金牌销售技巧培训

了解顾客需求，提高销售业绩，你对商店指南或你遇到的指南有什么不满？销售能力是人们的一种自然本能。一个人一生中销售的唯一产品是他自己，而不是商品。乔吉拉德成功的关键是虚心学习，注重服务，真诚分享，学习，记住自己不知道或认为重要的好奇心，只获得好奇心、满足感或失望，只获得错误的垃圾。圣经说：“相信自己所相信的，得到自己所相信的。”如果你不相信，你必须相信。佛经上说：“播种，收获”。“你喜欢你的顾客吗？为什么顾客喜欢你？人们看起来很高，人们看起来很低。苏东坡和佛印禅宗大师，知识，成功的销售，态度，技能，成功的销售，自省VS抱怨，产品知识，行业知识，家居装修知识，技能能力，以及一个好的终端销售人员的必备素质不是试图向他“销售”东西，而是帮助他“购买”他需要和想要的东西。眼睛只看顾客口袋里的“钱”，顾客迟早会离开。眼睛只看顾客的“心”，顾客将永远在你身边。”“卖”不像“卖”。它在商业中建立了一个情感账户，“存款”越多，“收到”越少。销售、目录的最高水平，了解客户需求购买异议如何建议购买，客户为什么要购买我们的产品？为什么顾客不买我们的产品？顾客购买产品的心理过程是什么？顾客的期望是什么，顾客满意=1/3产品2/3感觉继续满足顾客是一个过程而不是一个事件！不要认为我们的消费者很挑剔，不要认为我们的消费者不愿意花钱；我们没有满足他们的需求，但我们没有消除他们的疑虑。我们需要提高我们的销售技巧和服务态度，这样消费者才能买到理想的商品。了解客户需求的原因，1。只有了解需求，我们才能有针对性地推出产品，促进销售的成功。时间是宝贵的，不应该用在顾客不需要的信息上。如果顾客不需要所介绍的产品和信息，顾客就会对销售人员产生不信任甚至抵触。只有理解顾客，我们才能引导顾客理解顾客，让顾客满意。普通消费者心理，1。现实主义心理学保暖，品质可靠。这种心理在消费者中最为普遍和有代表性。购物的主要目的是追求商品的使用价值。这种消费者注重商品的内在质量，但对外观不太挑剔，只要实用，他们就会满意。2.新追求心理新风格、新流行、新个性这是消费者在一定的广告主张和一定的宣传的长期影响下的逆反心理，也代表了一种消费心理。由于社会进步和风俗习惯的变化，“赶时髦”不仅适合年轻人，也适合儿童和成人。3.追求利润的心理是价格合理，物有所值。这是消费者在购物时追求低价和获得更多实际消费的心理。持有这种心理的消费者通常对“大甩卖”、“放血”和“城市最低价”的商品非常感兴趣。这种心理的主要目的是炫耀自己，追求商品的品牌名称，要求品牌名称、新款式和进口的原创和高档商品。通过购买商品，以达到他们丰富、高贵、洒脱、时尚的气质。因此，这些消费者很少注意商品的使用价值和实际质量。从众心理把大多数人购买的产品作为选择的对象。这种消费者在购物时有意识或无意识地模仿他人的购物行为心理。看别人的房子有彩电、冰箱、录像机等。他们也尽一切可能筹集资金购买它们。当他看到其他人穿着一套床上用品时，每个人都在谈论他们做得有多好，他也买了一套。这样的消费者往往有一种盲目的心理。6.求美心理搭配技巧这是一种购物心理，主要目的是追求欣赏价值。女人比男人更注重它的美丽和质量。女性通常有更高的心理需求年轻人对床上用品的要求是时尚和个性。中老年人往往对床上用品有补偿性消费心理，更注重其经济实用性。(注意例外)、不同群体的消费观点、顾客个性分类、弱沟通倾向、理性、自律、进取、行为、谨慎、独立、严肃、强烈的沟通倾向、友好、外向、不拘小节、情绪化、很少节制、注重沟通、弱控制倾向、合作、谨慎规避风险、顺从、无领导欲望、强控制倾向、积极进取、果断、愿意冒险和发号施令。分析型、随和型、情感型、主观型、顾客个性识别(1)、顾客个性识别(2)、理解顾客需求的方式、询问、倾听、观察、思考、询问、封闭式问题和开放式问题销售：这是您第一次还是第二次使用我们的紫色产品？顾客：第一次销售：(脸上带着慈祥的笑容)听口音，你好像是南方人，湖南人或湖北人。老师喜欢什么颜色/价格/床上用品？顾客：米色/500元第三方提问是一个能让顾客敞开心扉的重要工具。“中年人现在也喜欢时尚的款式。他们说他们可以让自己更年轻，你不觉得吗？”2.“许多人认为低档床上用品容易缩水和变形。尽管它很便宜，但却没用，而且还有健康问题。你觉得怎么样？”你的家居装饰风格是什么？如果这套床上用品和你的家相配，你会有什么感觉？你的房间(床)是什么颜色的？你喜欢什么颜色？”“你的预算是多少？“常用的封闭式问题”你需要多大的尺寸？1.5米，还是1.8米？”“你是自己用还是送人？”“这套被褥是在主人的房间还是在客人的房间？”“你喜欢哪种风格的产品，中式的还是欧式的？”“你喜欢硬枕头还是软枕头？“。用户1。你想自己用还是送人？2.你想为自己还是为年轻一代使用它？当父母和适婚年龄的孩子走到一起时，一对老夫妇对时尚感兴趣。单身男性根据用户的爱好、有针对性的介绍、询问点、过去的经验，知道使用谁1,“你对以前购买的床上用品有什么看法，有什么问题吗？不满的背后是需求2，“你以前用过我们的紫色品牌吗，你最喜欢什么？“满足是这一需求的一部分。售货员：小姐，你打算买什么价格？顾客1: 7800元。顾客2:四处看看/还没决定。(当眼睛盯着某个型号时)太贵了！(导游必须判断它是否真的超过了心理价位，或者只是简单地讨价还价。如果这是第一次被提出，而眼睛没有转向，那多半是简单的讨价还价。如果顾客的期望价格真的很低，那么推荐低价产品)销售：如果老师认为价格稍高(太高)，你认为这些型号符合你的要求吗？注意：(这里有一些给你！便宜的都在这里！最便宜的在这里！(如果在引入低价区后，对低价产品有许多异议，并且与高价产品的比较表明仍考虑前款所述的高价产品。前者说高价只是一个简单的价格谈判，销售人员应该引导销售人员回到上一段提到的产品。例如，他们对预期价格知之甚少，对客户了解甚少，并且使用开放的风格。“你想要素色的还是斜纹的，夫人？”“老师，你想要丝绸被子还是羽绒被？“现有资源在飞机上，空姐问你想喝什么饮料。顾客个性开放式问题对外向的顾客更有效，而封闭式问题对内向和表达不佳的顾客更有效。为自己负责。“你明白吗？”“我不知道我的解释是否能让你明白？”你认为我对这一点的介绍足够了吗？(1)问的不连续的问题，如“你的床有多大？”“你喜欢什么颜色？”“你的预算是多少？”如不断提问，会使顾客产生“财富调查”的恶感。(2)商品的描述与顾客的回答相关。如果导游问，“你平时喜欢什么颜色？”，当顾客回答：“纯色，比如白色，”他说，“白色非常适合各种家居设计搭配，本店在这类产品中是白色还是白色”用这种方式来指导购买。(3)先问容易回答的问题，然后再问难回答的问题，比如“你喜欢什么颜色？”这是一个容易回答的问题，但是如果有一个答案“你的预算是多少？”什么时候，肯定会产生阻力。因此，首先问容易回答的问题“你喜欢什么颜色？”同时留下“预算”。在引导顾客进入“接受询问、回答问题、听解释”的心理过程后，顾客在回答个人问题时不会感到抵触。这是人类心理学。注意询问，听，单词“听”的解释说服VS消除疑虑注意：1。不要打断顾客的讲话；2.给予顾客适当的鼓励和表扬；3.努力记住顾客的话；4.礼貌地请顾客说“对不起，小姐，我不知道你刚才说了什么，你能再解释一遍吗？”您说什么？“观察，顾客的服装不是根据他的外表、顾客的视线来判断一个人，顾客手里拿着彩页四处闲逛1、与顾客交流、采用吸引人的方法2、注意顾客手中彩页的品牌。有六种方法可以观察顾客对其他品牌柜台的兴趣。所有方向的观察结果都需要得到验证和反映。女性的购买动机是主动性、灵活性和冲动性，她们注重外表。购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大。个体男性顾客通过更加关注技术细节，可能会决定快速购买，不喜欢闲逛，也不需要太多的劝说。老年夫妇的消费习惯通常比较保守，消费行为也比较谨慎。他们需要耐心，不可低估。老年人通常比较敏感，他们的服务态度直接决定了销售的成败。，目录，了解客户需求，购买异议，如何建议购买，什么是异议？反对：我对产品或提案本身有顾虑，但我提出了自己的想法。我真的不同意：从客户的立场表达的真正的/重要的怀疑是错误的反对意见：表达的怀疑不是真正的问题，是买方对反对意见的理解吹毛求疵。提出异议的客户实际上对产品感兴趣。问题越多，他们就越有诚意购买。我们应该欢迎反对意见。客户有异议时，64%的结果是成功的，而没有异议时，成功率只有34%。听到异议时，请记住：1)客户已经投资，不能说不！2)顾客渴望产品！异议的处理，异议的原因1，对销售人员的不信任a，对销售人员的产品知识不满意b，以前的欺骗经验c，对销售人员的销售技能和服务不满意2，顾客对自己不信任a，缺乏产品知识，难以判断他们的需求b，不熟悉的环境，信息不对称，弱势地位，敏感性，3，期望没有达到a，与竞争对手的产品比例，我觉得价格太高b，我对优惠的送礼活动感到失望c，接受服务的等待时间太长4，我想寻求专家(销售人员)的帮助。当几个人一起购买时，我应该注意领导的反对意见。第一类异议，有效异议(1)质疑并问：“你的产品质量如何？为什么我很少听说你的品牌？”答1:“我们是中国驰名商标，国家免检产品！”很僵硬，用争辩的语气回答道：“哈哈，你可以放心，我们的紫罗兰是中国驰名商标，还是国家出口免检产品！”33，354自信而不是嘲笑顾客(2)误解“听说印刷产品更容易褪色，对吗？”2.不可用异议：“难道你没听说过你还生产袋子吗？”“如果是250元，我就买这个被褥”(购买价格需要300元)。保持积极的态度。1.热情、自信、训练有素，不要紧张。2.礼貌点。3.微笑。3.严肃点。注意。有能力处理异议。1.你可以处理异议。.解决疑问，说服，讨论，通知。2.表达对异议的理解。.不一定同意“我担心质量”。我明白”是的。谁不关心多套床上用品的质量，”“我能理解你说的话，”“我非常理解你的心情，如果我花上几千美元和几百美元在床上用品上，我也会仔细挑选。理解但不一定同意，同意的话应该避免，如：“你是对的，”“这是真的，“，处理异议的方法，3，给出相关证据(1)资料客户：紫罗兰寝具以前从未使用过，质量如何？销售：我理解你的担心。请放心，我们紫色床上用品的质量绝对可靠。去年，我们被评为消费者最满意的床上用品品牌，这是国家免检产品。销售：上周，市政府还集中采购我们的床上用品，一次采购500套，奖励优秀教师。你认为如果有质量问题，我们敢卖给市政府吗？(2)国家顾客：小姐，这张红色大床洗后会褪色吗？我有一件红色的衣服。每次我脱水，水都是红色的。两个错误的答案：A/当然不是！(错误，误导顾客)这很正常。(错，让顾客有这样的感觉)正确的答案是：购物指南：我理解你所说的褪色实际上是所谓的浮动色。(明确诊断，突出专业)事实上，纯棉织物会有不同程度的浮色脱落，因为任何纯棉织物表面布都会有一层细绒毛，这层细绒毛附着的颜色无法固定在织物上，所以这种浮色在洗涤时会被洗掉，但不会影响织物的颜色或商品的颜色。此外，我们公司的面料都符合国家质量标准。紫罗兰产品获国家免检，并长期通过ISO9001出口认证。你可以放心使用它们。(通过专业说服顾客)，(3)常见现象比较顾客：你觉得这一系列产品的风格相对单一吗？销售：我明白你的意思。这是我们最好的丝绸系列之一。这是一个更加杰出和经典的作品。你真的很有眼光。变薄是昂贵的，这可能是你感到单身的原因。目前，许多人喜欢非常前卫的风格，但你知道，床上用品一般需要使用2-3年。这种高贵的产品应该保值。时尚变化非常快。今天流行的款式明年可能会过时。然而，正式的经典不会有这种情况。就像流行歌曲一样，有多少首歌曲可以流传下来？然而，我们的唐、宋诗歌却可以传世。你是这么说的吗？我能理解你对价格的担心，”“我能理解你的意见，”“你所说的当然也是一个非常重要的问题.“，2。将注意力转向整体利益“购买床上用品，这当然也很重要，但更重要的是”“如果你不介意，让我们从总体上来看，”“让我们这样看，我们的被褥一般.不要用“但是”这个词，顾客会认为你在贬低他的异议。(3)重申以前接受的优势，淡化“我们刚刚谈到”的缺点。注意：了解能够满足客户最高优先级需求的优势，以及客户能够满足的优势(价格/风格/颜色)。4)询问顾客是否满意“你这样认为吗？”“你这样认为吗？”“你说是不是？“目标：找出客户仍然存在的问题。如果客户同意，他或她对异议处理感到满意，那么就成交。1.与顾客争论我听说你的被褥质量不好？挺好的，谁说不是？2、表示不屑这个价格贵吗？其他顾客认为它不贵！3、不置可否4、悲观现实有点贵，没有办法，这种床上用品的成本更高。这是已经确定的价格。现在没有办法改变它。5.辩称他们的床上用品在这方面不如我们的好。你不妨买我们的。(1)当顾客问“你有什么商品吗？”时，没有使用否定式，而是使用肯定式。如果答案是“对不起，我们没有”或“我们不卖商品”，这是否定的答案。这样的回答会让顾客感到被拒绝和无趣，这可能会导致顾客拒绝。肯定的回答是“我们现在只有商品”，所以顾客不会感到被拒绝，甚至会说“那么，请让我看看商品”。-3360:“我们现在只有商品。”“XX产品暂时缺货。这床上用品比其他的好！ 2)不要使用命令类型，而是使用请求类型。例如，在雨天，当顾客将雨具带到商店时，购物指南可以帮助顾客将雨具放入雨具袋中。这时，“请把雨具给我，我会帮你打包”。尽管这是一个表示尊重的词，