销售团队的组建和管理课件(PPT 78页).ppt

中国房地产综合服务运营商,甲级建筑设计院,前期顾问,全程代理,整合推广,销售团队的组建和管理,湖北英山2014.3.12,销售之道=用心之道,房地产销售中什么最重要？,人？,价格？,产品？,目标达成,靶型分割并列关系PPT图表,人的因素,创新,调整员工心态,团队互动,竞品产品了解,巡场,销售节奏调整,客户,目录,销售团队组建及甄选,1、销售团队组建及甄选,组织框架,销售经理,现场主管,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,团队组建的步骤,全方位发布招聘信息,按照应聘者简历质量进行初步筛选,组织面试第二次挑选,最终确定人选,选置业顾问原则,“慎其始终，善其终。”,1、全方位发布招聘信息,2、按照应聘者简历质量进行初步筛选,由售楼部现场销售经理进行初步筛选，按照简历质量分为A、B、C三级。,3、组织考核第二次挑选,考核必须经过笔试、沙盘讲解、电话接听、户型讲解、接待流程等，保证甄选到与岗位贴合的人员。,4、公司高层最终把关确定人选,销售队伍人数：我们将根据项目规模，在销售案场将配备67人，如有重大活动将从公司其他项目调配人员帮忙。男女置业顾问比例：1:5；有无销售经验置业顾问比例：1:1。,销售团队培训,1、销售团队培训,入职后、上岗前的系统培训,职业素养培训,房地产知识培训,销售技巧培训,拓展培训,外聘培训,项目知识培训,1、职业素养培训,2、房地产知识培训,销售人员系统培训照片,3、销售技巧培训,销售人员系统培训实景照片,4、拓展特训,增强团队执行力、向心力、协助能力、团队意识,5、项目知识培训,销售过程中的持续培训,根据营销进度，针对不同营销形态进行强化培训,根据客户实际反馈，做针对性的及时培训,不定时组织销售队伍参加，专业培训机构的大型课程,国内一线城市考察学习,销售团队管理,销售现场日常管理重要营销节点管理特殊情况下的管理,1、销售现场日常管理,1、考勤管理制度2、会议制度3、现场工作管理制度4、客户管理及维护5、销售配合制度6、绩效管理7、物料管理,1、销售现场日常管理,1、考勤管理制度,工作时间制度考勤制度休假制度,1、销售现场日常管理,2、会议制度,1、早会当天要完成的目标励志小故事、激励口号工作细节提醒2、晚会当天工作总结明天工作安排成交案例分析当天问题汇总3、月例会：当月工作回顾、总结，下月工作目标及计划4、公司年会：全年工作总结暨表彰,1、销售现场日常管理,3、现场工作管理制度制度,仪容仪表行为规范销售物料工作流程1、来电2、来访3、收筹4、认购5、签约6、退房7、退卡,1、销售现场日常管理,1、电话响三声内接听，（接听时间23分钟最佳）2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等）3、给客户发信息邀约到现场4、在来电登记本上做登记5、输入电脑上6、定期跟踪回访，直至到访现场,1、销售现场日常管理,来电,1、迎接客户2、介绍项目3、带看样板间4、登记客户基本信息5、在来访登记本上做登记6、谈判计价逼定7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开8、输入电脑9、定期进行跟踪回访,1、销售现场日常管理,来访,1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息，（如客户不交款，卡号作废）2、填写（VIP入会申请单），标明VIP卡号、入会日期、证件号，附带有效证件附件一份3、输入电脑，客户资料必须详细准确，（客户姓名、证件号、手机号通讯地址）4、凭买受人有效证件到财务部交款5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡，入会申请单交换置业顾问6、恭喜客户成为我们的VIP客户，领取礼品并欢送客户离开售楼部7、在VIP发放本上完善客户资料,1、销售现场日常管理,收筹,1、填写房源信息确认单2、在电脑上输入客户详细资料3、现场销售经理、置业顾问打印认购协议4、客户签字确认5、销售经理审核签字6、认购书复印两份，财务、代理公司各留一份未盖章的认购协议7、到财务交钱，开定金收据8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭须知交给客户9、恭喜客户成功选房，并将客户送出售楼部大门,1、销售现场日常管理,认购,1、审核客户资料2、打印两份合同申请单，客户签字确认并加按手印3、代理公司审核人员签字4、销售经理签字（一次性付款客户直接进入第七步）5、办理公证委托6、财务审核收款7、签订商品房买卖合同8、签订物业管理协议，并领取礼品,1、销售现场日常管理,签约,1、销售现场日常管理,1、建立客户档案管理完整记录客户信息，联系方式，联系人资料：姓名职务。来电、来访客户必须及时登入来电、来访本上，。当天下班之前要及时把客户详细资料输入电脑中。,4、客户资源的整合及运用,1、销售现场日常管理,客户接待轮排制度：,如何提高客户满意：,1、客户接待服务的标准化一、仪容仪表二、言谈举止三、标准姿态四、基础礼仪五、接待流程标准,2、客户跟进及关怀制度一、短信跟进制度及规范用语二、电话跟进客户标准用语,1、销售现场日常管理,1、现场销售气氛配合2、与财务部、工程部等各工作口做无缝对接,5、销售配合制度,1、销售现场日常管理,6、绩效管理,项目销售现场的奖罚制度，以奖励、激励为主，惩罚为辅。,奖励制度1、口头表扬2、通报表扬：在公司大会上提名表扬3、奖金奖励：公司将视员工所做成绩的不同而确定不同奖励方式进行奖励4、职务提升：公司将根据员工予以重点培养5、国内旅游考察机会：项目的年度销售冠军奖励奖励国内旅游一次,项目销售各阶段业绩奖励具体措施：1、收筹阶段：业绩优秀者或团队现金奖励2、认购阶段：业绩优秀者或团队现金奖励3、阶段性为了刺激创造更好业绩，设立月冠军现金奖励,1、销售现场日常管理,6、绩效管理,惩罚制度1、公司对员工的惩罚形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式，并附以经济罚款、停止接待客户、停岗等相应处分。,置业顾问更换制度1、末位淘汰制度：以组为单位，置业顾问连续两个月收或成交业绩（金额）排倒数第一名，无条件辞退。2、客户投诉辞退制度：因置业顾问自身原因或造成客户投诉属实的，开除处理；开发商提出合理要求更换的给予更换。,1、销售现场日常管理,7、物料管理,1、物料摆放：物料在资料架要摆放整齐有序，不凌乱、便于客户取阅2、物料齐备：物料缺失时，由专人即时补充，保障不影响销售3、物料使用及保管：物料由专人管理，专人签字领取物料,2、重要营销节点管理,重要营销节点管理,2,1,3,开盘阶段,收筹阶段,三角形叠加扩散关系PPT图表,集中签约阶段,收筹阶段,1、收筹前动员会：明确目标、明确奖罚方案，公司高层参与2、收筹客户梳理：收筹必须填写客户购房意向表，针对推售房源，随时明确供求关系并极力使之平衡，确保有效筹码3、收筹量：总收筹量与房源尽可能达到1:1.5，户型对应供求关系可略高于1:14、收筹阶段奖励：按照方案及时兑现奖惩,开盘阶段,1、开盘前动员会：明确目标（针对置业顾问访谈，制定个人解筹率目标），明确奖惩方案，公司高层参与2、收筹客户梳理：在前期收筹基础上，结合解筹方式价格试算，调整最新客户需求，销售经理统一把控供求关系，并明确销售引导方向和方法，最重要明确客户需求并在营销团队内部和客户群体之间都需要营造一种旺销的气氛和氛围3、开盘组织筹备：提前多次彩排并结合一线情况优化方案，各岗位各司其职，做到高度服从并高执行力,集中签约阶段,1、签约前动员会：明确签约目标、明确奖罚方案，公司高层参与2、签约培训：收把签约的预见性问题收集，结合客户服务部和银行统一培训到位3、签约资料筹备：集中签约前一个月开始梳理按揭客户的按揭资料4、签约过程：统一指挥、统一安排，流水线作业，确保每位准业主快速签约5、应急小组筹备：特殊情况及时处理,3、特殊情况下的管理,1、报广日：提前一天和策划同事沟通报广内容，晚会和置业顾问的统一说辞，报广出街当天重点监控来电来访，做好登记，以备评估广告效果2、活动日：活动方案确定后，统一说辞，确定邀约客户目标，做好客户来访登记，活动结束后评估邀约客户质量及活动效果3、集团客户及看房团接待：针对不同看房群体，制定不同销售说辞由专人讲解项目详情，其他置业顾问配合接待，根据来访客户数量提前准备好销售物料,特殊情况下管理,1、企业或是政府考察接待：针对不同看房团体，制定不同的销售说辞，由销售经理以上级别的接待及讲解项目详情，其他职业顾问配合接待，根据来访客户数量提前准备好销售物料2、周边楼盘开盘：安排专人进行市调和派单，针对不同竞争项目制定不同的销售说辞,特殊情况下管理,1、交房配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理，带客户验房,特殊情况下管理,1、交房配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理，带客户验房,特殊情况下管理,1、置业顾问更换的客户资源及培训接替管理：当有新的置业顾问补充进项目，经过系统培训后，制定优秀的老置业顾问，一对一辅导上岗，当某置业顾问离职或被淘汰，在离开项目必须交接好客户资料及销售工具2、临时奖励制度：根据市场及销售现状，制定临时现金奖励，以激励团队士气增加成交率,特殊情况下管理,基本素质和仪容仪表要求,基本素质仪容仪表要求,什么是置业顾问,在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合人才。,1、基本素质,应熟练掌握房地产销售行业的专业知识，建筑学、市场营销学、消费者心理学，项目的具体情况（如楼盘占地、总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、先进的安防系统、星级物业管理、楼盘周围市政建设情况及周边配套设施等）,置业顾问应该具备基本素质的,熟悉售楼循环流程，销售技巧、谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧，快速分析出客户的购买行为和决策心理，熟悉应用拉销比较等，随时了解周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及走向。,置业顾问应该具备基本素质的,一个中心：即以客户为中心；两种能力：即工作的应变能力，协调能力三颗心即对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心；,置业顾问应该具备基本素质的,四条熟悉即：熟悉国家政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；,置业顾问应该具备基本素质的,八种力：1、观察力2、理解力3、创造力4、想象力5、记忆力6、判断力7、说服力8、分析力,置业顾问应该具备基本素质的,2、仪容仪表要求,礼仪：人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表示尊重对方的过程和手段。根本内容：约束自己、尊重他人目的：为了让人们能轻松，愉快的交往,仪容仪表要求,什么是礼仪？,销售礼仪的重要性,塑造销售人员完美个人形象，留下好影像帮助从细节上区分客户心理，从而和顾客打交道得心应手赢得顾客好感、信任、尊重避免或及时挽救顾客的异议和投诉,仪容仪表要求,销售礼仪的重要性,1、完善自身点金棒2、和顾客交往润滑剂3、成功交易催化剂,仪容仪表要求,销售礼仪的作用,1、提升个人素质2、方便我们进行有效的交流3、维护企业形象4、提高工作能力：业务能力立足之本；交际能力可持续发展能力。,仪容仪表要求,仪态礼仪,1、形体语言：目光、微笑、握手2、正确体态：站姿挺拔优雅，站如松；坐姿，坐如钟；走姿，行如风,仪容仪表要求,仪表和装束,女性公司有统一制服，必须穿工作服上班。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲，涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张的颜色。佩带首饰不要多多益善，首饰选配得当。,仪表和装束,男性服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋必须保持光亮。头发：头发要长修剪，发脚长度以保持不盖住耳部和不接触衣领为度，不得留胡须。,名片接递方式,在给客户递名片时要提前把自己的名片拿在手中，不要走到了沙盘处才想起来去前台拿，自己要主动给客户递名片不要等到客户向你要。双手拿着名片二角正面朝上字体正面对者客户并面带微笑说您好。再进行简单的自我介绍。,仪容仪表要求,1、提高语言的表达能力2、语调要和缓3、表达要热情4、语气要充满信心5、避免使用口头