中国电信培训资料

此外，中国政府将继续加强与美国的合作。3、4、5、权重系数、和、和、和、和、和、和、和、和、和、和、和、和、和，讨论：“什么样的客户关系能力强到什么程度？”什么样的客户关系能力在未来会被加强到什么程度？在下表：中，选择0-100个点来衡量客户关系能力的不同软指标的程度，将它们乘以相应的权重系数，最后汇总每个公司的得分。客户经理的影响力、关系链模型、最高领导者、部门或主管、经理、一线员工(工程师、销售人员、联络官等)。)，副总经理，与前面描述的客户决策过程相反，关系链模型主要是解决客户关系的点和面的问题。如果任何客户关系没有形成一个链条，项目成功的机会将非常小。在任何企业中，从总经理到副总经理，到部门经理，到一线员工，我们都必须建立相应的关系。一段好的关系就像一条有无数链接的拉链。然而，如果有一个环节出错，拉链将成为废品。这些关系也对客户有相当大的影响，如省市政府、信息产业部、银监会、投资者等。客户经理应该学会看待这种外围关系，而不仅仅是与客户的关系。自下而上的客户关系、自上而下的客户关系、竞争定位，通过“客户购买关键因素”、“业务能力”和“客户关系能力”进行对比分析。我们可以清楚地了解我们的竞争定位。这样，我们将清楚自己的优势和劣势，从而确定自己的销售价值主张和可能的竞争策略。例如，如下图所示，与竞争对手A相比，我们在客户购买和业务能力等关键因素的匹配上具有比较优势，而在客户关系能力上相对劣势。然而，与竞争对手B相比，我们在业务能力和客户关系能力方面处于相对优势，而在客户购买关键语素匹配方面处于相对劣势。业务能力、客户关系能力，例如：长途电话的竞争定位选择、业务提供能力、客户关系能力、南方某省某公司的竞争定位，对于政府部门行业的客户，在良好的客户关系基础上，充分发挥整个业务的优势，开展全面的业务捆绑，但在客户最关心的长途服务方面，提供较大的折扣，结合ADSL和虚拟网络开展捆绑营销。为了换取客户对自己公司业务的忠诚和新业务的拓展，他们努力与客户签订全面而独特的协议。IP电话对长途价格的示范效应、政府网上办公的安全性、全过程、全网络、综合业务的绑定、良好的历史沟通、公司高层的高度关注、竞争对手在数据业务价格战中受挫的背景：他们通常选择服务无差异、对营销人员素质要求相对较低的长途服务作为切入点，通过降价冲击大客户市场。竞争定位的描述是：价值主张。总之，在三维分析之后，我们开始建立我们的竞争定位。然后，我们需要从客户的角度清楚地描述我们对某个项目的竞争定位。也就是说，建立客户的价值主张。价值主张的建立可以分为三个步骤。第一步是确立整体销售价值主张。第二步是将价值主张具体化。最后一步是从与客户接触的不同层面传达价值主张。整体价值主张、价值主张的具体化、价值主张的分层、建立客户价值主张的第一步是建立：的整体价值主张。以市场为导向根据市场和整个行业的情况对客户兴趣进行有意义的刺激，可以帮助客户经理与客户建立联系。基于我们在_ _ _ _ _的知识和经验，我们有_ _ _ _ _能力改进_ _ _ _ _。例1:基于我们在企业重组方面的知识和经验，我们有能力重组企业运营流程，提高XYZ公司的核心竞争力。例2:基于我们在全国自动柜员机数据通信网络方面的知识和经验，我们有能力构建跨省市的主要备份路由，统一网络管理和监控，从而提高XYZ投资公司网络交易的安全性和高效实时性。第二步，建立客户价值主张：具体价值主张，以客户为中心基于与客户的合作和客户的业务信息(SMART)3360具体。例如，企业价值、投资回报、市场份额等。m :可测量。例如，“筹集多少”、“花费多少”等等；a :可实现；R:现实主义是现实主义；t :时基必须有一个时间限制，如“何时完成？”以下是销售人员的模板：“从2003年12月开始，基于我们提供的自动柜员机数据通信网络，XYZ投资公司将能够将现有的在线交易能力提高25%，并节省15%的全国网络扩展投资。因此，客户的100万美元投资可以在6个月内收回。我们还将通过跟踪客户的通信传输容量来记录实际的成本节约。”建立客户价值主张的第三步是：价值主张的分层。回顾上面提到的客户关系链，优秀的一流客户经理可以确保他们的公司能够从高、中、基础三个层面与客户有效沟通最终的价值主张。例如，某省海关项目的：价值主张的分层、竞争定位的三个维度以及价值主张的三个步骤。客户的主要购买价值因素与电信服务的供应能力相匹配。客户关系能力。总体价值主张具体化了价值主张的层次。总结：建立竞争定位并制定客户价值主张。在市场竞争中，随着价格的变化转发播放器：数据窄带服务(96169服务等。)，增值服务(IP909，旅行回家等。)和无线本地电话服务。上述业务对当前企业的总收入影响不大，但可以给企业带来新的收益。中场：固定线路语音服务(本地电话服务、长途电话服务、卡和公共电话服务)、数据宽带服务(互联网快递服务、宽带服务等)。)。这些是中国电信的核心业务，是各种电信业务创新的基础，也是主要的市场竞争领域。2002年，中国电信的本地电话业务和数据宽带业务占总业务收入的2/3以上。后场球员：基本数据服务和网络元素租赁服务。目前，中国电信的竞争对手一般不具备在该领域直接竞争的实力，这些业务对其他领域具有重要的基础支撑作用。案例研究案例4:北方大学校园网背景：北方大学是教育部直属的综合性大学。学校现有21个系，36，880名各类学生，5，200名教师，260名教授和两院5名院士。作为首批加入中国教育科研计算机网络(CERNET)的100所高校之一，北方j校园计算机网络(HEBUNET)正进入快速发展轨道。在上级领导和市政府的支持下，北方j大学积极拓展办学空间，在市郊的国际大学城获得1545亩土地，按照现代高等教育理念建设现代北方j大学新校区。新校区投资12亿元，建筑面积57万平方米。该项目的第一阶段于2001年9月完成。2003年，新校园的总体建设将完成。为了在高度先进的网络基础设施上建设新校园，实现“卓越发展，建设中国一流大学”的目标，北方J大学开始考虑使用哪家公司的网络解决方案来构建其一期智能网络整体架构。正是在这个时候，东方数码进入了北方的视野。背景：东方数码集团公司诞生于1995年。公司致力于为用户提供完整的网络解决方案。该公司的产品线包括目前国内领先的交换机、路由器、安全和网络管理产品。东方数码拥有560多项通信技术专利，并与许多世界级的信息技术领先技术制造商建立了长期合作关系，在客户服务市场竞争领域拥有坚实的基础和强大的创新能力。2000年夏秋之交，东方数码公司在香港成功上市。9月，东方数码公司收购了两家新公司，并开始在系统集成领域扩张。案例分析：东方数码公司在邮电、金融、政府机构、国防部门、制造能源、化工、零售等不同领域宣传其客户。中国银行、中国农业银行、一汽大众、总参谋部、上海宝山钢铁公司、成都飞机制造厂、国土规划局、中原油田、新华社、中国青年报、华中科技大学、广东移动、中国工程院、首创在线263、山西169等。都是公司的用户。2000年，东方数码成立了校园网部，专门为校园网和多媒体教学开发解决方案。2001年初，该系开发了校园网解决方案e-Compus和远程教育系统e-Class。随后，e-Compus和e-Class在两个试点单位都取得了令人满意的结果。与电信和金融解决方案相比，这一领域的竞争并不激烈。集团公司在2002年将校园网作为重点项目进行推广。2002年12月，在信息产业部与中国电子信息研究院联合举办的“电子时代多媒体教育与校园网络建设”展览会上，东方数码与北方j大学进行了不定期的接触。从那以后，东方数码负责校园产品的客户经理开始了一场漫长的公关活动。校园网工程：第一次接触在“网络时代多媒体教育与校园网建设”展览会上在东方数码集团公司领导的努力下，国家教育部教育管理信息中心主任对东方数码的产品给予了很好的评价。他的评价让包括北方J信息中心主任曹明然在内的各高校的与会者对东方数码的产品有了良好的第一印象。经过初步接触，东方数码公司了解到北方大学确实对校园网和远程教育系统有需求，北方大学所在的B市有很多大学。如果这个项目成功了，肯定会有很强的示范作用。2002年3月底，公司正式成立了北方j项目团队，并为此项目启动了公共关系。案例研究，根据客户的实际情况，东方数码公司的项目团队设计了一套完整的校园网络方案。该系统的主要功能是通过Cernet与国内外的大学、部委和省市连接，并通过互联网与各国连接。校内资源共享和信息交流，如校园管理系统、教学管理系统、各级师生远程检索图书馆资源和信息阅读系统；它还包括多媒体教学等扩展模块。该方案的主网络结构采用双核交换机的冗余结构，网络主干速度为1000兆，桌面访问速度为10/100兆。客观地说，经过公司早期的艰苦努力，北方大学仍然认可东方数字公司的产品和服务。然而，由于在北部的J大学新校区的建设是众所周知的消息，这个项目吸引了许多竞争对手。其中，InterEDU和王源更为强大。他们提供的网络方案与东方数码相似。不同的是，他们在多媒体教学方面相对薄弱，但他们的价格非常低。由于竞争对手的存在，学校对该项目需求的紧迫性有所降低。他们并不急于表明自己的立场，而是说：“你们的价格太高了。”这有点像在山上看老虎打架。面对这种情况，东方数码公司的客户经理不得不仔细审视客户的内部决策过程和决策者。经过一些调查，客户经理很快了解了客户决策过程中几个关键人物的角色和态度。该项目在北方j大学的组织结构图如下页所示。基本上，校长没有问这件事。参与该项目决策的学校领导是负责信息建设和物流的副校长kuohai。信息中心主任曹明然具体负责该计划的评估和选择。由于校园通信网络的维护是学校后勤集团的责任，后勤集团的总经理陈达在项目的决策中也有发言权。此外，全校远程教育和多媒体教学项目的选择需要得到各部门领导和教师的批准，尤其是教务处。由于新的教学系统具有教学管理的功能，案例研究表明，如果项目得以实施，他们的工作方法将会发生很大的变化。但是，这些单位和人物的意见都是通过曹明然协调的，曹明然的指导对最终的决策有很大的影响。为了澄清这一点，东方数码的客户经理将他作为主要目标。根据内部信息，高校教师相对友好。仅吃了几顿饭，东方数码的客户经理姚胜利就和曹总监交上了朋友。在曹董事的指导下，东方数码公司对原招标文件进行了修改，增加了老校区网络和软件升级的内容。案例研究表明，该集团对姚经理的高层支持不小。集团高级管理层一直与教育部教育管理信息中心保持联系。信息中心主任是国家信息化团队IPV6项目组成员，东方数码集团总裁邢良宇也是团队顾问。因此，该集团的产品和计划相对容易获得根据曹导演对的私下透露，“基本上，你的计划是最全面和最实际的。”然而，王源的计划比你的低40%，InterEDU的报价比你的低10%。”“而且，后勤集团陈总的教务处主任李对新的网络系统有点抵触。恐怕他们对你的高价会有更多的问题！“。了解到后勤经理陈不喜欢这个项目，因为新网络系统的实施会给他的工作带来麻烦，因为学校的通信系统是由后勤组维护的。测试新系统后，他必须培训技术人员。至于李导演，觉得他的反应是典型的对新技术的抵制。至于这两个人的态度，姚经理有自己的处理方式。只有这个价格问题，他才没有权利大幅度降价。房子漏水时，晚上就下雨！2002年7月，安院长因车祸和股骨骨折住进省军区第一医院。这减缓了整个项目的进度。东方数码公司的客户经理认为延迟项目不是解决方案，但是他们应该采取什么措施呢？第四章：选择竞争策略。本章研究目标1。树立正确的认识：价格不是失败的关键因素。2.学习如何分析竞争对手的战略和战术。3.学习如何在战术上应对不同优势的竞争。本章介绍了迫使弱战术瓦解战术的三种常见失败原因。借用战术来打破战术。循环战术划分战术。拖延/破坏战术的陷阱战术。价格战的价值组合策略。请记住，价格不是失败的唯一原因，对于没有经验的销售人员来说