初级卷烟商品营销员技能试卷及答案

.一.市场调查和市场预测(30分满分)第一题：市场调查(20分)烟草消费者的需求取决于其货币收入的多少。 在有一定货币收入的条件下，消费者可以选择购买自己需要的商品。 根据消费者的不同，货币收入的多少有很大的差异。 不同的收入阶层根据自己的收入水平，选择符合本人身份和收入水平的烟草商品。根据以上资料，判断下一个观点是否正确()烟草消费需求量调查应调查烟草消费者人口。()不同的收入阶层、烟草消耗量有很大差异。()不同的收入阶层、烟草消费水平各不相同。()一般来说，收入越多的人，香烟消耗量越大。()因为没有钱就买不到烟，所以烟草消费者需求调查的对象是有钱人。()烟草消费者的需求量调查内容主要是消费者的烟草消费量，而烟草消费水平是次要的。()一般来说，收入越多的人香烟消费水平越高。收入水平是个人隐私，烟草消费需求量调查不能将其作为调查内容。()烟草消费需求量调查时，不仅要调查消费者的收入水平，还要调查其身份，即是否是烟草公司的人。(1狼、狼、卡、卡、卡、卡653回答：喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓地。评价标准：每个小问题2分。 正确得分，不正确得分，共计20分。第二题：市场预测(10分)某烟草公司客户经理小马关于管辖区域3月份的烟草需求，按客户分别显示了数据和客户订货需求的实际数据，如下表(单位：万根)所示客户类别项目a级客户b级客户c级客户d类客户e类客户预测数量124.298.3255.866.557.9订单需求数135.485.6237.570.864.71、根据上表中的数据，计算小马管辖区3月份的烟草需求，按客户预测正确率(如果需要计算步骤，请保持小数点后2位)答案：a级客户需求预测数- a级客户订单需求数？可可卡卡耶耶耶6a类客户的预测精度=(1- 335435433543354335433543354335433543354335433533535354 ) 100 %(1分)a类客户订单需求数可卡可卡可卡可卡可卡653=(1- 3543354335353353354-) 100 %=91.73 %(1分钟)135.4喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓653b级客户预测精度=(1- 354335335353353354-) 100 %=85.16 %(1分)85.6喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓653c级客户预测准确度=(1- 354335335353353354-) 100 %=92.29 %(1分)237.5喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓653等级d的客户预测精度=(1- 354335335353353354-) 100 %=93.93 %(1分)70.8喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓653e级客户预测精度=(1- 354335335353353354-) 100 %=89.49 %(1分)64.7评价标准：客户级的预测精度计算式为1分，AE级客户的预测精度各1分(5个项目5分)，共计6分2、小马管辖区内烟草需求总量的预测准确度是多少(如果需要计算步骤，保持小数点后两位数)答案：小马管辖区域内的烟草需求预测总量=124.2 98.3 255.8 66.5 57.9=602.7 (万根)1分小马管辖区内订单需求的实际总量=135.4 85.6 237.5 70.8 64.7=594 (万瓶)1分总量预测-客户订单需求总量？混沌烟草需求总量的预测精度=(1- 35433543354335433533533535353354-) 100 %(1分钟)客户订单需求合计可卡可卡可卡可卡=(1- 3354354354343353354 ) 100 %=98.54 %(1分钟)594评分标准：计算烟草需求预测总量1分，计算订单需求的实际总量1分，显示总量预测精度的计算公式1分，计算总量预测精度1分，共计4分。二.品牌培育(满分20分)第一题：认知品牌(10分)烟草品牌的显性组成部分主要有品牌名称、品牌标志、品牌颜色、品牌包装四种。 以下是一些香烟品牌显性要素特征的描述有五十多年历史的“中华”品牌，其底色为国人喜欢的红色，配合天安门、华表等经典图案，产品有软箱、硬箱、抽屉式、全开式等，类型丰富。中国第一个烟草共享品牌“大丰收”，以大红色为背景色，中间有金麦穗图案，质朴质朴，产品有软包装和硬箱子包装。“白沙”品牌仙鹤图案以白沙古井为背景，以白为基础，有历史基础，其硬箱和软箱两种包装畅销，现在已成为国内年产量超过百万箱的烟草品牌之一。“大红鹰”品牌的“大红鹰”、“v”字型羽，是英语的“Victory”的缩写，硬盒的传统包装以红色为主色，象征着胜利的喜悦。古典的硬盒包装“红塔山”，以白色为底色，以红塔为标志，成为全国烟草市场有名的品牌。以上说明是否表现了这个品牌的显性要素的特征？ 请填写下表。顺序品牌名称品牌标志品牌颜色品牌包装答案：顺序品牌名称品牌标志品牌颜色品牌包装中国菜天安门华表红色软箱、硬箱、抽屉式、全开式等丰收金色的麦穗红色硬箱和软箱白砂仙鹤图案，白砂古井白色硬箱和软箱大红鹰“大红鹰”“v”字型羽红色硬盒子红塔山红塔白色硬盒子评价标准：每空间0.5分，满分10分。第二题：维持品牌(10分)根据传播对象的不同，烟草品牌的营销传播有消费传播、合作传播、相关传播和内部传播四种。 以下是某烟草公司重点培育的a品牌采用的传播形式品牌培育部每月访问几个重点零售商，宣传公司a品牌的市场信息和经营情况。市场营销中心每月召开客户经理、品牌培养经理、市场营销经理等参加的联合会议，交流a品牌的培养情况。每季度挑选几个零售商开展a品牌的促销，向购买香烟的消费者送打火机、名片夹、伞、旅行包等礼物。在某市政府召开的“两会”上，无偿提供a品牌香烟作为会议用的香烟。“五一”当天，消费者在某市最大的有名香烟名酒店进行了免费吸烟活动。1 .下表根据四种传播类型的对象和主要格式填写传播类型传播对象主要形式(至少一种)消费扩大合作传播(上游)供应商、(下游)分销商或零售商等合作伙伴相关传播政府、媒体、社区、行业协会等利害关系人公共关系/无偿提供产品内部传播答案：传播类型传播对象主要形式(至少一种)消费扩大消费者广告/商品吸引/促销合作传播(上游)供应商、(下游)分销商或零售商等合作伙伴工作人员销售/营销相关传播政府、媒体、社区、行业协会等利害关系人公共关系/无偿提供产品内部传播公司成员/营销人员部门联合会议/品牌信息共享评价标准：各项目1分，共计5分。2 .请说明上述五种营销传播形式分别属于哪种传播类型。a :合作传播；内部传播；消费传播；相关传播；消费传播。评价标准：各项目1分，共计5分。3 .服务营销(50分满分)第一题：沟通(10分)顾客经理刘先生在听取顾客意见的过程中，当顾客说了与自己不一致或错误的意见时，立即反驳，急于表达自己的营销知识和意见。请根据以上情况，判断以下观点是否正确。()客户经理刘先生可以立即插入对话纠正对方的错误意见。(客户经理刘先生此时的插话有修改、说服的性质，没有让对方心情不快，不会在场面上感到尴尬。没有必要向对方提出疑问，表达自己的意见，给对方适当的赞扬。客户经理刘先生认为只有把自己掌握的信息说出来才能显示自己的知识和才能。(在听着的时候，很难忍受自己不插话。()在插入插话之前，必须确认自己插入的话是根据的。(插队最差的结果，被对方认为不谦虚，不踏实，太过表现自己。()如果说奉承话，不管时间如何，随时都可以插话。喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓喀嚓653() 客户经理刘先生认为如果不马上对话就无法说服对方。回答：瀬瀬瀬瀬瀬瀬瀬瀬瀬瀬瀬瀬评价标准：每个小题1分，共计10分。第二题：经营指导(20分)合理的烟草陈列可以直接推进烟草销售，根据商业调查发现随着陈列面的增加销售增加，零售店王先生希望通过提高a烟草陈列面，达到提高a烟草销售总量的目的。根据上述资料，请回答以下问题1、小王想把现在的a烟的销售总量提高60%，至少要把现在的陈列面扩大几倍？回答：陈列面的放大倍率和销售增加的对应关系如下陈列面的放大倍率销售增加了1 15%2 30%3 60%4 100%根据这样的对应关系，如果销售总量要提高60%，陈列面至少要提高到现在陈列面的3倍。评价标准：陈列面至少上升到现在陈列面的3倍，回答得了5分。2、小王必须按照什么原则陈列a烟？回答：王先生必须按照以下原则陈列a烟(1)把a烟放在店内最吸引客人的位置，把a烟的包装面从正面朝外，给消费者留下a烟的商标、品名等的印象。(2)A烟在陈列中显示价格，容易选择顾客，提高零售的信赖度。(3)A香烟陈列面的配置稳定，不易翻倒。(4)A烟草陈列至少留下两个差距，使人感到受欢迎。(5)将a烟系列集中配置。评价标准： 1分3分，共计15分。第三题：客户保养(20分)某市烟草公司计划制定一系列服务标准，王总经理从客户评价企业服务质量的三个方面着手，是产品质量、流程快速和个人接触的特征。根据以上资料，判断以下观点是否正确。()产品质量是提高客户满意的基础。制造劣质产品是客户忠诚的最大禁忌。()处理客户投诉时，程序迅速挽留客户非常重要。()对客户的装卸必须尽快处理，但没有必要设定合理的时间基准。服务接触是形成服务质量的必要途径，需要建立服务人员向客户展示的行为、仪容、香水浓度等标准。()合理设置时间标准和