房地产行业销售项目管理(ppt 253页).ppt

授人以鱼不如授人以渔,房地产行业销售项目管理,主讲:朱明高级技师、经济师、工程师高级技能专业教师汽车维修高级考评员,一、房地产行业项目管理二、房地产项目成本构成三、房地产销售管理,授人以鱼不如授人以渔,一、房地产行业项目管理,主讲:朱明高级技师、经济师、工程师高级技能专业教师汽车维修高级考评员,授人以鱼不如授人以渔,前言,项目管理是房地产开发的中心环节，项目管理已广泛应用于各个行业。同样，在房地产行业，项目管理正逐渐成为企业保障产品品质、取得经济效益的重要手段。,授人以鱼不如授人以渔,建筑产品作为特殊的商品，一次性投资大、建设周期长、使用寿命长，全生命期均需维护，购房者可以说是花费了巨资，因此房产的品质可谓“至高无上”。房地产开发企业要想持续、长久、健康发展，必须重视建设项目整个生命周期的项目管理,以保证产品的品质，时刻维护自身的声誉。,授人以鱼不如授人以渔,概述,房地产业是从事房地产开发，经营，管理，服务等行业和企业的总称。房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。,授人以鱼不如授人以渔,(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。代理行：服务于二级市场，是发展商与购买者之间的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。,授人以鱼不如授人以渔,(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。中介机构：服务于三级市场，它是业主与购买者或租赁者之间的桥梁。受理的对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是被动营销。,授人以鱼不如授人以渔,第一章：房地产项目管理概论,授人以鱼不如授人以渔,什么是项目什么是项目管理开发商项目管理工作内容项目的生命周期项目资源国际项目管理发展中国项目管理状况项目管理知识体系,授人以鱼不如授人以渔,项目的含义,对确定性对象按限定时间，费用和质量标准完成的一次性任务。,授人以鱼不如授人以渔,项目的特征,项目任务和成果具有一次性；项目目标具有明确性：如工期目标，费用目标，质量目标；项目系统具有整体性；项目对象具有确定性；,授人以鱼不如授人以渔,房地产项目的定义,房地产项目是工程建设项目的一种，是指在一定的时间，费用和质量的要求下，为形成一定生产能力或使用功能的固定资产，而按特定的程序完成的一次性任务。,授人以鱼不如授人以渔,项目管理,定义:项目管理是在项目活动中运用知识、技能、工具和技术，以满足和超过项目干系人对项目的需求和期望。项目管理就是把各种资源应用于项目，以实现项目的目标。,授人以鱼不如授人以渔,开发商项目管理工作内容,三大阶段1，前期的准备阶段；2，建筑施工阶段；3，经营阶段,授人以鱼不如授人以渔,前期的准备阶段,主要是策划分析、办理项目立项和规划的相关手续，主要包括编制选址意见书、土地使用权出让、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、审定设计方案通知书等，方可开工建设。当然，征地、拆迁工作的完成也是申请项目开工的必备条件之一。,授人以鱼不如授人以渔,建筑施工阶段,工程建设阶段，是指房地产开发项目从列入年度施工计划起，到项目施工全部完成,通过建设主管部门主持的综合验收，达到客户可以住用程度的过程。,授人以鱼不如授人以渔,经营阶段,房地产经营,是开发商通过对所开发房地产的销售、出租和抵押,实现自己预期投资收益的行为。该项工作从取得土地使用权起，一直延续到房地产交付使用。,授人以鱼不如授人以渔,项目的生命周期,概念阶段规划阶段实施阶段结束阶段,授人以鱼不如授人以渔,概念阶段,主要任务是根据公司的战略规划选定项目并确定项目是否可行,授人以鱼不如授人以渔,1根据公司的整体战略规划选定项目（公司高、中层参与），然后，由投资规划部或拓展部对选定项目进行初步和详细可行性研究并制订项目商业计划书。2请相关专家、学者对项目进行评估与论证（确定风险等级、进行资源测算等），提出项目建议书。3通过公司决策层批准进入下一阶段。本阶段的工作重点是与公司决策层充分沟通并请相关专家、学者对项目进行评估与论证以确定项目的可行性。,授人以鱼不如授人以渔,规划阶段,对可行项目作好开工前的人财物及一切软硬件准备,授人以鱼不如授人以渔,1确定项目总负责人（重点项目）。2确定项目经理。3确定项目组主要成员。4确认项目的有效性（项目最终产品的范围界定、实施方案、质量标准的确定、项目的资源保证、项目经费及现金流量的预算、项目的工作结构分解、项目政策与程序的制订、风险评估）,授人以鱼不如授人以渔,5提出项目概要报告（营销、物业等机构参与）。6通过公司决策层批准进入下一阶段。本阶段的工作重点是确定项目经理并与项目组主要成员充分沟通，使双方思想基本达成一致，然后对项目的有效性进行论证。,授人以鱼不如授人以渔,实施阶段,按计划启动实施项目工作,授人以鱼不如授人以渔,1建立项目组织。2取得土地使用权（可以在第一、二阶段）。3制订项目计划（专业性、可行性）。4通过项目（规划）设计、工程招标、招标采购、监理招标、物业招标等展开项目营销。5通过规划、消防、人防、水、电、气、防蚁等部门审查（协调贯穿整个项目实施过程）。6合同管理（质量、费用、进度、范围、安全等控制）。,授人以鱼不如授人以渔,7项目销售（严格培训、统一说法、不留后遗症、展示开发商的文化等）。8水、电、气、智能化、网络、商业等进场。本阶段的工作重点是明确分工、制订计划、狠抓廉政、阳光招标（优秀的规划设计院、承建商、供应商是高品质产品的保证）、搞好与政府各部门之间的关系、协调各部门之间的关系及进场时间、按现代项目管理的技术严格控制质量-成本-进度、项目的销售等。,授人以鱼不如授人以渔,结束阶段,项目结束的有关工作,授人以鱼不如授人以渔,1项目验收（单体、消防、人防、环境、水电、设备等），办理备案证。2物业公司对项目进行接管验收。3配合物业公司交房。4项目清算。5资产清理。6文档总结。7对整个项目进行评估总结，为其它项目作准备。8解散项目组。,授人以鱼不如授人以渔,本阶段的工作重点是办理备案证、配合物业公司交房、对整个项目进行评估总结，为其它项目作准备.,30,项目资源,资源:一切具有现实和潜在价值的东西自然资源和人造资源，内部资源和外部资源，有形资源和无形资源人力和人才(man)、材料(material)、机械(machine)、资金(money)、信息(message)、科学技术(methodofS3）财务可行性；4）经济可行性;5）生态和社会可行性;6)风险和不确定性。,授人以鱼不如授人以渔,评估一项方案的可行性,需要注意财务和技术因素-“硬”的可以计量的方面,也要注重其他“软”的因素.软性系统分析(SoftSystemsAnalysis,简称SSA)是对数量和事实的“硬”信息之外的信息进行处理的一种方法.SSA可以在一项研究的初期用来识别任何评估需要考虑的交互作用.SSA所使用一种有用的特殊方法是丰富图画分析法(RICHPictureAnalysis),这是对一种形式展开的完整分析:它识别问题领域、结构、过程及政治、心理和社会因素。,授人以鱼不如授人以渔,技术可行性,评价技术是否成熟；-有利部件分析法（FeatureAnalysis)是对用于共同目的的各种产品信息进行收集和整理的一种方法。有利部件（Feature）是项目要求背景中重要的组成成分，包括一批设备、系统或其他重要成份。分析步骤：1、识别有利部件并赋予权数；2、计算优点值（FigureofMerit简称FOM);3、比较FOM最高者一般应作为首选产品。,授人以鱼不如授人以渔,财务可行性,对一个特定的项目进行资源投资是否值得？如何获得值得的回报？如果投资资源有几种备选的机会，那一种会带来最佳回报？,授人以鱼不如授人以渔,成本收益分析,成本收益分析：该项目计划中的生命期识别、详述和评估建议的成本，包括采购、建设、保养、维修、运行成本、退役；在其设计中的生命周期内，识别、详述和评估建议的收益。无形成本收益分析：某些成本和收益不易于转化成财务术语。一次成本收益分析不仅考虑潜在项目的财务可行性，而且需要考虑无形成本和收益。,授人以鱼不如授人以渔,相关概念和信息1,资本成本CapitalCost包括：对一项资产的基本收购价格；在安装和使用一项使用资产时以及把它投入正常工作状态使招致的任何额外成本。收入成本RevenueCost:在一个项目中不是为了收购或增加资产而招致的任何成本。收入成本是作为日常经营部分而在一个持续基础上发生的，这些需要包括计划中的维护和修理成本，替换磨损部件以及类似的成本。,授人以鱼不如授人以渔,相关概念和信息2,管理费包括：行政费用，如租金和费用、职员薪金、主要的和其他的服务、保险、文具等等；普通管理人员的薪水和费用；行政机构、机器和家具上的折旧。融资成本：财务资源的使用本身所花费的金钱。它们通常是对项目投入资金的显著收支平衡必须支付的利息，除非项目收益把这些余额还清。为判断项目建议在经济上是否可行，可用融资成本百分比费用与项目赢利能力的计算值相比较。,授人以鱼不如授人以渔,相关概念和信息3,报酬率RateofReturn项目建议的报酬率应大于资金在目前使用中所赚得的报酬率。融资成本率取下列最高的成本率：对借来的资金所要支付的利息；如果投在其他具有最佳优势的地方，该资金所获得的利率；企业当前投资汇报率。如果一个建议的评估显示潜在的报酬率超过了所选择的融资成本率，从财务角度看，其可行性不会有什么疑问。,授人以鱼不如授人以渔,生态和社会因素,生态方面：一个组织的现在和潜在客户宁愿购买对环境无害的产品而不是有害产品，或者从股东或雇员的角度看，健康和安全法规也强制人们考虑生态问题。社会因素：项目、过程或产品对就业、工人和公众健康、安全、民族文化、伦理道德的影响。,授人以鱼不如授人以渔,高风险建议书,如果新奇要素在一个项目中占优势，潜在的成本变化应该被看作一种风险。包含了研究、开发或不成熟技术的建议书比诸如土木建设工程这样成熟的领域有更高的风险。存在三方面的风险：1、规模；2、技术的成熟；3、结构的复杂性。项目越大，风险也越大。规模的增长往往意味着复杂性的增加，包括行政管理参与者之间的等等复杂性。,授人以鱼不如授人以渔,可行性研究工作程序,授人以鱼不如授人以渔,可行性研究报告的内容：,1）实施要点；2）项目背景和历史；3）市场和生产能力；4）原材料投入；5）项目的设计；6）项目投产后的组织结构和管理费；7）人力；8）项目执行；9）财务和经济评价。,授人以鱼不如授人以渔,国家计委：工业项目可行性研究报告,1、总论2、需求预测和拟建规模3、资源、原材料、燃料及公用设施情况4、设计方案5、建厂条件与厂址方案6、环境保护7、企业组织、劳动定员和人员培训8、实施进度建议9、投资估算和资金筹措10、社会及经济效果评价,授人以鱼不如授人以渔,项目选定,1.机会研究:进行具体可行性研究前的预备性调查研究。2.项目选定社会的某种需要可以通过多种不同的项目来满足。个人和组织可能会同时识别出多个项目，需对这些项目设想进行筛选项目选定。,授人以鱼不如授人以渔,决策者的思考,授人以鱼不如授人以渔,规划过程各子过程及其相互之间的联系,授人以鱼不如授人以渔,执行过程,控制过程,计划过程,控制过程,授人以鱼不如授人以渔,控制过程,授人以鱼不如授人以渔,结过程,范围核实,行政收尾,合同收尾,控制过程,授人以鱼不如授人以渔,第四章项目整体管理,项目计划制定,1、输入其他计划编制的输出历史信息组织方针约束条件假定,2、工具和技术项目计划编制的方法项目干系人的技能和知识项目管理信息系统,3、输出项目计划详细依据,授人以鱼不如授人以渔,组织方针,任何与项目有关的组织都有正式或非正式的方针，这些方针的影响应当予以考虑。一般予以考虑的组织方针包括，但不限于：质量管理过程审计，不断改进的目标。人事管理雇佣和解雇的指导方针、雇员表现评审。财务控制报告时间、规定的花费和支出审查、会计准则、标准合同条款。,授人以鱼不如授人以渔,项目计划1,项目计划是一份经过批准的正式文件，用来管理和控制项目执行。它应当按沟通管理计划中所定义的方式进行分发。应该明确区分项目计划和项目执行情况基准计划。项目计划是一个文件或文件集，随着有关项目信息的获得而不断改变。而项目执行情况测量基准计划表示一种管理控制，它通常仅间歇地变化，通常仅为响应批准的范围变更而变化。,授人以鱼不如授人以渔,项目计划2,项目计划通常包括如下内容：项目章程项目管理方法和策略描述范围说明执行控制工作分解结构的人费用估算、计划开始时间和职责进度和成本执行情况测量基准计划主要里程碑和每个目标的实现日期关键的或所需人员主要风险，包括约束条件和假定，以及各自计划的应对措施。辅助管理计划未解决事宜和未定的决策组织结构图,授人以鱼不如授人以渔,项目章程,项目章程是正式确认项目存在的文档，它应该直接或参见其它文件以包括以下文件：项目要满足的商业需求.产品或服务描述.项目章程应当由项目以外的负责人发布，其地位根据项目的需要而定。项目章程授权项目经理为项目活动使用组织资源的权利。当项目在合同环境下执行时，所签定的合同常被作为卖方的项目章程。,授人以鱼不如授人以渔,项目计划实施,1、输入项目计划详细依据组织的方针纠正措施,2、工具和技术一般管理技术产品所需的技能和知识工作授权体系执行情况检查例会项目管理信息系统组织程序,2、输出工作结果变更申请,授人以鱼不如授人以渔,项目计划实施的工具和技术1,1、一般管理技术。诸如领导、沟通和谈判等一般管理技术对有效的项目计划实施来说是必不可少的。2、产品所需的技能和知识。3、工作授权体系。工作授权体系是批准项目工作的一个正式程序，用来确保按着恰当的时间、合适的顺序完成工作。典型的授权形式是开始某具体活动或工作包的书面授权。授权体系的设计应使得提供的控制与控制成本相平衡。例如，对许多小型项目，采用口头授权更为合适。,授人以鱼不如授人以渔,项目计划实施的工具和技术2,4、执行状况检查例会。执行状况检查例会应定期按计划进行，以交流项目的信息。对大多数项目而言，执行状况检查理会有不同的频率和层次。5、项目管理信息系统。6、组织程序。项目涉及的所有组织在项目实施期间都有正式或者非正式的有用程序。,授人以鱼不如授人以渔,项目计划实施的工具和技术2,4、执行状况检查例会。执行状况检查例会应定期按计划进行，以交流项目的信息。对大多数项目而言，执行状况检查理会有不同的频率和层次。5、项目管理信息系统。6、组织程序。项目涉及的所有组织在项目实施期间都有正式或者非正式的有用程序。,授人以鱼不如授人以渔,整体变更控制过程,1、输入项目计划执行情况报告变更申请,2、工具和技术变更控制系统性能管理执行情况测量补充计划编制项目管理信息系统,3、输出项目计划更新纠正措施教训,授人以鱼不如授人以渔,项目计划实施的工具和技术2,4、执行状况检查例会。执行状况检查例会应定期按计划进行，以交流项目的信息。对大多数项目而言，执行状况检查理会有不同的频率和层次。5、项目管理信息系统。6、组织程序。项目涉及的所有组织在项目实施期间都有正式或者非正式的有用程序。,授人以鱼不如授人以渔,整体变更控制过程,1、输入项目计划执行情况报告变更申请,2、工具和技术变更控制系统性能管理执行情况测量补充计划编制项目管理信息系统,3、输出项目计划更新纠正措施教训,授人以鱼不如授人以渔,整体变更控制,整体变更控制所关心的是：对保证能够产生利益的变更因素施加影响；确定变更是否已经发生；当变更发生时对实际变更进行管理。整体变更控制要求：维护执行情况测量基准计划的完整性所有批准的变更应该反映在项目计划中，但只有项目范围变更将影响到执行情况测量基准计划。确保产品范围的变更反映在项目范围定义中。下图描述了知识领域间的变更协调，例如一个建议的进度变更通常将影响到项目成本、风险、质量和人员配置。,授人以鱼不如授人以渔,项目计划实施的工具和技术2,4、执行状况检查例会。执行状况检查例会应定期按计划进行，以交流项目的信息。对大多数项目而言，执行状况检查理会有不同的频率和层次。5、项目管理信息系统。6、组织程序。项目涉及的所有组织在项目实施期间都有正式或者非正式的有用程序。,授人以鱼不如授人以渔,整体变更控制过程,1、输入项目计划执行情况报告变更申请,2、工具和技术变更控制系统性能管理执行情况测量补充计划编制项目管理信息系统,3、输出项目计划更新纠正措施教训,授人以鱼不如授人以渔,整体变更控制,整体变更控制所关心的是：对保证能够产生利益的变更因素施加影响；确定变更是否已经发生；当变更发生时对实际变更进行管理。整体变更控制要求：维护执行情况测量基准计划的完整性所有批准的变更应该反映在项目计划中，但只有项目范围变更将影响到执行情况测量基准计划。确保产品范围的变更反映在项目范围定义中。下图描述了知识领域间的变更协调，例如一个建议的进度变更通常将影响到项目成本、风险、质量和人员配置。,授人以鱼不如授人以渔,协调涉及整个项目的变更,执行情况报告,整体变更控制,辅助变更控制,范围变更控制进度变更控制费用变更控制质量控制风险变更控制合同管理,授人以鱼不如授人以渔,变更控制系统,变更控制系统是一系列正式的、文档式的程序，它定义了正式的项目文档变更的步骤。变更控制系统包括文档工作、跟踪系统和用于授权变更的批准层次。许多变更控制系统包含变更控制委员会（CCB），负责批准或否决项目变更请求。变更控制委员会的权利和责任需要明确定义，并应征求主要项目干系人的同意。对于大型、复杂的项目，可能会有多个不同职能的变更控制委员会。变更控制系统应该包括某些程序，用来处理无须审查而批准的变更。例如，紧急原因，典型的变更控制系统会允许对某些确定类型变更的“自动”确认，这些变更事后仍需进行文档整理并归档，以保证不在后续的项目管理中引起麻烦。,授人以鱼不如授人以渔,第四章：房地产项目的控制系统,授人以鱼不如授人以渔,房地产项目控制系统概述房地产项目的进度控制房地产项目的成本控制房地产项目的质量控制房地产项目的合同控制房地产项目安全与环境保护控制,授人以鱼不如授人以渔,建筑施工阶段的三控制，两管理，一协调,项目进度控制成本控制质量控制合同管理安全管理组织协调,授人以鱼不如授人以渔,进度控制,进度，通常指项目实施结果的进展情况。通过以下几个指标来衡量：1，持续时间；2，项目的结果状态；3，已完成工程的价值量；4，资源消耗指标；,授人以鱼不如授人以渔,成本控制,在各个阶段（投资决策，设计，开发，发包等），把投资控制在批准的限额以内，随时纠正偏差。,授人以鱼不如授人以渔,质量控制,特点1，全面性2，及时性与主动性3，标准的动态性4，连续性和相关性,授人以鱼不如授人以渔,前期策划阶段：确定质量目标；设计阶段：设计质量控制和实施方案的质量控制；实施阶段：材料和设备的质量控制，工艺质量控制，施工工序质量控制等；竣工验收阶段：工程验收及工程验收交付的质量控制；销售及后期服务阶段：建立质量档案和运行质量的监督；,授人以鱼不如授人以渔,合同管理,选择合适的合同种类：1，总价合同；2，单价合同；3，成本加酬金合同；,授人以鱼不如授人以渔,决定合适的招标方式1，公开招标；2，议标；3，选择性竞争招标；,授人以鱼不如授人以渔,确定重要的合同条款1，适用于合同关系的法律，合同争执仲裁的地点及程序等；2，付款方式；3，合同价格的调整条件，范围，调整方法，特别是由于物价上涨，汇率变化等对合同价格进行调整；4，合同双方分性的分担；5，对承包商的激励措施；,授人以鱼不如授人以渔,6，设计合同条款，通过合同保证对项目的控制权，并形成一个完整的控制体系；7，为了保证双方的诚实信用，必须有相应的合同措施；,授人以鱼不如授人以渔,安全管理,业主和承包商都应重视安全与环境保护的目标控制。,授人以鱼不如授人以渔,组织协调,是管理的一项基本职能，是为了实现组织的宗旨，目标和计划，对组织内外各单位和个人的工作活动和人际关系进行调节，使之互相配合，互相适应的管理活动。,授人以鱼不如授人以渔,第五章：房地产项目营销管理,授人以鱼不如授人以渔,经营阶段,房地产项目营销管理目标市场拓展房地产项目营销计划，组织，实施与控制,授人以鱼不如授人以渔,房地产项目营销的特点,市场要素的多样性1，宏观要素：国家及地方政府的政策体系与内容；2，微观要素：围绕市场营销所投入的要素；,授人以鱼不如授人以渔,经济运作方式的独特性1，进入房地产市场的壁垒高；2，交易信息的不完备性为房地产项目营销设置了障碍，如在交易时需要产权的转移，时间比较长；开展营销活动时，很难把握市场信息；,授人以鱼不如授人以渔,市场效益的综合性1，经济效益2，社会效益3，环境效益,授人以鱼不如授人以渔,房地产项目营销计划，组织，实施与控制,营销计划的含义：是房地产企业在一定时期内从事项目营销活动预期达到的目标以及达到目标的方法，步骤和措施，是房地产企业营销战略的落实和体现，是房地产企业预定进行项目营销活动的书面表达。,授人以鱼不如授人以渔,第六章：房地产项目的后期管理,授人以鱼不如授人以渔,房地产项目的后期管理,竣工验收事后评价物业管理,授人以鱼不如授人以渔,竣工验收程序,根据项目的规模大小和复杂程度，整个房地产项目分为初步验收和竣工验收；竣工验收之前，由建设单位组织施工，设计及使用等有关单位进行初验，应准备好相关文件，技术资料，向建设单位提出交工报告；,授人以鱼不如授人以渔,项目全部完成后，经过各项单验，符合设计要求，并具备竣工图表，竣工决算，工程总结等必要文件资料，有项目主管部门或建设单位想负责验收单位提出竣工验收申请报告。,授人以鱼不如授人以渔,竣工验收程序流程图,授人以鱼不如授人以渔,不合格,施工收尾阶段,竣工准备阶段,竣工预验（施工单位）,结果,竣工初验,结果,正式验收,结果,工程交接,返修，补修,授人以鱼不如授人以渔,物业公司,概述1，定义：专门从事地上永久性建筑物，基础设施及周围环境现代化管理，为业主或用户提供良好的生活或工作环境，具有独立法人地位的经济实体。2，职能：遵照有关政策，法规运用现代管理科学手段和先进的维修养护技术管理物业，有效的维护业主的合法权益，为业主和用户创造一个幽雅，舒适，宁静，安全的居住和工作环境。,授人以鱼不如授人以渔,3，特点：企业化，专业化，社会化，制度化4，性质：具有独立的法人资格；属于服务性行业。5，权利和义务权利：,授人以鱼不如授人以渔,（1）根据有关法规规章，结合实际制订小区管理办法。（2）依照物业管理合同和管理办法对住宅小区实施管理。（3）依照物业管理合同和有关规定收取管理费用。（4）有权制止违反规章制度的行为。（5）有权要求管委会协助管理。,授人以鱼不如授人以渔,（6）有权选聘专业公司（如清洁公司，保安公司等）承担专项管理业务。（7）可以实行多种经营，以其收益补充小区管理经费。,授人以鱼不如授人以渔,义务：1，履行物业管理合同，依法进行经营管理。2，接受管理委员会和住宅小区内居民的监督。3，重大的管理措施应当提交管委会审议，并经管委会认可通过。4，接受房地产行政主管部门，有关行政主管部门及住宅小区所在地人民政府的监督指导。,授人以鱼不如授人以渔,物业管理部门的管理内容1，对物业管理企业的选择资质条件：（1）有合格的管理章程和管理办法。（2）有2030万以上的货币注册资金。（3）有固定的注册及经营地点。（4）拥有或委托管理建筑面积1-5万m2以上的物业。（5）有管理物业所需的管理机构和各类人员。（多层6人，高层大楼配8人）（6）有完备的房屋管理，修缮与养护的保障措施。,授人以鱼不如授人以渔,2，物业管理部门或企业的组织机构设置。（1）经理室（经理一名，副经理若干）（2）办公室（3）开发部（确定目标，选择物业，进行投标，参与市场竞争）（4）财务部（财务，计划，经济核算，各类收费）,授人以鱼不如授人以渔,（5）业务管理部（处理停水，停电，停气，接受业主投诉）（6）工程部（工程预算；房屋，设备及公共设施的管理维修，保养；对业主装修改造进行检查监督）（7）经营服务部（综合服务，代办业务）,授人以鱼不如授人以渔,规章制度,业主公约（业主承诺，对全体业主有约束力，有关物业管理，使用，维修，保养的方面的权利义务）内容：物业名称，地点，功能，面积，公共设备，设施，相关用地等；业主的权利与责任；收费标准等等。,授人以鱼不如授人以渔,业主管理委员会章程：是关于业主大会与业主管理委员会选举，产生，活动和行使权利和义务，保证业主权益的准则。,授人以鱼不如授人以渔,住户手册：物业辖区的概况；机构；管理机构；日常管理与维修；综合费用等。,授人以鱼不如授人以渔,物业管理企业岗位责任制1，领导制度：如董事会制度，总经理制度；2，职能制度：办公室职责，开发部职责，经营部职责等；3，岗位制度：管理人员制度，工人岗位责任；,授人以鱼不如授人以渔,物业管理的基本程序,流程图：早期介入-物业管理部门成立-管理人员选拔与培训-制订规章制度-物业的验收与接管-住户入住-档案资料的建立-日常管理与维护-配套设施的完善-系统的协调。,授人以鱼不如授人以渔,物业公司与业主管理委员会,区别物业公司管理的是他人的物业，而业主管理委员会是其所代表的业主们自己的物业。,授人以鱼不如授人以渔,关系1，在法律上是平等的；2，在权利与义务上是服务与被服务的；3，在工作中是相互协商和相互帮助的；,授人以鱼不如授人以渔,案例分析,授人以鱼不如授人以渔,香榭丽花园（公寓）销售案例,一，营销方式1，营销策划与销售执行相结合；2，具体的营销手段；3，建立分销渠道；,授人以鱼不如授人以渔,营销策划与销售执行相结合,营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是落实执行这些计划。,授人以鱼不如授人以渔,具体的营销手段,单一的行销手段落后；行销要重视心理战；行销要重视实效性；,授人以鱼不如授人以渔,整合传播,广告传播的整合：报纸广告，销售海报，楼书，展板等统一的宣传口径；公关活动的整合：新闻发布，专题研讨，庆典活动的相互推动；销售周期的整合：销售前期，内部认购期，公开发售期，强销期，续销期等前后连贯；,授人以鱼不如授人以渔,销售地点的整合：现场售楼处，样板间等形象一致；支付方法的整合：分期付款，按揭，建筑分期等付款方式的综合运用；SP促销的整合：折扣销售，赠物销售，抽奖销售等合理使用；销售全体的整合：销售经理，专案，主管，销售代表等说辞一致；,授人以鱼不如授人以渔,二，销售分期1，第一阶段：销售准备期；2，第二阶段：开盘及强销期；3，第三阶段：持续期；4，第四阶段：再次强销期；5，第五阶段：持续期及收尾期；,授人以鱼不如授人以渔,三，销售管理1，开盘前确定各项销售管理制度；2，销售人员的招聘及培训管理；,授人以鱼不如授人以渔,各项销售管理制度1，行政管理制度：报表制度，考勤制度，值班接待制度，客户确认制度；2，培训制度；3，客户服务制度；4，业绩考核及奖励制度；5，财务制度；,授人以鱼不如授人以渔,销售人员的招牌及培训管理根据工作需要，招聘销售人员数名，人员应于X月X日之前到位。所有的新进人员接受培训，培训结束后，考核业务员的基本知识，表达能力，服务意识，应变能力等综合素质情况。,授人以鱼不如授人以渔,培训计划,授人以鱼不如授人以渔,雅仕轩别墅销售案例,一，销售业务管理办法：1，现场接待，客户接待和热线接听制度2，大定与小定二，业务制度：1，客户登记制度；2，工作日记制度；3，客户追踪制度；,授人以鱼不如授人以渔,4，周报，月报统计制度；5，成交登记制度；6，例会，培训及考核制度；7，客户合同更名原则；三，业绩归属,授人以鱼不如授人以渔,销售部行政管理办法,1，行政制度；2，行为规范；3，竞争机制；4，销售部奖惩条例；5，离职人员管理；,授人以鱼不如授人以渔,项目管理是变理想为现实，化抽象为具体的一门科学和艺术。,授人以鱼不如授人以渔,二、房地产项目成本构成,主讲:朱明高级技师、经济师、工程师高级技能专业教师汽车维修高级考评员,授人以鱼不如授人以渔,房地产项目成本构成,一、土地及大配套费用二、前期费用三、建筑安装工程费用四、市政基础设施费五、公用配套设施六、不可预见费七、贷款利息八、销售费用九、管理费用十、营业税十一、土地增值税,授人以鱼不如授人以渔,一、土地价款及大配套费,1、土地款土地款即招拍挂的成交综合价金，其中已经包括土地出让金、土地拆迁整治费用等，每平方米建筑面积应分摊土地款=土地成交总价款土地上对应建筑面积2、城市建设配套费按现规定重庆市主城区内城市建设配套费为140元/平方米建筑面积，主城外都市发达经济圈为110元/平米，各区县为80元/平米（经开区优惠政策55元/平方米，110-55）,授人以鱼不如授人以渔,一、土地价款及大配套费,3、土地契税契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税，例如国有土地使用权出让、土地使用权转让、房屋买卖等；土地契税税率为3%，即土地契税=土地成交价格3%，每平方米建筑面积应分摊土地契税=土地契税总额对应的建筑面积4、土地使用税：土地使用单位或个人由于使用土地每年需要向国家缴纳的税费，土地使用税=税费标准总占地面积，目前重庆市的土地使用税税费标准约0.2-6元/平方米，其随着土地级别的增高而增加，我们一期项目的年土地使用税标准为0.4元/平方米占地面积。,授人以鱼不如授人以渔,一、土地价款及大配套费,5、土地出让金：土地价款中应由归国家所有的土地增值收益部分一般通过照拍挂方式取得的土地使用权在土地价款中已经包括土地出让金，无需另外单独缴纳土地出让金，只有在取得的土地为划拨用地时才按国家标准补交土地出让金。拆迁安置、补偿等费用6、拆迁安置、补偿等费用由于现在实行的招拍挂土地交易程序，土地成交的综合价金中已经包括拆迁安置、补偿费用，开发商在获取土地以后，由政府统一负责拆迁安置、补偿，所需费用已经包括在综合价金中。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,1、三通一平费用包括土地红线内外通水、电、路、土地平整及相关临时设施所需要的工程费用，具体费用数额需结合项目本身所处位置及填、挖方量的大小确定。2、规划设计费（1）咨询费专家或者一些专业机构在规划设计前为开发商提供咨询服务所需要支付的相关费用，具体费用视项目实际情况而定。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,（2）规划方案设计费支付给规划设计单位的费用，无统一标准，一般1元/平方米占地面积。（3）建筑方案设计费支付给建筑方案设计单位的费用，一般15-20元/平方米建筑面积。（4）规划证照费在办理规划许可证时向政府部门缴纳，规划证照费=土建综合造价建筑面积（大于1000万部分）2+土建综合造价建筑面积（小于1000万部分）1.8。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,3、施工图设计费完成建筑方案设计后进行施工图设计所需要的费用，一般多层10-15元/平方米建筑面积，高层15-20元/平方米建筑面积。4、环境方案设计费大概可以分为三个档次，高档的环境方案设计（包括方案设计和施工图设计）费约2025元/平方米环境净面积，中档1520元/平方米，低档10元/平方米。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,5、综合管网设计费6、人防管理费具体标准不是很明确，约0.5元/平方米建筑面积。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,7、招投标费（1）、招标监督服务费用及招标代理费支付给市招投标办的监督服务费用及招标代理公司的代理费用，市场价合计按总建筑面积0.7元/计算。（2）、劳动定额测定费按施工单位中标额1.4计算。8、墙改费对在建设工程中使用粘土砖的建设单位收取的费用，目前一般都不存在使用粘土砖的情况，故一般无该项费用。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,9、地名费各区标准不一样，一般费用比较低，约10000元/项目。10、施工图审查费聘请设计院对施工图进行审查所需要的费用，目前市场价约0.7元/每平方米建筑面积。11、勘查放线费（1）、地质勘察费对项目用地进行地质勘察所需要的费用，一般根据项目用地的实际情况，以在地质勘察过程中实际发生的钻孔数量和工程量大小来计算具体费用。（2）、测绘费聘请专业测绘机构在平基前对地形进行详细测量所需要的费用，按测绘土地的面积收取，目前市场价约1元/平方米。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,12、新建登记费房屋新建后向房管局办理所有权新建登记时需向办理机构缴纳的手续费，约0.8元/平方米建筑面积。13、面积测量费在办理预售时和竣工时需进行两次面积测量，目前一般市场价为；两次共计1.0元/平方米，如果规模比较大可以降低单价，如我们一期工程两次测量费共计0.4元/平方米。14、产权交易手续费国家规定在商品房转让过程中产权交易手续费应由开发商承担，标准为3元/平方米。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,15、地籍地形图、核地目前一般情况下成交的土地都具有完备的地籍地形图，但出于谨慎，一般情况下还会单独聘请专业公司进行测量，费用标准视测量土地面积不等分为约7000、5000、2000三个档次，如我们项目三千三百亩的费用为7000元。16、合同审查费属于市建委进行工程承包合同审查的行政收费，其中施工单位和建设单位各承担40%和60%，建设单位应交费用按合同金额0.560%计算。17、水泥专项基金属于国家为了发展散装水泥的行政收费，按总建筑面积0.8元/计算。,授人以鱼不如授人以渔,二、前期费用,18、环境评估费聘请专业环境评估公司进行环境评估的费用，具体标准视市场行情和评估对象的规模而定，如我们整个250万方项目的环境评估费用为10万元。19、白蚁防治费聘请专业白蚁防治机构进行白蚁防治处理的费用，目前市场价约0.48-0.50元/平方米建筑面积。20、防雷检测费聘请专业防雷机构-重庆市防雷办进行防雷审查所需要的费用，目前费用标准约1.5元/平方米建筑面积。21、综合服务费属于市建筑委行政收费，建设单位按中标金额0.6收取，施工单位按中标金额2.2收取。,授人以鱼不如授人以渔,三、建筑安装工程费,1、住宅土建、安装成本该费用为住宅土建、安装成本的预算价格，它随着住宅结构、形式的变化而变化，但一般情况下同种类型同种结构的住宅土建、安装成本差异不会很大。比如我们目前一期花园洋房的土建安装成本为881元/平方米。2、土建监理费聘请专业监理公司所需要的费用，费用市场标准约5元/平方米建筑面积。3、质量监督费用国家规定建筑工程的业主单位需向质监站缴纳的质量监督费用，按建筑安装造价的2收取。,授人以鱼不如授人以渔,三、建筑安装工程费,4、变更及签证由于在工程进行过程中发生工程设计变更和工程量签证与预算时的差异所引起的因实际工程量变化而应该在预算价格基础上额外支付给施工单位的工程价款，在考虑项目成本时可以根据经验预计该项费用。5、示范小区奖为上报奖项而单独预先计提的费用。,授人以鱼不如授人以渔,四、市政基础设施费,1、供电包括电力工程费用和一户一表费,电力工程费是指小区用电安装所需要的费用,它包括土建和设备两大部分,土建主要有电缆沟、管道的基础、开闭所、配电房等，设备主要包括电缆、变压器等，这些设施和器材在小区入住后需交由电力公司统一管理和维护。一户一表费现行标准为400-450元/户，该费用应由住户承担，开发商只是代收代缴。2、供水包括小区内自来水管网的安装费用和自来水一户一表费，其中小区内自来水管网的安装费用应由开发商承担，其中自来水一户一表费应由住户承担，开发商只是代收代缴。,授人以鱼不如授人以渔,四、市政基础设施费,3、燃气燃气费用里主要包括燃气工程费和一户一表费，燃气工程费应由开发商承担算入项目成本，而一户一表费则由住户承担，开发商代收代缴。4、通讯一般情况下不会发生通讯费用，因为通讯管网的铺设都是有通讯公司完成，无需开发商发生费用。5、电视一般情况下不会发生电视线路安装，因为电视线路的安装都是由有线电视公司完成，无需开发商发生费用。,授人以鱼不如授人以渔,四、市政基础设施费,6、智能化智能化费用主要是指智能化设备、线路安装和智能化设备用房所发生的工程费用，一般情况下一个规模比较大的小区智能化造价约15元/平方米。7、环境工程按环境工程的净面积计算，高档环境工程每平方米300元以上，中档环境工程每平方米200元左右，中低档每平方米150元左右。8、排水小区内的排水工程费用，视小区规模及建筑物业形态而定，如我们一期项目的排水工程费用约21元/平方米。,授人以鱼不如授人以渔,五、公用设施配套费,1、人防工程按规定自建人防工程面积必须达到小区总建筑面积的2%，人防工程造价约2500元/平方米，但可以作为租用车库产生一定的收益，而且在结合地形时可以部分降低建筑物基础造价。人防工程也可以选择异地建设，人防异地建设费=30元/平方米小区总建筑面积。2、学校、物业用房等公共性建筑由于此类建筑物产权属于全体业主所有，因此其成本应该按整个小区总建筑面积摊入项目成本，费用大小视公建规模而定。,授人以鱼不如授人以渔,六、不可预见费对未来不确定的费用在预算时通过不可预见费加以反映，一般需要通过经验判断。七、资金成本目前一年期年贷款年利率为5.58%，具体资金多少与公司对外来资金的依赖程度和公司操作速度有关，资金成本=贷款金额（1+年利率）n-1。）八、销售费用项目在销售过程中所产生的费用，包括广告费、销售外卖场租金、销售人员工资、奖金及销售提成等，约占整个项目成本的2.5%。,授人以鱼不如授人以渔,九、管理费用公司在整个项目运行过程中所产生的费用，如公司员工（除销售）工资、福利、差旅费及业务招待费等，约占整个项目成本的3%。十、营业税按营业额（销售额+各项代收费用）的5%确定，另外需交纳0.7%的城市维护建设税费，0.05%的教育费附加，共计5.75%。十一、土地增值税土地增值税计算较为复杂，土地增值税=土地增值额对应的税率，土地增值税税率为累进税率，土地增值额为销售额扣除各项成本，其中增值额不超过各项成本的部分对应税率为30%，超过50%-100%的部分的税率为40%，超过100%-200%的部分税率为50%，超过200%的部分对应税率为60%。,授人以鱼不如授人以渔,房地产销售管理,商品房营销人员培训教程井云,授人以鱼不如授人以渔,一、房地产产权管理,房地产产权管理是房地产行政管理的核心和基础。所谓房地产产权管理，是指国家通过县级以上地方人民政府设置的房地产管理机关及产权管理职能机构，依据国家法律和政策，通过审核确认所辖区域内的房地产产权归属关系，实施保障房地产权利人合法权益的行政行为。从广义上讲，它还包括对确认房地产权属关系所必须依据的房地产档案、资料而进行的综合性管理，即产籍管理。,授人以鱼不如授人以渔,房地产产权房地产的产权是指产权人对其所有的房地产，在法律规定的范围内享有占有、使用、收益和处分的权利，并排除他人干涉的权能，房地产的产权由产权人独立行使，不借助他人的帮助。房地产产籍房地产的产籍是指记录土地、地上建筑物、附着物状况及其权属关系的簿册。主要包括房地产产权登记档案、产籍图纸、卡片及簿册表报等反映房地产现状和历史情况资料的总称。,授人以鱼不如授人以渔,（一）房地产产籍资料的内容,产籍管理是为了确认产权、规划管理和城市建设服务的，它要求有完整正确的档、图、卡、册等资料，构成有机组合的整体。档：档即房地产登记档案；图：图即房地产平面图；卡：卡即房地产卡；册：册即簿册表报。,授人以鱼不如授人以渔,（二）房地产权属登记制度,房地产权属登记房地产权属登记是指经权利人申请，由房地产权属登记机关将有关申请人的房地产权利事项记载于房地产登记薄(权属档案)的法律行为。房地产权属登记制度是现代物权法中的一项重要制度。,授人以鱼不如授人以渔,城市房地产管理法规定，国家实行土地使用权登记发证和房屋权属登记发证制度。房屋权属登记是指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。它包括对确认房地产权属关系所必须依据的房地产证明文件、资料进行的综合性管理，是房地产行政管理的重要的基础性工作。,授人以鱼不如授人以渔,权属登记特点我国的房地产权属登记制度属于产权登记制，兼有权利登记制和托仑斯登记制的特点，主要表现为：采用形式主义立法及实质审查主义登记有公信力强制性登记颁发权利凭证登记权利的静态及动态,授人以鱼不如授人以渔,2、房地产权属登记的目的,保护房地产权利人的合法权益保护房地产权利人的合法权益是权属登记管理的根本目的和出发点。保证交易安全，减少交易成本房地产权属登记是房地产管理的基础工作权属登记管理为城市规划、建设、管理提供科学依据,授人以鱼不如授人以渔,3、房地产权属登记管理的任务,做好房地产登记发证工作做好房地产测绘工作做好房地产权属档案管理工作为征地、拆迁房屋、落实私房政策的房产审查和处理权属纠纷提供依据。,授人以鱼不如授人以渔,4、房地产权属登记管理的原则,房屋所有权与该房屋所占用的土地使用权实行权利主体一致的原则房地产是一个有机的不可分割的整体。因此，房屋所有权人和该房屋占用的土地使用权人，必须同属一人(包括法人和自然人)，法律、法规另有规定的除外。房地产权属登记的属地管理原则,授人以鱼不如授人以渔,二、房屋权属登记的种类、期限和登记的程序,（一）房地产权属登记的种类总登记总登记是在一定的期限和行政区域内对所有的房屋进行统一的权属登记。进行总登记是因某一行政区域没有建立完整的产籍，或是原有的产籍年久失管，或其他原因造成产籍混乱，必须全面建立产权管理秩序时所进行的登记。总登记由县级以上地方人民政府根据需要决定进行，列入总登记范围内的所有房屋，均应当在规定的期限内办理登记。,授人以鱼不如授人以渔,初始登记初始登记顾名思义是最初的、原始的登记。一种是新建房屋的登记。二是原属集体所有的土地，经一定原因便成为国有土地以后，坐落该土地上的房屋进行的权属登记转移登记转移登记是房屋所有权主体的变更而应进行的登记，如房屋买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等。,授人以鱼不如授人以渔,变更登记变更登记是指权利人法定名称的改变或是房屋状况发生变化后而进行的登记。他项权利登记他项权利是指当事人设定的房地产他项权利，如抵押权、典权。注销登记因房屋灭失、土地使用年限届满，他项权利终止而进行的登记。,授人以鱼不如授人以渔,（二）当事人申请登记的期限,总登记：申请人应当在当地人民政府公告的期限申请。初始登记：新建的房屋，申请人应当自取得房屋竣工验收合格证明之日起30日内，持有关证件到房屋权属登记机关申请办理房屋新建登记。转移登记：当事人应自转移行为发生之日起30日内，持有关证件到房屋权属登记机关申办房屋转移登记。变更、注销登记和他项权利登记，都应当在事实发生之日起30日内提出申清。异议登记：申请人在异议登记之日起十五日内不起诉，异议登记失效。预