【成功激励】营销人自我管理与提升培训.ppt

营销人员的自我管理和提高训练，营销人员的自我管理和提高训练讲师：谭小琥，天马行空官方博客：营销人员的提高，天马行空官方博客：西装，夹钱包，赶紧把公共汽车塞满，吃快餐，住在星星酒店这是市场负责人小组的特征。 他们每天为人们提供方便、信息和服务。 只有他们的努力，今天才能在方便的地方选择各种商品，得到满意的服务。 随时随地在生活的每个角落都能遇到这种特征的人中，有80%是营业员。 特征(a )，天马行空官方博客：有统计显示，今天从事营销的人和销售人员是巨大的社会集团，这个集团的人数已经近5000万人，也就是说每20人中就有一个营销人员。 另外，另一项统计数据显示，10%的营销人员从事营销，80%的人从事营销，10%的人从事模糊的工作。 换言之，营销是核心，选择是主体。 广泛的营业员主要从事销售活动，但是如何做好营业员是共同的话题。 特征(b )、(1)劳动力或人才供给量大，每年毕业的大学学生是每年下岗的年轻人，没有相应的职场(2)国家以前没有对从事市场营销的人进行资格论证，没有进入这个行业的社会、企业认可的资格， 即行业准入壁垒低的现状(a )、(3)各推销员实现的平均交易额相对较低，国内85%的推销员年交易额在50万以下，大部分集中在20万元左右；(4)各推销员代理、交易业务比较单一，一般推销员将产品国内部分公司的产品分别设立事业部，分别配置销售人员进行产品销售，销售人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用销售人员资源进行优化，现状(b )、(5)市场竞争的加剧，制造商的增加，产品同质化程度的提高如果找不到优秀的推销员，只能暂时取胜，不能进行训练、训练、优化、淘汰。 销售人员的增加、销售费用的上升、产品价格的下降、利润的减少、市场投入的压缩、品牌建设的停滞、产品竞争力的下降、销售的障碍。 企业往往把问题归结于人的质量(6)上述数据表明，从事营销工作的人数比较少。 销售是单一的工作，营销是全面综合的工作，也反映了人员的质量不足。 现状(c )，首先收集数量，重建质量。 在数量少的阶段，见面就招募，没有严格的录用评价。 在人才市场看应征者的简历，顺便问了几个问题，募集了。 快速发展的公司，经常在23年内销售人员激增。 良莠没有区别，鱼目混珠，投机交易，装作被绑架，带着钱逃跑，有个秘密陈仓。 所以，从几年前到现在被称为“推销员”，消费者的心有心悸，不容易接受。 素质需求(a )、质量制造阶段是大部分企业现在的阶段。 这个阶段，企业对推销员有着“德在前头，经验在后面，不顾辛苦，磨练，接受很多训练，共同进步”的要求。 德在首。 道德是道德素质，是人的性格、良心。 在推销员市场需求过高的情况下，其对个人质量的要求排名第一。 因为没有工作经验，没有可以摸索时间的技能，所以可以带老师去。因为不知道要求和流程，所以可以接受很多训练。你可以要求提高，提高。 但是，只有性格低，兴趣差的推销员才不能进行销售队伍。 德性是一个人在几十年的生活中培养出来的，不容易改变。 企业必须追求个人能力而无视个人道德。 为此花费数倍的费用。录用时有无简历、工作经历、工作、离职原因、不良记录素质需求(b )、经验持续。 人才市场和报纸的招聘广告几乎可以看到所有信息的要求。 我有2到3年的工作经验。 特别是在华南、华东沿海地区，外资企业、民营企业更是如此，刚毕业就被拒绝跳槽的人为什么很多？根据供求理论分析，推销员供给太多需求的情况下，企业必须选择有权利、质量比较高的人从事销售。 企业训练后可以马上就业，迅速推进工作状态。 根据经验曲线理论，有工作经验的人在工作效率相对高的同时，训练的投入也相对小。 素质需求(c )，不顾辛苦，磨练。 陈安的老师说：“我觉得业绩不好，是不是很认真。 业绩不好的是你不认真。 ”。今天的销售和销售工作与以前不同，以前销售员一年只出差35次，但是一次最多工作一个月，现在每年工作365天，每天早上8:00晚上10:00，不一定会有好的业绩。 承认不认真，首先是你能不能辛苦。 从早到晚贪婪，从早到晚，每天能打几家，每天能打几家电话。 今天的推销员不仅辛苦，而且有耐心，经过考验。 今天，你已经被客户拒绝了25次，不敢进入第26个客户的店。 素质需求(d )，多训练，共同进步。 企业把推销员看作自己的资源，甚至是资产，如何促进资产的健全运营呢？ 如何实现资产附加价值呢？ 必须对推销员进行质量提高的是持续的训练和激励。 一些跨国公司走上了人才本土化的道路。 一是他们有自己的制度、机制、体制，二是他们非常重视训练，肯德基等公司每年用于训练的资金有几亿，他们相信人才得到培养和训练。 我们分析推销员工作的目的。 一是生存，二是发展。 生存自不必说，谁都想获得高收入。 主要是发展，发展依赖什么？ 靠自己的能力不断提高。 提高能力的主要方法是多学习、多总结、多思考、多训练。 无论是企业还是推销员，无论是个人，都需要培训，共同进步，实现共同目标。 素质需求(e )，销售推销企业、产品、个人、观念、理念吗？ 不同的人有不同的理解，我个人赞成销售观念。 我销售的理念是关心客户(用户)的利益，真诚地帮助客户，让客户赚钱，或获得更大的利益。 销售是一门综合学科，将市场营销学、心理学、消费者组织行动学、销售学等多学科整合，结合销售和销售的学科体系。 特别是心理学多被用于推销。 在实际销售过程中，对客户和消费者的心理进行了很好的分析，但对推销员自身的心理的分析却很少。 素质需求(f )、推销员心理角色的转换和推销员心理角色的定位有乞丐心理和信使心理两种。 乞丐心理的推销员认为，他们会请求推销，向别人求助，自己做点什么，所以在推销的时候，顾客会提出反对意见，顾客会对产品提出一点点意见。 在恳求心中，购买者一点也怕有反对意见和意见，一听到反对意见，就不能马上意识到成约会失败。 营销成功的步骤(a )，信使心理是现在流行的推销员心理，是麻痹自己，提高自信的措施。 拜访客人，不是让他买产品，而是介绍或推荐给他赚钱的产品，就像医生上门看病一样，对患者方便、经济的你今天能进入一家店，是这家店的幸福。 你给他带来了意外的惊讶，你给他带来了方便和赚钱的机会。你手里拿着公司的产品，对客人来说，都是受益的机会。 你是明亮的使者，给消费者带来生活上的便利！ 推销员是以上两种心理模式，精神状态不同，出现在客户面前的气质自信也不同，销售成绩也不同。 推销员说销售产品，首先销售销售员自己，在信使心理模型下销售自己，容易获得客户和用户的信赖。 营销成功的步骤(b )，推销员如果不自信地纠正心情，就有助于建立自信。 正因为公司的产品对顾客有用，才毫不费力地向他介绍和销售。 你一直帮助他满足和解决各种要求，为什么没有自信？我有信心意识到自己的责任是诚实地为用户(顾客)服务。 销售对你来说不是负担，而是献身，是乐趣，你的精神状况会有很大改善，你的顾客会用期待的眼光迎接你。 那时，你的销售成功的征兆出现了。 营销成功的步骤(c )，自信的来源： (1)推销职业的自信销售不是谦虚的职业，而是高尚有意义的职业。 销售是光荣的职业，是为消费者提供福利、方便的职业，销售是国民经济发展的重要部门、环节、职业。 由于很多推销员的辛苦工作，消费者最近购买了想要的产品，由于推销员的能力工作，人们更有时间感受生活，享受生活。 既然我们从事销售，就要正确认识销售这一职业，对这一职业有信心。 市场营销成功的步骤(d )，自信的来源： (2)对自己没有自信的人，无论做什么都很难成功。 自信是成功的前提条件。 你对自己有信心，在客人面前堂堂正正地表达，只有自信地感染和征服消费者，对客人销售的产品有信心。 我学会了通过工作点滴来体会成就感！ 利用目标的分解和时间管理，分解自己每天的工作，分解到各事项、各时间段。 及时处理、及时检查、及时总结、完成一件事，是一件成果，每天完成所有的事，是一天的成果。 你只有积累这样的小成就，才能成为最终的成就你只要每天去尝尝成果，自信和勇气就能继续下去！ 自信不会成为骄傲。 自信有学识，有能力的计划，扎根于胜负千里的感觉。 我饿得像骄傲一样，感觉头很重，脚很轻。 市场营销成功的步骤(e )，自信之源： (3)对公司的自信是一家有前途的公司，监护人很远的公司，经常为顾客、用户提供最好的产品和服务。 市场营销成功的步骤(f )，自信之源： (4)对产品有信心的很多推销员，如果听说公司的产品有点不足，或者用户反应产品有点缺点，就会马上抱怨公司产品质量下降，这对销售不利。 我们说在产品高度同质化的今天，同类产品在功能上有什么差异？ 不！ 如果公司的产品符合国家标准、行业标准或企业标准，就属于合格产品，是公司最好的产品，一定能找到消费者或购买者。 在销售过程中，不要对销售的产品产生怀疑。 请相信销售的产品是优秀的产品之一。 能否达成交易，取决于你的认真和技术。 营销成功的步骤(g )，自信的来源：实际上业绩不好的推销员是原因在于产品方面。 那么，我们来分析一下，每个公司，每个产品都有销售业绩好的推销员，每个公司都有销售冠军。 产品有问题，他们为什么能卖，能让消费者满意？为什么不行？所以业绩的好坏应该是主观条件，不是客观条件，而是要经常对自己销售的产品有信心。 市场营销成功的步骤(h )，推销员充分理解产品知识，掌握产品知识是正式进入销售的第一步，你有更好的心情和自信，可以不知道产品知识，用户可以咨询产品的特征、性能、使用方法，你不知道顾客不会销售你的产品。 你让他感到安心。 消费者说：“这个人是骗子吗？ ”很多在心中盘问的消费者抱怨推销员对产品知识不足，尤其是有促销人员。 这也是公司推销员数量增加，质量不提高的重要方面。 公司往往把重点放在销售经理对产品知识的训练评价上，而不重视推销员和促销人员对产品知识的训练评价，这是不正确的。 推销员在销售现场，代表公司现象出现在消费者面前，产品知识不足，在消费者心中直接影响产品形象。 市场营销成功的步骤(j )，推销员对产品知识的掌握，不仅对产品的使用量、使用方法、特征、性能等技术参数的掌握，产品给用户、消费者带来的利益也很清楚。 优秀的推销员可以列出产品给经销商带来的利益、用户的利益、一般消费者的利益，应该向什么类型的人说合适的利益。 营销成功的步骤(k )，推销员必须掌握销售技术和方法。 为什么某些推销员成功率高，某些成功率低？ 是他们能力不够，还是顾客难以应对？ 不是！ 是方法问题，是技术的应用问题。 市场营销成功的步骤(1)，1、与客户见面的技术和客户的初次相遇，在交易中尤为重要，“良好的开始等于成功的一半！ ”“好的。” 所以，我们必须学习一些邂逅技术。 (1)眼前，好朋友认识他。 首先，必须在一定程度上理解今后要见面的客户，通过同事、其他客户、其他制造商的推销员、上司、该客户的下游和上流客户等方法才能理解该客户。 (2)写下见面的目的，写下今后要说的内容，进行思考和语言组织。 (3)服装整洁、卫生、整洁、精神饱满。 营销成功步骤(l )的技巧，(4)自我介绍的第一句话不要太长。 例如，一位推销员来访，介绍说“我是*有限公司*分公司的推销员(营业员) *”。 这句话太长，客人听了就不舒服，怎么听了很多，还是不知道你的情况。 通常的介绍是“你好！ 我是*工厂。 ”客人看着你说：“我是*，是分店的推销员。” 营销成功的步骤(l )的技巧，(5)在说明来意的时候，要学习通过一些命令和赞美来引起客户的注意。 例如，你可以说“是社长送我的”。 你可以说“我被介绍给客人了，特意去拜访您”。*制造商的营业员说你的生意很好。 今天特意来拜访，做交易”。这样的客户不容易回来，而且，你知道他和市场，什么新来的也不知道，他积极地协助你，命令别人马上泡茶。 营销成功步骤(l )的技巧，2、交换名片的技巧是推销员访问过的，但是怎么也拿不到客户的名片，或者向客户订购名片。 在罗宾逊机构训练推销员的内容是，每天在街上交换100张名片，不能回公司。 说名片是交换的，就交换了。 和客户见面时要注意“交换名片”，不要交换名片，也不要单方面递名片或装名片。 市场营销成功步骤(l )的技巧是，见面时不要早点拿出自己的名片，说明来意，自己介绍结束后，要观察客户的反应，做出交换名片的决策。比如说，客人忘了你的名字。 “社长，我们第一次见面，交换名片。 ”。顾客有意识地拒绝交换名片。 访问结束后，*经理，请交换名片，稍后与我联系。” “能给我一张名片吗？ ”别跟客人说，太尴尬了！ 营销成功步骤(l )的技巧，3，在融洽的气氛中缺乏对话技巧想象力的推销员，经常在和客人见面后急于推销。 他们迫不及待地向顾客介绍自己的产品。 常见的现象是，一见面就“买吗”“不买吗？ ”这样的问题。 为了知道很多人对销售很反感，请不要让顾客从一开始就让他做推销员。 市场营销成功的步骤(l )的技术，我们必须学习营造气氛，有三种方法： (1)美式：总是赞美(2)英式：日常对