第六章-工商企业的信用管理VIP

第六章工商企业的信用管理,企业信用指在工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。债权债务关系国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）在2008年10月至12月间，科法斯针对5万家企业发放了问卷。调查报告显示，被调查企业资金链出现了明显紧张，表现为企业通过赊账销售已经成为最广泛的支付付款条件，其比例已经从2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，与之相对应“一手交钱，一手交货”的货到付款的比例已经从2007年的25.8%滑落至2008年的12.9%。而赊账销售额占企业的国内销售额的比重更是攀升至了51.3%。,一、企业信用形式,赊销预付货款分期付款经销代销补偿贸易,赊销,买方市场最主要的企业信用形式买方市场中买方与卖方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售方式。买方对产品性能、质量等信用问题不确定，要求产品先试用、后付款大型成套设备买方资金不足，卖方给予暂时的资金融通赊销行为是建立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易导致坏账、三角债、欺诈等失信现象,卖方市场最主要的企业信用形式是一种由买方以货币形式的信用订购卖方商品、授予卖方信用的形式。实际交易中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求,预付货款,指按交货批量分期偿付货款经常发生在完工的工程或提供的商品交易中通常是在商品的使用价值未形成或未全部转移到分期付款者手中的情况下发生。,分期付款,经销,代售货方推销产品自行购销、自负盈亏买卖关系售货方提供的一种权力信用，给予经销商独家经营的权利、价格、折扣和货款支付等方面的优惠权力,代销,代售货方推销产品接受委托收取佣金委托-代理关系企业凭借对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售,通常发生在国际经济关系中，国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以使用该设备生产出来的产品清偿货款。补偿贸易具有二重性借贷买卖补偿贸易一般交易额大、时间长，为了解决资金来源问题，一般有银行参与提供卖方信贷买方信贷,补偿贸易,二、企业信用管理概念/内涵,广义的企业信用管理：是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。企业价值最大化、企业可持续发展。狭义的企业信用管理：是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。信用交易对供货方企业而言：信用销售，是企业对企业、商业对消费者、生产厂家对消费者的“先提货后付款”的销售方式。信用交易对购货方企业而言：是一种短期融资的手段,三、企业信用管理目标,总体目标：力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，使企业的效益和价值得到最大限度的提高成功的企业信用管理实现的目标：最大销售（包括大量的信用销售）+及时回款+最小坏账=最大利润,具体目标建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水平强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务质量加强欠款追收，减少坏账损失，提高企业的经营利润,四、企业信用管理职能,客户档案管理收集信息、评估、授予信用额度客户授信确定客户的企业信用条件（信用形式、期限、金额）应收账款管理全面的欠款分析和决策利用征信数据库开拓市场,五、企业信用管理意义,构建现代企业管理体系的需要为科学的信用管理提供支持防范信用风险的发生控制信用风险的程度信用风险的有效转移提升企业的综合竞争力规范信用市场秩序，推动市场经济发展,六、企业信用管理过程,1收集客户资料收集信息、评估、授予信用额度2评估和授信评估客户的信用，决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。3保障债权4账款追收认真分析每笔应收账款逾期的原因，找到最佳处理对策，并马上实施追收,七、企业信用管理现状与对策,（1）在“信任危机”和“赖账经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的境地；（2）由于缺少基本的客户管理系统，企业在生产、营销上的盲目性日益明显，市场风险巨大；（3）由于对客户缺少严格的资信管理，造成销售管理失控，应收账款居高不下，企业流动资金紧张；（4）账款回收职责不清，相互推诿，造成前清后欠的恶性循环；（5）由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者造成客户资源流失，重者企业资产流失。,现状,（1）信用管理应该是全过程管理，但要特别注意事前管理。据统计：实施事前控制（交货前）可以防止70拖欠风险，实施事中控制（交货后到合同货款到期前）可以避免35的拖欠；实施事后控制（拖欠发生后）可以挽回41的拖欠损失；实施全面控制可以减少80的呆、坏账（以上数据由东方保理中心提供）。（2）企业信用管理能力的提升离不开全社会信用文化的复苏。信用数据的开放和信用管理行业的发展：信用管理系列的立法和执法，即使用信用的规范和失信惩罚机制的建立和完善；政府对信用交易和信用管理行业的监督和管理，以及信用管理民间机构的建立；信用管理教育和研究的发展等。,对策,案例：从“长虹事件”看我国企业的信用管理,2004年岁末，一场发生在美国的诉讼把人们的目光集中到我国最大的彩电厂家四川长虹。在长达两年的沉默之后，长虹与美国代理商APEXDigital(下称APEX)发生了决裂，终于开始了追收40亿元人民币应收账款的法律行动。而APEX正是在过去三年中为长虹带来巨额出口、曾经亲密无间的合作伙伴。40亿这个数字，相当于长虹对APEX全部销售收入的40%。,通过对长虹当年的年报分析可以发现，2001年APEX第一次出现在长虹的应收账款前五名名单中，并列于榜首。而公司当年的主营业务收入比前一年下降了11.14%，出口收入增长了10.89倍，由此可见2001年的产品出口成为公司生存发展的关键。但出口的大幅增长并没有得到现金流的支持，当年公司应收账款余额增长8.27%，而前一年是下降27.23%，由此可见出口的增长带来的是财务压力的增大。此外，公司应收账款前五名的应收金额占应收账款总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。,而APEX的欠款也逐年增长，欠款账龄也有延长的趋势，这都预示着长虹海外货款回收的状况越来越不乐观。2003年业界就曝出“长虹遭诈骗”的风波。当时长虹及APEX双方同声否认，但危机终于掩无可掩在2004年末爆发。APEX一如既往否认所有有关“诈骗”的指控，但是长虹此番终于把自己放到了受害者的位置上。而对于长虹来说，40亿元的教训已成事实。然而，“长虹事件”并不是一个被海外代理商欺诈的简单个案。实际上常有中国企业为了在海外拓展进行低价销售或者甘冒赊账风险，导致了严重的不良后果。,长虹事件所暴露的问题表面看是财务管理问题（应收账款风险），而探其根源是企业的信用管理问题。从“长虹事件”可以看出，我国企业在走向世界的过程中由于过于心急而忽略了风险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏账的风险或事实。企业信用管理制度在我国还处于起步阶段，目前社会信用体系正处在建设期，在诸多方面还不完善不健全；企业内部信用管理架构也不完善。,企业信用管理是个动态过程，贯穿于原材料的采购、信用额度的设定、应收账款的管理等生产经营全过程。而且它也与营销、财务管理相联系，甚至在一定程度上存在矛盾。因此，企业的信用管理部门应该摆脱销售压力的干扰，对企业生产经营全过程进行监控，科学地评价销售风险，以达到收益与风险最佳配置的目标。思考题：长虹事件得出什么教训？如何避免类似的情况发生,八、企业信用政策,扩大信用销售额,增加现金流量,（一）企业信用政策的定义,企业信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据；广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。,企业信用政策的类型,25,信用政策类型选择,政策类型宽松均衡紧缩上市发展成熟衰退终结产品生命周期,企业信用政策制定的原则,稳定性原则灵活性原则,企业信用政策制定的影响因素,外部经济环境因素宏观经济状况本行业的信用政策惯例客户所在行业状况竞争对手的信用政策产品市场状况资金市场状况,企业发展战略因素试图扩大市场份额时试图增加企业现金流时,企业内部因素企业自身生产经营能力产品特点、生产规模资金实力、销售利润率平均收账期原材料供应情况企业能够承担的风险和追求的发展速度等,与企业客户相关因素企业现有客户的数量和质量,（二）企业信用政策内容,授信政策收账政策,?,授不授？授多少？怎么授？.怎么要回来？,企业信用政策的内容授信政策,授信政策授信标准授信额度授信期限现金折扣,授信政策授信标准,企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信情况的最低标准。在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企业客户群规模。,向谁授？,?,授信政策授信标准,授信标准同时涉及收入和成本影响授信标准制定的主要因素竞争对手情况客户分析情况市场战略库存水平其他历史经验,授信政策授信额度,在信用条件下企业授予客户的信用销售限额信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度个体额度：企业对单个客户的授信额度企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。,授信政策授信额度,企业信用销售总体授信额度的确定，依据企业自身的资金实力信用政策最佳生产规模库存量外部竞争压力等采用最小成本法或最大净收益法来测算企业当前的最佳信用销售额度总体授信额度在一定程度上代表了销货企业的实力，反映了其资金实力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险,授信政策授信额度,企业信用销售个体授信额度的确定通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的最高信用销售授信额度以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客户的最高信用销售授信额度；以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用销售授信额度；以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50%作为客户的最高信用销售授信额度以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际情况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度,授信政策授信期限,授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔信用期限越长，企业背负的成本越大企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，产品就越有竞争力合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大,授信政策授信期限,确定授信期限时需要考虑的因素企业的市场份额企业从其上游企业得到的授信期限资金融通的便利性和成本大小行业惯例市场特征利润率市场竞争压力受信方拥有货物的时间客户的财务状况客户方提供付款期间的风险季节因素和促销手段等,授信政策现金折扣,现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另一方面通过此招揽客户。方式：对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。途径：折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣,（三）收账政策,收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地收回被拖欠账款。收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策对违约客户的处置办法对商账追收活动范围和深度的限制授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户,合同期内的应收账款管理收账诊断商账内勤催收委托第三方商账追收追账成本控制采用法律手段,（四）企业信用政策评价,评价原则成本效益原则全面客观原则谨慎性原则稳定性原则时效性原则,企业信用政策的评价方法,收益成本比较法DSO法坏账水平测算法,收益成本比较法,成本收益指应收账款的成本和给企业带来的收益收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加额应收帐款的持有成本包括机会成本管理成本坏账成本收账成本短缺成本企业持有应收账款水平过低造成的损失原则：使企业净收益达到最大的信用政策就是最好的,43,持有应收帐款的成本,持有成本的构成：短缺成本没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项成反比关系。管理成本从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。机会成本持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。收帐成本应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。坏帐损失它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最大努力防范其发生。,DSO法,DSO指应收账款销售的变现天数，也称“应收账款周转期”企业收回应收账款的平均天数，一般也称授信期限或平均信用期限企业为客户制定相应的授信期限目标或者不同行业的客户设定不同的授信期限标准,DSO法期间平均法,DSO=计算的期间可以是3、6、12个月最常采用的方法，误差最大为了企业的横向和纵向比较年度DSO可以得知本年度的现金回收速度变化，作为下一年目标制定的参考，也可以和同业比较，评估企业信用管理的优劣一般只能作为综合评价指标使用,DSO法倒推法,使用频率最高的一种方法从最近的一个月开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零是，查看减去的天数，这个总天数即为DSO。该法能够准确地反映每个月的DSO变化，如果本月DSO较上月DSO减少，说明信用管理部门业绩提高如果本月DSO较上月DSO增加，说明收款速度放慢，资金被更多占用，信用管理部门需要更严格的审查额度，并加大追款力度。缺点：无法了解每笔被拖欠货款的账龄,47,DSO销售变现天数,6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天DSO为71天,倒推法,DSO法账龄分类计算法,综合考虑信用销售和账龄的关系，对一段时期内不同账龄的应收账款分别计算DSO，最后将其相加，即可得出总信用销售额的DSO优点：可以对每笔应收账款进行掌控，通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,49,坏账水平测算法,坏账率逾期帐款率回收成功率信用批准率,坏账率,反映在某一时期信用管理降低坏账的能力纵向：企业内部不同时段的比较分析横向：行业间内不同企业比较对于坏账率要持审慎态度！,逾期帐款率,某一时期期末逾期应收账款占应收账款比率通过分析该指标在几个时期内的变化，判断应收账款的变化问题如果指标在一定时期内上升太快，就需要特别关注，表示有问题的账款增多，必须采取措施，使其回到正常比率,回收成功率,考察某时期内应收账款的回收情况表明实际收回的应收账款所占比例回收成功率高表明企业信用管理的效率越高指标下降需要引起关注坏账增加或者回收效果下降及时调整信用政策信用销售和付款方式、期限太过宽松,信用批准率,评估企业在信用申请方面采取的态度过松还是过紧，申请的质量以及信用部门的效率等反应企业信用政策的总轮廓太低，信用政策保守，不利于企业发展太高，信用政策可能过于激进宽松，信用风险会剧增,九、应收账款管理,（一）持有应收账款的原因定义：应收账款是指企业因对外销售产品、商品或提供劳务等原因，向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。原因：应收账款与存货？,应收账款持有量,持有应收账款的成本示意图,短缺成本,机会成本,坏账损失,管理成本,总成本,（二）持有应收账款的风险,减少企业支付能力的风险；发生坏账的风险；占用时间价值的风险；提前纳税的风险；增加费用的风险；,（三）应收账款的合理持有水平,实质是一种权衡，追求企业利润最大化（最小成本法和收益最大法）。,（四）应收账款的处理,分合同期内的应收账款的处理和逾期应收账款的处理,合同期内应收账款的处理主要有三种途径：应收账款的抵借、让售和收取。,1、应收账款的抵借,含义：以应收账款的债权作为抵押担保，向金融机构取得借款的一种融资方式。抵借金额一般为应收账款数额的5080%。金融机构如不能按时收回用于抵借的应收账款，对企业保留贷款的追索权，融资企业负连带责任。合同内容：规定应收账款的收取人；借款利息之外的手续费；作为抵押担保的具体的应收账款；是否通知债务人。,2、应收账款的让售,债权购买方：商业银行等金融机构、保理公司、典当行等直接优点：合同立即变现，企业收回了货币形式的资金。最基本的让售形式保理（保付代理）,所谓保理业务,是指银行等保理商通过对应收账款进行核准和购买,向卖方在基于买方信用条件下,提供短期并可循环使用的贸易融资、账款催收、坏账担保等服务。,转移应收账款风险的其他工具,信用保险要求对方提供债权担保(定金、保证、抵押、质押、留置）银行保函,逾期应收账款的处理,主要是指对逾期应收账款的催收不同层次的逾期应收账款追收目标,12步骤收账程序示意,常用三种追账方式比较,常见的拖延手法,躲：躲着不见面。不回复留言电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等；拉：以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等；赖:以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间。,拖：以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延目的；推：以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、企业已更换等理由推脱责任；磨：不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨，或多次承诺支付，但从未履行。,常见拖延手法的对策,