052010年个险发展规划蓝皮书.ppt

福建福州2009年12月11日,-绩效成长快乐营销,2010年个险发展规划蓝皮书,SWOT分析(战略与资源),基本法公司文化人员资源基础管理,行业竞争经营环境系统支持产品差异机构建设,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点,目录,一、2010个险战略目标,保费收入排名十强关键指标位居十优,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、产品推动九、月度工作重点,目录,二、经营指导思想,人力跨越增长队伍健康发展产能持续提高业绩显著攀升,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点,目录,三、经营目标与分解,2010年，个险业务基数为实现财务标保当年同比增长35%；新保当年同比增长30%，约27000万元。其中，期缴增长35%，约24700万元。业务目标：财标143000万，新保27000万人力目标：新增7000人，转正4000人2010年末总人力12000人(必保9500人),一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点,目录,四(A)、重点工作目标：,全年晋升600名业务主任全年晋升35名业务经理全年晋升5名业务督导甲A类区5家，甲B类区8家，乙A类区10家群英会会员38人（终身8人,一星级5人，二星级10人，三星级15人）,四（B）、重点KPI指标要求：,300P举绩率(月均)55%；三个月转正率60%健康人力占比25%人均标保2750（分公司标保）月净增员率2.98%,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点,目录,五、业务进度与经营节奏：,1、业绩预算,2、人力预算,综合考虑业绩与人力竞赛节奏，及“开门红、红五月、金秋会战”战斗需要，配合全年高峰及半年入围政策安排，增加“月度主题”概念，强化月度经营重心和关注点。,五、业务进度与经营节奏：,机构业务分解,五、业务进度与经营节奏：,机构人力分解,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点,目录,锻造特色晋升文化，持续推动人力发展推进“1346”工程，做稳、做大营销组织架构以收入为牵引，深挖基本法亮点，稳步提高健康人力占比深化类区晋级奖励，激发自我发展意愿，提升业务平台加强四五级机构管理，扩充前线专业干部，提升队伍控制力完善运营津贴政策，强化自主经营，树二十强业务部典范深入推动六项核心工作，提升四级机构销售能力，重点塑造十大标准营销区品牌精英、荣誉体系齐头并进，实现绩优队伍又好又快发展政策帮扶，专项投入，促进弱体机构实现实质型突破倡导服务、合规，改善业务品质，提升继续率指标,六、经营策略(六大项目与十项策略)：,人力发展营销架构区部经营绩优突破弱体帮扶品质管理,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点,目录,机构管理项目组,项目组成员：谢剑峰、刘韬、叶艳玲,主要工作职责：负责完善辖内四、五级机构管理，延伸行政管理平台，健全四级机构经营体制，强化四级机构行政管理职能；深入推进类区评级达标活动，强化达标晋升意识，实现公司可持续价值增长；大力扶持弱体机构，加强基础管理，发掘市场潜力,核心思想：四、五级机构的经营管理是分公司加强基础建设、提升销售能力的重要载体，要强化机构自我经营意识，完善经营机制，才能为全面推进2010年业务发展提供保障。,基础工资,小比例浮动的相对固定薪酬,固定薪酬,岗位工资,绩效工资,浮动薪酬,以下所涉及薪酬方面内容均以正式下文为准,强调类区晋升奖励，投入专项薪酬补贴,提升薪酬底薪占比，增加队伍稳定性,晋升支公司,达标评级,加大力度追踪四级机构类区达标晋升类区晋升考核奖励,促成支公司晋升为新的刺激点支公司晋升标准支公司考核办法支公司晋升奖励,分公司个险中心将以四级机构标保业绩、人力规模两项指标进行半年度类区考核达标评定。,1、一片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在乙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。2、二片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在丙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。,晋级标准：,费用投入,设施投入,人力发展及业务推动费用,硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、扫描仪、网络设备、网线、综合布线机柜、投影仪、传真机、复印机、空调、家具。,分公司将根据晋级支公司所在类区级别奖励“人力发展及业务推动费用”，将进行费用额度月均拆分，根据月均值进行月度费用下发，费用开支实行项目预算上报制，需经各四级机构负责人，中支及分公司个险中心、财务中心审批同意后方可执行。,针对2010年弱势四级机构的经营状况，根据个险中心发展需求，将针对弱体四级机构制定中长期规划，并给予专项投入与政策扶持，建立并完善对弱体四级机构的管理体制，提升基础管理平台，促进业务新的增长点。,实施范围,月均平台5万以下弱势四级机构,实施方向：战略性中长期规划,鼓励、扶持有发展潜力、有一定队伍基础的弱体四级机构，直至实现组织架构上的系统性运作，达到晋升的序列，提升销售平台。,20家重点扶持,专项扶持政策,完善管理考核机制，加强专项追踪,加大费用投入，实施同业加盟政策,延伸管理平台，扩充一线队伍建设,加强基础建设，资源专项投入,延伸行政管理平台，为弱体机构配备行政管理人员，加强四级机构基础培训、业务推动等各项管理工作；对弱体机构负责人、组训队伍进行专项薪酬补贴，稳定四级机构队伍建设。,完善组织机构,分公司个险业务中心将以起评考核类区为基础圈定弱势四级机构，并分别以2009年12月-2010年5月（首考核期），2010年6月-11月（次考核期）为两个考核截点，按照考核期间月均考核评定标准进行弱体四级机构追踪管理。,加强考核追踪,2009年12月-2010年5月实行扶持政策,2010年6月-2010年11月实行追踪考核,A、若月均标保5万，给予续留岗位编制的考核评定；B、若月均标保5万，综合内外部因素如市场、同业等问题，分为以下处理办法：、针对仍有外勤团队活都举绩的四级机构与临近四级机构合并，由临近四级机构负责人统一经营管理；、针对毫无发展潜力、队伍基础薄弱的弱势四级机构，考虑采用退出市场的管理办法。,专项支持聘才方案，选择合适人员，搭建队伍架构，实现稳步发展；壮大营销队伍，迅速提升市场影响力，推动人力快速发展，构建健康的组织架构，实现2010年的万人目标。,聘才计划,加强机构基础建设工作，结合总公司机构专项投入政策，根据职场实际情况，对弱体四级机构进行补差投入，加强基础设施建设，奠定良好基础。,机构专项投入,软硬件投入明细如下：硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、传真机、空调、家具；配置的规格以及投入费用标准统一按照分公司后援管理中心以及分公司财务管理中心拟定的基础投入办法标准进行统一物品置办及配备。,设备,门牌,装修,专项投入,时间进度甘特图,四五级机构管理项目,人力晋升工程项目组,项目组成员：谢剑峰、刘韬、林超、付夜明,主要工作职责：制定人力发展政策和配套工具，为增员提供快捷帮助。重点以晋升为源动力，快速拉升2010年人力发展冲劲加强营销队伍规范化管理，监控营销队伍合规发展。不断完善和放大基本法的基础作用，保证队伍健康、稳定地发展。,晋升工程,晋升说明会四级机构结合准主任面谈规划表面谈、筛选、圈定参加对象中支每月召开晋升说明会：1、基本法组织利益剖析2、榜样成功展示3、包装荣誉（晋升表彰会等）4、单独规划、订立晋升时间表（中支与四级机构）5、分时点追踪落实评估与改进,晋升表彰会四级机构结合晋升面谈表面谈、规划新晋升人员，并推崇晋升表彰会荣誉中支每季度可结合说明会召开一次晋升表彰会：1、表彰新晋升主管2、晋升分享收入与成长3、基本法利益透析4、激发其他参会人员发展意愿5、四级机构与参会者面谈，筛选、鼓励新晋升点，并做好晋升路线规划6、分时点追踪晋升进度评估与改进,锻造特色晋升文化,做实做细人力发展策略，以细节提升队伍增量与质量同时完善晋升面谈制度，研发准主任面谈规划表与主任晋升面谈表等工具，配合成功之路使用，要求四级机构必须结合相关工具在晋升工程的每个环节都能及时进行面谈、规划、辅导、帮助工作。,人力政策,根据总公司增量人力政策，结合目前团队增员现状，明年将新人利益引导为3个月的学习津贴，与新人的出勤与衔接训练挂钩，保证衔接训练的顺利开展与辅导追踪的有效进行，进而提高新人的三转率与留存率。,提高对增员者利益的投入，激发团队增员积极性。同时增加对主管晋升的激励，通过政策牵引，提高团队对组织利益的关注度，从而达到团队发展带动人力增长的目的。,人才培育,强化对中支新人培训的管控，要求各中支必须严格执行“先培训，后上岗”政策，四级机构必须开展有效的衔接训练。,开发新人面试工具，对新人进行真实有效的筛选；选材主导为中心城区与县域本部的能有效出勤的A类人员。对其他人员，尤其是兼职人员，必须由中支分管总亲自把关并签字确认才予以签约。,同业引进,经营基调：分公司统一同业加盟政策口径和基本要求，规范同业引进操作流程，保证各中支在此基础上根据地域特色适度灵活的开展优质人才引入同业优秀团队和个人；,引进策略：重点关注和投入集中在业务团队特别是业务部团队的引入，对于完整架构团队的引入可以适当增加投入，但各项投入必须有相应指标要求；,弱体扶持：对部分重点弱体地区进行专项扶持，可以针对该地区出台独立的同业加盟政策，以便于队伍的快速扩充与我司市场地位的巩固,基本法执行与推动,深化推动,通过经营分析会不断追踪基本法推动的落实情况，各层级业务人员集中培训保持基本法相关课程，四级机构早会每月定期须讲解基本法相关专题；,强化执行,继续执行严格基本法考核，控制观察期综合占比，把基本法职责融入经营文化，让业务伙伴对持续出单，达成考核，合规展业，辅导管理团队等基本法要求加强重视；,完善支持,细化基本法利益数据追踪，保持数据报表下发频率，以利四级机构经营与规划，同时制作基本法宣传材料，利益演示工具和分析专题PPT等辅助材料，提升基本法的激励效能；,优化团队建设,结合健康人力和标团方案，辅以数据追踪和收入分析支持，将基本法收入指标转化为健康团队和个人的标准，帮助团队逐步提升留存，架构健康化；,营销企划项目组,项目组成员：谢剑峰、任巧建,主要工作职责：制定营销业务队伍的发展计划，战略及方向。为业务队伍提供各种展业工具、媒体等后援支持。开拓展业渠道，规划目标市场，为营销提供指导策略。归整相关资源，策划实施公司大型活动。分析、研究业务经营数据、同业信息，根据经营状况调整相关管理的措施。策划大型业务推动方案，提升业务发展速度和水平。指导建立荣誉价值体系。,荣誉体系,2009年分公司荣誉体系“品牌明星”已经取得一定的成果，在莆田、福清、晋江、泉州地区反映良好。但是目前分公司荣誉体系建设仍然存在一些共性问题。2010年在坚持原有政策基础上进行细致化并强化荣誉体系的建设步伐。以个人、团队荣誉来引导外勤团队的稳步发展！,徽章由盾牌、司徽、皇冠、五星、红腰带构成，主色调为蓝色。盾牌寓意着战无不胜、皇冠象征至高无上、五星代表最高品质、红腰带彰显无可比拟的实力、蓝色则体现着浩瀚的太平洋品牌明星队伍。“专业、品牌、价值”诠释着太保品牌明星队伍独有的专业品质。“ANNUALHONOURELITE（年度荣誉明星）”英文标注更彰示国际品质,1、绩优队伍对于月度、季度和年度“个人品牌明星”兴趣较大，尤其是沿海地区的绩优骨干。2、分公司荣誉体系与个别中支公司的荣誉体系冲突，故个别机构未能很好的利用该政策。3、分公司对于荣誉体系的建设重视程度仍有待提高,2009年,2010年,1、基本保持2009年政策架构。整体分内、外勤篇。外勤荣誉体系从个人到业务室、部，3位1体与政策挂钩，倡导荣誉感。2、2010年荣誉体系标准由P改C，并下调标准，由单一的绩优层转向倡导持续性，扩大荣誉体系覆盖面，提升中高端业务员的荣誉感。打破年度荣誉体系跨度，建设荣誉体系3、统一全省荣誉体系标准，并制定完善的荣誉体系制度。同时加大对于荣誉体系的包装和表彰力度。,产品推动,配合总公司“人生四季有保障真幸福”品牌战略，2010年分公司不断在加强产品策略学习的同时，按业务节奏分成4季度对该产品策略进行侧重性推广。,产品推动,三季度,二、四季度,一、三季度,二季度,福宝宝1、鸿福人生+金泰人生2、状元红+少儿乐福盈门1、金泰人生+鸿福人生福满堂1、鸿利年年+金泰人生老来福1、金泰人生2、鸿运人生（隔代投保）,一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工