微软的CRM医药行业解决方案(最新)

微软CRM制药行业解决方案,BusinessDecisionMakerDeck,精细化医药营销提升中国制药企业竞争力,内容,快速发展的中国制药行业,化学药品原料制造业化学药品制剂制造业中药饮片加工业中成药制造业兽用药品制造业生物生化制品的制造业卫生材料及医药用品制造业,医药行业是国际15标准产业之一,是中国重要的战略经济产业之一,自1990开始持续以23.5%的复合增长率增长,截止2007年工业总产值达到6300亿,占国家GDP的2.82%,医药制造企业达到4700多家.,医药行业是社会医疗保障体系中重要的组成部分,药品生产企业通过医药流通渠道,将药品销售到医院、药店，实现向消费者的药品保健供应。医药行业的营销模式和监管要求，造成制药企业营销管理模式的多样性和复杂性。,复杂的医药营销流程和管理模式,庞大的中国制药企业市场规模,中国制药企业的机遇和挑战,国家医疗体制改革带来药品销售增长；中国人口老龄化和医疗需求快速增加；城市社区和农村医疗市场的巨大扩充；仿制药品专利到期带来医药投资热潮；中国“十一五”规划对医药行业的扶持。,药品降价和集中招标采购；医药监管的严格对企业能力的考验；反商业贿赂和药品流通变革对销售的影响；原料及成本升高带来盈利压力；国际企业的强势竞争进入。,中国制药企业的营销现状,中国制药企业三大营销模式,总代买断销售型,渠道推广拉动型,终端营销驱动型,销售管理,学术支持,市场营销,物流资金,医药商业公司,医药代理经销,连锁/集采,医院（处方/RX）（第一终端）,社区/农村（第三终端）,药店（OTC）（第二终端）,终端推广队伍,渠道维护队伍,销售支持队伍,客户类型多、营销模式多样、终端难控制、代表难管理、推广费用高、竞争太激烈,制药企业面对的营销困境,“客户忠诚度越来越低”药品渠道客户和终端客户是药品销售的关键客户，而客户越来越难掌控，销售不可预期！,“医药代表难于控制和能力提升”保持代表高效销售行为和客户维护能力成为药品实现销售的关键，而代表难管了。,“必须及时准确核算药品纯销和决策分析”药品纯销准确核算和多角度指标分析，并依据规则进行控制来提高企业市场风险抵御能力。,“市场推广活动效果降低而费用升高”推广活动带来药品销售竞争趋激而效果难期，有效推广和合理费用要求企业必须掌控市场动态。,精细化营销是医药营销的关键,市场目标精准化；销售队伍专业化；营销信息规范化；促销手段个性化；分析决策数据化；营销战略精细化。,何为精细化？,目标客户类型、营销模式和管理手段多样性，必须细化分类管理；渠道信用和忠诚度低，要稳定渠道；终端客户必须步步跟进才能拉动药品销售实现，客户关系是关键；销售代表行为管理和规范性决定销售业绩，流畅管理流程和团队协同保持优势；精准分析才能实现有效促销和个性化管理，增收节支实现利润最大化；满足医药监管和政策才能支撑销售推进。,为何精细化？,精细化营销是医药营销的关键,全面、规范、统一共享的营销信息：规范统一的目标市场定位、营销策略、流程制度和管理表格；集中一致的销售组织、产品价格、客户信息、联系人信息及上下游网络，并按规则的分类管理；及时准确地药品流向、销量确认、销售活动信息、计划完成动态；,流程、分析、控制和决策：基于管理目标、业务数据、流程规则的营销流程信息化，提高管理效率和准确性；实时准确的市场动态、销售业绩和客情反馈等统计分析，辅助管理层业务审批和决策层的战略调整。,销售、市场和客服的全过程控制和目标实现：区域销售组织和销售代表，合理有效的销售推进计划、行动执行和效果分析；基于目标和实际业绩的客户分类、代表考核和推广活动控制，实现收支利润最大化；目标明确的市场营销活动推进、有效的终端促销、规范的学术推广促进药品销售的实现；以“客户为中心”服务于渠道客户、终端客户和消费者，良好的客情保持持续销售能力；销售后勤、前端销售、市场营销和学术支持队伍的协同，提升团队营销能力和市场竞争力；,医药精细化营销包含内容：,CRM帮助制药企业精细化营销管理,CRM帮助制药企业精细化营销管理,微软CRM为制药企业提供的解决方案,微软CRM医药整体解决方案:,制药企业竞争和盈利能力,微软CRM为制药企业提供的解决方案,微软CRM制药方案的关注业务点:,微软CRM制药解决方案完全实现“精细化医药营销管理”！,微软CRM为制药企业提供的解决方案,ForPharmMicrosoftDynamicsCRM4.0,微软CRM制药方案的功能构成:,微软CRM为制药企业提供的解决方案,微软CRM为制药企业带来收益,发生的变化：,微软CRM为制药企业带来收益,按收控支和规范控制，增收节支提高利润,数据信息集中和流程化让管理扁平化,掌握销售行为保证目标实现,提升了客户关系和价值,全面掌控营销动态,提高代表业绩和收益，满足领导决策，全员高效满意,微软CRM的成功故事,概述：国家或地区：中国行业：制造医药客户简介北京华素制药股份有限公司依托其强大的研发实力，主要致力于咽喉、镇痛、神经（急救）、心血管等方面药品的研究、生产和销售，全国各地销售机构和医药代表通过医院和药店为中国患者提供健康药品服务。业务背景情况华素制药在中国销售OTC和处方类药品，通过各地办事处医药代表加强渠道、分销到终端医院、连锁和药店，希望加强对终端多类型客户集中管理、销售代表行为管理和绩效考核，提升企业营销管控能力和盈利水平。解决方案通过解决方案提供商提供医药营销专业化服务支持和帮助，华素制药基于MicrosoftDynamicsCRM平台化系统实现全面医药营销管理。价值建立健全多类型医药客户网络和药品流向数据归集与分析；通过销售行为管理加强客户前期拓展和后期销售促进；协同的医药推广活动和合理费用控制提升医药市场活动管理的有效性；实时多维的数据分析提升企业绩