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文档简介

谈判技巧培训,谈判技巧培训前言:,谈判,是心怀靶的目标强烈的沟通,“双赢”是这种沟通最甜美的果实,大家都想摘取这个果实。人人都可能是双赢谈判英雄,因为谁都有谈判潜质。只是没有好方法促成自信,我们才说“摘不到的果实是酸的”。,谈判技巧培训必要性:,世界就是一张偌大的谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判。在日益激烈的市场竞争中,谈判已经成为业务中决定成败的重要一环,谈判技巧培训背景:,谈判过程中,您是否总感到双方沟通很困难,甚至认为无法达到合作的目的?您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多,进展却很少?您是否在谈判中总是处于被动状态,无法向自己的目标迈进?在小组谈判的过程中,您是否经常会感到无的放矢?如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题,您所需要的就是提升有效的谈判技巧。本课程将通过理论与案例相结合的情景式互动培训,帮助学员提高谈判技巧,以智取胜,提高谈判的成功率,增加你的高度,让你够得着摘取“双赢”果实。,谈判技巧培训收益:,通过学习本课程,您将能够:了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判要领;熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面,同时有效地发挥谈判的创意层面,创造各种成交机会;认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为,哪些是避免使用的行为,并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;学到的不仅仅是进行谈判的技巧,更是高屋建瓴地打造成为“超级谈判专家”。,商务谈判的特征,交易对象的广泛性和不确定性商务谈判是以获取经济利益为目的商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判注重合同条款的严密与准确性商务谈判具有“临界点”,谈判的基本类型,按人数分按谈判方向分按谈判内容分按谈判地点分,成功谈判标准,要看商务谈判目标的实现程度要看谈判的效率如何要看谈判后的人际关系如何,案例:,公司与某商场(30家门店)签订一陈列协议:300元*10家门店=3000元(每店8根)/月,后来有10个月未签,但商场以虽未签协议但一直按以前协议陈列为由,拖欠经销商货款要求公司支付陈列费3万元,你将会怎样去处理?,谈判成功模式,制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系,谈判计划的制订,一、收集谈判信息二、确定谈判目标三、谈判的人员准备四、谈判方案的制定,谈判信息,企业情况购买程序销售程序业务关系决策机构主要决策者和谈判者需要临界价格谈判时的主要想法和行为倾向,时间变化信息空间变化信息物质变化信息人员变化信息需要变化信息价格变化信息,谈判的目标层次,最优期望目标可接受目标最低限度目标,如何确定谈判目标,分清重要条款和次要条款分清哪些可以让步,哪些不能让步设定谈判对手的需求,我们的主要谈判及目标,产品进场/促销谈判合理费用促销支持进场时间铺市门店数量门店陈列支持,寻找经销商激发经销意愿明确公司政策经销的资金要求经销的网络要求,谈判人员的准备,谈判班子的组成1、主谈人员2、专业人员3、其他人员,谈判人员的配合,谈判方案的制订,谈判方案的内容价格谈判的幅度问题合同条款或交易条件方面的内容谈判的基本策略,制定谈判策略的影响因素对方的谈判目标和主谈者的性格特点对方和已方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限度是否有建立持久、友好关系的必要性,案例分析:,收集哪些信息?商场的规模、资金状况、发展规划、市场分额、历史销售量及对双方重要程度、谈判人员的职位和性格、以前类似的情况的处理等,目的是什么?1、明确己方目标2、明确对方的目标3、达到各自目标的手段是什么,谈判的开局,营造开局气氛谈判摸底,开局气氛的作用,确定谈判基调建立良好谈判关系,影响开局气氛的因素,微观因素:1、表情2、动作3、服饰4、心理5、谈判话题6、座位安排,宏观因素:1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的关系3、双方的谈判实力相当,谈判双方企业关系对开局的影响,1、双方过去有过业务往来,且关系很好2、双方过去有过业务往来,但关系一般3、双方过去有过业务往来,介本企业的印象不佳4、双方在过去没有进行任何往来,本次为第一次业务接触,双方谈判的实力,双方谈判实力相当已方谈判实力明显强于对方已方谈判实力弱于对方,开局气氛,高调气氛低调气氛自然气氛,营造高调气氛及方法,感情攻击法称赞法幽默法,营造低调气氛及方法,感情攻击法沉默法疲劳战术指责法,营造自然气氛,有利于摸底多听少说,开局策略,保留式开局策略一致式开局策略进攻式开局策略坦诚式开局策略,摸底的内容,对手的基本情况对手的需求与诚意对手的谈判人员状况对手在谈判中所必须坚持的原则,摸底的方法,接近探测:赞美接近法、震惊接近法观察探测:行为观察法、心理观察法倾听探测:引导式倾听法、接纳式倾法发问探测:诱导发问、佯攻发问,谈判双方讨价还价的过程,报价的标准与原则,报价标准根据商品价值订立的价格,报价原则确定“最低可接纳水平”坚定、明确、完整不加解释,报价先后,先报价的利弊后报价的利弊到底是先还是后报,报价的策略,时机策略表达策略差别策略化整为零策略中途变价策略,还价前的准备,分析报价制定对策设计方案,还价的方式,根据性质划分按比例还价按成本还价,根据还价项目多少分逐项还价分组还价总体还价,还价的策略,投石问路策略抬价压价策略求疵还价策略,对抗,对抗的原则对抗不轻易让步反复强调己方立场小心

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