SPIN销售法精髓

，销售技巧讲座，2，培训目的，掌握销售的基本原则，了解客户的销售特点，运用“SIPN技巧”解决实际销售问题，3，什么样的销售是成功的销售？(不仅向顾客销售产品，还有其他辅助行为。这些行为是什么？)问题：第一，销售问题，第四，销售人员应该具备什么样的素质，应该遵循什么样的销售步骤？销售会谈的四个阶段，从最简单到最复杂和最大的业务，严格遵循以下程序。请想想销售中有多少问题与订单和进度有关。请列出你经常使用的10个销售问题7，2，问题8，我们的客户有什么不同？影响决策周期的因素，不断变化的客户心理周期，解决客户问题的多层决策周期，客户关系管理周期，客户订单的特点，长期的干扰因素，多客户理性决策的结果，激烈的竞争，11，哪里是最有效的销售切入点？5.最有效的销售入口。12.6.需求分类。显而易见的需求：顾客可以清楚地陈述他们的需求或期望。隐藏的需求：顾客经常用抱怨、不满、抵触和误解来陈述。13.结论：不成功的销售人员不会区分隐性和显性需求。在大企业中，隐性需求是销售的起点。在小企业中，隐性需求是交易的标志。明显的需求是购买信号，这预示着大企业的成功。在将隐蔽转化为明显需求的过程中，顾客对问题有了新的认识，顾客的抱怨、不满和误解被具体化。顾客的自身利益与是否满足这一需求密切相关。客户从解决方案中了解解决问题后的好处。15.问题：如何思考顾客的购买心理？16，决策1:解决/不解决，1，客户购买行为模式，17，2，确认问题，客户的潜在和明显问题在哪里？分析问题的规模和范围，平衡因素：解决问题的紧迫性，解决问题的成本，19，4，确定优先顺序，关键和非关键问题，20，使用什么技术使客户提供更多信息？如何知道顾客的偏好？问题：21，5。开放式/封闭式问题。开放式问题能让客户畅所欲言，有时会产生意想不到的效果。封闭式询问可以控制客户谈话的方向和节奏。公开质询在大企业中发挥着重要作用。如果客户对我们产品的质量感到担心，该怎么办？问题23.6选择解决方案，该解决方案是如何形成的？评估解决方案最明显的需求行动是什么？25，SPIN，在比赛中你必须掌握.您如何掌握“客户购买流程”的主动权？26，situation problem implementations needpay，status inquiry question inquiry-to meeting inquiry，3，SPIN sales skills，27，1，status inquiry，收集有关客户当前状况的问题.你有什么看法？你的公司从事什么工作？你公司的年销售额是多少？你的公司有多少员工？贵公司使用其他类似产品多长时间了？哪些部门正在使用它？购买金额有多大？29、情况查询的目的，是了解客户的概况，帮助您有效地识别潜在客户.问题点，30，请找到它们之间的以下链接，31，情况查询，谁从这些情况查询中受益更多？你是你自己还是买家？-背景问题通常会让卖家获利-背景问题越多，你成功的可能性就越小-大多数人问的背景问题比他们所知道的要多，32，地位问题-建议，影响：这是SPIN问题中效率最低的，对成功有负面影响。大多数人问太多问题。建议：通过提前做好准备，消除不必要的背景问题。问题询问和针对客户的问题.从而引导顾客说出隐藏的需求。我不确定我对贵公司目前使用的产品计划是否满意。您使用的产品方案有哪些缺陷？您现在使用的产品方案的财务发票问题很难解决吗？你考虑过原始供应商的信用问题或其他问题吗？35、提问的目的，确认顾客的问题点，并开始与顾客讨论共同关心的问题。什么是有效的问题？什么：什么？为什么：为什么？什么时候？哪里：哪里？哪个：哪个？怎么样：怎么样？经验丰富的人往往会问更多的问题，因为你的产品或服务是为了解决客户的潜在问题而列出的。它可以为客户解决至少五个问题。39.问题-建议，影响：比背景问题更有效。你问的问题越多，就越能吸引顾客的兴趣。建议：考虑你的产品和服务的条件下，他们为买方解决的困难-不考虑产品的细节和特点的条件下，40，3，暗示询问，询问客户的关切的后果，41，暗示询问，你说他们更方便和容易使用，那么对你的福利有什么影响？如果每个人都买同样的产品，会不会有发票的财务报销问题？产品采购的这一变化对公司员工意味着什么？这会增加成本吗？42，暗示了询问的目的，使顾客清楚问题点对它的深刻影响，并且是将顾客的隐藏需求转化为明显需求的工具。如果你对对策有问题，想象一下买家说，“当然，这个产品很好，但是它不值得我们花钱。”为什么买家错了？建议的询问练习44。建议的询问使买方逐渐清楚他的问题和卖方提供的对策之间的关系。它是将你的计划的优点和好处转化为问题，有效地向顾客提出，45，暗示询问-建议，影响：所有SPIN问题中最有效的。优秀的销售人员会问许多暗示性的问题和建议：你越了解你的计划会给顾客带来的好处，暗示性的询问就越有力。46，4。需求满意度调查将鼓励客户主动提出问题的解决方案。绝大多数客户希望找到自己的解决方案。需要满足你解决这个问题重要吗？你为什么认为解决这个问题的对策如此重要？有没有其他方法可以帮助你？需求满足查询目的，转化客户的变成欲望，同时，顾客告诉你你可以得到显然，需求，解决方案，利益，49，需求实现练习，50，需求实现问题，买方称许多关于需求实现问题的会谈是积极的，建设性的和有意义的。这些问题集中在对解决方案的探究上。这个功能可以让客户告诉你你的对策可以提供的好处，而不是强迫你向客户解释。51.需求满意度问题-建议，引导讨论进行更有意义和建设性的解决方案讨论：让客户告诉你你提供的解决方案的好处。52，5。请回答每个问题的目的：53，6。自旋技术的关键。确定客户的需求和产品共享来引导客户说出自己的问题解决方案，54、确定客户的需求和提高流失率的关键：隐藏的需求问题点、困难、不满、抱怨、明显的需求客户表现出明显而强烈的需求和期望，更容易引导购买意向，更难引导客户的购买意向，55、7、FAB和需求，如何将产品与客户的需求联系起来，f:性能，A:优势，B:效益， 介绍产品特性，解释如何有效地使用产品功能或特性来帮助客户，描述产品如何满足客户表达的显而易见的需求，难以成功，有用，并具有重要意义，56，条件查询，隐藏需求，问题查询，暗示查询，问题：是否是通过扩展其他潜在问题/开发需求来提出解决方案的最佳时机，1，2，3，57，问题查询，条件查询，隐藏需求，暗示查询，等等。 1，2，3，4，58，问题，条件，建议，需求满足，显而易见的需求，隐藏的需求，通过要求引导客户关注计划-呼叫需求