00179谈判与推销技巧2018年10月真题及答案

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判和推销技巧的试卷(课程代码00179 )本试卷共5页。 满分l00分，考试时间l50分。关于考生解答的注意事项：1 .本卷的所有问题都必须用答题卡回答。 答案纸无效，答案纸的空白和背面可以在原稿纸上。2 .第一部分是选择问题。 根据答卷的标题，必须用2B铅笔把“答题卡”的相应代码涂黑。3 .第二部分是非选择问题的更真实的资料，请咨询q或微通信28225803。 必须注明大的、小的标题号码，用0.5mm的黑色签名笔回答。4 .合理配置解答空间，使其超出解答区域无效。第一部分选择问题一、个别选题：本大题一共22个小题，每个小题l分，一共22分。 每个小题中只列出一个选项最符合主题的要求。 请选择那个。一、谈判双方就谈判的非实质内容进行交流的过程a .谈判开始局b .谈判准备c .谈判协议d .谈判结束2 .发生冲突和竞争的可能性是人们相互依存的a .增大而b .增大而下降c .下降d .下降3 .谈判纠纷的真正原因是a .利益不平衡b .互不让步c .相互不信任d .交流不充分4、谈判者援引规范，主张自己的要求合理，符合道德和客观标准。 这体现了谈判a .过程中的利益b .原则上的利益c .结果中的利益d .关系中的拳”益5 .对于任何谈判，提供谈判的基础和手段是a 冲突b .合作c .利益d .竞争6 .以下选项中，不符合谈判计划要求的有：a .合理性b .协调性c .灵活性d .实用性7 .“深刻理解自己的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，具有较强的组织能力和灵活的工作方法可以深入全面地观察问题，在复杂的谈判中做出正确的决定。 具具有上述素质特征的谈判者a .陪伴人b .主谈人c .谈判进入d .后勤8 .“谈判能得到满足对方每次要求和努力的结果，很容易刺激对方继续期待进一步的让步。 小李一停止让步，就有可能对对方失望而引起谈判中止或破裂。 “具有上述特征的是a .坚定的让步方式b .危险的让步方式c .渐减的让步方式d .同额的让步方式9 .“通过记者招待会或在公共媒体上公开自己的决定意图，并宣告不能实现现在的行动。 “上述行为体现了增加威胁压力的技术a .公开声明b .装作混乱c .与第三方合作d .强调需求的紧迫性10 .不包括发生威胁的条件和因素a .权力b .交流渠道c .可靠性d .正时阀11 .“对方为什么在谈判中有这种观点？ ”上述的记述，很容易处理问题a .自由形式问题b .诱导性问题c .计划问题d .开放问题12 .下列选项中，不符合谈判和促销交流的共同点的是a .两种交流的目的是一致的b .谈判中的交流的时限压力比促销交流大.c .交流的效果通常取决于在交流过程中翻译和翻译是否一致d .两种交流是信息发信人和收信人不断地发信和接收信息的过程十三、同一文化的谈判者，其战略行为同样的b .相似c .有复杂的d .差异14 .在语言交流过程中，受文化因素的影响，一种语言很难用另一种语言找到正确的东西对应术语。 这是谈判者的a .差异b .同一性c .取向性d .非对应性15 .分别在几个销售员各自选定的地区负责销售。 这种销售地区的形状更相似a .圆形b .十字花形c .扇形d .矩形16 .不包括产生顾客异议的原因a .购买环境b .产品的功能c .谈判d .顾客的偏见17 .以下市场环境中属于微观环境的a .经济环境b .竞争环境c .技术环境d .政治环境18 .“去看看其他种类的产品吧。 我们的产品已经最便宜了。 ”。处理这种顾客异议的对策。粗略地概括一下a .比较优势法b .价格比较法c .优待劣化法d .委婉处理法19 .销售渠道冲突的典型表现形式是a .商品b .商品的对流c .货物逆流d .货物不流动20 .帕累托法则是A.60:40条规则B. 70:30条规则C.80:20条规则D.90:10条规则21 .以下各项中不属于中间商区地位的a .位于顾客流量多的地方b .位于原材料所在地c .设置在有利于产品批量生产和运输的港口d .位于交通中心22 .在筛选客户时应该考虑到客户前景的事情可以说明如下a .约定下一年能否收回货款b .将来购买额的多寡c .同行中的认识度d .未来的顾客毛利额二、多选问题：本大问题一共6个小问题。 每个小问题2分，共计l2分。 在各主题中列出的替代选项中至少有两个符合主题的要求，所以请选择那个。 选错了，选多了，或少了也分不开。23 .谈判者必须具有良好的心理素质a .责任感b .自制力c .协调力d .意志力e .高学历24 .听的技术如下a .耐心地b .自主地听c .适当的记录d .与其他通道结合而获得的信息e .积极反应对方的发言25 .文化间谈判和文化间谈判的根本差异如下a .文化差异带来谈判的利益和立场的差异b .形成谈判者谈判思维的差异c .形成谈判者战略行动的差异d .创造谈判者的语言、交流和交流障碍e .明显影响未来谈判协议的履行，产生特定风险26 .成功推销员应该具有的内在特质如下a .高自信b .不断进取c .全力去d . 有动人的诉求e .对话清晰27 .关于以下不法行为的说法是正确的：a .不正品也被称为背货、背货b .商品的根本原因是商品从销路不好的地区流向销路好的地区c .不正当商品是渠道成员过度追求自己利益的必然结果d .制造商是形成商品的“罪魁祸首”e .形成商品的具体原因多种多样28 .有客户评价服务质量满意度的非财务因素a .有形资产b .信任感c .责任感d .保证e .感情第二部分比非选择问题更真实的问题资料请咨询q或微通信28225803三、简单的解答：本大题一共六个小题，每个小题六分。 36分。29 .简述刽子手中纠纷的类型。30 .如何正确认识谈判者的利益？31 .简要叙述影响谈判空间和变化的因素。32 .简述谈判陷入僵局的原因。33 .简要叙述介绍产品的“FABE法”的意思。34 .简述重视顾客服务的意义。四、论说问题：本大问题一共是两个小问题，每个小问题都是l0分。 共计二十分。35 .就说明谈判者实际价格目标的三个级别和价格协议进行联系。36 .以接近顾客的基本方法为例进行说明。五、案例分析问题：本大题共l小题、l0分。37 .背景资料：西门子公司作为百年国际品牌成功的销售渠道运营经验对国内家电企业没有不可参考的地方。 这些经验对中间商的数量和质量的严格管理注重创造“点带线