药品销售技巧PPT课件

药品销售技术，1，销售技术，药品销售技术，2，1，提高访问质量的方法，区分需求和机会的方法，产品/服务的特性和利益的方法，医药代表的说服技术5，防御技术6，跟进，药品销售技术，3，1，访问前的自我探讨： (1)你的产品是客户的哪个(2)什么是顾客需求(NEEDS )和需求(WA-NTS )？ (3)顾客有什么爱好？ 理念和生活习惯？ (4)他们的家庭情况怎么样？(5)顾客的名字是什么？怎么读？是什么头衔？别人喜欢叫什么？(6)这个客人有购买条件吗？ (7)什么是最佳访问时间？ 一、访问质量，药品销售技术，4，2，出门前，敲门前的自我探讨： (1)你有预约吗？ 还是随机访问？(2)他是谁？(3)我对他了解多少？ (4)访问记录可以作为参考吗？ (5)访问的目的是什么？(6)制定谈判计划？ (7)客户的需求是什么？ (8)我如何满足和超过需求呢？ (9)他有可能提出什么问题？ (10 )如何应对？ 一、访问质量、药品销售技术、5、2、出门前、敲门前的自我探讨： (11 )我应该准备什么问题？ (12 )我应该准备什么样的赞美话题？ (十三)可能发生什么情况？ (14 )如何为下次访问创造机会？ (15 )我的服装、发型、化妆怎么样？(16 )准备什么资料和文献？(17 )准备礼物？ (18 )准备样品吗？ (19 )手机、记事本、住址录、笔能带来吗？ 一、访问质量、药品销售技术、6、3，根据选择最佳组合，提高访问效果的研究，记住所读知识的10% (如，阅读制药公司提供的药品使用手册)。 听到的知识的20% (听医药代表的说明等)看到的知识的30% (看发泡板的溶解示范等)读、听、看的知识的50% 读、听、看、向别人说明的知识的70%这是分别医药代表合格与否的重要分水岭之一。 阅读、听、看，由人说明，听自己实践过的知识的90%。 所以“医生开的第一个处方是最重要的！ “因为这说明医生还记得你的产品。”. 4、要坚持不懈的学习积累，医药代表要取得优秀的表现，就要不断学习、不断思考、不断积累。 一、提高上门质量、药品销售技术的方法，七、林思桑诺说：“现代销售最重要的进展是发现销售的价值不是产品本身，而是使用它的优点推销员必须了解使用自己产品的各个方面的优点，才能有效地销售产品除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间。 二、区分需求和机会，药品销售技术，8，1，认识销售需求是发现需求，创造需求，满足需求，甚至超过顾客需求的过程。 一项研究显示，成功代表在50%的时间内寻找需求，在5%的时间内获得承诺一般代表在5%的时间内寻找需求，在50%的时间内获得承诺，这种是医生的某个需求一定决定了处方的动机，这种动机支配着处方行为。 随着需求的满足，可能会产生新的需求，所以需求和满足会重复一周2、需求和机会、药品销售技术、9、(1)马斯洛的需求层次论。 一级生理需要。 人需要保持衣服、食、住、行、性和空气等基础生命体征和生理健康。 中级以上职务的医生收入稳定，排除了配偶退休、生病回到贫困等意外事件，他们的需求基本上可以超过这个水平。 需求水平的人对物质和金钱很敏感。 二、区分需求和机会、药品销售技术、10、第二层的安全需求。 安全需求可以概括为身体健康、职业保障、社会稳定等需求。随着医院经营压力、竞争压力、舆论压力、裁员压力、患者医生制度的推进，医生的危机感进一步提高，安全感进一步减弱。 职业安全需求对低学历者、缺乏社会背景者、交际能力差者、与领导关系紧张者、被列入地方或职场裁员基准线的医生尤其强。 二、区分需求和机会，药品销售技术，11、第三级的社交需求在满足生存需求和安全需求后，或者医生乐观地判断未来的生活和事业前景后，上升到第三级的社交需求。 社交需要有两个意义：一个水平是对团体和组织的依赖感和归属感的需要，另一个水平是对他的爱、关心和认可的需要，包括友谊，恋爱被别人、团体和组织认可等，医生接受高等教育的比例极高，所以对他们的社交处于事业上升阶段的医生的社交需求非常强。 例如，主治医生、副高、正高、晋升为医院领导者的医生、对工作感兴趣的医生等。 这个阶段的医生对制药公司的研讨会、答礼会、招待会的积极性很高。 二、区分需求和机会，药品销售技术，第十二、第四层尊重需求。 由于医生的特殊教育背景、职业特征和社会地位贡献价值，他们中能上升到第四水平的人员的比例远远高于社会平均水平。 对医生尊重的需要： (1)自身：自尊，自重；(2)要求或渴望尊重别人；(3)他们需要社会地位和权威感。 对于处于人生这个阶段的医生，医药代表一定要保持其荣誉感、权威感，不要试图以学识和身份征服对方，而要以“听者”、“学生”、“晚生”的角色出现，告诉、赞美、学习。 地区经理和双呼最适合这个小组的访问。 二、区分需求和机会、药品销售技术、13、第五级自我实现的需要。 自我实现是“想成为自己想成为的人的愿望”。 充分、自由地发挥自己的知识、技能、想象力、潜力，可以为了达成目标而自由奔走，没有羁绊。 这是稀有的一族！ 他们已经达到了事业和人生的顶峰：或者在医学专业领域没有争论馀地的执牛耳者或社交界可以左右相遇，玩得富馀的是“无冠王”。 一些医院决策层的领导、学科领导、交游广泛的人很难找到这个级别为的自我实现这个小组的需要，利用官方语言和外交辞令的刺激区域太高，通常的服务很难接触到“五星级”的需要很多，对他们的访问很好地预约二、需求与机会、药品销售技术、14、马斯洛指出： (1)需求是相对的概念，一般从低层次到高级层次(2)需求层次的各步骤没有得到满足，下一层次的需求就不能被激活；(3)某个需求得到充分满足， 它不再对行为产生激励作用(4)对于一个问题，有几个需求可能共存，但其中有占主导地位的需求。 它能诱发主导动机(5)需求的满足是相对的(6)缺乏的需求也是最强的，满足后就变得不重要或重要性下降。 二、区分需求和机会的药品销售技术，15，(2)第二种理论：需求发展水平理论：二、区分需求和机会的药品销售技术，16，二、区分需求和机会的药品销售技术，17医生常用的表达需求的文章， 我想我想要我们主任说的我们课的规则是你一直在找我找不到我觉得我觉得很好我很有兴趣“我们主任说了，希望支持下一班”。 赞助需求。 “我们正在寻找治疗PS的药。“对有效治疗ARDS的产品有需求。 “我想我们还在一起。 ”。的需求是食堂和其他娱乐活动。 “我想要副作用更低的溶栓药”的需求是药物的安全性。 二、需求和机会、药品销售技术、18、2、机会：顾客问题和不满“机会”与“需求”最大的区别在于前者没有明确地表达自己问题的不满、要求和愿望。 “那家公司的代表很糟糕。 “那种药的副作用太高了。” “他们的公司只关心高层。”。 “在我们下面工作的人是抓住真品的。 “你们也走得不太好。 “下周是8月15日。 “你们以前比现在更重视我们。 “二、需求和机会、药品销售技术，19、“效果是人们最想知道的，他们不在乎你们是如何获得这个效果”“唯一的推销方法是以某种方式让别人看到你提供有价值的服务” :产品和服务的原始内涵和特征，不外延利益(BENEFIT ) :指产品特性和服务对顾客的综合价值。 三、产品/服务的特性和利益、药品销售技术、二十三、产品/服务的特性和利益、药品销售技术、二十一、一个特性可以产生几个利益。 一个特性根据各科、地区有可能不同。 一个特性在心内科占优势，可能在肺科处于劣势。 某种特性必须说，某种特性可以忽略。 有些特性需要渲染，有些特性需要避免或淡入。 如果我们只谈特性，访问的结果和成交的可能性都要打折。 因此，在介绍特性的同时，要把产品的特性转化为对顾客的利益和价值，以明确地表达给对方。 医药代表必须像牧师精通圣经一样熟悉自己的产品、服务及其相关特性和派生利益像拳击手理解对方一样理解竞争产品。 只有这样才能实现资源的最佳配置目标。只有这样，你才能在箭中。只有这样，你才能让士兵不流血！ 三、产品/服务的特性和利益、药品销售技术、二十二、“几点体会”(一)需要产品和服务医生。 (2)找到需求比满足需求更重要。 (3)请不要轻率地决定投入。 (4)超过需求。 “不是最好的，只有更好的事”。 有一天，你工作真的很棒！ ”，那最大的可能性就是你放松自己的要求，降低工作标准，满足顾客的要求，这是医药代表对工作的最基本的要求。 如果你能超越客户的需要，有时给他们额外的报酬和惊喜，你就成了销售高手，销售艺术家，三、区分产品/服务的特性和利益，药品销售技术，二十三，古人云“人说三分言，不可弃心” 不是语言，可以失去人。不要说，不要说，不要说，不要说，不要说“语言多不投机”字很珠算，发言人深刻思考贫嘴张大民的幸福生活，不要看他的贫穷，他的爱好，他的开朗医务人员应该如何让医生理解产品？ “销售不是一件简单的事情，是一个过程。不是静止的，而是不断地进行。那不是一个大工程，而是一个小工程的连续结合的重要。”珀西怀金，四，医药代表的说服技术，药品销售技术，24，销售过程：建立和谐令人感兴趣答案四、医药代表的说服技术、药品销售技术、25、说服技术是在销售过程中有效地沟通、正确地解决说话问题。医药代表在说服过程中，必须回答以下问题：我想说什么？ 我在说什么？ 实际上说了什么？ 对方听到的是什么？ 对方怎么回答？ 对方在回答什么？ 对方实际回答了什么？ 实际听到的是什么？ 四、医药代表的说服技巧，药品销售技巧，26，解决说服效率和效果的工具：激励陈述听证成交防御，四，医药代表的说服技巧，药品销售技巧，27，1，激励(Motivation )进入访问的开始阶段刺激的目的是为了吸引对方的注意力，让你产生兴趣。 成功的激励能营造气氛，发现机会，有助于进入正题，加快效果。 没有激励的力量会使会见的过程陷入僵局。 要谈刺激，需要调查背景信息！ 合格的医药代表必然是调查艺术的专家。 与其他医生、护士、朋友、医学会、专业杂志、医院门诊专家介绍网络等途径可以获得医生背景资料的医生接触是每次收集他个人信息的绝佳机会。 四、医药代表的说服技术、药品销售技术、28、如果得不到客户的背景信息，请试试大多数人都能感兴趣或接受的话题。 (1)前言：登场敲门说明自我介绍和/或来意。 (2)营造融洽的会谈气氛：天气办公室布局和室内装饰医院和课的建设成果个人成果对方的服装、发型、脸色、气质体育大会医疗保险制度的改革化妆技术株等。 四、医药代表的说服技术，药品销售技术，29，注意点：引起兴趣回答：发出访问的信号，对方变得冷淡后，还需要问“医生，能给我访问的机会吗？” “我可以坐下吗？ “能给我五分钟吗？”。 “医生，能给我一个推荐药的机会吗？ ”“好的。” 空间距离：远距离社交距离：例如在新药发表会上，听专家的演讲。 此时，遵循听讲者(SPEAKER )之间的距离是远距离社交距离。 社交距离： 1.2米2米的距离。 在舞会上不交叉的两个人之间的距离。 个人距离： 0.9米1.2米的距离。 社长和医药代表单独说话时，经常保持这个距离。 亲密的距离：恋人之间可以存在的距离。 拜访顾客时，空间距离最好是社交距离和个人距离。 四、医药代表的说服技术、药品销售技术、30、眼神交流：眼睛是心灵之窗。 通过接触对方的眼睛：表示你在听。 表达你对他的关心和重视。 传达其他信息。 例如疑问、思考、同意、赞扬、感谢、愤怒、不满、异议等。 了解对方的心理活动。 眼神交流在会谈过程中非常重要，但不可滥用。 如果你拼命地盯着异性的话，不仅不礼貌，还会让他远离你或接近你。 3秒钟的眼神交流被认为是合适的。 四、医药代表的说服技术、药品销售技术、31、(3)激励可以用这种程序。 提出医生必须面对的问题。 例如，“王医生，乳腺疾病常用的药和方法是？ “王主任，一般小子宫肌瘤是主张手术，还是主张保守治疗？ “王医生，你现在在你科怎么治疗良性卵巢囊肿？ ”、四、医药代表的说服技术、药品销售技术、32、通常的解决方法。 例如，乳腺增生症目前中药治疗效果好小子宫肌瘤现在患者也不想做手术，保守治疗，特别是中药活血化郁确实有效，四、医药代表的说服技术、药品销售技术，33，显示了你的产品的比较优势。 比如，本公司的消结安胶囊是独家药物。生药的绿色天然，保证了来源于产品的质量等，同时，治疗效果可靠，安全。 四、医药代表的说服技术、药品销售技术、34、说明你的产品特性能更好地解决这个问题。 例如，“我们的品种能有效、安全地治疗乳腺增生症，重要的是保证质量”四、医药代表的说服技术、药品销售技术、35、2、问题(1)为什么要提问？ 提问有助于发现基本信息(GeneralInformation特殊客户需求(SpecificCustomerNeeds) 特殊客户态度。 (2)