xx药业销售渠道整合与管理.ppt

2020/6/13,1,天马行空官方博客：,2020/6/13,2,2020/6/13,3,2020/6/13,4,2020/6/13,5,2、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加，积极性难以调动。5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。,2020/6/13,6,2020/6/13,7,2020/6/13,8,2020/6/13,9,2020/6/13,10,2020/6/13,11,2、策略执行的管理：警惕当面答应，过后根本不执行和没有人执行状况。配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。管理方法找相应的人来做相应的事四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。每件事情都随时跟综监控。,2020/6/13,12,3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。方法：定性和定量考核,2020/6/13,13,定性分析表,2020/6/13,14,定量分析表,企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。,2020/6/13,15,2020/6/13,16,2、授信额度的测算根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模，核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。,2020/6/13,17,3、销售报表的运用据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。,2020/6/13,18,2020/6/13,19,第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤,尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为什么？如何做？多种模式共存原则。合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路，适合自己的才是最好的。在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市场）,1、现阶段营销渠道模式选择原则,2020/6/13,20,2020/6/13,21,2020/6/13,22,2020/6/13,23,2020/6/13,24,9、终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。10、消费者口碑，从最终消费者来，考察经销商的经营思路和执行能力。11、政府部门调查。从工商、税务、银行等等方面来进行了解其资金、信誉等等情况。12、亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但是往往外行人不一定能说到点子上。13、当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和情况的方法之一14、上网查询，现在的网络发达。15、请专业的咨询公司，进行当地市场调研，这是成本最低，时间最快的方式。,2020/6/13,25,2020/6/13,26,2020/6/13,27,2020/6/13,28,2020/6/13,29,2020/6/13,30,2020/6/13,31,2020/6/13,32,2020/6/13,33,2020/6/13,34,（八）、二级市场经销商开发流程,经销商开发流程图,2020/6/13,35,如何考察二级市场经销商,定量分析表,2020/6/13,36,定性分析表,2020/6/13,37,二、渠道冲货与价格体系混乱防治,2020/6/13,38,第一部分：串货原因分析本质原因：价差与渠道重叠,2020/6/13,39,2020/6/13,40,2020/6/13,41,2020/6/13,42,第二部分：串货管理与控制,2020/6/13,43,2020/6/13,44,2020/6/13,45,2020/6/13,46,2020/6/13,47,2020/6/13,48,2020/6/13,49,2020/6/13,50,2020/6/13,51,2020/6/13,52,2020/6/13,53,2020/6/13,54,2020/6/13,55,2020/6/13,