分销渠道策略(1).ppt

9.3国际市场流通战略，9.3.1国际流通渠道概要1 )国际流通渠道的概念国际流通渠道是国际市场营销中商品的流通渠道。 这是指产品从制造商转移到海外消费者(用户)的路径，制造商通过国际中间商转移到最终的海外消费者(用户)的市场结构。 国际流通渠道一般包含制造商、中间人、最终消费者三个基本要素。 流通与物流、商流的关系。 商流：商品从生产者转卖给消费者的价值形态的转换过程，即由几次买卖构成的序列中，这是商品所有权在不同所有者之间转移的过程。 物流：指根据商流的商品实体从生产者向消费者的转移过程，即流通领域的物质运动。 国际市场营销的流通渠道和国内市场营销流通渠道不同是因为国际市场营销面临的市场环境与国内市场营销不同。 其主要差异是，22个，22个，22个，22个，不同的国家，不仅中间商的数量、规模大小不同，而且国家和国家之间的中继环节有国际中转商的经营，所以在国际营销中的流通比国内流通更为复杂(3)各国市场的流通渠道往往有一般的习惯、传统、惯例，这些也是国际市场流通中应该重视的因素。 (2)国际流通渠道的分类根据流通渠道的结构和特征，可分为以下种类： (1)长渠道和短渠道。 消费品国际销售渠道模式和工业品国际销售渠道模式的基本结构相似，而工业品销售渠道的零售商水平比消费品销售渠道低。 图6-7消费品国际渠道模式、消费品国际渠道模式、图6-8工业品国际渠道模式、工业品国际渠道模式、是生产者所使用的同类中间业者大量销售产品的流通渠道。 适合大量生产的产品，例如一般的日用消费品。 从狭窄的渠道到生产者，使用一个或极少的中间商来销售产品。 一般适用于专业性高的产品和贵重的耐久消费品。(3)直接和间接通道。 根据商品在流通过程中是否通过中间商，流通途径可以分为直接路径和间接路径。 直接信道也称为“零层信道”，是产业用品分配信道的主要类型。 适用： (1)产品用途单一：制造商根据用户的特殊需要组织加工和供应。 (2)产品技术复杂：很多高科技产品的服务要求高，需要一贯的服务体制。 (3)产品用户集中：购买批量少，批量大。 消费品销售方面传统产业：生鲜食品、手工业产品应直接销售。 新兴服务业：邮购、电话、电视购物、计算机网络销售等。 间接途径是生产者通过中间商环节将产品转移到最终消费者手中。 2005年9月，国务院公布了直销管理条例和禁止传销条例，从2005年11月1日和12月1日开始正式实施。 直销管理条例和禁止传销条例同时发表，其实施日期正好不同一个月，充分体现了根据直销法合法的直销(“扬善”)和取缔违法流通的“处罚”的双重作用。 最先进入中国大陆的直销企业是1990年11月14日在广州成立的中美合资广州雅芳有限公司，这是中国大陆第一家正式以直销形式申请注册的公司，从此直销业开始在中国大陆扎根。 继雅芳之后，1992年安利进入中国，和雅芳一样，安利也取得了傲慢的业绩。 雅芳和安利在中国直销经营成功后，海外直销行业的商家相继进入中国。 1993年，仙尼蕾德加入的1995年加入了玫瑰凯： 1996年优惠在广州设立了总部，建立了工厂。(4)单信道和多信道。企业所有的产品都由自己直接设置的零售部门销售，或者全部销售给批发商，被称为单通道。 多渠道在这个地区采用直接渠道，在地方有可能采用间接渠道的一些地区独家销售，在其他地区有多个流通。消费品市场使用长途径，生产资料市场使用短途径。 (5)传统通道和垂直通道系统。 传统渠道的模式是生产企业批发商零售商最终消费者。 传统路线下的各成员完全独立地分别政治、各行组成垂直渠道系统，渠道商的各成员有不同程度的一体化经营或共同经营。 3 )国际流通中间商类型的主要中间商组织如下： 出口中间商。 从事出口业务的中间商也有出口商和出口代理店的不同。 出口商(出口机构)。 经营出口业务的企业以自己的名义在本国购买商品，向海外买主销售，获得商业利益的贸易批发商被称为出口商。 出口代理店(出口代理)。 接受本国卖主的委托，在协定的条件下，代表委托人向国际市场销售，以自己的名义向卖主购买货物，作为报酬接受佣金的机构或商人统称为出口代理店。 问题：出口商和出口代理商有商品所有权吗cayayayayayayayaya出口代理(manufacturesexportagent，简称MEA )。 国际经纪人(InternationalBroker )。 (2)进口组织进口商(InportMerchant )。 海外代理(ForeignAgent )。 销售店(Distrbutor )。 批发商(Wholesaler )。 零售商(Retailer )。 9.3.2国际流通渠道发展，1 )影响国际流通渠道发展设计的相关因素是，无论是长期还是短期，国际市场营销渠道发展的总目标决定因素是成本(Cost )、资金(Capital )、控制(Control )、市场垄断(Coverage ) 这六个具体的决定因素，因为首字母是“c”，很多市场学家称之为“频道设计决定的“六个c”。 (一)成本。 这里指的是渠道成本，即开发渠道的投资和维持渠道的费用。 (二)资金。 建立渠道所需的资本。 (3)控制。 企业管理海外营销的程度主要取决于渠道的安排。 (4)市场垄断方面。 这是指企业在海外销售产品的市场地区。 (5)特性。 产品的特性。 市场特征。 中间商的特征。 竞争特性。 企业特性。 环境的特征。 (6)连续性。 2 )国际流通渠道的开发设计决定国际流通渠道的开发和设计决定主要表现在其长度和宽度的决定上。 (1)国际流通渠道的长度决定国际流通渠道的长度取决于产品的特征、市场状况和企业自身的条件。 (2)确定国际流通渠道宽度具体来说，企业在确定渠道宽度时，面临着集约流通战略、选择性流通战略和专业流通战略三个选择。 一瓶白酒上餐桌“至少涨价一倍”，中国酒类市场结构十几年来没有发生重大变革。 很多酒类企业依赖各级批发零售渠道，而凉道商也以升级或退货点的形式受益。 从总代理店到一级销售店、二级销售店，最终到酒店和超市。 其中，经过的环节很多，涨价极为显着。 一般来说，从工厂方面到总代理店可能不会涨价，总代理店的利润从工厂方面的偿还，比如达到一定的销售额后，无论偿还多少积分，一级销售店和二级销售店都作为自己的利润涨价了20%左右，但是到了酒店和超市，价格就上涨了离频道终端越近，标注的幅度越大，从经销商那里取商品卖给酒店，哪怕赚了一些钱，经销商向酒店卖550元一瓶，酒店至少要卖800元。 “与此相比，超市的涨价幅度是稳定的。 “超市的涨价幅度也是20%30%”，比较了密集流通战略、选择性流通战略和专业流通战略的优点和缺点，【情况】江苏好子集团通过垄断代理开拓美国市场，江苏好子集团与美国和cosco casco科公司合作推出“co-geoby”品牌的婴儿车在合作过程中，“好孩子”以高合同意识约束自己，诚实待人，谋求互惠发展。 面对“Cosco-Geoby”日益扩大的市场份额，一些美国公司想在更优惠的合作条件下，与好孩子集团合作，好孩子集团婉言拒绝，遵守与卡斯公司的既定协议，获得合作者的信赖，从竞争对手那里3 )发展国际流通渠道发展国际流通渠道通常分为三个阶段：出口、在海外市场设立营销公司、在海外当地生产。 57348； 第一阶段：出口。 第二阶段：在海外设立销售子公司。 具体的做法如下。 57348； (二)设立营销部门。 第三阶段：在国外当地生产。 海外生产的形式如下。 (2)合同制造。 (三)许可证贸易。 57348； (4)海外合资经营。 (五)海外独资经营。 9.3.3国际流通渠道管理，1 )渠道成员的选择(1)渠道成员选择的标准企业在国际市场上找销售代理时，不同的企业生产不同的产品，市场环境不同等因素导致销售代理的选择标准也不同，但总的来说，对销售代理的测量标准主要是整体情况包括企业的性质、制作履历、内部组织机构、主要负责人及负责职务、分公司等。 信用状况包括企业资金和信用两方面。 资金是指企业的注册资本、财产和资产负债状况等信用，是指企业的经营风格、交易信用等。 这是对中间商客户信用调查的主要内容，也是渠道成员选择的主要标准。 经营范围主要指企业生产或经营的商品、经营的性质，包括代理店、制造商、零售商等。 经营能力、每年的销售额、销售渠道、经营方式、当地和国际市场的贸易关系等。 另外，分销商的合作态度和管理能力等也要理解。 (2)渠道成员调查企业必须知道海外销售代理的以上情况，可以通过以下方法调查销售代理。 根据银行调查海外工商团体进行的调查。 我在外机构和实际业务活动中向客户考察的资料，一般具体可靠。 对业务的开展有很大的参考价值。 另外，国外出版的企业清单、制造商年鉴和其他相关资料，也有了解顾客的经营范围和活动情况的参考价值。 (3)建立信道关系建立信道关系，一般可以做自我介绍。 请海外银行介绍客户请向国内外贸易促进机构和友好协会介绍关系。 例如，在我国的贸易促进会上也请进行介绍客户的业务请我的驻外大使馆的商务处或驻外大使馆介绍合作对象参加国内外的展览会、交易会，这种活动的优点是可以直接与客户见面，联系范围很广国内外的专业咨询2 )渠道成员企业应根据合同，经常检查中间人履行合同的情况，检查的重点应放在销售指标的完成上。 激励的方法虽然多种多样，但概括来说，理解分销商的经营目标和需求。 提供市场所需的优质产品。 给配电器适当的回报。 向配电器提供全面的服务。 加强与代理店的联系和交流。3 )渠道成员的审查和评价；4 )协调渠道成员(1)个别中间人(2)增减个别渠道(3)改变整个流通渠道，隐藏商品，商业网络公司的分公司或中间人受益，将销售的产品跨地区销售，市场流动性， 根据商品的动机和商品对市场的影响，可以把商品分为恶性商品三种。 恶性商品是指为了获得不正当利润，经销商故意向自己管辖以外的市场销售产品的行为。 经销商向管辖外销售产品的最常见方法是降价销售，主要以低于制造商规定的价格销售到非管辖外。 恶劣商品给企业带来的危害巨大，它扰乱了企业流通网络整体的价格体系，容易引起价格竞争，降低通道利益的销售商对产品失去信心，失去积极性，最终放弃销售该企业产品的混