商务谈判准备(PPT 33页).ppt

，3.1商务谈判家准备案例：“利竹德乐”的成功，1987年湖北医学研究所由80年代具有国际先进水平的安慰剂粒的专家成功开发。当时武汉的一家制药公司想购买这项专利技术，研究所提出的条件是制药公司必须提供价值3万元的制剂干燥设备。制药工厂谈判者犹豫了，内部意见也没有统一，最终协商破裂。1990年，珠海利州制药工厂得知消息后，立即派人到武汉与研究所协商，立即进行拍卖交易，以40万韩元的转让费获得了这项专利。1991年李祖德李上市，年1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，珠海利州制药厂成为了著名的上市公司。具有沟通能力，心理素质，知识结构，职业道德，质量要求，3.1.1商务谈判者的质量要求，知识结构：具有“t”字体的知识结构横向方面的广泛知识。纵向也要有更深的专门学问。谈判者如何具有“t”字体的知识结构？坚韧不拔的意志力示例：大卫营和平协议埃及和以色列达成的和平解决中东问题的原则协议卡特(美国总统)萨达特(埃及总统)贝京(以色列总理)两辆自行车，三部电影：“你好，我是卡特。再讨论一下那个无聊的话题吧，精神调节能力，职业道德这是谈判者必须具备的首要条件，谈判者必须遵守法规和诚信，忠于国家和组织和职务，强烈的专业性，进取心和责任感的例子：究竟选择什么样的谈判者？谈判对象：上海文化遗产进出口贸易公司日本文化遗产商谈判对象：中国文化遗产出口参与者：上海国籍的日本兼职年轻上海籍女性青年谈判过程：座谈会协商结果：中国国内基本价格合同，3 .沟通能力，信息1，解码，编码，信息2，反馈，接收者，发件人，渠道，噪音，环境，方案：超市健康产品销售区域，中年女性顾客问销售人员。顾客：你昨天向我炫耀你们的产品吧，老年人说：“胸部不闷，呼吸困难！“！我爸爸吃了会拉肚子！向导式： (不等顾客结束，就等不及了)不可能，产品上市6年了，没有顾客吃腹泻的现象，你爸爸吃了不新鲜的东西吧？顾客：你简直是胡说八道！明明是你产品的质量问题，你却责怪我们！你今天要给我做一个陈述！(顾客情绪上升为谴责、责备、愤怒)，顾客：我爸爸吃了会拉肚子的！购买指南：哎呀！大姐别着急，快，坐下慢慢说！请跟随顾客证据的节奏。看起来有点着急。爸爸现在身体好吗？(感兴趣的语气)顾客：好的！也许好呢？(营业员听着，火气消了。)接待员：如果爸爸病了，女儿一定会着急的。哇，姐姐，看看你吃得怎么样了？老人是饭前吃的，还是饭后吃的？吃了多少？顾客：饭前！按照产品说明书吃两粒！推销员觉得关心自己，再发泄一下气。对不起。怪我没有正确告白。西洋参有点凉，饭后吃比较好。这时胃不空。吃一粒，胃适应得好，然后再加第二粒就好了！顾客：为什么不早点说呢！工具梅：姐姐，真对不起。为了表示我没有做好的道歉，我给你添了一箱西洋参赠品，爸爸更好一些，一起吃就行了，您老人家年纪大了，请再补充一下！顾客：哦！(1)但是法律，售货员：这套童装系列是专门为孩子们的特点而设计的，颜色、设计都很流行。顾客：这种款式的童装我很喜欢。但是布太薄了，最近孩子们都是淘气鬼。这种衣服穿不了两天就破了。一般人不会买的。售货员：看这件衣服的顾客恐怕不会穿。面料看起来薄，其实是用高级纤维织的，所以轻盈飘逸，凉爽，但耐磨性和张力都很好。前天这个系列已经卖完了。今天早上新做的。(2)反论法，售货员：现在很多家庭都装有这种分体空调，噪音小，功能多。顾客：这种分体空调只负责现场安装，没说现场维修，不知道出了故障该怎么办？售货员：请尽可能放心。我们有特别服务部门，可以随时上门维修。商品说明书上写明了服务部门的地址和电话。太极法，一位中年夫人来到化妆品柜台，想购买护肤品，售货员推荐高级护肤品。顾客：我这个年纪买这么高级的化妆品干什么？我只想保护皮肤。不像年轻人那样漂亮。推销员：这种护肤霜的作用是保护皮肤。年轻人皮肤柔软，生命力旺盛，用一般的护肤品就行了。上了年纪，皮肤不年轻的时候需要这种高级护肤霜。售货员：你想看新进的沙子吗？看这个品牌，这是最新的，性能很好。顾客：这种砂型真不错。但是我们与红星工厂保持了十多年的合作关系，现在不能改变这种新的沙子。售货员：科长，你真会说话。你是这个工厂的决策者。你不能成为主人吗？咨询法，售货员：这种饼干老少都看得见，消费者很喜欢。顾客：这些饼干还有两个月。我讨厌。售货员：这种饼干是一位老顾客订购出口的，顾客方面出了点问题，没有履行合同，所以推迟了。这些东西都很好，只是保存时间短。现在打五折卖给你。你愿意吗？(5)赔偿法，3.1.2，业务协商组的组成，案例共同购买的堕胎a工厂：引进生产工艺N:进出口公司(协商公司)贵州b，辽宁c，江苏d也引进采购计划供应商：两家日本公司，美国和欧洲一家公司聚集在北京就引进谈判技术的范围进行了不同的资金正健适用原则-没有失误的经营人2。必要的知识范围，从大部分协商惯例来看，工作效率较高时的人数规模为4人左右。业务协商小组的组成，安全适用原则，(1)首席代表(谈判的主要负责人)，(2)业务负责人(价格、交货、付款条件、信用担保、资金分配等)，(3)技术负责人(4)法律负责人() 本集团成员之间的意见科长2、确认本集团成员的意见3、朱丹之间的合作、主妇潭之间的合作方案：与买方协商交付问题。 卖方的主谈表示：“两个月内很难交货，因为两个月内订单满了。”“两个月，三个月都不能保证。”我手里还有一个咒语！”案例2:买方与卖方协商机床价格问题。买方的主人说：“好吧，如果你们坚持这个价格，我们就只好不买了。他的一个亲信立刻提醒他说：“不，我在工厂等你！”，谈判信息收集的主要内容协商信息收集方法和方法，3.2谈判信息积累和信息收集，1、关于商务谈判环境的信息政治状况法律系统宗教信仰商业习惯社会习俗气候因素，在日本日常通信中非常重视礼仪；美国人的折衷，3.2.1协商信息收集的主要内容，根据案例分析，中国的一个工程承包商在加蓬承担了工程任务。谁知道工程的主体建筑完工后，中国不需要很多劳动力，当地雇佣的很多临时工解雇将持续40天的大型罢工。中国必须与当地工人进行艰苦的协商，被解雇的工人代表让被解雇的工人根据当地法律赔偿损失额大于损失额。根据加蓬的劳动法：临时工如果连续工作一周以上，将自动转换为长期劳动，获得足以维持妻子和三个孩子生活的工资，并支付交通费和失业津贴等。一个不熟练的工人如果连续一个月以上，就会自动成为熟练工，如果连续3个月以上，就会成为熟练工。工人的工资要随着技术的提高而提高。这时，中国职员才意识到，对加蓬的法律太无知了。即可从workspace页面中移除物件。你认为应该从这个例子的商业活动中吸取什么教训？2，市场需求和供应的动态相关产品(或服务)分析替代：包括相似功能的其它品牌产品、功能升级的产品等不同类型的补充物料：更新人们冲减主产品时必须一起冲减的产品转移：生产主产品所需的原材料或主要加工产品(服务)后续物料：直接从主产品(服务)衍生的主产品提供服务，了解市场情况-案例1，英美两鞋公司的推销员一起来到南太平洋的一个岛国，发现那里的人都没有穿鞋的习惯，光着脚，英国推销员就给公司发了电报，说：“这里的人没有穿鞋的习惯的话，明天回来！”美国推销员还给公司发了电报，说：“这里的人都没穿鞋。而且我知道他们的脚没穿鞋，都受了不同程度的伤。这是一个没有开发的市场。我发现了金矿！”美国的推荐人给了这个岛的国王一双最高级风格的最新鞋子，在岛上开了一家鞋专卖店。岛上的人看到国王穿鞋，纷纷穿鞋。一年后，岛上的人都穿鞋了。面对同一个市场，为什么两个推销员得出不同的结论？额头调查法直接调查法购买法、国内相关单位或部门与海外国内机关和本单位相关联的当地单位提供的已发行材料和未发行的资料、协商信息收集方法和方法、协商计划的基本要求选择协商对象、制定协商计划、协商计划的基本要求、1、简明、速记2、具体、实用3、灵活、灵活感情容易激动。几乎时间压力；弱点-谈判开始了慎重的立场。不要求荒唐的价格。面对压力，总是追求完美。合作-立场现实；寻找共同点，努力挽救分歧。，决定谈判目标谈判目标的三个层次，最佳预