商务谈判的原则与基本要领(ppt 70页).ppt

商务谈判,一、课程性质、地位及作用,1.商务谈判课程的性质商务谈判的实质是人与人的利益交换，是人与人的合作，商道即人道。实现交换与合作离不开谈判。商务谈判的全过程充满着魅力，也隐藏着各种陷阱，企业要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己的生存空间，就必须正视商务谈判，充分把握谈判过程中的每一个细节，在“有理、有力、有节”的基础上，一局商务谈判的主体、议题、方式、约束条件的不同进行具体问题具体分析。商务谈判是每一个从事经贸工作的人都必须面对的一项日常工作。,2.商务谈判课程的地位及作用商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务等专业课程关系密切。本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会傲视群雄，赢得胜利。因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。,二、本课程面向的群体：,在大力发展市场经济的今天，高职毕业生面临着比以往更大的竞争压力，或者是他们本人面临着就业的压力，或者是就业后面临着择优上岗的挑战，或者是市场优胜劣汰的激烈竞争。为了使我们的毕业生适应新的经济形势，增强自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，要求本专业的学生必须成为既有工科技术专业知识，又懂得经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。希望通过开设商务谈判课程可以让广大本科专科以及自考学生了解基本的、实用的商务谈判知识和技巧，并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。这门课程的知识掌握程度如何，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际工作能力和学生的整体素质。,三、课程的任务,商务谈判学习任务：通过教学，使学生了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本的谈判方法、策略与技巧，从而建立或提高他们的谈判能力，为他们将来成长为素质高强的谈判人才做准备。希望学生达到以下三个学习效果：1.对本课程能够形成一个总体认识：正确理解课程的性质、任务和研究对象，整体了解课程的体系、结构。2.牢固掌握、准确理解课程中的基本知识、基本理论，并时刻关注学术前沿，了解相关学术动态。3.学会分析案例、模拟谈判，从而提高分析问题、解决问题及创造性地从事实际谈判的能力。,最终目的：,使学生具备一定的谈判能力。,第一章导论第二章商务谈判计划与管理第三章商务谈判的原则与要领第四章谈判开局与实质磋商第五章较量过程中的谈判策略第六章协调过程中的谈判技巧第七章价格谈判第八章商务谈判的结束第九章国际商务谈判,四、课程的主要内容,第一章导论教学的目的和要求：明确商务谈判的基本概念：把握商务谈判五大原理：了解商务谈判构成要素及其对谈判实践的影响：掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。第一节营销时代的商务谈判第二节为什么要进行商务谈判第三节营销环境中的谈判者,第二章商务谈判计划与管理教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法：了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性，熟悉和掌握商务谈判的结构设计原则。第一节商务谈判计划的指定第二节对商务谈判人员的管理第三节商务谈判的结构设计,第三章商务谈判的原则与要领教学目的和要求：掌握商务谈判的具体基本原则和实践原则：掌握商务谈判的基本要领和技巧；了解其他谈判应该注意的事项。第一节立场与利益第二节个人与问题第三节意愿与客观标准第四节谈判的其他原则第五节商务谈判的基本要领,第四章谈判开局与实质磋商教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素、谈判主动权的谋取及其策略；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略。第一节建立洽谈气氛第二节谈判的开局策略第三节激发欲望的手法第四节实质磋商阶段的规律与策略,第五章较量过程中的谈判策略教学目的与要求：重点掌握对方意图的探测及其策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。第一节处理需求与调动行为第二节排除障碍第三节应变策略第四节施加压力与解除压力第五节实施让步第六节取得进展第七节如何对待竞争者,第六章协调过程中的谈判技巧教学目的及要求：了解商务中沟通的内涵和基本原理，掌握商务谈判沟通基本知识和基本方法；要求学生运用有效沟通基本原则进行商务谈判，并能防止或化解沟通障碍。第一节讲话技巧第二节提问技术第三节回答技巧第四节说服技巧第五节怨言的处理方法第六节示范的技巧第七节电话洽谈技巧,第七章价格谈判教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制机器策略、让步的控制及其策略，掌握冲突和争端的调解及其策略、僵局的缓解及其策略。第一节价格谈判的哲学第二节报价第三节还价第四节价格谈判策略与技巧,第八章商务谈判的结束教学目的与要求：了解成交信号的接收及其策略；掌握成交意图的表达及策略、结束谈判的时机和技巧、成交的促成及策略。第一节谈判结束的契机第二节结束谈判的技术准备第三节结束谈判的技巧,第九章国际商务谈判教学目的与要求：了解国际商务谈判的环境和特点、世界主要国家的谈判礼仪：熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。第一节国家商务谈判的环境第二节国际商务谈判的计划与管理第三节国际商务谈判的过程与策略选择第四节去各国谈生意的准则第五节与各主要国家或地区客户的谈判第六节旅行须知,每一章节都从课程人才培养的全局和学生的实际情况出发首先说明本教学内容在整个课程中的地位和作用；其次，从教学内容的能力目标、知识目标、道德情感目标等对学生实施教学活动。最后，重点巩固教学内容的重、难点及解决办法。,总课时：32学时,五、课程学时分配,四、教学环节,一、教学方法与手段课堂讲授为主，并辅以情景对话学习和训练，对商务谈判案例进行课堂讨论。通过课程教学重点讲授一些相关的词汇术语。其中，辅助以哲学、社会学、形式逻辑学、心理学、信息传播学、美学等学科的内容和思维方法。这样既能改善教学效果，又能拓宽学生的视角。二、课外习题及课程讨论为达到本课程的教学基本要求，要求学生对商务谈判的案例进行讨论分析。通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略和技巧。三、实践环节授课过程中将灵活选用项目教学、案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导等教学方法，引导学生积极思考、乐于实践，提高教学效果。通过课堂情景教学以及模拟教学的方式，使学生对所学知识能够初步运用，熟悉商务谈判的过程。,课程考核方案,平时成绩考核：包括学生的出勤、听课情况、平时作业及课堂互动参与等环节，以此对学生的学习情况进行考核。期末考试考核：期末考试（闭卷）,选用教材,教材：商务谈判刘文广等编高等教育出版社2009年4月使用的教材有四个鲜明特点：一是内容体系紧紧以商务谈判为轴心，不谈与谈判关联度不高的内容，不搞理论专论，将理论融于实务技能的体系中；二是突出实务运用；将商务谈判定位于现代营销系统，将营销理念做为指挥棒，作到有理论根基，远离“唯技术技巧”的庸俗主义；三是引人入胜，增强可读性；每章均有丰富有趣的案例，提高学生理解与训练的积极性和自觉性，四是重点突出，层次分明；在每章的叙述结构上做有针对性的安排，即学习目标、每章导读与本章简介、正文、小结、思考与训练，先导案例与正文相呼应，思考与训练突出实验实训和题例、案例解析，语言通俗易懂、选材实用生动，不讲不明白的话。,第一章导论,为什么要进行谈判？我们所面对的世界是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。在现实生活中你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分析”这样头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系，甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定者你是否能过上充实、惬意并让你感到满足的生活。谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。,什么是谈判呢？,案例场景1：,购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？,回本章,回本节,一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。,印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。,案例场景2：,这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。,商务谈判的含义,商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判具有下述四个方面的特性：1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。不论参与双方是自愿的或是被动的，单方面的施舍或接受都不能算作一种谈判。,回本章,回本节,2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。任何一种谈判均须含有这两种性质。3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。互惠并不意味着均等；有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得的好处少；谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程。,回本章,回本节,什么时候需要谈判？从某种意义上讲，谈判贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。我们需要的东西（比如名誉、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等等）甚至是生活的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。,丈夫同妻子谈判,商店讨价还价或退货,当房东没有提供基本的生活设施或是准备抬高房租时,推销员试图向你推销产品时,已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候,平常的生活里,工作中你也许会参与谈判，尽管你可能常常意识不到。,有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想,为完成工作，争取同事的帮助和支持,事实上，你所参与的谈判远比你意识到的多得多你还可能会和消费者、顾客。银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员，你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。,希望在今后，通过开设本课程，为高职学生打开通往成为一位优秀的谈判专家的大门；让他们不论是在工作之中还是工作之余，做得更加完美，大幅提高高职学生的生活品质。,谢谢！请各位专家批评指正！,第一节先行案例与本章导读,一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。本章将就下述问题展开讨论：1、营销时代的商务谈判；2、谈判的基本原则、谈判进程中的技术性原则以及适用于各类谈判的一般要领；3、对谈判人员的管理；4、谈判的结构。,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,一、商务谈判在营销时代的定位二、销售促进及其组合三、商务谈判的含义四、企业营销观念与商务谈判五、营销型企业商务谈判人员充当的角色六、营销型企业商务谈判者应了解什么,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,一、商务谈判在营销时代的定位,市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个市场营销活动的一个有机组成部分。企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,二、销售促进及其组合,市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看，促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的动机，引起消费者的需要。促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合起来，综合运用。,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,二、销售促进及其组合,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,四、企业营销观念与商务谈判,（一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖什么”。坐等收取订单。（二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至上、贡献于社会的发展。,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,五、营销型企业商务谈判人员充当的角色,（一）商务谈判者是公司的代表（二）商务谈判者是顾客的代言人（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（四）商务谈判者是企业发展的向导,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,六、营销型企业商务谈判者应了解什么,（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2)。（二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。（三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功的机会就越大，知己知彼、战不殆。（四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。（五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。,回本章,回本节,第二节建立洽谈气氛,六、营销型企业商务谈判者应了解什么,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,一、注重利益而不是立场二、把人与问题分开，正确处理人的问题三、谈判的基础是客观标准而不是意愿四、其他原则,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,一、开局在整个谈判中的地位和作用,在立场上争执不休，讨价还价，会降低谈判的效率，损害谈判双方的关系，违背了谈判的基本准则，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。双方的利益才是谈判的基点，每一位谈判者都应该把重点放在双方的利益上来考虑问题。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,一、开局在整个谈判中的地位和作用,有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一个人为什么要开窗户?“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。理解并确认谈判中的利益：第一，站在对方的立场上考虑问题。第二，考虑双方的多重利益。第三，注意别人的基本要求。第四，提出双方得益的方案。,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,二、把人与问题分开，正确处理人的问题,谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一种动力，可能是一种阻力。谈判者都肩负着双重利益：想达成一个满足自己实际利益的协议；想把对方变成自己的长期客户。在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人”或“对人不对事”。具体方法如下：,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,二、把人与问题分开，正确处理人的问题,1.正确地提出看法冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。（1）把自己放在别人的位置上考虑问题（2）不要因为自己的问题去责怪对方。（3）坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。（4）照顾对方的面子。,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,二、把人与问题分开，正确处理人的问题,2.保持适当的情绪（1）应该对双方的情绪波动做到心中有数。（2）要允许对方发泄怨气。（3）注意小节，赢得友谊。3.进行清晰的沟通谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，“你不遵守诺言”，可以改为“我感到很失望。”第三，发言要有目的性。4.尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,三、谈判的基础是客观标准而不是意愿,以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。“意志竞赛”方式的谈判既费时又费力，有碍和谐的人际关系的维护。谈判双方均知道自身的需要以及对方的需要，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威胁。以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。（1）客观标准应合法和切合实际。（2）以平等的机会提出客观标准。（3）注重情理。（4）顶住压力。,回本章,回本节,第三节商务谈判的原则,四、其他原则,1、言而有信2、留有余地3、少讲多听4、不使自己处于讨价还价的境地5、要保持与对方愿望的联系6、致力于解决问题，不一味抱怨7、自主决定,回本章,回本节,第四节商务谈判的基本要领,一、构画自己的谈判对手他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些奋斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的态度会是如何？他属于哪种人心胸开阔、小心谨慎、慷慨大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？二、为对方着想知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字。,回本章,回本节,第四节商务谈判的基本要领,三、寻找共同点因势利导，不被对方的问题缠住，懂得彼此的真正需要，把握住双方的共同点。四、建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛应坦率地、轻松地、无拘无束地发表各自的意见，相互信任相互理解，缩短双方间存在的感情距离。五、劝说劝说或说服是商务谈判的基本观点。要了解对方、影响对方，被对方所理解、所接受，使对方产生购买欲望。,回本章,回本节,第四节商务谈判的基本要领,六、注意洽谈的发展趋势计划与随机应变相结合，计划为谈判服务。要避免固守计划或是毫无准备地临场发挥。七、透过逻辑的现象，抓有潜力的问题面对一个盛着半杯水的杯子，有两种不同的回答，即：“有半杯水”；“空着半杯”。不要把注意力放在鞭长莫及的方面。说：“这是我明天要办的第一件事情。”不说“这件事情今天办不了”。,回本章,回本节,第四节商务谈判的基本要领,八、“滚雪球”的方法如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定的回答，就可以使用“滚雪球”的方法九、准备第二奋斗目标设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至于使洽谈落空。十、抓住成交的时刻在一锤定音的时刻，要签订了一个对双方都有约束力的书面合同并马上履行。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,一、营销型企业商务谈判人员的选用二、谈判队伍的规模三、谈判小组的领导人四、谈判人员的构成五、谈判人员的行为类型六、对谈判人员的监督与激励七、组织管理,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,一、营销型企业商务谈判人员的选用,（一）具备什么条件的人可以入选1、选用品质可靠的人选。2、选用具有独立工作能力的人选。3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。4、选用愿去各地出差的人选。（二）什么样的人不宜选用1、不能选用遇事相要挟的人。2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。（三）避免两种趋向别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,二、谈判队伍的规模,理想的谈判组人数不要超过4个人。参加谈判的人员不是一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队伍中的人员需要及时变更。1、一个人谈判所面临的困难：（1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应；（2）倾听对方的回答并作好笔录；（3）边筹划边回答对方的问题；（4）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并作好相应的对策；（5）明确各项交易条件，签约成交；（6）进行整个谈判的记录；（7）为对方行贿提供了机会。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,二、谈判队伍的规模,2、两个人以上谈判所带来的有利条件：（1）可以运用谈判小组的战略战术；（2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策；（3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国外谈判尤为重要；（4）遇到困难，可以一起商量，这在国外谈判且通迅设施很差的情况下更能体现出它的好处。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,三、谈判小组的领导人,谈判小组的领导人必须有指挥的能力；小组领导人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。谈判小组领导人的职责包括：1、挑选谈判小组的成员；2、制定一个周密的谈判计划；3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策；4、做好谈判的汇报工作。5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,四、谈判人员的构成,1、商务方面：包括价格、交货、保险等；2、技术方面：包括产品的规格、生产程序、生产工艺等；3、法律方面：包括合同文件、合同中各项条款的法律解释等；4、金融方面：包括货款的支付方式、信用保证、资金担保等。5、谈判技术方面：具有一定的谈判经验，能融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,五、谈判人员的行为类型,对成功的期望很高对关系的期望很低对权力的期望很高无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的企业有时却不以为然。对这种人可以让他负责谈判的进程，以满足他对权力的需求；让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。对成功期望很高对关系期望很高对权力期望很低渴望获得骄傲的成功，但希望不是他自己，领导和同事们也被认为有价值。他与一个权力型的人谈判极可能被操纵。如果他受过极为良好的训练会取得令人满意的成果。对成功的期望一般对关系的期望一般对权力的期望一般对关系和对权力的要求相同。在谈判领域，这种人被认为最为理想和具有潜力。但必须是在受过良好的训练和他本人有足够的智慧的前提下。,回本章,回本节,第五节对商务谈判人员的管理,六、对谈判人员的监督与激励,1、监督。（1）通过现场直接接触的监督。（2）通讯监督。（3）定期集会。（4）商务谈判人员的工作报告。（5）自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等。（6）出版物，如年报和销售公报等。2、激励。激励有内在