销售初次拜访...ppt

初次访问，1 .初次访问定义2 .初次访问目的3 .初次访问的程序4 .容易发生的问题，1 .初次访问定义，对B-/C级或潜在客户的初次访问。 一般不初次访问c级客人，可以顺便去。 必须通过电话了解基本信息，大致理解重要信息，大致判断客户的水平(特别是通过了解客户的信息化现状，理解重要信息的调度需要来判断)。 (注意：个部门以上确认商机)如果无法判断，请确认第一次访问营业员的机会。2 .初次访问目的(1)，1 )建立好感，建立专业，负责形象的2 )个人资料公司、产品、服务、案例3 )基本信息、关键信息：企业类型、产品、产量、规模、计算机台数和网络状况的日程、需求、决策者和普关键评价项目(客户的干劲点，关键需求)4)确认下一个议题和访问时间2 .第一次访问目的(二)，4 )，收集重要信息：的主要投资者是谁，取得了ISO，客户有计划日程，信息化是否一致的评价过程，选定过吗？ 指导ERP选定和实施6 )，确立优势：解决行业化企业管理的重要问题，3 .初次访问的顺序、事先准备、事先准备、a，需要事先确认的是对方界面人、所属部门、职务。 有访问目的的确认、时间的确认、日程的确认、服装的打扮、礼物、名片、公司和产品的介绍资料、公司的刊物、准备腹案、电脑的演示、笔记本电脑和其他设备。 最重要的是潜在客户的资料和重要信息，需要收集确认。 b、时间确认：第一次约定时间，出发前一天确认，迟到的话，请在10分钟前通知我。 c、与对方达成初次访问的目的、协议。 谢谢你看着我的脸做自我介绍，a，看着我的脸握手交换名片。 谢谢您百忙之中抽空。 b、介绍自己来自哪个公司和部门。 需要在c、对方的具体职责、对信息化的认识和选定中发挥作用。 打破冰的问候把资料交给你，a，推迟对方的工作，询问对方能给你多长时间，b，赶紧进入主题，找话题和对方说话的：天气，交通，公司的装修，时事，对方的名字的关联c，在门口看颜色，对方的传递资料(公司、产品等的介绍小册子)、公司.产品.服务.案例.价格.个人资料、a、提问(咨询)对象、XX公司的理解、ERP供应商和相关软件的理解。 b、比较正式地介绍3分钟的公司、产品、服务、案例。 需要专业、平静、有力的表达。 带着轻快的微笑。 c、回答问题。 但是，产品的功能、价格等详细问题，最好不要当场明确地回答。 等待下次交流和符合目的的系统演示，正式说明。 收集重要信息和重要信息，a，首先要理解和确认基本信息。 贵公司在制造*产品吗？ 贵公司现有的硬件网络环境是什么？ 行业的发展和竞争情况如何？ 了解信息化现状：贵公司现在对企业管理软件有帮助吗？ 复盖功能的范围吗？ 如何获得，是采用自己开发、外包开发、成熟化的东西？ 你知道现有ERP供应商之前的选定吗？ 当时的评价和选定流程是？ 当时有多少家入选？为什么选择现有的ERP供应商？当时谁参加了选定？ 当时选定的热心点(重要的评价项目)是？ 谁最后作出了决定？ 当时的预算是？ 你能让客户评价当时几家供应商的优点和缺点，例如产品、案例、价格等吗？ 软件服务的现状是什么？ 产品的功能等，有维护上的问题吗？ 收集重要信息和重要信息、c、重要信息和重要信息。例：贵公司现在有明确的时间表吗？ERP的实施方法什么时候开始选定？你理解明确的需求吗？ 决策者有多重视？ 参加或指导选定吗？ 迄今为止贵公司有选定过还是轩见过？有报价吗？看过ERP系统的演示吗？ 谁参加了以前的选定？ 现在谁负责评价？ 发起人是谁，d，询问其他信息：你理解当前企业的组织结构吗？ 主要的管理问题和问题是什么？ 你希望信息化能解决什么样的问题？ 如果客户没有提到重要的管理问题，我试着注意说明订单是否很多。能否按时交货，能延期交货吗？材料复杂吗？ 是BOM规格吗？ 确认是买正确的材料，还是使用正确的材料？ 购买周期长吗？ 如何缩短采购提前期市场预测分析能力？ 财务管理的问题是什么？ 生产周期长吗？ 项目库存积压？ 资金多吗？ 你有降低产品成本的压力吗？ 提高产品质量吗？ 扩大市场销售和改善顾客服务等问题？ 发生等待停止的情况吗？ 管理水平不高，管理者多吗？ 生产能力不能改善或提高吗？ 有改善现在的管理的方法。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 建立私谊，a，双手交礼物，谦虚不表示敬意，b，建立双方的私谊，使对方对我们产生好感，特别是建立专业和责任形象。 c、从彼此的理解开始：可以介绍自己。 “张社长，你在公司服务了几年？ 陈老师呢？ “张社长，你住在哪里，小王住在哪里？”“张社长，你的故乡在哪里，李老师在哪里？”“张社长，现在*你习惯地方和环境了吗？” ”，谢谢你的见面，分别确认，a，轻松热情，笑容，感谢对方的见面。 b、告别确认：回家的时候，给对方发什么样的资料？对方给我们提供什么样的资料？什么时候能见面？ 主题是什么？下次见面之前，需要做什么样的先行工作？ c、握手告别，再次感谢对方！ 事后处理，a，回到公司后及时调整客户水平，完善销售流程。 b、必须向主管报告