市场销售技巧知识课件

市场销售技术知识培训，内部资料保密，1，PPT学习交换，2，目录，1，朋友，知道敌人，所有战斗没有危险，第3，直线，曲线，第一质量，第5，与业务相关的所有6个人，销售对象产品的专家例如，目前使用的是什么产品？为什么与以前的供应商不一致？现在怎么和这所房子合作？那些项目现在使用供应商的产品吗？使用效果如何？然后，仔细分析和总结一下要说的内容，对方可能提出的问题，自己是怎么回答的。没有对方负责人怎么办？用语音信箱进行电话访问，传真怎么办？对方搪塞拒绝怎么办？对可能发生的情况考虑得越充分，在沟通时就越能掌握主动权。因此，成功的概率也会提高。3，PPT学习交流，2020/6/13，第二，想先拿走，老子在道德经上说“拥有比别人更多的钱”，一心想着赚顾客的钱，但结果越急，赚得越快。但是不能急于卖给顾客。在这种情况下，从帮助客户解决问题的角度来看，结果可能会有很大变化。在拜访客户之前，您可以调查客户的信息，仔细倾听客户存在的问题和希望解决的问题，在通信中注意、关心、苦恼等，并向客户展示他们的难题和解决问题(例如，向客户提供一些感兴趣的信息、建议等)。无法解决所有问题，但是如果不能稍微帮助或成为真正的倾听者，客户对客户的好感将会提高，谈论业务会容易得多。4，PPT学习交流，2020/6/13，3，玄学，曲线，德国战略家冯克劳维茨将军表示，“最迂回、最曲折的道路是达到目标的捷径”营销也是一样，最直接的方法是最愚蠢、最无效的。直接客户营销，成功率很低，经过几次迂回成功的可能性将大大提高。例如，在与客户的沟通中，不要急于说出自己想说的话。因为顾客想听的和你想说的并不一样。此时，可以说引起顾客兴趣是最明智的方法，与顾客感兴趣的主题或业务相关，并能使顾客受益的主题。然后，你可以消除生疏，把那个主题拖到你的目标上。此外，适当的问题可以吸引客户的注意，了解更多客户信息，一些主要客户寻求战略迂回，以前的接触可以简单地联系客户，而不是谈论您的业务，为客户解决尽可能多的问题。我们人类有一个共同的特征。当一个陌生人出于利益目的与别人接触时，另一个人本能地排斥，如果这个人出于个人目的不交往，甚至不互相帮助，对方就会乐于接受。成为朋友的话，谈生意就容易多了，对方甚至像帮助朋友一样帮助你。5，PPT学习交换，2020/6/13，4，质量优先，数量2，销售技术最重要的因素之一是数量，成功是可能性，数量越多，成功的概率越高。市场上有句话“销售总是一个数字游戏”。这句话也是对的。但是，也可以添加“追求质量会使这个游戏更精彩”这句话。做生意的时候，在扩大数量的同时，要最大限度地提高质量，控制质量。这里说的质量包括更有价值的顾客、重视水平和协商技术等。单纯求量会为质量低但效果不大的顾客消耗很多能源，因此，80/20法则同样适用于此，因此，建议以该地区所有工程、房地产、房地产公司为对象，在事前期间追踪、访问主要客户。保证质量的同时持续增加数量，才是提高业绩的基础。6，PPT学习交流，2020/6/13，5，不要轻视所有与工作相关的人，我们一般忽略了一些看起来不是顾客的人，有时他们可能是大客户或影响购买决定的人。例如，一家汽车销售公司来给一对夫妇买汽车，销售人员敏锐地发现了一起寻找购买决定权的那位女士的手，一位女销售人员来和这位女士谈话，这位女士的丈夫两年后即将出国，为了安全起见，她想为妻子买一辆车，但这位女士有很多忧虑和疑惑，销售人员袭击了这位女士，打消了各种担忧，提出了建议，最终达成了交易。在这种情况下，男性是购买者，女性是购买决策者和用户。如果只看表面，把焦点放在这个男人身上，很有可能失去交易。不要小看所有与交易相关甚至看似无关的人，最好准确地找出谁是买家，谁是买家，谁是用户。7，PPT学习交换，2020/6/13，6，作为你销售的产品的专家，我们都可以轻易接受某方面专家的建议，更容易相信专家的话。因此，你销售的产品的专家尤其是信息不对称的产品越销售，专家形象的作用就越大，有助于销售我们都熟悉的产品，专家的作用就像食品、服装等相对较小。如果不知道或专业的商品药品、尖端仪器等信息不对称的商品，成为专业顾问，对促进销售也有很大帮助。甚至在普通商品的销售人员熟悉自己销售的商品的情况下，也能提高顾客的信赖度，相反，也不知道自己的产品，顾客怎么能放心购买呢。8，PPT学习交换，2020/6/13，7，巧妙地处理价值和价格之间的关系，销售人员经常面对顾客的杀人，讨价还价是正常的，但什么样的应对态度决定了谁手里主动交易的结果。销售人员通常继续满足客户提出的价格要求，以便达成交易。成为底线并不一定能达成交易。在降价的同时，动摇了顾客对产品的信任。因为越下跌，顾客的心越耗尽，对产品的价值感就越低，价值感越低，愿意支付的价格就越低。不尽可能降低价格，而是提高商品的价值，使顾客觉得购买你的商品支付这笔钱很有价值。例如，强调产品的优点和给客户带来的利益，提出其他商品或增值服务等，就不会失去利润，保证了商品的价值。但是对于有明显降价空间的商品，价格一点都不贵，顾客可能不会感到不舒服，此时可以降低一些价格，让顾客心理平衡。但是，降价的顾客需要很大的力量，同时降价幅度也要小。人性的特点是越是不容易得到的事物，就越觉得珍贵，得到就越珍惜，反之亦然。9，PPT学习交流，2020/6/13，8，决策者周围、助理、秘书等一些决策者周围的人，虽然没有决策权，但具有强大的决策影响力，甚至业务成败的关键是决策者的亲信，决策者参考他们的意见，不愉快或不愉快，10，PPT学习通信，2020/6/13，9，具体维护，通信，年末或重大活动发生时，销售代表将发送邀请或人力资源的电子邮件，因为客户很多。为了节省时间，通常发送到邮件组，但大部分批量发送的邮件被视为垃圾邮件，因此这些邮件的效果不好。不区分年龄、性别、身份等个人差异因素，通过邮件发送，似乎对顾客也没有太大的比重。即使在节日的时候给客户发送短消息，大多数时候也会找到发送给所有客户的祝福，也知道客户会收到这样的短信，所以当然不会重视。现在，很多新型手机也有组字符防火墙功能，可以自动拒绝组字符作为垃圾邮件。最好“定制”针对不同客户的邮件或短信，如果您是相对陌生的客户或第一次联系的客户，设置一个吸引人的主题也很有帮助。这种看起来需要更多时间的方式会带来意想不到的收获。11，PPT学习交流，2020/6/13，10，作为最好的顾客访问方式，“陌生”正在流行。人们往往害怕见面，害怕砍树，认为见面的成功率比电话访问的成功率高，但实际上陌生的访问很难找到对方负责人，一整天都处于疲惫状态，平均只能拜访3335名顾客(因行业而异)，成功率比电话访问低。电话访问每天至少可以打50个电话，灵活，更容易找到负责人。陌生访问失败时的挫败感远远高于电话访问失败时所受到的挫