分销管理基础知识讲解(ppt 25页).ppt

分销基础，2002，12，21，渠道销售的作用，咨询的未来代理开发业务方向长期合作市场预测机构和产品每月。季节。年度销售工作概括了代理和产品的月份。季节。年度市场代理支持技术。市场。销售案例。广告通信每个联系产品信息公司的方向和现有渠道开发(VAR、Dealerorretailer)、流程更改思路、股东资金回报率、流动收益率、X(1)、负债比率、资产集中、净值库存2。资金管理风险3。订单处理，2nd-tierecrumentsandmanagement，wholesaler alignment，recruitment，Certified 2nd-tier management，基础CBI database、Ibmcompaqdatabase、finaldatabasebycitybypl、setgtcity、# reseller、product line 3360v .oaccountinginterneteducationhotelextendedstoragesmalloffice work etc.abcdefg、city partners、1234567、SHHGZCHDSHY、 如何实现利润目标，设置明确的用户市场目标确定适当的渠道要求(种类和数量)，开发销售合作伙伴开发管理政策，渠道代理条约，报酬模型，报酬计划，培训和开发，业务计划，代理和，第二代理认证，季度或年度奖金，市场合作资金，价格和折扣，市场合作资金如何减少渠道之间的恶意竞争？如何安排金融合作？、产品和利润目标开发、创新渠道、高效渠道、市场份额、利润、初期、成熟、下降、市场和产品变化3360适当的利润目标开发增值服务为了最佳利益，还有其他产品组合第二，初期阶段需要的是增值和创新的内容，进入“龙卷风”时需要的是效率。第三，当产品处于衰退期时，为了最佳利益，必须有不同的产品组合。第四，要开发增值服务。最重要的是注意“龙卷风”的到来。第一阶段高成本技术复杂狭窄的用户组长研发周期高服务成本，第二阶段低成本简化扩展用户组短研发周期中间服务成本，第三阶段低成本易于使用的广泛用户组短研发周期低服务成本，不同阶段的变化，IT渠道开发，第一阶段第二阶段第三制造商经销商20% 10- 经销商，增值经销商，供应商，供应商，供应商，用户，用户，用户，用户，用户，双层，混合，单层，直接销售，未来IT渠道，供应商从销售事故到利润的优势2。从内部角度看客户观点3。市场份额到价值4。从外推法到“价值转移”5。从狭窄的行业角度扩大的“雷达屏幕”6。固定资产中的能力，渠道的需求，1。价格：折扣，额外折扣，现金回扣2。回扣：回扣频率，回扣限额3。信用金：资格认证，管理方法4。库存保护5。市场基金6。回款期间，*市场成熟，竞争越来越激烈，以前的利润空间正在迅速减少。*用户层的分割导致了产品线的分割和渠道的分割，尤其是家庭市场快速启动和出现的美好前景，IT供应商和分销商必须重新考虑其分销模式。*现在多层次流通模式陷入了所有人都在谈论价格的一种怪里怪气中。对所有人都没有好处。*如何降低部署成本和提高自身价值是每个供应商和分销商面临的挑战。*降低部署水平、提高渠道效率，并真正实现Micro-Distribution是解决上述问题的关键。*第4级部署即将结束，第3级部署是必然的，您准备好面对变化了吗？、效率、数量、时间、1990-19941995-19981999-2000，区域多层次分销X-X-tierssu B- distributution，与制造商、分销商和第二代理商的关系，供应商、分销商、第二代理商、第二代理商、没有价格战争，供应商可以以成本为基准向我销售更多的Rebate，从我这里得到别人的价格一样多的利润，更多的生意，想成为分销商，我能从你那里得到什么？根本原因是，1。$2 .谁有钱？供应商？distributor？channel structure、margin/volume/Turner over、howtheymakemoney、hours/rate/HW margins、howtheymakemoneydistributor共享优秀的辅助代理2。distributor的支持是重复的3。2-3个分销商，registerredresellersofw/sa，registerredresellersofw/sb，registerredresellersofw/sc，Registerredresellerso