汽车4S店销售技巧_处理顾客异议技巧.ppt

处理顾客异议的技术，异议来了，机会来了，看看你如何说服他2、上课的目的，理解顾客异议销售的机会学会区分异议和借口，结合真正异议学会的异议处理原则、方法和技术进行销售， 通过训练学生处理异议的实战能力训练学生应对实际顾客异议的技术能力，3、异议是什么，异议是顾客在你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出的疑问或不同的见解。 4、“异议”也许只是“借口”。 对顾客来说，“借口”是掩盖他真正问题的防御。 没有处理“借口”的意义，找到“借口”背后的真正的“异议”来处理，提出异议吗？ 借口？ 5、如何区分异议和借口，还有问题“如果能证明耗油量不高的话，就可以接受这辆车吧”顾客向你说明的兴趣程度“我可以详细说明这个问题，可以看一下吗？ ”“好的。” 6、你喜欢异议多的顾客还是异议少的顾客？为什么？想想，7、一部分客人从头到尾都没有异议过他们可能选择保持沉默，沉默永远离开持续赞美你和你的产品的客人最后买了多少你的车？没有异议的顾客会8、顾客想解决疑问的顾客想继续说的“你可以解决我的疑问，考虑一下”是传达顾客异议最重要，最积极的信号。 异议传达的真实信号是9、异议给了销售流程继续异议的机会，我们给了我们更多了解客人真正想法的异议的机会，给了我们宣传你是好人的机会，异议是我们的机会，10、把异议看作积极的信号， 抓住这个销售机会保持积极的心情，认真听理解客人的异议，耐心解决客人的异议，对异议我们的态度是11，请记住你决不能在和客人的争论中获胜，客人没有面子，心情不好避免争论，12、尊重顾客的意见，不提出具体的建议，找接触的理由转移话题和关注点，记住异议，及时说服不高雅的异议，放置一段时间，不介意异议结束销售，认为有异议，你难以和顾客一致，如何对13、信息问题信任问题交流问题客户问题(喜欢挑衅)、产生异议的原因、想法：产生异议的原因是什么？ 说明、明确、提供真实信息，建立关系，改进与朋友的交流方式，使用交流技术尊重、理解、笑，解开铃铛，14， 第一步：明确异议所在的第二步骤：同意和中立化第三步骤：提供解决方案的第四步骤：征求顾客的同意，异议处理的四步骤，15，预防抵抗回答否定，异议处理的四个方法16，无视法反问法缓冲法转换预防法，补偿法证明法自主法延迟法测定法， 异议处理的10个技巧，17，对不重要的异议客户真的不是应该解决的异议，无视法，18，通过获得更准确信息的途径，判断异议是否来自客户自己，否定异议，反问法，19，客户接受对立的观点，扩展和补充客户的观点(这其实是误会)销售负责人做了错误的处理。 “我们的车的耗油量一点也不贵”营业负责人做出了理想的应对。 “你好像花了很长时间研究我们的车。 我很理解你这么说。 如果考试的话，你没有那种想法吧。 20、利用负面异议，转换为销售顾问的正面视角。 变换法，顾客：“这辆车的轮胎好像有点窄。销售顾问：“在抓地力充分的前提下，轮胎窄可以节约油”21、预防可能发生的异议，防患于未然。 预防法，例如“车身重新开始会变得更平稳，但请担心燃料费会上升”，22、承认自己产品的某一方面的劣势和竞争对手的优势，积极地用自己产品的其他优势来补偿，例如补偿法，例如“差距虽然有点大，但能听到这辆车的隔音请试着做一下)、23、阐述第三方的评价和视点利用了顾客的心理，证明法例如“能让购买车的所有者知道情况吗”24、为了发现问题故意唤起顾客的异议。 积极提出客户一定提出的异议。 自主的方法，比如说“你对我们产品的质量感到不安吗？ ”“好的。” 25、迟到过早或难以回答的异议迟到的理由向顾客表示注意到了他的异议。 延期法，比如“价格当然重要，但请选择更喜欢的车。 如果你真的觉得这辆车适合你，就详细谈谈价格吧。 您能期待吗？ ”“好的。” 26、富兰克林法主要用于价格谈判时，评价法，例句：“我们的车没有xxx，但是我们配备的比xxx车多”，27，典型的错误，28， 他反驳说“不”、“那是错误的”、“我没听说过”、“请告诉我事实”、“你这样看问题的方法是错误的”，29、“请仔细阅读用户手册”、“如果我是你的话，我就看一下说明书！ “如果你是专家的话，应该知道”，无缘无故地指责，30“我已经尽了最大努力”“必须信任它。 ”“这我办不到。 “我说得很清楚”，自我辩护，31，“你是对的”“完全对的！ ”“非常正确！ “我非常同意。” ”，盲目同意，32“到底是谁跟你说的？ “我不知道你是从哪里听到的。