商业模式专题讲义(PPT 73页).ppt

,商业模式BusinessModel,寄语,企业竞争的重点是锤炼商业模式。商业模式创新的四大方向：运营（basedmaterial）、管理（basedpeople）、顾客（basedcustomer）、现金流（basedcashflow）。管理不仅在于知，更在于行。,内容框架,单元1：竞争优势之源单元2：商业模式之道单元3：深化商业模式单元4：升级营销模式漫谈1：身边的变化单元5：更新管理模式漫谈2：身边的人单元6：跟上运营模式单元7：掌控现金流模式单元8：高管的历史使命,看懂大陆首富,梁稳根荣登福布斯、胡润双料首富三一重工的零首付。,2005年，曾有一个“狂妄的预言”在业内广为流传，三一重工总裁向文波说，五年之后三一集团的总销售额要达到500亿。当时三一的销售额约50亿。五年十倍，这个目标居然在2010年实现了。当年三一集团的总销售额超过500亿。而并未松懈的三一管理层又放出了第二个“狂妄的预言”，2015年，三一集团的总销售额要达到3500亿。,三一重工的毛利率一直在同行业公司中高居榜首，接近37%，以2010年为例，高出中联重科个百分点，高出徐工机械15个百分点。由于行业几大巨头之间竞争惨烈，目前工程机械企业拼的主要是商务购买条件。商务购买条件即是客户的付款方式，通常有四种，全额付款、分期付款、银行按揭和融资租赁。市场上目前主流的付款方式是银行按揭和融资租赁，只需付20%-30%的首付。三一重工的首付比例大约在20%左右，是行业里首付比例最低的公司之一。而且如果首付款不够，三一重工或其代理商会提供垫资服务，垫资比例可以达到50%。这意味着譬如一台40多万元的挖掘机，除去手续费外，客户只用首付4万多元就可以买走，其余的首付款将由代理商或者三一重工垫付，这些都会计入销售费用中。三一重工一季报显示，一季度营业收入140亿元，同比增加91%；净利润26.63亿元，同比增加141%；但与此同时，应收账款同比增加131%，累计132亿元，几乎赶上营业收入。同时综合毛利率下降了1.57个百分点。,学习华人首富,多元化经营的和记黄埔，更充分地放大了李嘉诚逆市扩张的投资哲学。,和黄近些年的商业模式为：通过一系列能产生稳定现金流的业务，为投资回报周期长、资本密集型的新兴“准垄断”行业提供强大的现金流支持。截至2008年6月30日，和黄的现金和流动资金总额已达1822.89亿港元。,追随全球首富,2011年8月15日巴菲特：我的朋友和我自己长期以来被对亿万富豪极为友好的美国国会过于宠爱，现在是大家共同为国家作出牺牲的时候了。,巴菲特透露，自己2010年的联邦税是6938744美元。巴菲特说，“那听起来是很多钱。但我支付的税款仅仅相当于自己可纳税收入的17.4%，那实际上比我办公室里面其他20人的纳税都要低。他们的税负为33%到41%，平均为36%。”,商业模式课程讲义,第1单元竞争优势之源,感知商业模式,DesignisnotamatterofPrice20111117，VersaceforH&M上市。,社会历史观,曾经的明星也是明日黄花。,竞争优势内生,竞争优势外生,竞争优势演变,当下的企业竞争，已进入商业模式的竞争。,低成本,时基竞争,核心能力,商业模式,时基竞争,乔治斯托克(GeorgeStalk)和托马斯豪特(ThomasHout)：时间是商业竞争的秘密武器，因为由于反应时间导致的优势将带动其他各种竞争优势。在最短的时间内以最低的成本创造最大的价值是企业成功最新的模式,核心产品与核心能力,商业模式课程讲义,第2单元商业模式之道,商业模式,营销模式,管理模式,运营模式,现金流模式,BasedCashflow,BasedCustomer,BasedEmployee,BasedMaterial,技术跃迁,BasedR&D,管制约束,BasedGovernance,地产界的解读,2010年“新财富500富人榜”万达集团王健林以401.1亿元位居首富。2010胡润房地产富豪榜王健林以财富280亿元名列房地产榜首富。,四维定义,用来描述商业生态系统价值创新的投资沟通载体。,投资沟通载体,定位,成长型企业,1,2,3,4,适用,目标,价值创新,范围,商业生态系统,商业生态系统的优势,五大特点,现金流可以被观察,价值能显著被叠加,成本能破坏性降低,需求能暴发性增长,优势可以系统性被锁定,讨论A,大淘宝战略的商业模式：C2B2B2S,商业模式课程讲义,第3单元深化商业模式,商业模式的本质,高杠杆,多元化与一体化,融资平台。,两个方向的创新,商业模式的创新,技术领域的创新,诺贝尔(AlfredNobel，18331896),1998年美国联邦巡回上诉法院受理了“州街银行（StateStreetBank&TrustCo.）”案，被视为美国“商业方法除外原则”的终结者。商业模式（BusinessModel）是商业方法（BusinessMethod）的一种。美国专利商标局（USPTO)：只有自然法则（lawsofnature）、自然现象（naturalphenomena）以及抽象概念（abstractideas）本身才不具有专利性。Class705：“装置及对应方法，用于商业运作、行政、企业管理或财务报表，使其数据在经过处理后显著地改变或完成运算操作装置及对应方法，用于改变货物或服务之提供时数据处理或运算操作。”简单说“在现今商业数据处理的审查上仍是以电子和计算机工程为主要功能和特征。”,国家最高科学技术奖（2000-）,商业元素的创新（如管理创新、营销创新等）,创新思维与方法,感知技术创新,乔布斯实证三个苹果的苹果力。,Android,iOS,WindowsPhone7,Symbian,苹果,埃克森美孚,3379亿美元,3310亿美元,市值,290亿美元,1250亿美元,收入（2011Q2）,73亿美元,110亿美元,利润（2011Q2）,政府规制,“物业模式”的红星美凯龙为什么能战胜百安居、家得宝等呢？,商业模式课程讲义,第4单元升级营销模式,营销模式3.0,1.0,2.0,3.0,实质,增值空间,忠诚度,粘度,特点,让客户接受,让客户满意,现象,性价比,体验/解决方案,让客户成功,品牌,核心,以产品为中心,以顾客为中心,以社会价值为中心,营销1.0,高性价比的创新,消费依赖性的创新,环境适应性的创新,低成本山寨的创新,信息不对称vs消费安全,营销2.0,顾客满意度的创新,给予顾客更多的创新,管理顾客期望的创新,为了实现“IBM就是服务”，IBM采取了两项措施来保证优质的服务：一是选择、培养优秀推销员，二是选择、培养为客户服务的“客户工程师”。IBM还针对某些中高端用户推出了“3+3+3”的服务概念，即“三年的人工、三年的备件、三年的到场安装”。事实证明，这种新服务模式，一方面使更多客户的要求得到了满足，另一方面，使IBM的服务质量也提到了一个更高的层次。,促销过度vs价值,营销3.0,从品质到品牌,技术路径：Windows95、98、2000,文化路径：社会文化、消费文化、产品文化,晒：大众媒体、小众媒体、自媒体,微博开启的自媒体时代,曹国伟：未来的媒体，普通大众通过微博报道事实，精英媒体则以深度报道、解释性报道为主。,2010年10月新浪市值32.3亿美元，搜狐22.4亿美元；2011年8月，新浪市值65.9亿美元，搜狐市值34.5亿美元。,2011年第二季度搜狐收入为1.987亿美元（利润4270万美元），而新浪只有1.19亿美元（盈利1000万美元）。,商业模式课程讲义,漫谈1身边的变化,奢侈品涨价,新闻发言人难相信,电视台限娱令,海底捞体,猎杀中概股,商业模式课程讲义,第4单元升级营销模式,管理模式创新之源,理解人洞察人之后如何调动人,管理模式3.0,1.0,2.0,3.0,实质,执行力,协同力,创造力,特点,上级指令下级执行,领导决策员工参与,现象,下级要政策,员工谈挑战,外勤行动内勤支持,自驱动,管理1.0,从执行到执行力。,执行,执行力,执行,执行力,上级要求100下级做到100,上级期望1下级做到100,do,Know-how,注重过程,注重目标,管理2.0,团队（Workteam）：更多是Work而不只是Team。,团队,群体,派系,团伙,显现程度,紧密程度,我不要求你们在场下是朋友，只需要你们在场上是战友就可以了。,从任务到目标,先有任务，后有工作。置身公司内部，总结公司的运营、成长和适应环境的举措。清教徒，自由资本主义坚定的信仰者。责任与权利是对等的，企业的责任只有也只能是把各种生产要素有效的组织起来，企业并不对社会拥有责任。在大企业中，真正的决策是怎样做出来的，大企业的领导者如何给自己的职责定位并且合理的分配他们的时间。,斯隆（AlfredPritchardSloan,1875-1966）1964年出版我在通用汽车的岁月MyYearswithGeneralMotors,德鲁克（(PeterFDrucker，909-2005）1946年出版公司的概念ConceptoftheCorporation,先有目标，后有工作。基督徒由外而内审视公司的的特征、社会的影响。企业所担负的责任不只是股东的利益，更是其管理层、普通员工以及它所在社区的发展与安宁，只能够承担如此重任的企业才会有未来。工业社会是一个雇员社会，企业内部的关系是组织与个人的关系，而不再是劳方和资方的关系。他极力主张企业界应当把员工看做是一种资源而不是成本。员工的工作热情应该建立在他对企业和社会做出贡献的自豪感上，而不仅仅是获得薪水。,管理3.0,中国企业常见的挑战之一就是人多，换个角度，人多也许就是最大的优势之一，关键在于调动员工积极性、主动性、创造性。,“两制”压力层层传递指标层层分解责任层层落实绩效层层考核活力层层激发,中国人所依托的关系,关系优于资源，资源优于能力。,血缘,党缘,职缘,钱缘,党缘,社会地位,以已推人,差序格局,截至2009年末，全部A股上市公司中有768家聘请了前政府官员甚至现任官员作为公司高管。这些公司聘请的前官员总数达到1599人，占A股全部3万多名高管总人数的比重达到5%。,2009年数据，南方都市报据公开报道不完全统计，十六大以来，中央与地方交流的省部级官员超过100名。目前31个省市区的党委一把手中，16人有在中央国家机关或央企的任职经历，超过一半。,中国人理解的职业化,顺应感召。,天职,理性主义,人,世俗的日常工作（主要是职业劳动）被视为荣耀上帝的行为。,职业人,韦伯所谓的资本主义精神，是指个人把努力增加自己的资本并以此为目的活动视为一种尽责尽职的行动，把赚钱本身当作一种目的，当作一种职业责任，被看作是一种美德和能力的表现。韦伯说：“一个人对天职负有责任乃是资产阶级文化的社会伦理中最具代表性的东西，而且在某种意义上说，它是资产阶级文化的根本基础。”,经济人、社会人、管理人,公司愿景对人的引领,道不同，不相与谋。,未来蓝图（astatementaboutwhatanorganizationwantstobe）,战略（strategy）,现实所想（aprecisedescriptionwhatanorganizationdoes）,愿景（vision）,使命（mission）,所仰之道（keyapproachestheorganizationwillsuetoaccomplishitsmissionanddrivetowardthevision）,把公司目标和个人目标紧密结合起来,联产承包责任制。,为钱而工作,为开心而工作,为荣誉而工作,为使命而工作,从公司决策到个人决策,影响。,情感支配决策,最优决策,有限理性决策,展望决策,个人决策,决策机制,决策风格,决策背景,决策时间,群体决策,决策信息,前提信息,价值信息,管理就是决策！西蒙（HerbertAlexanderSimon，19162001）1978年诺贝尔经济学奖获得者,商业模式课程讲义,漫谈2身边的人,晓松出狱之后,报告晓松老师，这半年：拉登被毙了；乔帮主去世了，没有爱疯5；凤姐移民了，芙蓉85斤了；峰芝还是离了，冠希老师在准备新作品；广电开始限娱了，潘币发行了；城管依旧威武，国足却还是老样子；老人还是不敢扶，动车的事也没回复；我们都还好，就是没船票。,梅普二人转,王石游学老任退休,国足又没有出线了,吴敬链说话了,明年换届对中国经济有积极作用2002年中国共产党领导换届，2003年中国共产党中央委员会就通过了完善社会主义市场经济体制若干问题的决定。到底我们要一个法治的、规范的、有利于多数人的市场经济，还是要一个国家资本主义？,商业模式课程讲义,第6单元跟上运营模式,IT技术应用的发展,采购/供应,生产/制造,物流,MRP,MRPII,ERP,SCM,CIMS,JIT,信息存储,信息管理,信息共享,信息产生,运营模式3.0,1.0,2.0,3.0,实质,少浪费,各自专精,快时尚,特点,准时适时,供应链管理,现象,计划匹配,外包代工,系统增值,信息共享,运营1.0,JIT,运营2.0,洗衣外包：现代后勤是一家现代企业后勤服务的外包供应商，目前主要为大型企业提供衣物集中清洗、集体宿舍后勤服务等。,专门为富士康厂区住宿员工集中洗衣，洗衣价格为每人每月36元，洗衣总量不限。这种服务在富士康一经推广普及，立即带来了显著的成本改善。比如富士康昆山厂区人均用水量节约每月4.76吨，每人每月平均节约水成本33.7元左右。另外，自洗衣外包以后，原晾衣间改造成31间员工宿舍，入住432人。同时，之前冬季员工洗衣使用热水，外包后可节约燃油成本，估算每月每人约10元。这样算来，洗衣外包使昆山厂区住宿员工每人每月可节约43.7元左右。,运营3.0,快时尚：一流的设计、二流的面料、三流的价格。,一般服装产销过程从设计到生产，到运输，再到销售的周期为90天至180天，而Zara的全过程为12天。凭借缩短前导时间这个撒手锏，Zara在全世界赚到了巨额利润。前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间。“服装行业平均而言每天贬值0.7%，只要提前10天卖出去，就少贬值7%，而毛利率增加13%，谁能减少前导时间，谁就能够赢利。”郎咸平列出的关于Zara的许多数据都让中国同行相形见绌：Zara实现了12-15天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；Zara绝大多数的产品都在当季生产，季前生产比例只有10%-15%左右，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100%；Zara每年推出12000个新款，而中国服装企业只有2000款左右；Zara的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次。ZARA花巨资一体化设计自己的灵敏供应链。生产基地设在西班牙，只有最基本款式的20服装在亚洲等低成本地区生产。ZARA自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包给周边500家小工厂甚至家庭作坊，而把这20个染色、裁剪中心与周边小工厂连接起来的物流系统堪称一绝。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了20家布料剪裁和印染中心，500家代工的终端厂。ZARA把这200英里的地下都挖空，架设地下传送带网络。每天根据新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上的前导时间要求。建设这样一个生产基地，需要投资达几十亿欧元。许多品牌服装想模仿ZARA，可是却没有这样巨额投资的生产基地。成品服装在欧洲用卡车两天内可以保证到达，而对于美国和日本市场，ZARA甚至不惜成本采用空运以提高速度。这种大生产思维，使得ZARA品牌一骑绝尘。,商业模式课程讲义,第7单元掌控现金流模式,现金流模式3.0,1.0,2.0,3.0,实质,应付账款占用,风险-利贷差,价值分享,特点,现金流,次贷,现象,上下游提供商业信用支持,产业链延伸融资,Free平台,服务绑定实现客户共享,现金流模式1.0,现金流的类金融模式。,现金流模式2.