房地产定价策略分析

精选文件房地产价格战略一、房地产价格战略的含义房地产价格战略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的价格目标而制定的价格指导思想和价格原则。二、新产品价格战略新产品价格战略是开发企业价格战略的重要一环，关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。(1)整体定价策略1 .低价战略：新型房地产商品进入市场时，可以考虑采用低价投入战略，以地价收益，提高市场占有率。一)扩大市场容量，唤起有效需求2 )市场竞争很激烈3 )企业产品多为低水平商社，价格弹性大，低价格战略有促进销售的可能性4 )企业开发成本低5 )试图以低价格占领市场这个廉价的开盘策略包括两种模型：起始价格和平均价格都低。价格低，平均价格高。 在后者的模式中，通常只有几所房子价格低廉，具有很强的宣传目的，实际上没有消费者会受益，而在当地购买住宅。 有很强的失落感，项目本身也感觉不到诚实。 因此，如果很多开发企业决定以低价格进入市场，就选择以前的模式。低价策略的优点：首先，对于需求有弹性的房地产产品，消费者对低价敏感，低价容易扩大销路，其次，可以有效地拒绝竞争，长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应地扩大，表现规模的利益，成本低价格战略的缺点：第一，产品售价低，资金回收慢，进入市场的价格已经低，所以在后续市场营销过程中，不应该实施降价战略第三，由于产品价格低，消费者可能怀疑产品质量，影响企业形象2 .昂贵的战略：为了在短期内获得最大利益，在以下情况下，新开发建设的房地产产品开始上市时可以采取昂贵的战略。1 )本产品具有其他项目所没有的显着特征和卖点2 )本产品的综合性能很好3 )价格在主流价格范围内，开发量适度，开发企业信誉高。 这样，即使贵而有收盘，也能在短期内占市场的主流4 )不要求这种产品的市场供给昂贵战略的优点：第一，开发企业可以在短期内实现利益目标，掌握市场竞争的主导性；第二，其主要的销售对象是收入高的购买者和猎奇者，这样的人是非价格敏感型的，即使价格高也不会影响销售；第三，在以高价格进入市场后，必要时，实施降价措施否则，企业的生产能力就赶不上，潜在的购房者可能流失。昂贵战略的缺点：第一，销售价格高，可能影响销售渠道；第二，以高价格提供高利润，容易吸引其他竞争对手，缩短获得高利润的时间。3 .中价战略：在房地产市场状况稳定的区域销售大楼，有以下情况时，选择中价战略，企业在现有的市场状况下保持市场占有率。1 )市场供求平稳，竞争不激烈，消费容量稳定，产量相当高2 )产品上市后，消费者的认知度很高3 )在这个地区这种产品的发展进入了比较成熟的阶段4 )开发企业期待获得正常的利益价格战略的优点是价格稳定，在正常情况下按时实现利润目标，但该战略保守，利润率和市场占有率都不高上述三种综合价格战略各有优缺点，开发企业要根据自己的实力、项目特征和市场条件来运用。(2)单一定价和差分定价策略1 .单一价格：也就是说，不论楼层和方向，不考虑购买对象的差异和购买数量的多寡，所有的销售单位都采用相同的价格单一价格的优点：第一，购买者容易确认价格水平，购买者不擅长价格谈判，感觉不损失。第二，容易建立企业品牌；第三，有利于节约交易时间缺点：所有单位都实行统一价格，无法表现出层次、楼层、朝向、采光等差异，必然导致有缺陷的产品难以销售，影响销售利润2 .差别价格：即企业通过确定垂直价格差和水平价格差，能够对不同阶段、朝向、户型的单位制定不同的价格，能够对不同的消费者群体制定不同的价格，根据买房者买房后的用途，也能够采用不同的价格这种定价策略可以表现开发产品的综合差异，有利于占领不同的细节市场，有利于表现企业的开发经营特征，有助于针对不同消费者的不同优惠措施，树立企业良好的社会形象，提高企业的知名度。(3)购房者的心理定价策略为了适应消费者的购买心理，微调销售价格，加快销售进度，提高销售利润。 通常包括以下内容：1 .零头价格政策：零头价格政策也称作非整数价格政策，该价格政策在消费者基于奇数和非整数价格比整数价格便宜的消费心理制定产品价格时，将零头，特别是奇数，例如1、3、5、7、9的价格制定为商品，房地产产品价格高，因此精确到十位有些消费者认为整数价格相对概括，像非整数价格一样价格准确认真，在心理上产生对经营者的信赖2 .整数定价策略：与零头定价策略相反，采用无零头将房地产商品价格定位为整数的方法。 如果企业建设的房地产产品有特别的卖点，比如设计方案、装修等与同类其他产品不同，或者产品整体质量高，消费对象多为高收入者和上流社会人，那么如果这种消费者考虑产品等级是否符合自己的要求， 由于消费者往往把价格作为判别质量的指标，定价时可以采用整数定价策略，这可以使价格上升，满足消费者的高消费心理，使消费者在这座办公楼和其地位、形象和企业的知名度一致，品质优良，成为最终购买者。3 .追求吉利等习惯性定价策略：消费者在选择消费时可能有追求吉利、重视风水等习惯性心理。 开发企业可以对这种心理制定房地产价格。4 .首尾价格战略是本项目首先提出的几个单元以相对低的价格销售，引起市场的人气，引起促销的注意，然后，难以销售的“死角房”也以较低的价格销售，形成贴现价格和交易价格的首尾一致性。(4)价格折扣和折扣策略1 .现金折扣，这是房地产开发中常用的价格战略，在信用销售的情况下，开发企业鼓励购房者提前支付，因此对按约定条件提前支付的购房者给予更大的折扣。 现金折扣分为一次付款和分期付款折扣，一般来说，一次付款的折扣率比分期付款的折扣率高。 这种折扣战略可以让房地产开发企业及时收回贷款，加快资金周转，降低利率负担，房地产开发企业和消费者可以受益。2 .数量折扣根据消费者购买房地产商品的面积和金额的多少，在期限内达成的标准给予一定的价格折扣，购买的数量和金额越大，价格折扣幅度越大。三、全营销过程的定价策略(1)不发展高价格政策被称为“渗透价格战略”的计划定期提高销售价格的价格战略，随着建设建筑物的形成和平均工期的接近，经常能根据销售的进展情况，在每个价格调整时刻，以预定的幅度提高销售价格，特别是在经济恢复阶段受到欢迎的项目1 .不发达战略的优点和缺点主要包括：首先，主要有以下优点(1)快速成交容易，促进良性循环。(2)全市场营销中的价格管理很容易。(3)有助于加快资金周转。其缺点主要是以下方面(1)开盘时的短期利益不高。(2)很难改变项目的低品位的形象。2 .适用范围(1)项目地点、计划、户型、服务等综合性能与其他产品相比没有优势和特色，价格基础不稳定时，可以根据其低质量选择较便宜的价格投入市场。(2)项目开发规模大，光靠高价格，即使有一个阶段是风光，但由于销售太长，地区客户有限，到销售结束，必然陷入困境，所以要仔细策划，选择低经营战略。(3)邻近地区类似产品市场竞争激烈，在产品定价时应以增强本项目的产品竞争力为主。 否则，大量广告等的宣传投入只会为别人做结婚衣服。(2)高开低价政策也就是说，盗窃价格战略的目的是在开发者新开发的项目上市初期，以高价格贴近销售，迅速从市场上获得丰富的营销利润，逐渐降低价格，吸引其他消费水平的顾客，在短期内回收投资。1 .高开低价政策的优缺点其优点主要有：(1)以高价格支持容易招致先发之势，确立项目品牌的优势(2)由于价格升高后再降低，后续的消费者会感到一定的经济销售(3)开盘后，可以在短期内获得很高的利益其缺点主要是以下方面(1)如果高价偏离该地区主流价格，资金周转相对缓慢，价格高，任期难以集中，可能影响销售(2)先高后低后续消费者享有一定的利益，但对前期消费者不公平，不符合房地产增值规律，价格下降的情况下，后续消费者也有可能怀疑降价的真正原因，对开发企业的品牌有一定的影响(3)由于标价高，日后市场状况或项目本身