新风系统2018年营销计划.ppt

新风市场部2018年市场开拓计划市场部贺，目录第一部分新风系统市场的现状分析第二部分2018年整体工作目标和任务分析第三部分渠道开拓计划第四部分工程开拓计划第五部分营销和管理业务第一部分：新风系统市场的现状分析一， 国内市场容量分析：根据2017年10月31日的新风系统产业年度报告，2016年市场容量突破60亿，2017年突破90亿，预计增加50%，2020年新风市场规模将达到500亿。 其中工程相关市场预计2017年上半年完成8.6万套，全年达到22.7万套。 二、市场竞争状态分析显示，新风市场已超过行业培育期(20082015 )，进入高速增长期，目前，新风产业在资金技术方面的准入阈值低，行业前景广阔，进入新风行业的企业越来越多，具有不完全的统计，到2017年新风企业已经产品良莠不齐，价格差距大，行业标准尚未确立，零售市场处于行业早期无序竞争状态。 但是，工程市场消费比较合理，开始体现品牌效应。 三、工程市场分析： 1、政府采购市场：主要集中在医疗体系、教育体系、公共场所和政府机构，项目金额普遍较大，对品牌和产品(噪音、风量、净化效率、热回收效率)有很高的要求。 另外，8成以上是对现有建筑物的设置，有一定的设置难度，根据通风设备网调查，2017年1月到9月全国新风系统政府采购项目为163个项目，采购金额为3.8亿中教育系统为76个项目，呈明显增加趋势。 教育部教育设备研究和发展中心就“中小学教师内空气要求”标准多次举办研讨会，这个标准预计明年年初公布，这对新风行业来说是非常好的消息。 房地产相关市场：中央企业和国企房地产经营者相对重视品牌和产品，私营房地产普遍重视概念和轻产品，而且9成以上的新风系统与精装室2的普通工装市场相关：主要指百货商店、KTV、网吧、办公楼等，这种市场成为品牌第二部分： 2018年市场部整体工作目标1，市场部目标销售额：主机500万，管材300万。 2、各基地、机关支持中财新风的推进和销售业务，实现销售目标(1500万) 3，合理布局区域市场，建立代表点模式。 4、建设积极、能上阵战斗的营销队伍5、建设素质高、能力强、网络和客户资源丰富的代理商和经销商队伍。 6、提高中财新风市场的知名度，确立品牌的美誉度和信赖度。 销售目标和分解： 1，年度目标的任务分解：机型分解：吊舱240万，机柜100万，墙壁挂机40万，大型单元120万，管材300万。 每月分解：第三部分：渠道开拓计划一、湖南市场开发的第一步骤：零售暖通店和暖通、环境工程公司访问全霸复盖(现在102家公司访问)，通过品牌和产品说明、宣传资料的发行，提高品牌知名度，同时与有意向的零售店谈判暖通公司的客户，对公司进行调查为了保证经销商的利润和后期经销商的开发顺利，零售市场的价格根据市场营销部的出货价格浮出了8个大点。 同时，对于零售店轻资产的运营模式(商店一般不囤积，有订单后再向代理店领取商品)，我们采取包装设计方案，将主机管材一站式发货的推进措施，使零售店的操作更加方便。 第二步：重点攻略零售店上游囤积商，找到地温、中央空调、净水等行业著名品牌的湖南代理店，详细掌握各代理店的情况并进行评价。 包括代理商的品牌、流通网络资源、资金力量、营销和管理能力、同行业的口碑等。把重点放在综合评价高的经销商上，促进合作。 第三步：由一级销售店协助推进下级流通工作和地区品牌、培训工作、店面标准化建设等。 曼瑞德新风形象展示，曼瑞德新风形象展示，松下新风形象店展示，建议尽快发布关于店铺建设的标准，同时增加电视机，录制介绍新风功能和中富新风优势的相关视频，试验样机通电展示，吹出口PM2.5值二、北方市场开拓：整体构想：在北方新风畅销的山东、山西、甘肃、陕西、河北、北京、河南、东北分别设立代表处，建立完善的代表处管理制度。 通过实地访问了解各地区市场的竞争品牌、价格、渠道等信息，制定各地区市场的开发计划和进度，北方市场经销商的开发分为四个步骤：第一步骤：检索各重点省经销商的客户信息，目标客户为地温、中央空调、净水等行业对收集到的经销商信息进行评价评分，整理成完整的顾客信息文件。 方法1 :与通风设备取得联系，我们在杂志上登广告，提供重点省的核心销售店信息。 方法2 :与各营销机构充分交流，获取管材销售商的资源，面向发展的机构成为销售商的方法3 :互联网途径了解销售商的信息。 1、开发经销商的必要条件：形象专业、产品知识专业、业务能力专业、知己知己环境。 2、经销商与制造商合作的动机：弥补产品结构不足、企业实力和潜力、产品优质、产品市场前景、产品价格优势、产品风格特色。 3、经销商最关心的问题：产品的知名度、产品的利润空间、产品的市场容量、产品开放市场的困难、享受的制造商政策是否优惠、货物的仓库和配送等。 这个产品在市场上的竞争优势。 归点、奖励、促销政策。 第二步：公司级别，5月末和8月初分别参加大规模行业展览会，展会前将公司的相关资料邮寄给经销商，邀请经销商参展，通过展会产品和规模的展示来提高品牌的知名度和荣誉度。 同时在展览会上重点协商参展意向销售店，第三步骤：继续跟进协商的意向销售店： 1、每次访问设定小目标。 根据小目标制定访问计划2，帮助经销商分析市场，这个地区市场的开拓构想引起经销商的共鸣，3、不能在价格谈判中一次报告低价格，价格的退避必须以每次交换为条件。 尽可能多的谈判工具：小册子、单页、标准店案、培训手册等。 第四步骤：利用中货的各基地和机构，访问管材销售店，特别是新风管销售店进行协商。 第四部分：工程客户开拓计划整体构想：针对不同地点，制定不同解决方案的标准模板，如学校、职场、房地产相关、医院、网吧KTV等，把重点工作放在教育系统和房地产相关市场上。 这两块蛋糕是未来新风工程市场上最大的两块。 随着国家教育部对校园空气质量的关注，相关标准将于明年年初公布，这是新风系统进入学校的一个非常大的契机，下一个房地产的装修比例逐年上升，新风系统为房地产经营者提供了鲜明的卖点一、工程信息的收集： 1、募集招标网站的收集：每天跟进各招标投标网站的信息。 各省都市政府采购网、比地投标网、千里马投标网、中国建设投标网等。2、设计院途径：为了重点跟进各设计院暖通设计者，了解更准确的目标客户信息，促进产品和品牌形象，目标设计院有长沙建筑设计院、湖南省建筑设计院、北方各省市建筑设计院、建公司设计院等3个；现场访问途径：通过平时的路线访问关注周边的楼盘和建筑， 了解建筑基本信息和需求4、相关产品介绍渠道：与中央空调、中央集尘、电梯、管材等行业的销售店广泛联系，了解更多5、基地和机构介绍，二、工程跟进：掌握工程信息后，设立专业小组讨论分工重点挖掘其本质需求，理解其组织结构和购买流程，明确其关键人和关键部门，理解客户的技术要求，建立整体跟进计划。 第五部分：营销和管理工作一、营销一、推进展览会：参加了年内行业影响力最大的两次展会，5月末上海室内环境、空气净化与新风系统展览会和8月初中国(北京)国际新风系统和空气净化产业博览会。 2、推进产品介绍会：利用新产品的推出契机，邀请全国各地的销售店参加公司的新产品介绍会，3、推进专业杂志：选择通风设备杂志投入广告，该杂志的对象组是暖通销售店和工程客，有一定的营销准确性。 4、推进训练：对经销商和下属领导进行训练，训练内容主要有三大块一、产品知识训练、二、终端形象展示工作标准化、三、领导工作标准化和指导技术。 5、互联网的普及：网站的建设和普及，微信号的公共信号的建设和普及，微博的营销，布告栏和论坛的普及，专业新风网站的广告网站投入(中国新风网络、新风网络等) 6，普及资料的申请和制作：门户店募集，小册子，产品二、团队管理1、市场部工作人员计划10人，其中湖南市场2人，省外市场8人，2人，每周