实战心态及销售技巧训练营

欢迎上艺家具各位销售精英参加,实战心态及销售技巧训练营主讲:曾鹏锦,什么是心态？,心态：就是你对待一切人事物的一种态度。“不是困难和遭遇决定了我们的命运,而是我们对困难和遭遇的态度决定了我们的命运!”结论：心态决定命运！,金牌销售:成功4大心态修炼,学习改变构筑梦想积极心态坚持到底,1.专家才是赢家企业最大的成本是：“没有经过专业训练就上岗的员工”。做一个3专的员工:专业的态度专业的技巧专业的知识,第一章:学习改变,一.为什么要学习?,二.永远记住：工作中所有的问题,只有一个问题:答：-学习不够,一.学习改变,学,多,挫,少,一.学习改变,一.学习改变,三.如何学习更有效-学习五步骤1初步的了解2重复3开始使用4融会贯通5再一次加强,四.向谁学？如何学？,1.学习最好的方式：向最优秀的同事学习2.成功最快的方法：复制,一.学习改变,本章作业要求：,1.安排时间学习,选练出三专的员工!2.每次学习严格按照“学习五大步骤”法执行3.与最优秀的同事保持好关系，向他学习！,第二章：构筑“梦想”,思考：农民收获果实带给我们的启示?1.”土地不种植庄稼,就会长满杂草”2.人生想收获什么,就要先播种什么!你的目标是什么？列出来（长期中期短期）一个人的成就与他的梦想成正比,二.构筑“梦想”,有些人也定了目标，为什么经常不能达成？1.成功=目标-干扰2.重复就是力量目标视觉化，充斥你的周围，并不断重复，让他成为你的“梦想”！,本章作业:,1.目标的重要性?2.达成目标的核心关键?,第三章：积极心态,一.积极心态的定义：积极的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利那一方面祸福无门唯心自招,（二）如何变消极为积极？,1.转变对事物的定义2.建立积极的信念,三.积极心态,保持积极心态的”六字秘诀”,太好了!太好了!,三.积极心态,2建立积极的信念-信念是所有奇迹的萌发点“信念”信：人说的话，念：今天心中所想“信念”即：今天我心里对自己说的话。信念值多少钱?信念不值钱,它有时是一个善意的欺骗,然而,你一旦坚持下去,她就会迅速升值.在这个世界上,信念-任何人都可以免费获得,所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的,信念是所有奇迹的萌发点.,三.积极心态,金牌销售积极心态3大信念:,1.功夫不负有心人2.没有失败，只是正向成功迈进3.任何事情的发生必有其目的，并有助于我!,三.积极心态,如何打造积极的团队?,1.团队中不准讲失败的故事,远离所有的负面.2.积极正面的事情向下传,消极负面的事情向上传.3.永远流传成功的故事,塑造积极的环境.,三.积极心态,本章作业：1.凡事积极看待，用“六字秘诀”转换定义！2.公司清理负债的员工，员工清理负债的朋友3.积极正面的事情向下传，消极负面的事情向上传（向同事传播消极言论者将受到惩罚）,第四章：坚持到底,四.坚持到底,钝感：王宝强1984年生于河北南河县，8-14岁在嵩山少林寺渡过，之后来到北京成为“北漂”，同时在建筑工地做小工，经常被人踢,被人打。2002年，接到一个改变命运的电话。18岁时，王宝强被导演李扬挑中，主演电影盲井。2004年参演冯小刚贺岁剧天下无贼，名声大噪。2007年，士兵突击之后，脱贫致富，身价百万！,四.坚持到底,超级马拉松运动员-林义杰林义杰在日记中写道：每一个人都有梦，我用跑来丰富自己的人生。我不认为自己在长跑项目是天下无敌，我喜欢跑，我的动机很单纯，我不想赢任何人，我想赢自己，想知道自己的极限在哪里。,播下一种心态，收获一种思想；播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯，播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。心态决定命运！,成功源于心态,实战销售技巧,成功=心态+技巧,第一部：迎宾接待,一.讨论:店里没有客人时,你应该做什么?,忙碌吸引,（,二.正确的迎宾动作和语言是什么样的？八字步或丁字步三米原则：“欢迎光临（来到）某某品牌！”顾客走时再次说：“欢迎再次光临某某品牌！”,第二部：寻机观察,为什么要寻机？错误的行为有哪些？“最新款式,请随便看看.”“老板,现在我们正在搞活动,全场88折.”“小姐,有什么可以帮到你的.”“小姐,我帮你介绍一下吧.,!像”探照灯”紧跟追随客人介绍。,我们的主张：零干扰服务,为顾客提供轻松自由的购物环境，在顾客购物意向未定之前，不要热情过度影响顾客的购物心情和购物行为，但零干扰服务不等于零服务，要做到：热情服务不干扰，耐心倾听不插话，介绍商品不尾随,正确的接近信号与时机:,1一进门就朝目标方向走去2用手触摸商品,坐下来感受,问及价格!3一直注视着同一产品或相同的产品4一进门就东张西望5看完商品后扬起脸找导购员6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步,不需要寻机的情况:,1闲散型转一圈就走的客人2老顾客,第三章:建立信赖,促成客户成交的四大要素：(1)建立信任40%(2)发掘需求30%(3)产品介绍20%(4)成交技巧10%,建立信赖的十种方法:1.微笑微笑是做好的赞美!,每天保持微笑,成功的秘诀:学会给予,穷人问佛:我为何不能成功?佛说:因为你没学会给予.穷人:我啥都没有,如何给予?佛:即使没有,也有多种给予!1.颜施,即微笑待人;2.言施:多说鼓励赞美的话;3.眼施:善意的眼光给予别人;4.心施:敞开心扉对人诚恳;5.身施.以实际行动帮助别人;6.座施:谦让别人;7.房施:由容人之心.践行“七施”,我们就会有快乐,幸福,富足的一生!,2.赞美寒暄,赞美的要点:寻找一个点:具体到某一个点这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处说出好处点:不要赞美功能特点,说出好处赞其亲近的人:赞美他身边亲近的人,3.倾听,-倾听带来信任!错误的行为:插话,打断对方;面无表情;注意力不集中;不会有效引导对方,掌控不住局面.,倾听应注意的事项:(1)反馈：专注点头微笑赞美噢.这样.然后呢?(2)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢（3）确认：王先生，你刚才说的上面是。对吧？,4.语速语调同步A视觉型B听觉型:C触觉型:四同法:同姓同乡同语气语调同爱好,5.生理状态同步模仿对方:表情,情绪坐姿站姿肢体动作6.语言文字同步流行语惯用语口头禅外语古语方言等,七.良好的职业形象,着装言语手势礼仪等要体现出专业性,8.专业9.顾客见证尤其是大顾客的见证10.充分的准备态度状态知识.,第四章：发掘需求,一.需求的本质,情景课堂-老太太买李子记,【情景一】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。,【情景二】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,【情景三】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,案例分析,小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩,三.发问的技巧：,问问题三原则:1问简单的问题2问”yes”的问题3问二选一的问题,四.问题有两种形式,开放式问题,封闭式问题,五.问问题时注意的事项：,1提问之前要有前奏：2提问之后保持沉默：提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。3不要连续发问超过2个问题,像记者一样准备问题像律师一样引导问题像侦探一样发现问题1所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划，设计和准备2始终把握主动权，正确引导客户,第五章：介绍说明,一介绍说明的FABE法则：F指特点或属性、如:属性颜色成分等A特色、特点属性给顾客带来的作用和优势B收益，作用和优势给带来的利益点好处E见证，顾客见证！,二.产品或服务呈现时注意的事项：,1把产品了解的无微不至说明你是专家；把产品介绍的无微不至说明你是傻瓜。2产品介绍时不要一个人唱独角戏，要让顾客参与体验，形成互动！,三.说服顾客三大秘诀:,第一:“卖”什么说什么重要第二:把好处说够第三:把坏处说透,第六章：异议处理,一面对异议的正确心态:1.嫌货才是买货人(正常)2.异议是顾客向我们提出的问题3.有拒绝才有销售的机会4.有异议?-太好了,可以成长了!5.拒绝并不可怕,引起情绪才最可怕,二顾客为什么会有异议？,1顾客的需求与兴趣还不够强烈2产品的价值塑造的不到位！3人的本能4顾客付不起钱5对销售员不信任,三处理异议方法：,1.确认对方的抗拒(表达同理心)2.对待异议和抗拒表示理解和肯定,采用合一架构处理3.通过故事案例解除客户的异议,四处理价格异议的方法：,1“奔驰车理论”法2“沉重代价”法3“声东击西”法,五处理异议的五个黄金法则:,永远不要在异议开始时就妥协不要轻易许诺,除非您得到某种承诺如果退让不可避免,则小步退让通过告诉他不能得到什么，来修正对方的目标挖掘对方需求；再次塑造产品和服务的价值！,六.处理顾客拒绝和异议的原则：,永远不要与顾客争辩采用合一架构处理,第七章：缔结成交,一.顾客的成交信号：1了解过产品后，问及价格和交易条件及细节2调整姿势或改变身体语言（茶壶姿势和搓下巴姿势）3开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量，打电话咨询朋友等。4顾客开始与你套关系5了解过几次，又来咨询一些细节方面的问题,二.成交的时机,1.客户心情比较快乐时2.介绍完产品和服务后3.解