双赢谈判策略(ppt 99页).ppt

双赢谈判,影片简介,丹尼（SamuelL.Jackson）原是芝加哥警局最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区的谈判专家克里斯（KevinSpacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神.,王牌对王牌,TheNegotiator,(1)当谈判对方要求你答应一个条件,而你无法满足时,你首先要做的是_？(2)当对方表示诚恳地让步以后,并要求你也要做对等的让步时,你首先要做的是_?(3)开始谈判前,最重要的准备工作是_？(4)谈判开始的最初阶段,最重要的沟通主题应该围绕着:_？(5)在询问关键核心的重要问题时,对方回答时眼睛的运动方向可以揭示其回答内容是否真实,哪种情况说明他的回答是谎言的可能性较大？,问题思考,(6)在谈判开始过了融洽气氛后,首先要提出比较苛刻的条件和要求,这会使对方心理上感到_？(7)当你答应对方的条件后,对方并没有信守其对等条件回报的承诺,此时你首先应该_？(8)当谈判对方凌驾于你之上,并对你发号施令时,你最好的手段是_？(9)无论谈判初期、中期、还是后期，最常用的技巧就是_?(10)如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想,那么这个谈判的结果就是_?,问题思考,影片看点（1）之条件换条件,问题测试这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战队的生活是其最后制服绑匪的关键沟通主题,选择这个主题与绑匪进行交谈是因为:A.随口一说,碰巧绑匪也有类似经历B.丹尼与绑匪有共同认识的人,因此了解绑匪C.丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料并提供给丹尼用于谈判D.丹尼自己曾经是陆战队队员,每次他都会说这个事情,片断欣赏,影片看点（1）之条件换条件,知识要点：谈判的核心概念第一个是条件换条件,承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。有效全面收集对手的资料。收集、罗列、整理一个条件清单，提高企业人员谈判能力。,影片看点（2）之保留价格,问题测试丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用？A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间B.显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看C.反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是一点D.不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足,片断欣赏,影片看点（2）之保留价格,知识要点：谈判的第二个核心概念：保留价格“转身就走”。把握分寸和时机。,影片看点（3）之协议空间,问题测试丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执?A.因为争执了也没有用,暖气开关反正在史宾恩手里B.因为只要提恢复暖气的要求,对方就可能会提用一个人质交换的要求,现在没有想换的,所以不继续追究暖气的事情C.因为没有暖气无所谓,不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的D.因为自己没有办法,可以自己来解决问题,知识要点：谈判的第三个核心概念:协议空间.就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。谈判人员学会如何向前推进,而不是一味的后退防守。推进就是为了寻找更多的空间。,影片看点（3）之协议空间,影片看点（4）之谈判沟通的核心技巧,问题测试在敌对冲突为背景的谈判环境中，面对对方的要求尽量不要直接立刻拒绝的主要原因是?A.会加剧冲突，减少可能的选择，导致冲突激化B.拒绝无法达到任何效果C.还有其他更多的办法可以尝试D.对方心理一般不能接受别人的拒绝,片断欣赏,知识要点：高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。,影片看点（4）之谈判沟通的核心技巧,西门庆的连环计,步骤一：是潘金莲答应给王婆做寿衣。步骤二：是答应在王婆家做。步骤三：是第二天继续在王婆家做。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。,步骤四：西门庆和潘金莲见面了。步骤五：步西门庆和潘金莲搭上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤。步骤六：潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。,步骤七：是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意!这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步。,步骤八：是同桌吃饭。这一步骤相当关键，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒”)。,步骤九：是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝!相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。步骤十：是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚。大功告成!,谈判是一切为达成双边或多边一致的过程。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。,第一部分谈判的意义,新世纪的销售,趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转,双赢的销售谈判,谈判高手的标志：谈判桌上取胜，同时让买主觉得他赢了。,谈判的规则策略出击,开局策略：让对弈按照你的意图发展中期策略：让对弈继续听你指挥后期策略：供你准备将死对方或达成谈判交易,第二部分谈判的开局策略,要求必须高于预期目标,“谈判桌上的成效,取决于你能否一开始就提出夸张的要求.-基辛格,开价高于实价,可以预留谈判的空间也许可以用该价格成交提高产品或服务的外在价值避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛一个寓言,分割,对开价分割，即使折中也能得到你想要的东西只有让买家先开价，你才能进行分割即使接近目标，也要继续进行分割,先摸清对方想干什么,如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。,夹心法,你的目标应落在双方差距的中间点。假设结果会落在谈判范围的中间点。为达到这个目标,你必须想办法让对手先出招。,挤压法,“你的条件还不够好.”反制法:“要多好才够好呢?”,绝不接受对方的起始条件,如果你接受了,对方的脑海里马上会出现两个念头。,千万不要接收第一次出价,自然激起两种想法：我本可以做得更好。一定是有什么问题。不要事先想象买家的反应，那是最大的危险,故作惊讶,如果不表示惊讶就是说明那有可能故作惊讶之后经常伴随着让步，否则买主就会强硬起来要假设买家是个视觉型的人，人们都相信他所看到的即使不是面对面谈判，也应该停顿一下表示惊讶对策：微笑着揭穿他的计策你这是故作惊讶，这一招哪里学的？,闻之色变,对手可能本来就不抱什么希望。不大惊失色的话,对手会觉得希望大增。,对手看到什么才是关键,谈判之前,先对着镜子练习怎么闻之色变。,不情愿的卖主,总要扮演不情愿的卖主这个技巧甚至能在谈判开始前,就迅速压缩谈判的空间.留心不情愿的卖方。,集中精力想问题,如果买家对你不满，要集中精力考虑问题而不是他的人格冷静地想他为什么这样对我，怎样可以阻止他集中考虑谈判的价格你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候真正重要的是：与刚才、昨天或上周比，现在有何进展,老虎钳策略,用老虎钳策略回应对方的出价或还价：你们还是给个更合适的价吧如果有人对你用这种策略，你就问多少更合适呢，迫使买主说出具体的数目关注谈判的金额，不要被销售总量分神谈判的壹元的底线是壹元，注意你一小时的价值你挣钱不会比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快,大智若愚,谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。这会让对手想和你比个高下。,第三部分谈判的中期策略,上级领导,可以就此向你施加压力而不用反驳你使你失去平衡，让你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧通过臆造一个上级领导，把抛开决策的压力使用老虎钳策略咬住不放，逼你先出价他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的决定“如果再降20老板会同意的”,上级领导,可以迫使你进行价格战“老板让我拿到三家报价，好像准备接收最低价”买主压你降价而不直接说出他们的要求“董事会明天开会决定，他们已经有最低价，你这报价没戏了；如果你价格最低还是有可能的”买家会用黑脸/白脸策略：我当然愿意买你们的，但董事会只考虑最低价,不要让买家知道你要让领导做最后决定你的领导应该是一个模糊的实体而不是具体的个人即使你是老板，也可以用这个策略抬出你的组织谈判是不要太故及面子，不要让买家诱使你承认自己有权利对于买家使用此策略要先下手为强，否则依次使用以下三种策略：抬举他们的自尊积极地建议他们去请示领导有保留成交,上级领导,上级领导,买家强迫你做决定，你就给他们一个决定，同时让他们知道你回去商量之前，这决定只能是否定别人对你使用权利升级策略，你的对策:抬出你逐步升级的领导每升一级就应该回到你谈判开始的立场获得最后批准或合同签订前不要认为交易已经成功，在心理上投入过多的情感会无法脱身不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃一笔交易,不让对方请示上级,激起对手的自尊心。他们会听从你的建议，不是吗？要对手答应帮你说好话。你会帮我的忙，对吧？视条件成交我们先把表格填好，但结果须视而定。,避免敌对情绪,如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪用“感受/同样的感觉/发现”的公式转变敌意买家扔出一些不中听的话时，记住“感受/同样的感觉/发现”的公式，它会给你时间思考,服务贬值,实物的价值可能上升，但服务似乎总是贬值不要作出让步，并相信对方以后会偿还给你服务却似乎只会快速贬值。干活之前谈好价格,切勿提出折中,不要落入陷阱，认为折中是公平的事情折中不意味着从中间分开，你可以分几次进行不要首先提出，但要鼓励对方折中对策：当对方试图让你折中的时候，使用请示上级或黑脸/白脸策略,烫手山芋,不要让别人把问题丢给你马上测试真伪不要陷入他们的流程，流程只是人为的东西，组织中某个人有权利改变或者忽略它不要遇到什么问题都考虑降价，价格也许根本不是问题,礼尚往来,当对方索要一些小的让步的时候，你应该索要一些回报你可能马上得到回报可以提升让步的价值阻止了没完没了的要求对策：问他要什么，如果合理就给他；告诉他已经是最优惠的价格，把责任推给上级；拒绝要求，象征性让步,第四部分谈判的后期策略,黑脸白脸,对手有两个人时，务必提高警惕。反制的办法，就是拆穿对方的把戏。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法,蚕食策略,在达成最初协议之后，你有没有一步步吃进？你有没有打算就之前对方没有同意的内容进一步努力？你有没有准备在谈判的最后关头对方对你使用蚕食政策？,蚕食策略,脆弱的原因：当你感觉很好，就容易把原来不愿意给人的东西给了别人你不想为了一点小事重新再来谈判,蚕食策略,运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束时可以得到客户先前不愿意接收的东西买主一旦决定购买，心理反应会彻底改变愿意进一步努力是区分优秀销售人员的标准写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权利为了避免谈判后的蚕食，应书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略,让步的类型,你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势不要做均等的让步，因为买主的要求可能无止无休不要最后做一个大的让步，因为它产生敌意不要一下子让步到谈判的底线逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力,你让步的方式，会在对手的脑海里形成某种规律。,阶段一,建立基准要对方表明立场就算你不准备让步，也要摸清对手要什么。,阶段二,收集敌情摸清对手的来路你可能会发现其他问题,阶段三,寻求妥协我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？,反悔,反悔是种赌博，只有买主对你软磨硬泡的时候使用你可以反悔你做的上一个让步避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体，继续站在买主一方反制：坚持让对方解决好他自己的内部问题，等确定谁有权做决定后再恢复谈判,小恩小惠的安慰,如果买主过于相信自己的谈判能力，他的自尊心可能妨碍达成协议用最后时刻小小让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉时机比让步多少更为重要，所以它可以很小，但十分有效,草拟合同,草拟合同的一方有巨大优势谈判时记好笔记，标记好必须写进合同的内容如果是谈判团让其他同事过目你的笔记签合同前必须从头到尾阅读当前文本，以防对方改动,合约规定,仔细读完每一份合约。合约最好由你来写。,第五部分金钱不像你想象的那么重要,买主想给的更多而不是更少,你必须给买主一个花钱的理由你必须让他相信除了你，她不可能同别人做一笔更好的交易,比金钱更重要的东西,信任产品或服务的质量你提供的项目你提出的交货时间你提供的担保及售后责任退货服务与你个人或公司建立的合作伙伴关系,信誉你的职员按照客户需求提供产品或服务的能力你给予他们的尊重心态平和可靠性,弄清买主到底给多少,编造上级意见来抬高买主底价通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价不要认为价格是对方心目中最关键的因素不要掉进陷进认为你卖的只是商品。你不必以竞争对手的价格来卖掉产品,给予折扣的效应,边际毛利为30，价格折扣为15，就要增加一倍的营业额以取得相同的盈利。,提高价格的效应,边际毛利为30，价格只提高10，即使营业额下跌25，也可以维持相同的盈利。,第六部分成交的秘诀,销售的四个阶段,期待找到想买你产品或服务的人资格认定寻找买得起你产品或服务的人刺激欲望使人们更想要你的产品或服务而不是他人的成交买主做出决定,18种成交技巧,1、拖船成交法时不时给一点力量就能说服不好对付的买主2、围场策略给他们分分神，再回到交易的问题3、“这并不妨碍你使用我们的产品”谈判高手的另一标志是他们知道并不需要回答客户每一个不同意见,18种成交技巧,4、你能买得起客户喜欢被吹捧，他们会很认同你卖的产品，而且从不后悔5、让他们单独待一会儿找一个合适的接口，给他们商量的机会6、文斯拉巴迪策略一旦达成交易，就可以进行第二次努力,18种成交技巧,7、沉默先叙述然后闭嘴，弄清楚客户是否同意之前不要发表任何意见8、移花接木把一个重大的决定换成一个小的决定9、回球策略当客户向你提出一个问题的时候反问他,18种成交技巧,10、本富兰克林策略肯定的理由超过否定的理由就会得到客户的同意11、愚蠢的错误给客户施加压力而不与之发生冲突的妙法12、最终目标假装放弃，缩小最后目标。表面认输消除压力锁定目标战胜目标,18种成交技巧,13、小狗策略用户感知14、战犯策略告诉客户你是专家，你可以为他们作决定15、非此即彼的选择帮助客户消除反对意见,18种成交技巧,16、门把手策略减轻客户的购买压力17、突然想起不要把产品的所有好处都告诉客户，留一些东西让你可以“突然想起”18、控制策略用人格中的“超我”控制“本我”和“自我”,第七部分如何控制谈判,谈判的动机,1、竞争2、解决问题3、个人动机4、组织动机5、情感动机,第八部分理解谈判对手,增强个人控制力,法定的力量你的头衔或你在市场中的地位。奖赏的力量他认为你现在以及将来能给回报吗？强迫的力量客户认为与你能少出问题吗？传道的力量给人一种信念坚定的感觉吗？迷人的力量人格，表现出来的精神气质。专家的力量客户相信你比他更了解产品吗？情境的力量因为环境不同客户处于劣势吗？资讯的力量客户认为你掌握