盈利模式和核心竞争力.ppt

收益模型和核心竞争力林锐博士linrui，上海漫索计算机科技有限公司， 目录1 .利益模式及其构成要素2 .“好的利益模式”和“好的管理”哪个更重要3 .软件行业的三个主要利益模式：合同项目模式4 .软件行业的三个主要利益模式：通用产品模式5 .软件行业的三个主要利益模式合：无农不安，无商富7 .“参考而非抄写”的美国企业的收益模式8 .提高核心竞争力9 .提高核心竞争力10 .与竞争对手的关系，详细地说，1 .收益模式及其构成要素，简单地说，收益模式是指“企业的某一业务如何赚钱”。 企业可能有几种利益模式。 企业领袖的主要作用是“正确的决策”，最重要的“正确的决策”是设计(或寻求)合理的盈利模式。 2 .我认为“好的利益模式”和“好的管理”哪个更重要，“好的利益模式”比“好的管理”更重要。 理由是“好的利益模式”是“开源措施”，能为企业找到更好的赚钱方法。 “好的管理”是“光圈对策”，可以减少不合理的成本，获得更多的利益。 后者的附加值有限。 企业有好的收益模式，即使管理不好，企业也能赚很多钱，有钱的话，就能有钱做好管理(至少有机会改善管理)。 企业的收益模式不好，即使有良好的管理，企业也会经常面临生存危机。 比如说，国内有很多“玩具加工工厂”，通过接受海外的订单而生存着。 美国发生了金融危机，国内很快就有很多工厂破产了。 利益模式不好，命运掌握在别人手中，你管理也没用。 农民难致富的主要原因：长期以最坏的利益模式经营自己最重要的资源：农地和宅地。 大多数农民用自己的劳动力种植粮食，这种模式经济效益最低。 农地能产生更高的利润吗？ 当然可以，但是你必须改变收益模式。 每个农家都在住宅基地建了自己的房子，非常浪费，而且很脏，住宅基地的这种使用方法，利润太低，真厉害。 使很多农民摆脱贫困的最好方法不是救济，而是“设计好的利益模式”和“制定好的政策”，给农民拥有的资源带来最大利益。 每个人都要探索适合自己的“利益模式”，努力给自己拥有的资源(才能、社会关系等)带来最大的利益。 我认为好的利益模式比好的管理更重要，但好的利益模式不能取代好的管理，两者是“共生互补”的关系。 很多企业以好的利益模式发了一大笔钱，但由于管理不好，遇到内忧外患就倒闭了。 好的管理犹如养生之道，能持续成功好的利益模式。 3、软件行业的三种主要利润模式合同项目模式，对3.1开发者来说，合同项目模式具有公司接受合同项目的阈值相对较低、创业容易开始的优点。 你想工作，就不怕辛苦，不怕利润低，一定有机会领取合同项目。 项目失败的成本很低。 因为客户先支付，自己开发的，所以即使项目失败，开发者也不会恢复血统。 合同项目的项目经理通常受过最全面的能力训练。 他不仅要做好工作，还要学会和客户交往，还要学会收取合同金。 这个能力被逼得走投无路。 3.2对开发人员来说，合同项目模式有以下缺点：项目需求受甲方束缚，开发过程疲惫。 开发过程中，甲方有可能不断地变更需求，因为甲方出钱是神，开发者只能命令甲方，所以被客户牵着鼻子走，开发过程很累。 项目的检查和收费的过程很辛苦。 没有规模的复印效果。由于合同项目都是根据特定客户(甲)的特定需求签订的，所以即使乙方成功签订了合同项目，他也很难“复制”这个项目卖给下一个客户。 大部分合同项目，乙方要经历新的“市场营销流程、开发流程、检验和收费流程”。 因为没有规模的复制效果，这个收益模式的公司很难成长。 中国大多数软件公司因为自己的实力不够，采用了“合同项目收益模式”。 虽然能幸存下来，但疲惫地生活着，于是产生了“软件民工”这个词。 3、软件行业的三个主要利益模式合同项目模式，3.3如何发展“合同项目模式”的企业是为了避免“规模复制效应”问题。 一、只为少数大客户工作，从老客户那里接受新项目，为大客户工作。 各项利润可能高于许多小客户到多家小客户的总利润。 要想大客户项目成功，必须把大客户(最近的客户)牢牢地“束缚”，从一个接一个的大客户那里获得新的项目。 同时要建立竞争壁垒，避免其他公司夺走大客户的项目。 二、从接受合同项目转为“人员外包”，不愿接受大量合同项目发展公司。 因为任何合同项目都不容易，公司能正常工作的项目总数是有限的。 合同项目数量太多，超过了企业的负荷，使人疲惫，使企业混乱，不会失去。 所谓“人员外包”模式，是指乙方不接受甲方项目，根据甲方的需要，派遣人员到甲方工作，由甲方管理，乙方用人才差额赚钱。 甲方愿意向派遣人员支付x元/人月，乙方人事费为y元/人月的话，乙方公司可获得(x-y )元/人月的利润。 “人员外包”实质上是“卖劳动力”(不是非法人口贩卖)的模式有着规模复制的效果。 外包模式的软件公司想赚更多的钱。 那个一定要走量贩路线。 录用的人员越便宜越好，销售的劳动力越多越好。 公司老板会赚大钱，但员工收入低，被上司“卖掉”，没有归属感。 软件外包模式的兴起，是因为中国低端软件人员太多，有可能获得量贩店的利益。 4、软件行业的三大利益模式通用产品模式，4.1对于开发者来说，通用产品模式具有以下优点：产权属于开发者，开发流程由自己主导，不局限于客户。 通用产品不是为特定客户开发的，适用于所有目标消费者集团。 如果客户a购买产品，开发者无需修改产品，就可以销售给同一消费者组的客户b，具有规模复制效果。 软件产品的复印成本几乎为零，即使销售不好也没有库存积压的问题，与硬件产品相比非常有利。 采用“通用软件产品收益模式”取得巨大成功的软件公司有Microsoft、Oracle、SAP、IBM等。 4.2对开发者来说，共同产品模式存在创业起始困难、失败成本高的缺点。 开发者自己可以先开发产品，开发后再销售，对开发产品投资很大，创业起步很难。 万一产品卖不出去，前期的开发投入不能恢复所有的血本，失败成本很高。 在中国，通用软件产品的最大障碍是“盗版”。 国内有很多优秀的个人软件，盗版的原因(几乎不可能打击个人盗版)，对开发者没有好处。 卖软件产品几乎是绝对的。 幸运的是互联网普及，面向个人的软件进入免费渠道，彻底改变“销售软件”的模式，间接受益(广告等)。 只有企业级软件，盗版的影响很小。 由于企业级软件复杂，不能使用盗版软件，所以通常需要开发者提供服务(服务不是盗版)。即使盗版者随意使用企业级软件，开发者也可以用法律来回收损失(打击企业盗版比个人盗版成本高得多)。 企业级软件的复杂性要比个人软件高得多。 开发者必须把自己作为“企业级应用软件的领导者”。 不这样做的话，潜在客户不相信你的方法和产品，产品就行不通。 客户的个人化需求越来越多，开发者正在做的是回到“合同项目收益模式”。 5、软件行业的三种主要利益模式运营模式、5.1运营模式的特征“合同项目模式”和“通用产品模式”本质上是“一次性消费模式”。 运营不是一次性的，而是持续消费，用户通过持续使用运营商的产品和服务，运营商持续受益。 运营模式成功的最重要的原因是，有“充分的用户”和“充分高的使用频率”。 传统运营商，如电力公司、煤气公司、自来水公司，看起来没有很高的技术水平和管理水平，但很丰富。 无数人每天都用电、煤气、水，所以运营商每个月都会收钱，一生都要收。 随着互联网和移动通信的发展，产生了更多种运营利润模式。 例如，移动通信运营收益模型中不仅有通话费用，还有邮件费用、互联网费用等。 例如，互联网运营收益模式包括广告费用、空间租赁、软件租赁、会员费用、交易费用等。 例如，证券交易所(证券交易所)尽管股市下跌，证券交易所却征收费用，据说证券交易所获得的交易费比所有上市公司的利润总和多。 例如，信用卡的卡消费会产生交易费，卡越多，信用卡运营商的利益就越多。 为了使用户能连续地消费，用户每次消费的费用低(过高则用户不消费)，不过，如果过低则用户自身不注意到，但是在用户数庞大的情况下，运营商的累计收益非常大。 例如，发一条邮件一美元，用户不介意，一般一天发十条，全国5亿人每天发十条邮件，运营商一天就能赚5亿元，而且每天赚那么多钱。 做哪个合同项目的公司和卖产品的公司能赚这么多钱？ 5、软件行业三种主要利润模式运营模式，5.2运营模式的优点：每次增加新客户，都增加了持续消费基数。 即使不增加新客户，只要旧客户不丢失，运营商就能赚钱。 相比之下，合同项目的开发者如果不接受新的合同项目，没有新的收入，就不容易饿死。 具有极高的成本优势、规模的复制效果和增长空间。 对一项运营业务来说，运营商的研发成本与用户数几乎无关，运营成本随着用户数的增加而略微增加，而运营收入随着用户数的增加而大幅增加。 “互联网和移动通信网的价值”与“用户数的平方”成比例，理论上，运营模式具有的成本优势、规模拷贝利益和增长空间不能比“合同项目模式”和“通用产品模式”。 5.3运营模式的缺点：运营新业务，不仅需要基础设施成本，还需要长时间免费运营，以吸引用户群，期间公司只有支出而没有收入，这种方式通称为“烧钱”。 烧毁了公司的所有资金，没有利润，得不到新的投资，公司就破产了，前期投入了血本。 网络公司的业务容易模仿，同质化竞争很严重。 同一业务领域的网络公司像雨后的竹笋一样出现了，但是最终只能活几个公司，其他同类公司几乎都被埋葬了。 “运营模式”的竞争远远超过“合同项目模式”。 6、利润模式的融合：非农不安、非商富、国内大部分软件企业的利润模式是“合同项目模式”或“通用产品模式”。为了满足各种客户的需求，软件公司总是支付新的成本，无法对每个合同项目和软件产品产生很大的复制效果。 用“农业”来比喻上述传统的软件企业，工作像农民一样辛苦，利润像农产品一样低，被客户召唤，经常被欺负。 软件相关人员的称呼发生了悲剧的变化，90年代被称为“软件白领”，2000年初被称为“软件蓝领”，现在被称为“软件民工”。 与“农业型”的“合同项目模式”和“通用产品模式”相比，“运营模式”是更先进的“商业模式”。 互联网的迅速发展使互联网企业能很好地应用“运营模式”。 互联网企业可以直接向成千上万的消费者提供服务，不需要中间环节，没有时间差，具有先天的成本优势和规模复制效果。 有的国家农业不好，老百姓不吃饭，国家就不稳定。 相反，国家整天农业，不发展商业，国家就不富裕，要落后于时代。 这意味着“农业不稳定，生意不富裕”。 这个词也适用于软件产业。 软件企业应该融合多种利益模式，弥补优缺点，互相优势。 “合同项目模式”和“通用产品模式”的融合例子。 “通用产品模型”和“运用模型”的融合示例。 虽然很多企业为了开发更好的产品花费了更多的能源，但是忽略了更好的收益模型的设计，不知道后者是否能给企业带来更高的利益。 这种现象值得企业领导人重视和深入思考。 7 .“参考而不是抄写”美国企业的利益模式，美国是世界软件产业的领导者，我们当然要研究和借鉴美国软件企业的成功之处。 但是值得注意的是，美国企业的收益模式不能原封不动地复制。 国情差异很大，在美国流行、成功的收益模式，在中国的现阶段可能不会成功。 我们必须先慎重实验，验证成功后再录用。 不要急于成功，冲动地把公司强加于新的利益模式。 例如，在美国，一些企业级软件(项目管理软件、营销管理软件等)可以通过因特网借用，比销售软件产品更有利。 但是，国内没有成功的例子。 在美国有一家开源软件公司。 客户可以免费获得软件的所有源代码，并且客户希望向提供商支付服务费。您的服务费用是多少？ 但是，在中国，公开软件源代码可能需要公司的生命。 因为一旦客户得到软件源代码，他们就会自己改进软件，不再需要收费服务。 在国内，“开源”既不是个人行为也不是企业行为。 现在大多数中国人民愿意为“真正的材料”付钱，不愿意为“可能的服务”付钱。 平民收入更高，能享受服务的时候，只有靠“服务”获利的公司才能成功。 我在研讨会上谈过这些例子和自己的体验。 听了几家软件公司的老手，汗流浃背。 他们没有做实验，所以飞奔到了整个公司。 好的利益模式不是突然的奇想或抄写，设计利益模式需要智慧和沉淀，需要长期的思考、准备和考试。 创业者和经营者不要期待一夜的财富。 企业几乎没有“一夜春风来临，千树万树梨花盛开”的美好情况。 8 .用普通人能理解的语言解释什么是核心竞争力，什么是核心竞争力。 核心竞争力是“我没有他”，也就是说我有的优点，没有对手。 评价： a :核心竞争力是“天崩地裂也能忍耐的能力”。 评价：核心竞争力是使企业利润模式成功的综合能力(综合优点和缺点)，竞争对手不能轻易模仿成功。 (1)核心竞争力必须是企业成功利益模式的能力，与利益无关的优点不能说是核心竞争力。比如，一家软件公司有同行中最好的厨师、最高选手，这些确实是很棒的优点，但不是核心竞争力，公司不能把精力放在这方面。 (2)核心竞争力是综合能力，纯粹比优点多，比缺点少。 在竞争对手之间的优势几乎相同的情况下，此时互相比较的是“谁的缺点少，谁犯的错误少，谁改正得快”。 “极牛”的企业因为犯了大错误而急速衰退或破产，“无牛”的企业因为没有犯大错误而活得很好，所谓的“剩馀的是王”。 (3)核心竞争力是相对优势，而不是绝对优势。 我们现在即使在某方面领先对方，也不能为此放心。 对方即使努力也能培养这个优点。 只是，对方只是不能简单地模仿成功。 9 .提高核心竞争力，为什么要提高核心竞争力？ 所有企业的资源和能源有限，在做事业的地方不能跟