组织发展成功创富(PPT 62页).ppt

1,组织发展成功创富,2,课程大纲,组织发展概述增员的流程和方法,3,组织发展概述,组织定义为什么要增员树立正确的增员观念组织发展，成功创富,4,组织的定义,所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目标而组合成的有机整体。（1）组织是人的集合体；（2）参加组织的人具有共同的目标；（3）组织有一定结构，参加组织的人必须按一定的方式相互合作，共同努力，形成一个有机的整体；,寿险团队就是这样一个相互合作，拥有共同发展目标的组织！,5,组织发展寿险发展的永恒主题,6,为什么要增员,为了寿险事业的长期稳健发展推销保单仅解决“今天”问题组织发展可解决“明天”问题提高管理能力，拓展人际关系增员是要做企业家而不是个体户壮大自己保险“企业”提升自己收入增员是管道的建造者而不是提桶者自己升官发财的通道,7,为什么要增员增员在基本法中的利益,推荐新人奖主管直接增员奖育成新人奖育成组主任奖管理津贴职务津贴责任津贴,远多于个人销售佣金,8,西游记,以古为镜，可以鉴今,古四大历史名著中的三部都与增员有关今中国共产党革命的成功离不开增员,9,树立正确的增员观念,持续不断发展的观念“双成”的观念专业化增员的观念增员销售并举的观念质量要求高于数量要求的观念,10,组织发展，成功创富,全省系统打造1000个合格组、300个标准组、100个绩优组。按季分别奖励主管600元、1000元、1500元。仅按最高级别统计奖励。合格组、标准组、绩优组利益演示。,11,合格组(营销组最低利益),直管有效人力4人直管津贴最低：300411%=132主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900312%+90098%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：90011124人4752元合格组奖励：600元/季42400元年收入：(900+132)12+6004+13724+4752=25024元,泥土路,12,标准组(营销组最低利益),直管有效人力6人，其中直管标准人力1人直管津贴最低：(3005+900)11%=264主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900312%+90098%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：90011124人4752元标准组奖励：1000元/季44000元年收入：(900+264)12+10004+13724+4752=28208元,碎石路,13,绩优组(营销组最低利益),直管有效人力8人，直管标准人力2人直管津贴最低：(3006+9002)11%=396主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900312%+90098%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：90011124人4752元绩优组奖励：1500元/季46000元年收入：(900+396)12+15004+13724+4752=31792元,柏油路,14,绩优组(营销组理想利益),直管有效人力8人，直管标准人力2人直管津贴：6090020%=10800主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900312%+90098%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：90020124人8640元绩优组奖励：1500元/季46000元年收入：(900+10800)12+15004+13724+8640=160528元,年薪十万不是梦,辉煌路,15,我的组织规划,组织规划在12个月内新增留存直管人员人；按照每位准增员对象成功增员留存1人计算，需要寻找个准增员对象。,16,结论,增员有理增员有利增员有益,17,课程大纲,组织发展概述增员的流程和方法,18,增员的流程,19,不要将增员看得很复杂,20,增员的方法,21,找人,找什么样的人到哪里去找人怎么样约到人如何能打动人,22,找什么样的人,互动：什么样的人做保险更容易成功？,23,理想准增员对象应具备的潜质,人品意愿企图心亲和力良好的人际关系形象与表达聪敏乐观积极对寿险事业的心态,24,到哪里去找人,增员来源准增员对象开拓话术及演练,25,到哪里去找人,增员来源缘故市场：未成交的客户、老客户、亲朋好友、邻居、同事、亲属的朋友、孩子同学的家长、参加社团认识的人转介绍市场：推荐人、影响力中心陌生市场：报纸广告、人才市场、自己上门者增员来源提示录写下你在这些领域的准增员名单。,26,理想的增员来源,要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单只需投资最少的金钱只需相对地投注最省的个人时间即可提供具有专业知识的人才能够创造增员以外的其它利益,27,准增员对象开拓法及话术演练,话术的重要性缘故增员法（增员面谈流程）转介绍增员法,28,话术的重要性,体现增员的专业化实现增员的标准化提高增员效率增强自信心,29,转介绍增员法,转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你与推荐人交谈时，应灵活地向推荐人介绍以下7个要素：1、表明你需要他的帮助。2、介绍寿险业务员的工作性质。3、说明你要找的人是什幺样的人。4、描绘一下如果他推荐的人加盟国寿，将获得的发展机会。5、说明国寿将和被推荐的人做进一步的双向选择。6、介绍国寿的训练和管理方面的优势。7、提示启发他应提供哪些人的名单。,30,转介绍增员法步骤及话术要点,寻求帮助,说明所需要人员特征,介绍业务员工作性质,描述加盟后的收获,充分说明这是双向选择,介绍训练和管理优势,启发提示对象来源,31,话术示范、演练及反馈,演练示范演练内容转介绍增员法话术演练时间演练：5分钟/轮反馈：1分钟/轮演练要求分组演练相互观察给予反馈,32,怎么样约到人,约访的目的和要领约访步骤及话术话术示范及演练反馈,33,约访的目的,获得面谈的机会,34,约访的要领,积极地心态充满热情安静的环境多呼唤对方的称呼声音恰到好处多说体谅对方的心情话语记录通话要点,35,约访步骤,确认对方身份询问说话是否方便介绍推荐人及自己约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢,36,约访话术,缘故约访话术转介绍约访话术陌生约访话术,37,约访时常见拒绝问题,我对做保险不感兴趣我没时间我不适合做保险,38,话术示范及演练反馈,演练示范阅读案例演练准备角色分配角色A：增员者角色B：准增员对象角色C：观察者演练与反馈最佳示范,39,成功约访的关键,准备充分，熟练运用切入自然，象朋友聊天言简意赅，掌控时间，节约成本仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会,40,如何能打动人,增员面谈流程询问导入话术动摇话术导入说明话术增员拒绝处理促成技巧和话术演练及反馈,41,增员面谈流程,促成话术,寒喧、赞美,询问导入话术,动摇话术,沉默,可能的回答,导入说明话术,拒绝处理话术,42,询问导入话术,话术内容话术要诀,43,动摇话术,话术内容话术要诀,44,可能的回答,不是你为什么问这个问题？不关你的事等等,45,不管他为什么如此说,你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。几年前，我曾面临一个工作机会：能让我实现自己的目标,给家人想要的生活，同时也能持续发展自己的事业。这样的机会你有兴趣吗？,46,导入说明话术,辅助工具加盟国寿相约成功手册及使用指南,47,增员拒绝处理,认同分析促成,48,增员拒绝处理话术范例,做保险没有底薪，收入不稳定；我口才不好，没有经验，不会做保险；保险公司没有“四金”；保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好；现在做保险太晚了；家里人反对我做保险；保险要求人，没面子；我认识的人不多；做保险太苦了；好象很多人讨厌保险推销员大部分人对保险没兴趣,49,促成技巧,成功案例现身说法展示佣金条创业说明会早会,50,促成对象：专业人士有大专以上学历工作2、3年的人员单位从事管理工作的人员下岗人员和企业员工农村市场人员促成动作,促成话术,51,话术示范、演练及反馈,演练示范阅读案例演练准备角色分配角色A：增员者角色B：准增员对象角色C：观察者演练与反馈最佳示范,52,增员的方法,53,选人,甄选的重要性选出不合适的人选到合适的人,54,甄选的重要性,提高留存率降低育成成本有利于团队稳定发展,55,选出不合适的人,个人甄选理想准增员对象应具备的潜质申请人员登记表,56,选到合适的人,公司甄选参加创业说明会性向测试甄选面谈,57,增员的方法,58,留人,公司新人培训,技能进修,衔接教育,岗前培训,职前教育,市场调查,考证辅导,新人育成阶段图,59,留人,个人辅导参加创业说明会后参加培训前、中、后第一次参加早会第一次