otc终端工作管理概要.ppt

终端建设，天马行空官方博客：目录，如何进行终端普查？如何分类和管理终端？终端访问的目的和内容是什么？如何管理来自不同地方的代表？药房代表的工作特点如下：1 .药房代表有六项主要任务：分发商品、展示、培训员工、促进销售、收集市场信息和打击假冒商品。2.药房代表可以负责的药房数量相对较大。3.药房代表主要分发商品、培训店员、展示、销售和促销。4.药店代表的销售额受广告影响很大，很难评估。5.药店代表每天可以走访10-20家药店，每个药店覆盖100-150家药店。6.药店代表难以控制药店的购买渠道。7.药店代表对医疗背景要求不高，可塑性强。它们是自由和不受限制的官方博客：OTC团队人员配备、覆盖的药房总数、药房的分类标准、各级药房的访问频率、工作量方法、所需代表人数的初步计算、考虑特殊客户(如超大型药房、连锁药店和超市)以及决定是否由特殊人员管理。他们是自由和无拘无束的官方博客：场外代表的选择，我们需要找到合适的人。为了做好工作，而不是寻找最好的人才，官方博客是无拘无束的：上柜代表的期望，乐观的生活态度，积极进取的工作态度，强烈的责任感，善于接受新的挑战和节省公司的每一个资源，上柜代表的期望，勤奋，勤奋，再勤奋，终端建设的指导思想，人力资源，时间，资本和其他资源的有效配置，抓住关键的少数，考虑到少数。广义的终端定义：消费者可以直接购买商品的地方。狭义：指消费者可以直接购买药品的场所，如药店、门诊诊所、医院、社区服务站、商场、超市等。我们主要产品的终端市场在哪里？终端的重要性，是产品流通的重要环节之一，终端的配送率、推荐率，直接影响产品的销售。建立良好的客户关系可以提高产品在市场上的销售。网络离不开企业的发展。终端开发、终端筛选、目标客户规划路线确定、访问计划制定、终端分类和管理内容、软终端建设内容、店员培训、店员熟悉产品、以及能实际使用华素片是军校智慧的结晶、消炎含片付琪霜使用方便、全天足不痒飞塞乐、航天员专用药物、安全有保障。、硬终端结构、清晰的产品优先展示价格标签、未覆盖的产品盒宣传材料：至少粘贴、清晰展示一种a类和b类终端宣传材料，永久窗口按照“三看一查”的总原则进行装饰，终端文件管理，为所有药房建立信息卡，所有文件一式两份，一份给市场部后台办公室，一份给药房代表定期修改和改进文件，确保文件的准确性，以及区域和时间管理。目标：提高工作效率，提高有效出诊率，避免浪费时间，杜绝无效实施：一、合理划分各自区域的药店，制定出诊路线和时间；二、合理规划在途时间，保证每日工作时间；三、严格执行出诊要求；四、及时处理遇到的问题；五、及时反馈市场信息；六、终端维护；六、出诊、六、教你钓鱼，你可以吃一辈子， 给你一份你能吃的食物，拜访前的准备，工作计划，目标心理和形象准备：充满自信，充满活力，穿着得体，干净整洁的仪器数据准备：熟悉顾客卡，查看备忘录，准备解决上次拜访无法解决的问题，拜访的七个步骤，户外问候，室内询问记录，告别顾客，安排顾客的拜访日程，1。 根据顾客的自然条件和商店每天/每月的产品销售量，顾客分类按要求分为a、b和c三类。客户拜访时间表，2。确定就诊频率的要求：每人每天15-20家药店或10-15家药店，每人每月360-440次或240-360次就诊：B2 4-6次/月-C1 4次/月-每月2次就诊，客户就诊时间表，3。游览路线的确定在一张大白纸或地图上画出您管辖的区域，画出主要街道，用不同的颜色在地面上标出中航药店，并标出您自己的起点。如果我们计划以如下的频率去药店：甲/甲/乙/甲/乙/甲/丙/甲/2周/丙/甲/4周，顾客参观路线的安排将把你比作一个新建的城市，而你是这个城市的交通主管。你的任务是安排全市公交路线，每天运营15-20家店铺，每天5家。为了在4天内经营商店，你必须首先安排20条公交路线覆盖整个城市。你家或办公室的所有公共汽车的起点是每辆公共汽车必须停15站。甲店有4条公交线路，乙店有2条公交线路，丙店有1条公交线路。根据要求，应建立20条公交线路，填写以下OTC代表每周线路拜访表。应确定终端访问的目的和内容，以检查客户的状况、购买、销售和存储、产品批号、产品展示和宣传材料以及防伪操作。解决疑难问题，兑现承诺，反馈信息，维护品牌，树立企业形象，提高产品推荐率，实施促销计划，完成销售目标，报告管理，OTC主管每周跟进检查表，市场代表每日完成情况，要求市场代表每周计划整洁细致，每周一报告，要求市场代表每月计划简明清晰，每月月底及时汇总上报给营业员的礼品配送记录，关于场外代表的管理，每月定期召开各种形式的省级例会，如茶话会、培训会等。内容包括：a、安排下月b的重点任务、总结、讨论c、培训、学习等娱乐活动、电话沟通：定期了解代表工作进展、及时解决和处理疑难问题、异地代表管理、暗访和跟进。暗访的目的是让我们获得第一手资料，作为指导代表工作的有利基础。跟进是了解代表们的实际工作情况，及时指导和解决发现的问题。定期进行市场调查，让你的代表有事可做。在精神和生活上关心你的员工。定量指标、结果评估、非处方药代表的评估和评价，对于销售人员，无论是非处方药代表还是医院代表，执行“QDQ原则”，对场外交易代表的评估和评价，1。销售目标指标完成率和绩效增长率2。个人能力。各级药店产品陈列规范，满足或超过竞争品种制定的开户计划，确保各级药店品种齐全，确保所辖药店有充足合理的库存，避免缺货并积极实施，配合公司的大规模推广活动，完成对具有创造性分配工作的柜台代表的考核和评价。3.日常工作按照既定的参观路线完成定量的药店参观，认真完成各种报告，遵守公司的专业标准，合理使用公司的资源、促销品和礼品。4.在财务方面合理使用促销费用，诚实可靠地控制批准的费用。柜台代表的职责：1。建立药店档案，分级，管理。疏通采购渠道，确保公司产品在限定时间内投放到目标药店。3.按照计划路线，每天至少走访10-15家药店，进行日常盘点，掌握销售情况和购买情况。去甲类商店的次数是每月4-6次，乙类商店是每月2-4次，丙类商店是每月1-2次。4.与店员和内阁领导保持密切关系，使他们熟悉公司产品的主要特点，并能积极向消费者推荐。每月为店员安排2-3次小型培训，面对面地培训产品知识。6、柜台代表的工作职责，确保产品在商店柜台的主要展示位置超过竞争品牌或优势位置。7、定期查询，确保药店有充足合理的库存，避免缺货。8、主动了解竞争产品的情况，掌握竞争对手的拜访和促销方法，并及时汇报。9、合理使用公司的宣传材料，使其能够真正有效地促进产品销售。10.积极配合市场部组织的大型活动。11.及时准确地完成各种报表。12.