工程机械销售基本知识（学习资料）.ppt

伟大商人灵感的名言，从现在开始将学习别人成功的秘诀。过去的是非成败，我完全不计较，只抱着信念，明天会更好。我厌倦了回家的诱惑，如果再试一次，我会为明天的成功播种。当别人停滞不前的时候，我继续奋斗，总有一天我会获得丰收。面对黎明，我不是茫然的。过去我几乎不相信自己的能力，所以无论制定什么计划，无论大小，看起来都很可笑。我总是嘲笑自己，如果能力下降，制定计划有什么用？总有一天我想回来。完全不知道机会只在行动中。2，老实说，整天流浪，没有技术，没有努力，没有痛苦。相反，每天制定目标，每周制定计划，每月确定方向，每天努力实现目标，要付出巨大的代价。人们习惯了说明天开始，今天又错过了。要知道，今天的工作结束是我们成功的本钱。逆境是最好的学校之一。每一次失败，每一次打击，每一次损失都包含着成功的种子。这一切都教会了我下次要表现得更好。我不再对失败怀恨在心，不再逃避现实，不再拒绝错误和失败。经验是苦难的本质。真正的失败不是我们经历过失败，而是失败中总结不了经验和智慧。(海伦凯勒，经验名言)。逆境是通往真理的重要道路。3，工程机械销售基本知识，第一章：销售人员的责任第二章：给客户留下好印象的基本礼仪第三章：交换信任关系第四章：有效的展示第五章：交易和价格交涉第六章：获得销售后客户满意度第七章：有效的访问活动管理，第四章：销售人员的责任(谈判参与率)、(市场份额)、谈判总数、订单数量谈判数、订单数量总需求、5，1-2、工程机械销售方法介绍、6，1-3、工程机械销售特点和销售人员必须知道，客户固定、数量、销售人员必须知道。 如果与同一客户的交易持续下去，有必要保持密切的关系。要为工程机械提供高性能、多功能、复杂、丰富的商品信息；如果不能很好地掌握工程机械的性能特性，或者说明不好，那么好的机器也不能通知客户；客户需要的进步性、多样性和复杂性对于从客户那里收集信息至关重要。顾客经过慎重考虑后才决定购买。要努力使顾客决断，消除顾客的疑虑。各种各样的人参加谈判、决定，要求售货员协调各有关人员。大订单(投标)需要小松山推支；本打算今天上午8点左右来送钱的用户昨晚10点顾客可能已经被抢劫了。，7，2，销售人员责任，2-1，销售人员责任：销售人员是客户做出更好决策的指导者和援助，客户的决策，对客户的最佳决策，对卖方的最佳决策，销售活动，实现一致的活动，8，销售人员是信息经理，计划的信息收集活动计划信息提供活动投诉3333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 第二章决定顾客好印象的基本礼仪，决定交换效果的3P要素程序(说的内容、摘要)Presentation(说的方法、表达的方法)Personality(人脉、性格)印象的5要素外貌着装，问候语表达的态度，12，1 c给人安全感。e留下信任感。14，3，获取接近一体感的方法a解开对方的界限(报告的目的)b是容易获得共感的“共同主题”c阻碍交流的原因d可以沿着听众e提高亲昵的位置关系。15，2，引言，主题，结论首先显示的主题，目的，意图，内容的要点。1，主题：现在简要介绍小松山推的主要特征。2，意图，目的：说明为什么要进行这种机器的展示。3.内容提要：简要说明所看到的内容，但最好一一说明4，引言的作用：给出引言的初始效果。16，4，如何获得信任，如何向客户提供服务c，如何克服相对优越性d难以处理的客户，17，4章有效展示，1，销售目的客户购买心理的逐步变化和展示，展示前客户状态，展示后客户状态，我开始销售商品：也没有注意商品的特点，顾客开始销售该商品，开始销售和现在市场上销售机器不一样。这个商品有用吗？不用考虑，这种产品开发的目的对顾客来说似乎更实用，更详细地知道，关心，18，展示前顾客状态，展示时要强调内容，展示后顾客状态对别人可能有用。还没想到对自己有用！某客户购买了这台机器后，说明了满足的具体例子，到目前为止的问题解决了，似乎失去了希望，想买这个模型，其他制造企业有更好的吗？还不知道吗？把我们工厂的机器和现在各工厂的机器的优劣作比较，让客户了解一下，在各种制造商的机器中，这个工厂的机器好像是最好的！第一次候选人购买对象联想，比较，第19，2阶段主题的详细说明，第1，介绍。2、进行一个项目的项目。随时确认对方的关心度，倾听意见。4，5W(6W)1H确定何时/何地/谁/为什么/摆脱多少(howmuch，howwmanywhenwherewhowhwhathow)根据FAB方法系统地说明销售点的f-特性a-优点b结论的作用=根据信息的最近效果，(1)从很多信息中再次整理，使对方容易理解，(2)人们比较信息，重复相互矛盾的信息会发生什么。(3)以后传入耳朵的信息容易记住，但21，3，在卖点说明的fab，3-1，fab亭子soma sama推的6型液压挖掘机，引擎自动降速功能(f)引擎自动降速系统和其他公司的液压挖掘机可以发挥不同的功能(a) f，因a项目提高效率，降低成本等。f特性客观地叙述了机器的装置和技术性能。展示，销售点实现方法(实现所述指标的原因)a的优点是配备了f中提到的所有类型的设备，因此，所提供的各种优点b的收益将利用上述优点为客户带来多少收益？22，3-2，fab方法在产品推荐中最恰当的主张，产品推荐，卖点希望在重视这些要点的基础上选择商品，卖家的想法，一些喜欢这些点的观点，购买，买家的想法，匹配，23，5，有效应用视听和视觉资料，5-1，视听资料的优点在于彼此TV cd-r om计算机互联网计算机投影仪计算机，投影仪(2)回答前期准备设备问题，25，5-3，如何显示可视化材料，(1)视觉材料种类产品说明书比较材料模型集成产品示例工作案例销售手册公司简介工作说明书(2) 解释顾客能听懂的语言(如果听不懂，就换成别的话)，26，(3)演示，看，说，说，原则，展示，这边(此时请引起顾客的注意)，打开顾客能看到的一页要点的一页(最好解释) 6、收集令人信服的事实多种数据(传递数据的条件注意5W1H)用一目了然的图表、图纸等显示购买现场照片或录像带的顾客的评价。 (越是作为证人的客户，可信度越高)6-2，如何说服不说真话的客户，事实上，解决潜在问题的建议，28，6-3FaPPS方法在确认事实的时候，挖掘潜在的问题点，提出解决方案，事实上，确认事实的时候，提问的时候，什么机器，什么事情，什么条件，建设方法，什么环境目的，为什么需求客户需要购买具有特定技术的机器。，解决方案建议，潜在问题的潜在要求，回避式部署问题，追求式解决问题，解决意志明确要求，31，6-4，提问时广泛(从一般问题到特定问题)(1)一般问题：回答范围不受限制不要局限于我方期待的回答，会得到意外的信息。(2)具体问题：为了得到特定范围的答案，可以缩小听者的范围；(3)比喻性问题：假设的例子是什么？期待对方按照我们的意图回答问题。(4)诱导问题：为了按照我方的意图回答，事先指导问题。32，7异议，抵触的应对方法7-1反对，被抵触时的基本原则反对，发生抵触时，表现出对对方的关心，将对方的话高举到底，记录反对内容，不要感情用事地应对，在我的理性论述辩论中获胜，听机器卖不出去的话是没有意义的。处理7-2反论的方法反论法是欢迎的。但是帕鹦鹉学舌法提问法正面击退法话题转移法硕士法，第33，第5章交易和价格交涉，1，掌握交易方法1-1，对不能错过的交易信号我方好意的积极欢迎谈话比一般情况顺利地抽取我方事先提出的产品样品，上面记录的问题内容更加具体详细。表示赞成我方的说明或强烈的反应。观察产品样品和资料，34、说想看实际机器，想做一下身体动作，大幅度地改变姿势，叹口气，深呼吸，折断手腕，确认审查状态，向我们展示其他公司的产品样品、资料、价格表，提示价格和付款条件，询问周围人的意见等情况，怎么样？开始付款？有钱的话，公司35，1-2，继续重复，是，封锁对方的路1-3，避免重复问题，会导致对对方说“否”的问题，明白吗？喜欢吗？有必要吗？不行吧？你决定了吗？嗯=不，36，回答了“是”的问题，你也知道！你需要什么！是可行的吧！你决定吧。肯定问题，嗯=是，37，1-4，保持交易的技术方法1)直接提问法：这样定吧，2)订单假设法：购买机器以后现场的效率会显着提高。(暗示方法)机器什么时候入场合适？(交货测试法)付款条件如何合适？(付款条件试验法)购买我们的机器，(单向货物假设法)衷心感谢销售点的总括方法：这种机器的优点1，2，3，您已经知道了，购买这种产品没有犹豫，38，4)损失比较法：例如，通过购买PC200-6挖土机可以获得的例如，说明不买PC200-6挖掘机会就失去公司利益的事例5)消除疑问：我的解释还不够吗？如果没有的话，就这么定了吗。(6)两种方法之一：PC200-6和EX200-5更好，PC200-6更好，请选择PC200-6！7)第三方使用方法：利用对方的亲密关系刺激购买欲。39，8)合同，订单准备法：在对方决定购买意向之前拿出合同或订单，填写必要的事项，观察对方的反应。(9)出血法：本月不能出售，以特别降价提供。特别降价期到本月为止。1-5，购买本能单独本能开始：PC200-6挖掘机的名声因老板等尖锐的决定而上升。意图的本能：买的话可以用它赚钱，不要让赚钱的机会溜走。40，恐惧的本能：如果不使用PC200-6机器，就会陷入无法挽回的境地。好听的本能：PC220SE-6是新开发的商品，这个地区没有人买，售后服务给予特别照顾。模仿的本能：这个行业的人大多购买这种PC200SE-6进行土方工作。竞争的本能：贵公司的竞争公司都买了，你不要输给他们。，41，1-6，预期拒绝及其对应方法1，“不必要拒绝”“不必要”“已满足失效”“不考虑”指出客户的潜在需求，证明解决这种潜在需求可能性2)想购买其他公司的产品。让客户有机会说出购买其他公司产品的原因，说明自己的产品比其他公司的产品优秀。(但是，注意不要贬低其他公司，也不要说顾客选择失误等话题，以免引起顾客的反感。)，42，3)购买时间还很早等另一个日期，项目中标后购买，先使用其他设备，再购买机器的想法，但是现在没有购买的想法，听上面说，什么时候购买，这时要根据明确提问。(4)不能支付，没有预算，不买这么贵的机器，问原因，一起思考，商量付款方法。43，5)以不相信为由拒绝-贵公司的产品以前有大问题，推销员肆意牛皮，不相信的原因明确地问，在对方想法的理解基础上谦虚地表示惊讶！向顾客证明不会有第二次过失，在说明中客观、诚实地叙述。过去的失败责任不归现在的销