打造精英销售团队(PPT 102页).ppt

销售主管培训之一,打造精英销售团队,学习指南,学习效果不只是决定在讲师!,别忘记了做上帝的权益!,虽然是上帝,但也别忽视他人权益!,关于本课程,ObjectivesAtthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:,目标完成本次学习，你应该达到三大目的：用分享开发自己的潜能规范自己的销售或管理行为,使自己专业在正确的行动中养成良好习惯,2020/6/15,如何打造销售精英团队,4,周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,目录,将要进行.销售及销售管理,销售是什么销售管理的角色管理概念的建立,2020/6/15,7,如何打造销售精英团队,销售是什么,销售=把产品卖出去？,2020/6/15,8,如何打造销售精英团队,广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成部分,行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费者手中时，其间所进行的一切营业活动”,销售是什么,行销所涵盖的内容,销售活动主要涵盖,将要进行.销售及销售管理,销售是什么销售管理的角色管理概念的建立,2020/6/15,12,如何打造销售精英团队,管理者的定义,管理者,计划,管控,组织,追踪,培育开发,销售管理的角色,销售管理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。任务重、压力大、事务多、工作细但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯,销售管理者的角色,销售管理者：企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人，而是管理一群人。管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理：通过别人把事情做好。,四“好”五“善”,销售管理者的主要职责,执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。建设一支有战斗力的销售队伍。建设一个高效率的区域性销售网络。完成公司指派的其他任务。,将要进行.销售及销售管理,销售是什么销售管理的角色管理概念的建立,2020/6/15,17,如何打造销售精英团队,管理概念的建立,案例：有位员工工作激情不大，每个月都能刚好完成自己的任务。大家平时都很忙，但他却看起来很闲。该如何对付这类员工？,乌鸦和兔子的故事,管理概念的建立,成功的乌鸦：坐在树上看着兔子跑失败的乌鸦：兔子全跑到了树上了,驾舟者非能水也，善借与物也！,“懒”乌鸦定律：,案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，该如何实施？,管理概念的建立,兔子思想：分组分路线分任务奖惩政策乌鸦思想：防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮）思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准分工：组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车）追踪过程（无事生非、挑起争端）奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）,管理概念的建立,乌鸦的毛病：梦游自能兄弟情结,管理概念的建立,案例：迪士尼员工的培训,乌鸦的价值观转变作为一个销售管理者，我们的价值是什麽？,管理1%的变化,成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？,乌鸦价值：建立利润管理观念领导有真才实学、值得尊敬员工有素质有自觉性，愿意遵守纪律,领导下的命令合理、可执行、切合实际,命令,一定要把命令说清楚,案例：诸葛亮挥泪斩马谡,办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，,命令：领导命令要合理,动作1：领导下的命令本身切合实际,规定例行时间走市场,护身符：时时反思你的指导力怎么样？,命令：领导命令要合理,动作1：领导下的命令本身切合实际,紧密联系实际目标明确别让抬轿子的人害了你,命令：领导命令要合理,动作2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气,原则：勿以处罚为乐：不怕怨气、只怕冤气,员工抱怨,行为技巧,如何处理员工的抱怨？（接力棒原理）,命令：领导命令要合理,动作2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气,如何让功大于过的员工甘愿受罚？,不是我罚你是制度在罚你,现在你的命令本身已经不脱离实际而且你的表达方式也很合理赏罚也很分明自己也能以身作则员工一定能接受你的命令吗？,秀才遇到兵，有理真的讲不清！（康熙撤三藩）,命令,出现以下问题的员工怎么应对?1）大错不犯小错不断2）部门扯皮3）废话太多,命令：领导命令要合理,动作3：培养浩然之气，军纪严明教导有方,1、军纪严明教育有方，改善员工习惯：1）大恕小罚、火炉效应2）避免扯皮:改善流程,明确职责3）业务总是很“有思想”！,命令：领导命令要合理,动作3：培养浩然之气，军纪严明教导有方,四大法宝：集思广益助判断平心静气看反面制度铁腕作执行微服私访看动态,2、培养浩然之气：改善员工思想重要性：思想决定行为方法：灌输正确的思想、打造企业文化,命令：领导命令要合理,动作3：培养浩然之气，军纪严明教导有方,3、文化的渗透力内功心法1）要朗朗上口、直白易懂、避免歧义2）要能落实到具体工作3）最好从他的角度谈起4）视觉、听觉、道德、激励、感知系统全方位出击,命令：领导命令要合理,动作3：培养浩然之气，军纪严明教导有方,动作1：领导下的命令可执行、切合实际动作2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气！1、有罚必有奖法不咎既往2、注重检核、有据才有理3、以身作则、承担责任4、给他解释机会、异议回答、早作准备动作3：培养浩然之气：军纪严明教导有方，员工形成习惯1、让员工甘愿受罚2、大恕小罚、火炉效应3、改善流程?四个法宝4、业务思想:灌输打造,回顾:领导下的命令非常合理,官架子的相对论维护应有尊严官威的必要性官威与官僚分开官威的树立渠道,命令,动作4：领导有杀气，让人敬畏,原则：说一不二，手段严厉，不怒自威，,问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？,命令,现实实证历史反思,我们怎能执行双重标准？我们为什么要这么坚持？有些事情是不能妥协的，因为它是美国人就可以跨越法律么？因为美国总统讲情了吗？那么我们怎么去面对印度、巴吉斯坦？马来西亚人呢？我们的立场和原则在哪里呢？我们怎么维系制度？怎么维系国家的秩序？,命令,