大客户顾问式销售技巧.ppt

1，大客户咨询销售技巧，无拘无束的官方博客，2，单元1:销售思维和心态研究单元2:准备战斗单元3:咨询销售技巧单元4:大客户管理单元5:销售技巧练习工具，目标，3，单元1:销售思维和心态研究，什么层次的思维，表现什么层次的行为。在你想提高你的销售技能之前，你应该先把你的思维提升到一个更高的层次。销售是一门控制人性和自我行为的艺术。销售能力是通过心态的培养和技能的不断练习积累起来的。电线，4，1。销售思维水平，1。思维水平，5，2。客户的核心感受、安心、信任、价值、销售起点：决策点：关系本质：6，3。关键时刻的关键行动，创造信任、安心和价值的感觉。在销售过程中向前推进一步允许事情发生和改变：把“不”变成“是”，7，4。如何用关键行动创造感受，(1) trust :自信而自尊，以帮助客户创造价值为销售目标，以客户为中心，融入环境，获得富有同情心的专业形象，展现自我管理能力，注重细节，创造差异化优势。没有信任，就没有销售。8.(2)安心：避免给顾客以证据“不确定”的感觉。它信守承诺，提供一致和标准化的数据和文档服务，并为您积累客户信用。降低客户的决策风险认知，9，(3)价值：把握客户的多层次无需求，创造多重价值，将附加值和差异点量化为客户价值或成本，不断可视化有形和无形的利益，强化“认知价值”，在最紧急的时候提供服务，化危机为机遇。没有价值，就没有关系。10，2。销售人员的核心心态，积极心态(1)没有问题。没有商业机会。每个企业/产品都有问题(面对现实)。商业机会来自于能够克服别人无法克服的问题。不是卖最好的产品，而是卖最好的产品。(2)不拒绝、不拒绝销售和挫折是销售生涯的一部分。最大的不同是因为拒绝而将“不”转换为“是”，给你留下更多的机会。(3)没有需求，就没有价值。只有当顾客需要的时候。只有当有机会创造更高价值的客户时，这才是最紧迫的，也是展示价值的时候。11、(4)赢家找到方法，输家找到销售过程的借口，层层障碍，可以是借口或方法.突破客户需求和拒绝，渗透决策层之间的关系，挖掘各个层面的多种需求/动机，处理客户的不同异议，解决客户谈判条件，联系，交易，积累的过程(1)销售不仅是工作，也是个人力量和社会价值的积累，对人性的深入体验，个人技能的磨练，个人影响力和魅力的增强(2)人力资源和商业素质的积累。人际关系是重要的无形资产。关系代表资源和机会。3.练习“精神活动”(1)培养个人的情绪智力、情绪和压力管理能力、延迟满足感、准确的计划和行动，并将资源放在最前沿(2)精炼智慧和成就、宽广和全面的视野、培养生活中的各种禅和哲学，14，3。大客户销售、产品服务销售、概念和价值销售的思维转变，以客户感受为中心。创造情感客户价值引导主要客户销售伙伴关系建立战略管理主要客户关系管理商品供应创造全面价值规划持续双赢模式充分利用双方优势资源互补销售咨询销售充分利用资源帮助客户创造价值顾问不是在销售而是在帮助客户买东西第2单元第15节第：节准备战斗因为惯性他们经常忘记我们祖先的教训.军事家告诉我们什么？最佳绩效是在与客户打交道的关键时刻，展示最佳关键行动的准备。电线，16，1。做好战斗准备(1)-我对客户的基本想法是：没有企业可以占领市场。销售效率，首先是铝销售需要营销的支持。你的团队营销到位了吗？17，2。客户分类和筛选方法，市场细分(STP)，首先选择目标市场，(1)目标市场机会评估：(工具2-1)，(2)客户成熟度评估：(工具2-2)，(3)竞争条件评估：(工具2-3)，值得投资吗？是否开始插话？这值得竞争吗？根据客户的优先级对其进行分类和管理，18，2。准备战斗(2)-战略和计划，需求分析-制定销售战略(1)战略源于客户需求，在投资和切入客户之前，首先对客户需求进行初步分析，然后规划出初步解决方案及其卖点。(战略=满足需求的方法)19，(2)对各级顾客多样化需求的初步分析不仅从产品的角度理解需求，而且从“人性”的角度分析需求和动机。首先，我们应该跳出标准，融入客户的情况，站在客户的立场和角度去理解他们的需求。决策模型分析制定销售计划(1)计划源于客户的决策模型，有效的计划在于找到最佳切入点，提高销售效率，降低销售风险。(2)在个人客户在决策中的作用明确之前采取行动是不合适的。(3)决策模式分析原则：区分决策者、用户和维护者的角色及其对决策的影响。理解授权框架(直接检测和间接调查)。了解决策过程及其瓶颈。识别潜在的抵抗力量(受害者？)了解最终决策者的潜在影响，分析部门间的共同利益，选择潜在的内部销售人员、潜在的黑马和奸商？(4)客户组织结构图分析：探索关键人物的角色？(5)决策分析练习的关键技能学习与各级和各部门的人员沟通以创造共鸣，建立信任学习探索决策模式/授权度学习测试彼此的决策影响学习善用非决策者领导决策者学习从客户利益导向开始，探索客户内部信息，培养内部人，23，3。做好准备战斗(3)-利用工具，武器一：以数据和客观事实表达的核心优势包装的可视化和文档化。它不是一个形容词，可以很好地利用资源，并故意塑造和包装武器ii:卖点和差异化特征包装卖点，以满足个人客户需求，并为个人竞争对手提供差异化特征，以将卖点和特征转化为客户价值(对客户代表来说，这意味着什么？)用定量数据表示，最好将差额转换成利润或成本。24、核心优势和卖点的范围宽泛的产品概念，可以找到差异化的空间，25、3、武器3:包装客户的成功案例是最强大的销售团队客户管理流程，能够系统地跟踪、记录和组织为客户创造的价值。成功故事包含具体事件/故事和量化数据，由客户见证人、推荐信或视频展示。专业设计和安排“实地考察”和“示范”程序。准备战斗(4)拜访前的准备，新客户商务拜访中最重要的一步是第一印象和最初的几分钟。为了有效突破MoMo或拒绝，找到最好的切入点，即尽早与客户产生共鸣。离开前做好准备。关键准备事项：你的职业形象和精神面貌与开场白产生共鸣，以激发顾客的注意力和好奇心。访问的目的是简化和加强对客户问题的回答。询问问题以刺激顾客开口的方式支持所讨论的文档和数据(立即提取，无需再次搜索)。27，4。从客户的角度出发，准备三个问题的简化答案。为什么我要花时间见你？你提供什么(对我有价值的服务)？你有什么特别的？(和其他人有什么不同)？5.准备好问一些能激励顾客开口的问题：顾客关心和担心的问题，以及处于同一思维水平的问题总的来说，它的机会对每个人都是平等的，每一次奇怪的访问都要经过这个阶段。基本上可以从三个方面来加强：(1)勤奋：整理客户名单和跟踪表，不断积极接触各种媒体。你接触的人越多，你得到的机会就越大。(2)创造力：发挥创造力，不断尝试新的(但时尚的)方式。电话、传真、电子邮件、私人信件.研讨会、晚宴、演讲、协会.关系：介绍，创造邀请机会.勤奋的创造技能，30，(3)技能：电话预约技能选择时间和机会打电话开会的原因(以客户兴趣为导向)准备回答三个问题。回答后，预约精简清晰的电话沟通，突破秘书的技能，了解秘书的心理和责任，尊重但明确的目的和坚定的意图，找到一个关系或技能和利益导向(另一个销售)介绍了较低的水平，建立信任和安心和互利的关系资源，31，2，商务访问步骤，1。从客户的角度出发的商务访问流程(采购程序):从客户的角度出发，32，2。根据商务访问步骤计划一次访问，也可以通过详细的计划和准备来完成每一步。33，3。商务访问的关键技巧。1.案例演练请选择一个新的客户决策层，以证明客户已经为业务访问的每个步骤预约了时间(设置日期方法和原因)。顾客也期待你的到来。本练习分为四个步骤。练习结束后，我们互相评价，总结和整理关键技能，分析每个关键技能的优缺点，并制定我们未来的练习计划。34，2。关键技能如何建立(1)信任：目的：-建立良好的第一印象-引导双向沟通的意愿-获得信任方法：-专业形象和行为-开场白、发起沟通、获得共鸣-拜访目的、抓住客户的注意力和好奇心-准备简化和强大的亮点/卖点-准备拜访需求-问题沟通原则：-融入其背景、与客户共舞-敌人光明与我黑暗。多听，多问，少说，等待工作，找到突破点，35，特殊情况处理技巧：-当客户MoMo或拒绝时-当客户要求你留下信息时，先读后谈-当客户要求价格等细节时-当客户提出负面批评时-当客户推至较低水平时，注意：-不要陷入上述特殊情况的陷阱-在第一时间100%销售感觉，不要开始销售或为自己辩护-明确目的即使没有成功，至少带回客户的想法，为下次拜访创造机会。36、(2)如何访问需求目的：-引导客户思考问题并表达想法-掌握客户明确的需求方法：37、访问需求问题结构38和注意事项：不要开始问问题，直到你感到信任。不要优先考虑简单且易于回答的问题，而是尝试由客户自己来判断开放式问题的对与错、好与坏、成本与价值。当顾客表达时，表现出热情并倾听，充分利用认同、肯定和表扬。鼓励客户更多地将整个问题和访问整合到交流中。不要有质疑的感觉。问题应该合乎逻辑，不要跳来跳去。这会让顾客感到厌烦。尽可能量化客户的价值和成本(参考工具3-1)，39，(3)如何提供解决方案。目的：让客户了解解决方案的全貌，让客户认识到解决方案的价值，让客户相信解决方案是可行的。原则：简化信息的包装。为了连续清晰地定义客户需求的特征/卖点(信息三级包装：价值/功能/技术)，不是所有的特征都应该尽可能用定制语言表达，而不是用技术语言。为了数字化、支持您的讨论、40、解决方案的个人演示方法、需求总结、方案概述、需求1、需求2、特性1、价值1、特性2、价值2、成功案例支持讨论、煽动、针对性、客户价值，有必要将这些特性转化为成功案例和客户价值事实销售团队只根据这个模型制定了价格谈判的脚本，沙盘演绎了一出价格谈判的戏。(4)促进和异议处理、交易技巧、建议的行动(暂定交易)、表现出高度兴趣和认可、提出异议、表现出焦虑(面临决策风险)、自我合理化，如果(客户问题)可以通过(解决方案)获得(客户价值)并与之前的讨论相结合，这个(解决方案)确实可以解决(客户问题)并获得(客户价值)，为了尽早实现(客户价值)，我建议我们实施(下一步)假设性解决方案：如果客户的价值目标可以实现， 我们什么时候可以开始(下一步)，44，异议处理程序原则是首先尝试在第一时间挖掘客户的所有或真正的关注点，并确保在解释或提出解决方案之前解决这些关注点。 一些反对意见是面对决策压力和风险的借口，而另一些反对意见背后有真实的动机。因此，没有必要立即解释它们，并在它们被确定为真正关注的问题之后处理它们。不是所有的异议都能解决。当第一个需求无法满足时，挖掘出第二个需求，然后扩大和加剧第二个需求的价值和重要性。45、异议处理流程，感谢并尊重客户的异议，将负面转化为正面，阐明异议及其背后的顾虑，以同样的方式认同异议，询问客户的期望、假设解决方案(IF)，解释或解决，我想知道您指的是哪个方面？许多人有相同的观点.询问客户的需求和期望，如果我们能解决XXX，我们能做到吗(下一步)，为什么我们会有这种感觉？我可以理解顾客接受它。为什么(Why)，n，y，46，关键异议处理技巧训练顾客认为“价格太贵”顾客“听说你的质量不是很好”顾客抱怨服务不好，顾客说“我没有和你合作，不要相信”顾客对公司有偏见：“说一件事， 做一件事“顾客说：“这件事我不能完全做决定”顾客提出一些不合理的要求，47，价格异议处理：从价格漩涡到价值或价格，48，第4单元，高级顾客管理技巧，最好的销售状态是能够把顾客转变成你的销售团队，也就是说，通过顾客满意创造一个销售关系的良性循环，不是跟随自然的发展，而是用专业的方法来管理； 也就是说，要不断创造和保持双赢的局面。为了创造一个双赢的PRAM模型，我能为被讨论的人做些什么来激励他给我我想要的？承诺，维护，计划，关系，1。PRAM模式，如何获得这个人的爱和信任，以确保对方会以同样的双赢方式回馈？如何引导双赢利益的认定，并使对方认为这种利益是有成本效益的，以获得承诺？为了创造和探索新的双赢机会，我们应该实现我们的承诺，并定期提供反馈。我们应该计划如何充分利用双方的资源和优势，从一开始就建立双赢的伙伴关系。销售的目的不仅仅是签署账单或提供商品，而是如何善用商品来帮助顾客创造价值，所以“结算”是销售的开始。销售工作的一部分是使客户决策者不断认识到“价值感”，并使客户在一定程度上依赖公司。客户关系从个人到客户再到公司再到客户，也就是团队到团队的互动服务。51，2。销售人员在大客户管理中的作用。整合和协调团队资源，为客户创造共同的目标：结果和价值导向的共识概念：以客户为中心的识别标准：质量和效率作为纪律承诺的原则：实现团队社区的标准化命运：团队指标的绩效评估，52，2。协调客户关系管理，形成团队对团队的互动机制，充分利用企业标准化服务流程。提供标准化的售后服务规划，关系营销策略：关系目的和价值关系的影响分析，关系培养策略，关系管理计划，保持高层次的互动，建立伙伴关系和寻找其他合作机会