价，就是给客户一次再来消费的理由）落地二：如何与异业联盟谈合作？伟大的公式第一步：找到饥渴人群（数据）第二步：给予一份无法抗拒的报价第三步：卖给顾客第二杯联盟客户的痛苦，就是我的机会- - 谈合作的前提是成就对方。- - 池塘理论过年了，妈妈想要一张全家福！（免费）- - 客户只要相信你，你说什么就是什么。- - ABC方案，客户一般选中间选项- - 营销都是设计出来的收获分享：1、根据数据分析找到自己的消费客户群体；再次谈合作2、饮料兑换券；周大福；商场VIP导入；清华EMBA女子商学院3、蛋糕甜品店4、找到客群相匹配的异业联盟合作伙伴，而不是盲目选择5、农业银行（10万数据）6、800店（5000元客单价）杂志对现有700多位VIP客户分析（“写真”）给联盟单位提供数据库营销转训，同频建圈子- - 跟同行学习可以成为追随者，跨行学习可以成为领导者。专业微官网的团队为什么做异业联盟？（做异业联盟的目的？）- - 数据库- - 创造客户如何用最短的时间积累足够多的数据库？- - 快、准、狠- - 营销工业化：将营销环节切成小的模块，哪里有问题处理哪里- - 第一步：想办法找到海量的数据第二步：对海量数据进行精准分析第三步：进行免费策略- - 数据库营销：科学的营销- - 分析越精准，出手越精准异业联盟的本质：精准数据库营销伟大的公式免费是商业的未来发现你的销售力量杰亚伯拉罕【营销方案班】【终身价值策略】一、构成每个客户的价值都由三个部分组成1、历史价值：到目前为止，已经实现了的顾客价值总和2、当前价值：如果顾客当前的行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值3、潜在价值：如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买的积极性，或者促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值二、案例：计算客户的终身价值1、历史价值：20万营业额，15%利润率，净利润3万元2、当前价值：30年合作时间，营业额：600万，净利润：30年*3万=90万3、潜在价值：30万*30年*15%净利率=135万（交叉销售）；50人*100万=5000万（转介绍）孙总为创创带来的终身价值总和：5228万净利，约5亿元营业额总和。三、什么叫用户思维、极致思维、口碑思维、免费思维、流量思维？什么是对用户服务到极致？- - 什么是背后的真谛？- - 本质- -放长线钓大鱼- - 价值数据化- - 渴望度，不是能力问题【一个人对收入的看法】- 普通导购：看一天的收入- 优秀导购：看一月的收入- 优秀店长：看一年的收入- 优秀职业经理人：看一年的收入- 顶尖高管：看3-5年的收入- 老板：看一辈子的收入（长远）- - 服务VIP就是让VIP客户不断发出：哇、哇、哇的声音- - 你愿意为开发一个新客户付多少开发费用（成本）？- - 客单价*年消费频率= 年消费总和1、= 2万/年*15%*10年=3万元 转介绍30人*3万=90万 开发客户愿意付2万开发费用2、3000元/年*10年*10%净利润*30客户免费策略、数据库营销、电话营销等，开发一个客户的成本：免费策略：礼品10元（价值198元）进店成交率：20%打电话成本：1.5元，100个电话，150元客单价：- - 综上所述，1000个电话，1500元；（已经计算电话人员的工资及电话费）- 电话邀约成交率20%，进店200人；- 免费礼品：2000元- 进店成交客户数量：40人- 意味着开发一位客户约100元- 如果客单价为1000元，40*1000=4万元- 营销的公式：前端不赚钱，后端赚大钱（尽可能的把第一次赚的钱让给顾客，这是新时代的思维）- 老板不在一线，根本没有决策力- - 计算企业为员工带来的价值总和- -现在不是做营销活动最好的季节- - 旺季做营销（客单价、成交率都比较高）- - 把货变成钱：越早把货变现，越值钱【超级赠品策略】一、购买产品时，附带的有形或无形的产品或服务，让顾客增加购买欲望二、人之初，性本贪。（总是希望获得更多的价值）三、要点：赋予礼品以价值，包装简约而不简单（高端、大气、上档次）四、核心：1、与目标客户的身份相匹配2、价格不明朗（一般无法知道真实的价格）3、目标客户非常喜欢（迷你电风扇、领带、皮带、配饰、行李箱、茶具、高档内衣裤、眼镜、水杯等）4、高附加值（包装一定要舍得花钱，20%-30%的钱花在包装上面）5、超级赠品多样化（开始时越多越好进行测试，最终选2-3款超级赠品）6、陈列在显眼的位置【营销核子弹】- 寸草不生- 创创的课程因时间段发生变化（即时性）- 年前：客户想“零库存”- 年后：客户想“零库存”- 5月份：用3个月的时间“练兵”，为年底决战做准备- 数据库一、概念：通过关心客户，强调客户的利益，编辑一个可信度较高的标题，将自己与竞争对手分开，从而吸引客户的注意并号召其行动。（号召行动）- - 击穿内心，产生共鸣 通俗的讲，就是编辑一句话或一段话，能够迅速的吸引人的眼球，让大家把注意力全部集中到营销活动上来，从而吸引客户到店铺。这句话或这段话或一个标题，能像核子弹一样，瞬间爆发，所到之处寸草不生。二、营销核子弹的好处1、可以快速增加客户数量，增加利润；2、可以快速驱动员工及客户状态3、可以快速增加成交率4、可以快速增加邀约的成功率5、可以增加门店现场的成交率6、可以提升招商的成功率7、可以节约时间8、可以扩大品牌的知名度、品牌美誉度9、可以瞬间驱动灵魂深处的动力三、核子弹的类型- 可以作为营销活动的主题、内容、标题- 好的标题（核子弹）是普通标题（核子弹）带来利润的21倍- 对内主题：驱动员工、加盟商eg：回归零售，步步为赢 一个月赚两个月的钱 大干十天，工资翻三番 土豪梦（一切为了实现你的年度梦想） 轻松月入万，我们一起干 中国梦 让我们一起干，不做土鳖做土豪 让10个员工年入10万（创业初始口号） 让员工在上海有个家（产业园的梦想）- 管理的最高境界，就是为别人考虑一切- 对外主题：驱动消费者 赤裸裸的承诺：LV、Prada比国内专柜便宜30%，假一赔十 6.1儿童节，小孩的礼物我为你准备好，你来给小孩一个惊喜，一份回忆。 开仓抢粮，动作要快，姿势要帅 一切为了你的结果 让我们一起干，捍卫店铺年终业绩文案编写注意点：与竞争对手不一样第一句话占成功的70%强调顾客得到的好处，不是自己的优势/产品站在顾客的角度（eg：地址）语句顺口，不拗口让客户感觉是为自己个性化定制的（“群发我不回”）不要使用专业词汇使用关键词、网络流行词汇、热点新闻等（推荐看论坛、微博等的内容或回复，比较有创意）独特卖点（是别人没有的：区隔，定位）1、为客户与潜在客户提供一个竞争对手无法超越的好处，让他们了解你的店铺及品牌；（免费、终身免费、单品策略、39元、6.1元等）2、你必须为你的客户提供最大的好处，让他们觉得没有道理不选择你；（免费是最大的好处等等）3、你必须找出客户在你店铺购买得到的好处和结果；4、你必须将独特卖点整合到你的电话、短信、微信、海报、DM单等所有的营销活动中；（把所有对客户的好处融入到上述营销渠道中）5、说明为什么你是更好的选择，说的越清晰，客户选择的可能性就越大；（可以用阿拉伯数字，越具体越有效）6、将重点放在人们最需要，或者市场最缺乏的事情上，但是你必须言出必行；（终身免费干洗）7、总是遵循你在独特卖点中的承诺非常重要8、独特卖点是品牌、业绩、利润、市场占有率的引爆剂，所以你最好全力以赴提炼你自己的独特卖点；（定位要准）9、尝试用一句话或一段话，写出你的独特卖点；10、如果觉得一句话难以描述，就用2-3段话；11、删除无关紧要的话，集中于你能够清晰表达承诺的话【逛香港不如逛XXX（费斯丁）】12、记住，你不可能让每个人都喜欢你，所以一个独特卖点只能针对一个细分市场；（如果你要赢得更多市场，你需要多编写几条核子弹）13、与一线员工交谈，或者举办比赛，让他们共同提炼独特卖点；14、独特卖点偶尔可以采取特价促销15、在客户购买之后，在他们脑海中形成一个强大、清晰、完整的独特卖点，非常非常非常重要；16、给员工一定的权限，保证你的独特卖点【提炼独特卖点的作业】根据品牌、公司、经营理念、产品、附加价值、老板、企业历史、企业规模、异业联盟合作等等，均可以提炼独特卖点（根据上述内容，提炼50个独特卖点；品牌公司要针对品牌多提炼50条给加盟商看零售商提炼50条给消